疫情引爆的在線教育,先拔頭籌的猿輔導(dǎo)能否笑到最后
編輯導(dǎo)語(yǔ):今年由于疫情的原因,全國(guó)的中小學(xué)及教培機(jī)構(gòu)禁止線機(jī)構(gòu)都轉(zhuǎn)移到了線上開(kāi)課。這個(gè)冬天,“網(wǎng)課”、“在線課”絕對(duì)是最火的詞語(yǔ)之一。在 K12 領(lǐng)域的在線教育賽道,猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、學(xué)而思網(wǎng)課等目前處于領(lǐng)跑位置,這場(chǎng)線上馬拉松,誰(shuí)會(huì)是最后的贏家?本文作者帶著這個(gè)問(wèn)題出發(fā),以猿輔導(dǎo)為例,為我們分析了火熱的在線教育行業(yè)。
2020年初,猿輔導(dǎo)直播課創(chuàng)下“全國(guó) 500 萬(wàn)中小學(xué)生同日在線聽(tīng)課”的行業(yè)紀(jì)錄,隨后整體參與人數(shù)快速突破 2000 萬(wàn)人次。這家國(guó)內(nèi) K12 在線教育領(lǐng)域首個(gè)獨(dú)角獸公司,目前估值超過(guò) 30 億美元。
在線教育在 2013 年開(kāi)始興起,今年的特殊時(shí)期爆發(fā),那這種風(fēng)暴會(huì)持續(xù)多久?整個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和前景如何?
本文將以分析猿輔導(dǎo)為點(diǎn),展開(kāi)對(duì) K12 線上教育的分析和總結(jié)。
1. 行業(yè)分析
K12(kindergarten through twelfth grade)教育行業(yè):指以小學(xué)到高中的學(xué)生為目標(biāo)用戶,全科輔導(dǎo)的教育培訓(xùn)行業(yè)。
由于和應(yīng)試掛鉤,所以 K12 行業(yè)的需求要比其他學(xué)前教育和興趣教育更大,同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也更加的激烈。
從最開(kāi)始的教育巨頭新東方,到學(xué)而思的橫空出世,到各家新興教育公司紛紛家機(jī)構(gòu)布局線上教育。
這個(gè)行業(yè)為何能持續(xù)的增長(zhǎng)并涌現(xiàn)越來(lái)越多的線上機(jī)構(gòu)?傳統(tǒng)線下機(jī)構(gòu)為什么大部分都開(kāi)展線上業(yè)務(wù)?
由于宏觀因素對(duì)于教育行業(yè)影響較大,所以下面我們用 PEST 分析模型來(lái)進(jìn)行分析和討論背后的原因:
1.1 政策(Politics)層面
2008年3月28日,國(guó)務(wù)院發(fā)布《中華人民共和國(guó)民辦教育促進(jìn)法實(shí)施條例》,國(guó)家大力支持民辦教育發(fā)展,努力健全“政府主導(dǎo)、社會(huì)參與、辦學(xué)主體多元、辦學(xué)形式多樣、充滿生機(jī)活力”的辦學(xué)體制。
2017年1月18日,國(guó)務(wù)院發(fā)布《國(guó)務(wù)院關(guān)于鼓勵(lì)社會(huì)力量興辦教育促進(jìn)民辦教育健康發(fā)展的若干意見(jiàn)》,鼓勵(lì)支持高水平有特色民辦學(xué)校培育優(yōu)質(zhì)學(xué)科、專業(yè)、課程、師資、管理,著力打造一批具有國(guó)際影響力和競(jìng)爭(zhēng)力的民辦教育品牌。
2018年8月22日,國(guó)務(wù)院發(fā)布《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于規(guī)范校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的意見(jiàn)》,提高準(zhǔn)入門(mén)檻并規(guī)范培訓(xùn)內(nèi)容,包括不得一次性收取時(shí)間跨度超過(guò) 3 個(gè)月的費(fèi)用、培訓(xùn)結(jié)束時(shí)間不得晚于 20:30、生均面積不得低于 3 平方米等。
這無(wú)疑表明國(guó)家對(duì)教培行業(yè)的監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán),同時(shí)也表明國(guó)家對(duì)于未來(lái)民辦教培行業(yè)的重視。
這些對(duì)線下教培機(jī)構(gòu)的規(guī)定,也使得很多機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型,開(kāi)始布局線上課程,因?yàn)榫€上課程對(duì)場(chǎng)地面積沒(méi)有要求,課程按排上更靈活,家長(zhǎng)監(jiān)管也更方便等優(yōu)勢(shì)。
2019 年 07 月 15 日,教育部等六部門(mén)聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于規(guī)范校外線上培訓(xùn)的實(shí)施意見(jiàn)》,對(duì)越來(lái)越火爆的線上教培進(jìn)行整治與管理,探索“互聯(lián)網(wǎng)+監(jiān)管”機(jī)制,用建平臺(tái)、建機(jī)制、存信息等方式,將野蠻生長(zhǎng)、無(wú)序發(fā)展的線上培訓(xùn)納入了監(jiān)管體系中,邁出了規(guī)范有序發(fā)展的第一步。
小結(jié):
- 國(guó)家層面支持民辦教育
- 國(guó)家出臺(tái)越來(lái)越多的制度政策來(lái)對(duì)校外教培機(jī)構(gòu)進(jìn)行了整治和監(jiān)管,讓教培機(jī)構(gòu)逐漸規(guī)范化。
- 線上教育也納入監(jiān)管體系,“網(wǎng)絡(luò)”也不是法外之地。
1.2 經(jīng)濟(jì)(Economy)層面
根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)表明,我國(guó)人民的文教娛樂(lè)消費(fèi)從單一到豐富,精神生活日益充實(shí)。
新中國(guó)成立初期,我國(guó)教育水平低下,學(xué)齡兒童入學(xué)率只有 20%左右,80%以上的人口是文盲。新中國(guó)成立后,黨和政府高度重視發(fā)展基礎(chǔ)教育,高等教育逐步加強(qiáng),國(guó)民受教育程度不斷提高。
經(jīng)過(guò) 70 年的不懈奮斗,2018 年九年義務(wù)教育鞏固率達(dá) 94.2%,高等教育毛入學(xué)率達(dá) 48.1%。
與此同時(shí),居民人均可支配收入和人均消費(fèi)支出穩(wěn)步增長(zhǎng)。隨著城鄉(xiāng)居民物質(zhì)生活水平的提高,人們更加重視精神文化生活,教育投資理念不斷增強(qiáng),娛樂(lè)方式更加豐富多樣。
2018 年城鎮(zhèn)居民人均教育文化娛樂(lè)支出為 2974 元,比 1985 年增長(zhǎng) 41.9 倍;占消費(fèi)支出的比重為 11.4%,比 1985 年增加 1.1 個(gè)百分點(diǎn)。2018 年農(nóng)村居民人均教育文化娛樂(lè)支出為 1302 元,比 1985 年增長(zhǎng) 104.0 倍;占消費(fèi)支出的比重為 10.7%,比 1985 年增加 6.8 個(gè)百分點(diǎn)。
在教育行業(yè)層面上,近幾年資本是非??春谜麄€(gè)行業(yè)的,在資本的推動(dòng)下,也涌現(xiàn)出了越來(lái)越多的大型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
下圖是億歐智庫(kù)收集的近幾年 K12 領(lǐng)域校外輔導(dǎo)企業(yè)獲得融資情況:
由此可見(jiàn),在2017年下半年至2018年上半年,有大量K12相關(guān)企業(yè)獲得資本融資,掀起了教培行業(yè)的一個(gè)小高潮。
小結(jié):
- 國(guó)家重視基礎(chǔ)教育,國(guó)民受教育程度逐漸提高
- 人均可支配收入穩(wěn)步增長(zhǎng),文娛消費(fèi)支出占比增加
- 資本越來(lái)越看好教育行業(yè),近幾年有很多教育機(jī)構(gòu)獲得C輪以上融資
1.3 社會(huì)(Society)文化層面
從整體上來(lái)看,我國(guó)本??坪脱芯可谛H藬?shù)在十年內(nèi)有大幅提升,呈現(xiàn)高學(xué)歷趨勢(shì),整個(gè)社會(huì)對(duì)教育的重視程度是越來(lái)越高的。
在這個(gè)趨勢(shì)下,作為基礎(chǔ)教育的K12 教育就顯得尤為重要。同時(shí)學(xué)生這一階段的教育問(wèn)題,也讓大多數(shù)家長(zhǎng)感到焦慮。
智課教育家長(zhǎng)成長(zhǎng)研究院于 2018 年 9 月發(fā)布了《中國(guó)家長(zhǎng)教育焦慮指數(shù)調(diào)查報(bào)告》,報(bào)告中提到了一個(gè)焦慮指數(shù),中國(guó)家長(zhǎng)教育焦慮指數(shù)為 67 點(diǎn),屬于比較焦慮。
從私立幼兒園,到學(xué)區(qū)房,到小升初,最后到中高考,大部分家長(zhǎng)或多或少的處于焦慮的狀態(tài)。
在這種焦慮的狀態(tài)下,調(diào)查顯示在家庭對(duì)子女教育投入方面,40%家庭收入成為家長(zhǎng)最能接收的教育花銷額度,可以說(shuō)家長(zhǎng)對(duì)于子女教育的投入是想當(dāng)大并且認(rèn)可的。
有67%參與調(diào)查的家長(zhǎng)認(rèn)為課外培訓(xùn)能夠更好地幫助孩子成長(zhǎng),同時(shí)有 45%的家長(zhǎng)更偏愛(ài)于線上+線下相結(jié)合的教學(xué)模式,說(shuō)明先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)科技正在教育領(lǐng)域發(fā)揮越來(lái)越大的作用。
從地區(qū)差異的角度來(lái)看,我國(guó)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異也同時(shí)反映到了教育上面。比如東部沿海地區(qū)與中西部經(jīng)濟(jì)欠佳地區(qū)、城鎮(zhèn)與農(nóng)村、同一城市內(nèi)部各收入階層之間都存在一定的差異。
那在資源相對(duì)薄弱的地方,線上培訓(xùn)就存在天然的優(yōu)勢(shì),地域上的距離通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)迅速拉近,讓好的資源可以最大可能的輻射到更遠(yuǎn)的范圍。
小結(jié):
- 我國(guó)大學(xué)生人數(shù)越來(lái)越多,整個(gè)社會(huì)對(duì)學(xué)歷重視程度越來(lái)越高
- 我國(guó)的家長(zhǎng)在孩子基礎(chǔ)教育階段普遍焦慮,多數(shù)家長(zhǎng)愿意為課外培訓(xùn)付費(fèi),并接受互聯(lián)網(wǎng)教育
- 各地區(qū)之間的教育資源存在差異,線上教育可以更好地解決資源問(wèn)題
1.4 技術(shù)(Technology)層面
隨著技術(shù)和發(fā)展的進(jìn)步,在線教育行業(yè)有了越來(lái)越深厚的基礎(chǔ),也在持續(xù)的優(yōu)化和改進(jìn)現(xiàn)有的在線教育?;ヂ?lián)網(wǎng)的普及,使得越來(lái)越多的人可以接觸并使用在線教育。
2019 年 02 月 28 日,中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)在京發(fā)布第 43 次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》(以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》):截至 2018 年 12 月,我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá) 8.29 億,普及率達(dá) 59.6%,較 2017 年底增長(zhǎng) 3.8%。
我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá) 8.17 億,網(wǎng)民通過(guò)手機(jī)接入互聯(lián)網(wǎng)的比例高達(dá) 98.6%。
與此同時(shí),手機(jī)和 iPad 等移動(dòng)端設(shè)備使用人數(shù)的增多,也為在線教育提供了更靈活的工具。
硬件的性能提升,也使得在線教育用戶的體驗(yàn)越來(lái)越棒。截至 2018 年 12 月,我國(guó)在線教育用戶規(guī)模達(dá) 2.01 億,年增長(zhǎng) 29.7%;手機(jī)在線教育用戶達(dá) 1.94 億,增長(zhǎng) 63.3%。
近幾年,大數(shù)據(jù)和人工智能發(fā)展迅速,也使得教育愈發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為核心,教學(xué)端的輔助、測(cè)評(píng)和管理的智能化等都隨著技術(shù)的發(fā)展逐步落地實(shí)現(xiàn),讓在線教育變得更加的豐滿和個(gè)性化。
小結(jié):
- 我國(guó)網(wǎng)民越來(lái)越多,手機(jī)上網(wǎng)人群比例高達(dá)98.6%
- 硬件設(shè)備性能越來(lái)越高,大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)發(fā)展的越來(lái)越快
- 技術(shù)應(yīng)用于在線教育場(chǎng)景的成熟度越來(lái)越高
綜合以上四方面的分析,在線教育及整個(gè)教育行業(yè)目前都處在一個(gè)資本看好的火爆狀態(tài),未來(lái)也是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。
政策上國(guó)家鼓勵(lì)支持的同時(shí),也會(huì)越來(lái)越嚴(yán)格規(guī)范線下線上機(jī)構(gòu),讓整個(gè)行業(yè)健康的發(fā)展。人民物質(zhì)水平的提高,會(huì)繼續(xù)增加對(duì)子女教育方面的投資,在整個(gè)社會(huì)“學(xué)歷要求”下,相信家長(zhǎng)們不會(huì)有一絲放松。
隨著移動(dòng)設(shè)備等硬件的提高、大數(shù)據(jù)和人工智能等技術(shù)的發(fā)展,在線教育會(huì)變得越來(lái)越成熟,越來(lái)越適合學(xué)生的學(xué)習(xí)。
2. 競(jìng)品分析
對(duì)于近幾年異?;馃?,又因?yàn)?2020 年初的疫情引爆的在線教育行業(yè),涌現(xiàn)了大量的參與者。這里面有新東方、學(xué)而思這樣的傳統(tǒng)老牌機(jī)構(gòu),也有猿輔導(dǎo)、掌門(mén)一對(duì)一這樣的新秀。
根據(jù)艾瑞的研究報(bào)告,可以講目前的 K12 在線教育行業(yè)分為以下三派:
下面對(duì)最近勢(shì)頭很猛的猿輔導(dǎo)和線下轉(zhuǎn)型成線上教育的掌門(mén) 1 對(duì) 1 兩家公司的發(fā)展歷程及業(yè)務(wù)模式進(jìn)行分析,這兩家同為中間派的在線學(xué)科輔導(dǎo)型機(jī)構(gòu),通過(guò)對(duì)這兩家機(jī)構(gòu)的分析來(lái)了解該行業(yè)同賽道不同公司之間存在的差異。
2.1 猿輔導(dǎo)
2012 年,獲得 IDG 資本 220 萬(wàn)美元的 A 輪投資;
2013 年,獲得由經(jīng)緯中國(guó)領(lǐng)投、IDG 資本跟投的 700 萬(wàn)美元 B 輪投資;
2014 年,完成 1500 萬(wàn)美元 C 輪融資,投資方為經(jīng)緯中國(guó)和 IDG 資本;
2015 年,完成了華人文化產(chǎn)業(yè)投資基金領(lǐng)投,新天域資本、IDG 資本和經(jīng)緯中國(guó)跟投的 6000 萬(wàn)美元的 D 輪融資,估值 3.6 億美元;
2016 年,獲得 4000 萬(wàn)美元投資,投資方為騰訊;
2017 年,完成了 1.2 億美元 E 輪融資,本輪融資有華平投資集團(tuán)領(lǐng)投,騰訊公司跟投;
2018 年,完成新一輪 3 億美元融資,本輪融資由騰訊公司領(lǐng)投,華平投資集團(tuán)、IDG、經(jīng)緯中國(guó)跟投,融資完成后猿輔導(dǎo)公司的估值超過(guò) 30 億美元;
2020年,完成最新一輪10億美元融資,本輪融資由高瓴資本領(lǐng)投,騰訊、博裕資本和IDG資本等跟投,融資完成后猿輔導(dǎo)公司的估值達(dá)到78億美元
2013 年-2015 年,主打「猿題庫(kù)」和「小猿搜題」兩種工具類 APP:
- 猿題庫(kù) APP:中小學(xué)刷題工具,覆蓋數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、語(yǔ)文、物理、化學(xué)、生物、政治(思想品德)、歷史、地理九大學(xué)科的教材知識(shí)點(diǎn),各科習(xí)題。
- 小猿搜題 APP:中小學(xué)作業(yè)搜題答疑工具,全面覆蓋小學(xué)、初中、高中,包括數(shù)學(xué)、語(yǔ)文、英語(yǔ)、物理、化學(xué)、生物在內(nèi)的主要學(xué)科。
期間推出中考、高考兩大題庫(kù),使用人數(shù)快速增加, 并在 2014 年 10 月宣布與線下教輔機(jī)構(gòu)合作,為線下教輔改革提供數(shù)據(jù)支持,為后期的「猿輔導(dǎo)」打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2015 年推出「猿輔導(dǎo)」,從「猿題庫(kù)」和「小猿搜題」兩款產(chǎn)品中孵化出來(lái)的一個(gè) K12 在線直播輔導(dǎo)品牌。
憑借猿題庫(kù)的數(shù)據(jù)積累 和小猿搜題的流量積累,猿輔導(dǎo)得以降低獲客成本、提高數(shù)據(jù)化教研和推薦的能力,目前已打通商業(yè)模式,2017 年獲得華平、騰訊等機(jī)構(gòu)的 E 輪投資。
下圖為「猿輔導(dǎo)」、「小猿搜題」和「猿題庫(kù)」三個(gè)App的首頁(yè)截圖:
可以看到,上圖中的「小猿搜題」和「猿題庫(kù)」,都有一個(gè)「猿輔導(dǎo)」課程頁(yè)面,學(xué)生查找試卷、在線做題用「猿題庫(kù)」,遇到不會(huì)的題用「小猿搜題」,這兩個(gè)App大部分功能都是免費(fèi)的。
如果學(xué)生通過(guò)搜題仍不能解決自己的問(wèn)題,就有可能會(huì)考慮在「猿輔導(dǎo)」上報(bào)課來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)的過(guò)程中,一個(gè)提供數(shù)據(jù)支持,一個(gè)提供學(xué)習(xí)輔助工具。
這一系列產(chǎn)品,形成了一個(gè)小的閉環(huán),使得「猿輔導(dǎo)」有著更強(qiáng)勁的動(dòng)力。
2019 年 1 月,猿輔導(dǎo)確實(shí)主動(dòng)關(guān)閉了 1 對(duì) 1 業(yè)務(wù),未來(lái)將聚焦于班課業(yè)務(wù)。
2.2 掌門(mén) 1 對(duì) 1
2005 年,狀元俱樂(lè)部成立于深圳,同時(shí)在廣東省開(kāi)展線下精英輔導(dǎo)班;
2010 年,掌門(mén)教育開(kāi)始打造高質(zhì)量在線教育品牌;
2014 年,掌門(mén)教育更名為掌門(mén)新銳,獲得青松基金天使輪融資,并憑借良好教學(xué)效果及發(fā)展前景榮獲 CCTV 新聞聯(lián)播報(bào)道 ;
2015 年 7 月,獲得小米創(chuàng)始人雷軍旗下順為基金近 2000 萬(wàn)元 A 輪融資;
2016 年 3 月,獲得達(dá)晨、順為 B 輪融資;
2016 年 9 月,獲得包括華興資本旗下華晟資本等投資機(jī)構(gòu)數(shù)億元 C 輪融資;
2017 年 12 月 26 日,掌門(mén) 1 對(duì) 1 宣布獲得由華平投資和元生資本提供的 1.2 億美元 D 輪融資;
2019 年 2 月 18 日,掌門(mén) 1 對(duì) 1 宣布完成 3.5 億美元 E-1 輪融資,投資方包括 CMC 資本、中國(guó)國(guó)際金融有限公司旗下中金甲子基金、中投海外直接投資有限責(zé)任公司、某知名國(guó)際組織、Sofina、海通國(guó)際等多家機(jī)構(gòu);
2005 年-2010 年是掌門(mén) 1 對(duì) 1 的前身,這一階段是從線下的精英輔導(dǎo)班開(kāi)始,為后面的轉(zhuǎn)型打下基礎(chǔ)。
2010 年開(kāi)始轉(zhuǎn)型為在線教育,2014 年憑借自身取得的優(yōu)秀成績(jī)和未來(lái)的發(fā)展前景,獲得天使輪融資,開(kāi)啟了快速發(fā)展階段。
2016 年高考,掌門(mén) 1 對(duì) 1 共計(jì)押中 21 題,命中范圍包含語(yǔ)數(shù)外、史地政、物化生 9 大學(xué)科,題型 涵蓋單選、多選、閱讀理解、作文等,覆蓋分?jǐn)?shù)超過(guò)百分。
該品牌致力于打造中小學(xué)在線教育第一品牌,堅(jiān)持教、學(xué)、測(cè)、練 4 步結(jié)合,對(duì)學(xué)生進(jìn)行個(gè)性化教學(xué)。
從掌門(mén)1對(duì)1的發(fā)展歷程上可以看出這是一個(gè)傳統(tǒng)線下轉(zhuǎn)型為線上的一個(gè)經(jīng)典案例,主要聚焦于1對(duì)1線上教育,目前的直播課和微課為輔。
課程產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)為系統(tǒng)的教學(xué)流程和個(gè)性化的學(xué)習(xí)方案定制,前期以0元的試聽(tīng)課引流,通過(guò)課程和個(gè)性化服務(wù)進(jìn)行正價(jià)課的轉(zhuǎn)化,這也是大部分1對(duì)1輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的獲客模式。
小結(jié):
- 通過(guò)對(duì)以上兩家 K12 在線教育機(jī)構(gòu)的分析,我們可以看到在整個(gè) K12 的賽道上,有可以分出多個(gè)小賽道,各家在不同的小賽道上各自發(fā)力。猿輔導(dǎo)通過(guò)工具類的猿題庫(kù)和小猿搜題引流,低成本獲客發(fā)展,并主動(dòng)關(guān)閉 1 對(duì) 1 業(yè)務(wù),轉(zhuǎn)而全力攻占在線班課。掌門(mén) 1 對(duì) 1 從線下起家,發(fā)展的過(guò)程中大力宣傳“成績(jī)”、“精品”,主攻在線 1 對(duì) 1 教學(xué)。
- 由于賽道不同,雙方在師資、課程設(shè)置、引流方式和服務(wù)流程上有很大的不同。
- K12 領(lǐng)域很龐大,不管是班課還是1對(duì)1都有可能做大做成主賽道,各方在資源的爭(zhēng)奪上,需要保證和增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
3. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
K12 行業(yè)有著與其他行業(yè)不同的一點(diǎn)就是:消費(fèi)者并不是直接使用者,往往都是家長(zhǎng)付錢(qián),孩子享受課程服務(wù)。
在 K12 在線教育領(lǐng)域,參與方主要有四個(gè):家長(zhǎng)、學(xué)生、教師、平臺(tái)。平臺(tái)想要更好更快地發(fā)展,就要同時(shí)讓消費(fèi)者(家長(zhǎng))認(rèn)可、實(shí)際使用者(學(xué)生)滿意,也要滿足提供服務(wù)者(老師)的訴求。
下面分別來(lái)探究一下各方的痛點(diǎn)及需求,以及猿輔導(dǎo)是如何解決痛點(diǎn)和滿足需求的:
3.1 家長(zhǎng)
目前在 K12 階段學(xué)生的家長(zhǎng),70、80 后居多,這部分家長(zhǎng)受教育程度較高,愿意為孩子的教育付出,同時(shí)也比較熟悉互聯(lián)網(wǎng),對(duì)在線教育模式接受度較高。
下面我們來(lái)梳理一下家長(zhǎng)在孩子各階段教育中的痛點(diǎn)和需求:
3.1.1 小學(xué)階段
家長(zhǎng)最頭疼的其中一個(gè)就是學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力差,該階段的學(xué)生如果沒(méi)有外部的引導(dǎo)和幫助,自己是很難去獨(dú)立完成學(xué)習(xí)任務(wù)的。
家長(zhǎng)希望老師可以花更多的時(shí)間在學(xué)生身上,課上可以教學(xué),課下也需要一些教學(xué)輔助服務(wù),比如日常的答疑、作業(yè)的輔導(dǎo)等等。
其次就是補(bǔ)課的安全問(wèn)題和時(shí)間問(wèn)題:該階段孩子比較小,線下是一定要家長(zhǎng)接送到輔導(dǎo)班的,并且相當(dāng)多的家長(zhǎng)也會(huì)在孩子上課的時(shí)候在休息區(qū)等待。來(lái)回的路途以及上課時(shí)的陪讀,就會(huì)極度增
家長(zhǎng)的時(shí)間成本,所以這也是很多家長(zhǎng)讓爺爺奶奶去完成這項(xiàng)“艱巨的任務(wù)”。
3.1.2 小升初過(guò)渡期
這一階段家長(zhǎng)們擔(dān)心孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣是否養(yǎng)成,隨著教學(xué)難度的增加,如果不養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣,到了初中一定會(huì)出現(xiàn)成績(jī)的滑坡,因此大部分家長(zhǎng)是很看重小學(xué)階段學(xué)習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成。
3.1.3 初中
學(xué)習(xí)的壓力增加,這時(shí)候家長(zhǎng)就開(kāi)始對(duì)中考感到焦慮,對(duì)孩子學(xué)習(xí)成績(jī)的要求也會(huì)越來(lái)越高。同時(shí)孩子處在青春期,逆反心理很常見(jiàn),家長(zhǎng)們也要時(shí)刻注意孩子的心理狀態(tài)。
3.1.4 高中
在學(xué)習(xí)難度上,跨越的要比小學(xué)到初中還要大。
理科方面,發(fā)現(xiàn)以前學(xué)的都差不多,現(xiàn)在有的 90 分有的不及格;文科方面,并不是記憶和背誦就可以搞定,同樣需要解題邏輯和方法。
這一階段家長(zhǎng)的需求就是:必須要好老師,可以將高中課程講透徹,總結(jié)優(yōu)質(zhì)的方法,讓學(xué)生在相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)有成績(jī)的提高。家長(zhǎng)大多數(shù)不會(huì)選擇家教或者小機(jī)構(gòu),因?yàn)樵囧e(cuò)成本太高。
同時(shí),在億歐智庫(kù)上的報(bào)告顯示,不同價(jià)格階層用戶在選擇輔導(dǎo)班時(shí)的關(guān)注點(diǎn),多數(shù)更在意教材內(nèi)容質(zhì)量及來(lái)源、教師是否根據(jù)自身孩子情況備課授課、教師和孩子間交流情況這幾點(diǎn),那么不難得出,家長(zhǎng)更希望所選機(jī)構(gòu)在教材和教師授課上,要個(gè)性化和有針對(duì)性。
3.2 學(xué)生
小學(xué)階段學(xué)習(xí)壓力相對(duì)較小,學(xué)生也比較活潑,這一階段的學(xué)生對(duì)老師的要求是講課有趣不死板的老師。同時(shí)對(duì)于課程,也更喜歡形式豐富多樣的趣味課堂,老師講一講有趣的故事,帶著做一些小游戲,這些更能引起小學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。
初中的學(xué)生處在青春期,是一個(gè)敏感、需要格外關(guān)注的時(shí)期,希望老師可以有更多的關(guān)注。同時(shí),由于成績(jī)逐漸拉開(kāi)差距,學(xué)生更需要分?jǐn)?shù)提高帶來(lái)的成就感,這一階段的學(xué)生每次取得好成績(jī),都會(huì)更積極地和老師“炫耀”一番。
到了高中,高考的壓力撲面而來(lái),學(xué)生更在意培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師能否教自己有效使用的方法和技巧。同時(shí)學(xué)生在學(xué)習(xí)上的問(wèn)題增多,更希望可以得到個(gè)性化的教學(xué)和答疑。
3.3 教師
教師作為整個(gè)鏈條的服務(wù)者,是每個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的“后輪”,很多機(jī)構(gòu)在前端打開(kāi)后,都會(huì)沉淀下來(lái)靠教學(xué)端驅(qū)動(dòng),所以教師起到了至關(guān)重要的作用。
教師的需求:
- 自身價(jià)值的體現(xiàn)或者是職業(yè)成就感的獲得,這一需求在學(xué)生的進(jìn)步和家長(zhǎng)的認(rèn)同上得到滿足。
- 收入的提高,如果在相同工作強(qiáng)度下提高教師收入,也是每個(gè)老師都在思考的問(wèn)題。
- 在大致相同的收入下,工作的環(huán)境、上下班路途遠(yuǎn)近、機(jī)構(gòu)內(nèi)氛圍等等因素,這也是一部分教師在選擇公司時(shí)重點(diǎn)考慮的因素。
綜上,我們將以上各方需求匯總到表格,更清晰地呈現(xiàn)出來(lái)。
3.4 平臺(tái)(猿輔導(dǎo))
下面我們從師資、教學(xué)和課程產(chǎn)品三個(gè)方面去分析猿輔導(dǎo)平臺(tái)是如何滿足各方需求的:
3.4.1 教資方面
猿輔導(dǎo)在師資上要求比較嚴(yán)格,頭部教師有來(lái)自清北名校的老師,整體錄取率 1%左右,并且教師的教資證明會(huì)在猿輔導(dǎo)的官網(wǎng)上公開(kāi)供家長(zhǎng)查詢。
這樣公開(kāi)信息,可在一定程度上消除家長(zhǎng)對(duì)于師資問(wèn)題的疑慮,解決了目前大多數(shù)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)教師水平良莠不齊的狀況。
猿輔導(dǎo)目前聚焦在線班課業(yè)務(wù),可以極大的提高教師產(chǎn)能,這樣就可以給優(yōu)秀的老師相當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬待遇。
一場(chǎng)百人的直播課,優(yōu)秀的老師甚至可以拿到近萬(wàn)元的課酬,對(duì)教師的薪水需求給予滿足。
3.4.2 教學(xué)方面
猿輔導(dǎo)改變了傳統(tǒng)教學(xué)中的枯燥教學(xué),采用目前學(xué)生更喜歡的趣味化教學(xué),在學(xué)習(xí)過(guò)程中設(shè)計(jì)任務(wù)激勵(lì),給予學(xué)生獎(jiǎng)勵(lì);合理的利用目前的直播技術(shù),和學(xué)生在線上課堂實(shí)現(xiàn)比線下更有趣更能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的互動(dòng)體驗(yàn)。
課后由系統(tǒng)生成準(zhǔn)確的學(xué)習(xí)報(bào)告,通過(guò)數(shù)據(jù)給出的報(bào)告要比靠老師經(jīng)驗(yàn)給出的更科學(xué)和精確,這些是在傳統(tǒng)線下教學(xué)中所不具備的。
在教研上,筆者真實(shí)體驗(yàn)了高中的課程,猿輔導(dǎo)有自己的成體系的教材和課件,在標(biāo)準(zhǔn)化上做的不錯(cuò)。
同時(shí)前面也分析了,在數(shù)據(jù)上有「猿題庫(kù)」進(jìn)行支撐,為整體用戶提供了堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)后盾,獨(dú)有國(guó)內(nèi)百億級(jí) K12 學(xué)習(xí)行為數(shù)據(jù)庫(kù),總計(jì) 74 億次學(xué)生答題行為數(shù)據(jù),284 億次題目搜索數(shù)據(jù),并且根據(jù)數(shù)據(jù)給出精準(zhǔn)的、個(gè)性化的教學(xué)內(nèi)容。
每道題的考點(diǎn)一目了然,易錯(cuò)選項(xiàng)也通過(guò)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出來(lái),可以讓學(xué)生摸清每一道題目,可以根據(jù)考試和考點(diǎn)進(jìn)行學(xué)習(xí)和練習(xí),更好的去應(yīng)對(duì)考試。
針對(duì)于教學(xué)服務(wù),猿輔導(dǎo)采用的是雙師模式,一線直播老師直播授課,上完課之后會(huì)有班主任在群里對(duì)學(xué)生的作業(yè)和日常學(xué)習(xí)遇到的問(wèn)題進(jìn)行答疑和解決。
這樣的雙師課堂,可以增加學(xué)生和猿輔導(dǎo)之間的聯(lián)系時(shí)間,形成了教學(xué)-服務(wù)的小閉環(huán),增加了用戶粘性,提高了教學(xué)滿意度和后續(xù)的續(xù)班率。
3.4.3 課程產(chǎn)品
在課程設(shè)置上,猿輔導(dǎo)的課程體系可以滿足不同年級(jí)不同需求的學(xué)員上課。
比如在小學(xué)數(shù)學(xué),就分為三種目標(biāo)班型:
在初高中,按照年級(jí)和暑秋寒春進(jìn)行劃分:
這樣的課程,可以滿足大多數(shù)學(xué)員和家長(zhǎng)的需求,學(xué)員和家長(zhǎng)可以根據(jù)自身的程度和需求選擇適合自己的班級(jí),做到課程的“因材施教”。
并且針對(duì)新用戶,猿輔導(dǎo)也有一些特殊班級(jí)來(lái)供學(xué)生進(jìn)行體驗(yàn)和選擇,學(xué)生可以根據(jù)對(duì)老師的授課風(fēng)格選擇自己喜歡的老師。
小結(jié):
從師資和教學(xué)兩個(gè)方面,猿輔導(dǎo)可以滿足家長(zhǎng)、學(xué)生和教師三方的大多數(shù)需求,家長(zhǎng)可以節(jié)約時(shí)間,打消師資方面的憂慮,學(xué)生可以根據(jù)自己的程度和喜好來(lái)選擇適合自己的班級(jí)和老師。
并且可以利用現(xiàn)有的技術(shù),真正的實(shí)現(xiàn)試題個(gè)性化、教學(xué)個(gè)性化、反饋報(bào)告?zhèn)€性化的全面?zhèn)€性化教學(xué)。教師得到了有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬,并且有著強(qiáng)大的題庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)為自己的教研做支撐,在教學(xué)方面可以更便利。
4. 核心業(yè)務(wù)分析
猿輔導(dǎo)目前的核心業(yè)務(wù)是線上 K12 班課教學(xué),營(yíng)收是判斷一個(gè)核心業(yè)務(wù)目前發(fā)展情況的一個(gè)重要指標(biāo),下面我們用電商最常用的 GMV 數(shù)據(jù)指標(biāo)來(lái)分析猿輔導(dǎo)的核心業(yè)務(wù)。
GMV=用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)
用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)這三個(gè)指標(biāo)的正向增長(zhǎng)會(huì)增加整體營(yíng)收。
所以接下來(lái)重點(diǎn)分析猿輔導(dǎo)在這三個(gè)指標(biāo)提高上所采取的措施:
4.1 提升平臺(tái)用戶數(shù)
在提升用戶數(shù)上,猿輔導(dǎo)做了以下幾個(gè)動(dòng)作:
4.1.1 利用猿題庫(kù)、小猿搜題等引流
上面對(duì)猿輔導(dǎo)分析時(shí)提到,最開(kāi)始是從工具類產(chǎn)品猿題庫(kù)和小猿搜題起步,這一階段利用免費(fèi)的題庫(kù)和搜題工具使其積累了大量的用戶。
我們通過(guò)對(duì)猿題庫(kù)和小猿搜題 APP 的分析發(fā)現(xiàn),在 APP 里有直接導(dǎo)向猿輔導(dǎo)的頁(yè)面和鏈接,當(dāng)學(xué)生很難自己解決問(wèn)題的時(shí)候,就會(huì)有一部分用戶通過(guò)鏈接轉(zhuǎn)到猿輔導(dǎo) APP,從而提高了用戶使用猿輔導(dǎo)的機(jī)會(huì),這種低成本的獲客方式也是其他機(jī)構(gòu)所不具備的。
4.1.2 知名度提高,廣告投放
2019 年 1 月,猿輔導(dǎo)成為《最強(qiáng)大腦》獨(dú)家戰(zhàn)略合作獨(dú)家在線輔導(dǎo)合作伙伴,與節(jié)目同步推出”小學(xué)數(shù)學(xué)能力訓(xùn)練營(yíng)”定制課程,將在節(jié)目全程展開(kāi)戰(zhàn)略合作。
2019 年 8 月,猿輔導(dǎo)與學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)首次合作,猿輔導(dǎo)獨(dú)家原創(chuàng)課程《“哆來(lái)咪”古典音樂(lè)啟蒙課》入選“學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)”,并獲重點(diǎn)推薦。
2020 年 1 月,邀請(qǐng)頂級(jí)學(xué)者免費(fèi)開(kāi)講大師人文課,匯集了周?chē)?guó)平、余秋雨、蒙曼、易中天、康震、紀(jì)連海、劉墉等學(xué)者,直播講授中國(guó)文化。
2020 年 1 月,猿輔導(dǎo)聯(lián)合學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó),推出“在家上學(xué)(中小學(xué)課堂)”專題。全國(guó)中小學(xué)生登陸“學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)”App,便可以同步收看課程。
以上都是近期猿輔導(dǎo)的戰(zhàn)略合作關(guān)系,通過(guò)和《最強(qiáng)大腦》、學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó) APP 的合作,讓更多的人更多的家長(zhǎng)了解到猿輔導(dǎo),效果也是很不錯(cuò)。
4.1.3 特價(jià)課引流
進(jìn)入到猿輔導(dǎo) APP 里,會(huì)看到新客有 9 元的新用戶專享課,8 節(jié)直播課+4 課學(xué)習(xí)資料+助教課后服務(wù),采用這種幾乎免費(fèi)的課程進(jìn)行正價(jià)課的引流,這種方式也為猿輔導(dǎo)帶來(lái)了想當(dāng)多的用戶數(shù)。
4.1.4 口碑傳播
猿輔導(dǎo)在師資上透明可查、直播課程有回放、平臺(tái)上有真是直播的 demo 課、學(xué)生有專屬的學(xué)習(xí)報(bào)告,這些都提高了用戶的體驗(yàn),家長(zhǎng)滿意度提高后,也經(jīng)常會(huì)見(jiàn)到朋友圈里轉(zhuǎn)發(fā)自己孩子的學(xué)習(xí)情況.這些口碑的宣傳,也相對(duì)低成本的擴(kuò)大了品牌影響力,增加了用戶數(shù)。
4.2 提升轉(zhuǎn)化率
上部分我們提到了流量涌進(jìn)平臺(tái)后,有一個(gè)特色課,那么我們現(xiàn)在來(lái)分析如何通過(guò)特色課來(lái)提高這部分流量的轉(zhuǎn)化率。
首先家長(zhǎng)可以根據(jù)自己學(xué)生的年級(jí)來(lái)選擇不同的班級(jí),比如說(shuō)高三年級(jí),特價(jià)課針對(duì)高三高頻考點(diǎn)特訓(xùn),開(kāi)設(shè)數(shù)英物化四課的班課。這部分是考試的重點(diǎn),可以讓學(xué)生在短時(shí)間內(nèi)得到不錯(cuò)的學(xué)習(xí)效果。
在特價(jià)班里,用戶會(huì)體驗(yàn)到后面想報(bào)名班課的老師,相當(dāng)于對(duì)學(xué)生需求進(jìn)行匹配。
課程所需要的講義和教材,都有猿輔導(dǎo)提供自己研發(fā)的,同時(shí)在整個(gè)課程期間,會(huì)有助教在微信群進(jìn)行維護(hù),增加用戶體驗(yàn)交流時(shí)長(zhǎng),增加用戶和平臺(tái)間粘性。
所有的課程均可在電腦、手機(jī)、平板電腦上進(jìn)行學(xué)習(xí),所有課程也都可以進(jìn)行回放。
以上所有的動(dòng)作,都極大提升了用戶的轉(zhuǎn)化率,在整個(gè)行業(yè)上,猿輔導(dǎo)的體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化率也在平均水平線以上。
4.3 提升客單價(jià)
根據(jù)教育部等六部門(mén)發(fā)布《關(guān)于規(guī)范校外線上培訓(xùn)的實(shí)施意見(jiàn)》中所示:“按課時(shí)收費(fèi)的,每科不得一次性收取超過(guò) 60 課時(shí)的費(fèi)用;按培訓(xùn)周期收費(fèi)的,不得一次性收取時(shí)間跨度超過(guò) 3 個(gè)月的費(fèi)用?!?/p>
目前猿輔導(dǎo)的課程,根據(jù)年級(jí)和目標(biāo)的不同,每期課價(jià)格約為 599~1200 元,共 28~30 課時(shí)。猿輔導(dǎo)在提升客單價(jià)上能做的,就是擴(kuò)科和提高續(xù)班率。目前猿輔導(dǎo)有語(yǔ)、數(shù)、外、物、化、生、政、史、地9門(mén)全科,滿足擴(kuò)科前置條件。
但在擴(kuò)科和提高續(xù)班率上,基本邏輯和上文中提到的轉(zhuǎn)化率一致,通過(guò)教學(xué)服務(wù)來(lái)提高用戶體驗(yàn)。
所不同的就是,在常規(guī)班中要有結(jié)果產(chǎn)出,也就是通過(guò) 1~2 月的學(xué)習(xí)讓學(xué)生提高成績(jī)或養(yǎng)成學(xué)習(xí)習(xí)慣,這樣家長(zhǎng)也愿意 1 科變多課,愿意報(bào)名下一季度的課。
5. 產(chǎn)品迭代分析
猿輔導(dǎo)從 V1.0.1 上線到當(dāng)前版本的重要迭代梳理如下表所示:
根據(jù)上面表格梳理,我們可以把猿輔導(dǎo)分為四個(gè)階段分析:
5.1 第一階段:產(chǎn)品上線,完善基礎(chǔ)功能
2015 年 12 月 06 日以前,V1.0.1~V1.5.0 版本,為基礎(chǔ)功能完善階段。支持高中的一對(duì)一課程,支持專題課,支持班課,三種班型全部上線。
這樣就可以分別滿足不同用戶的需求,并且增加特價(jià)課和優(yōu)惠券,讓更多的用戶體驗(yàn)課程,增加產(chǎn)品的曝光和流量。
給老師寫(xiě)評(píng)價(jià)得優(yōu)惠券活動(dòng),一方面加強(qiáng)了學(xué)生和老師間的互動(dòng),同時(shí)這些評(píng)價(jià)積累起來(lái)也可以讓后續(xù)的用戶看到,方便用戶參考評(píng)價(jià)來(lái)選擇老師,優(yōu)質(zhì)的評(píng)價(jià)也對(duì)轉(zhuǎn)化起到了一定的作用;另一方面,這些優(yōu)惠券也可以用于續(xù)費(fèi)和擴(kuò)科,有利于提高客單價(jià)。
在 V1.4.0 版本增加了離線課程入口,可以讓學(xué)生和家長(zhǎng)在課后可以回看,滿足了缺課、課上沒(méi)聽(tīng)懂這部分用戶課后鞏固的需求。
5.2 第二階段:加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)和服務(wù)
2016 年 01 月 15 日至 2016 年 08 月 16 日,版本從 V2.1.0 迭代到 V3.6.0,這一階段增加了用戶的互動(dòng),并提高了用戶服務(wù)質(zhì)量。
新增加了答題排行榜,可以讓學(xué)生和家長(zhǎng)看到課堂測(cè)驗(yàn)排名,有排名就可以調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性,同時(shí)也作為了學(xué)生課堂表現(xiàn)的一個(gè)依據(jù),為后續(xù)和家長(zhǎng)的溝通做鋪墊。
增加了調(diào)換班級(jí)功能,家長(zhǎng)可以更便捷地根據(jù)學(xué)生學(xué)習(xí)情況來(lái)變更班級(jí),提高了用戶體驗(yàn)。
隨著學(xué)生上的課越來(lái)越多,在 V2.5.0 版本增加了已上課程批量下載,方便學(xué)生課后復(fù)習(xí)。隨著用戶量的增多,為了更好的服務(wù)用戶,在 V3.60 版本增加了客服系統(tǒng),讓用戶可以在 APP 上和客服方便快捷地在線交流。
5.3 第三階段:增加小學(xué)直播和小學(xué)頻道
2017 年 02 月 07 日至 2017 年 12 月 29 日,版本從 V4.6.0 至 V5.16.0,這一階段主推小學(xué)課程。先支持小學(xué)英語(yǔ)的直播,并在首頁(yè)增加小學(xué)頻道,陸續(xù)上線小學(xué)段課程,讓課程覆蓋面更廣,滿足更多用戶的需求。增加小學(xué)課程也增加了學(xué)員的可續(xù)性,有利于提高客單價(jià)。
還增加了上課短信通知,筆者認(rèn)為是隨著用戶數(shù)的增加,忘記上課的學(xué)生也會(huì)增加,一旦學(xué)生忘記上課就會(huì)影響進(jìn)度,甚至影響后續(xù)的學(xué)習(xí)以及下一階段的續(xù)費(fèi),所以平臺(tái)增加上課短信通知來(lái)提醒用戶,從而保障上課率。
5.4 第四階段:優(yōu)化用戶體驗(yàn)
從第三階段至今,各方面的基礎(chǔ)功能和課程全面性上己經(jīng)基本完成了迭代,這一段主要在用戶的使用細(xì)節(jié)上進(jìn)行優(yōu)化。
例如學(xué)員可以通過(guò)給老師貼標(biāo)簽來(lái)對(duì)老師進(jìn)行評(píng)價(jià),比之前的文字評(píng)價(jià)更加的方便快捷;在課程回放中可以做測(cè)試,增強(qiáng)了學(xué)生復(fù)習(xí)的互動(dòng)性,而不是以往干巴巴的看回放錄像;小學(xué)段支持朗讀、角色扮演和外教動(dòng)畫(huà),增加了小學(xué)段課程的趣味性,提高了學(xué)生的參與度,讓學(xué)生更喜歡學(xué)習(xí)。
小結(jié):
- 基礎(chǔ)功能逐步上線后再慢慢完善
- 科目和年級(jí)段逐漸增多,而不是一開(kāi)始就全覆蓋
- 后期重點(diǎn)在提高用戶體驗(yàn)和服務(wù)上
6. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
在產(chǎn)品迭代分析中,我們分析了猿輔導(dǎo)產(chǎn)品主要功能的迭代,接下來(lái)我們看一下移動(dòng)端 APP 的功能分布情況,下圖為猿輔導(dǎo) V7.10.4 版本的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖:
為了更清晰的分析,筆者通過(guò)將猿輔導(dǎo)按照用戶、場(chǎng)景、需求和功能四個(gè)板塊來(lái)進(jìn)行分析:
因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)基本上都是家長(zhǎng)來(lái)進(jìn)行支付和管理學(xué)生的課程,所以這里面的用戶主要就是家長(zhǎng)。
家長(zhǎng)在使用猿輔導(dǎo)時(shí),主要場(chǎng)景分為買(mǎi)課前和買(mǎi)課后兩種。
在買(mǎi)課前,家長(zhǎng)剛聽(tīng)到猿輔導(dǎo)這個(gè)平臺(tái),或者通過(guò)一些廣告看到了,第一個(gè)需求就是了解猿輔導(dǎo),了解它的上課模式、課程體系、教學(xué)服務(wù)等等。猿輔導(dǎo)針對(duì)家長(zhǎng)前期了解的需求,在 APP 上有 1 分鐘簡(jiǎn)介視頻、圖文介紹和在線客服等功能,家長(zhǎng)可以根據(jù)具體的需求來(lái)選擇不同的功能。
例如:家長(zhǎng)可以先自行觀看視頻來(lái)了解大概的上課模式,然后通過(guò)所需年級(jí)和科目,點(diǎn)擊課程進(jìn)入查看課程詳情,如果有一些個(gè)性化的問(wèn)題,也可以聯(lián)系在線客服進(jìn)行咨詢。
還有像師資、已購(gòu)買(mǎi)用戶的評(píng)價(jià)也都可以在 APP 上查看到,猿輔導(dǎo)相對(duì)來(lái)說(shuō)做的比較透明,這種公開(kāi)透明的信息一定程度上更容易獲得家長(zhǎng)的信任。以上都可以在腦圖中寫(xiě)的課程頁(yè)面找到對(duì)應(yīng)的鏈接查看。
從腦圖梳理上,我們也能看到課程這一部分主要是對(duì)不同年級(jí)課程的展現(xiàn)以及對(duì)猿輔導(dǎo)的介紹為主,很多搜索和咨詢?nèi)肟诜浅:谜?,方便用戶進(jìn)行檢索和咨詢,對(duì)于提高用戶進(jìn)一步轉(zhuǎn)化很有幫助。
如果家長(zhǎng)有興趣,但是還再猶豫,猿輔導(dǎo)也提供免費(fèi)直播課和特價(jià)課體驗(yàn)課,讓用戶真正體驗(yàn)課程,這對(duì)于轉(zhuǎn)化率的提高有著很大的幫助。這個(gè)特價(jià)課在課程欄中有顯示,家長(zhǎng)可以點(diǎn)擊查看詳情并報(bào)名。
買(mǎi)課之后,家長(zhǎng)可以在課程日歷查看孩子的課表,后續(xù)的所有教學(xué)相關(guān)服務(wù)由班主任進(jìn)行對(duì)接。
如果想了解孩子上課情況,那么有學(xué)習(xí)報(bào)告;如果想有學(xué)習(xí)計(jì)劃,可以聯(lián)系班主任和老師溝通來(lái)制定;如果想和老師交流和問(wèn)題提問(wèn),那么在班級(jí)群里也可以完成。以上功能都可以在App上或聯(lián)系班主任得以實(shí)現(xiàn)。
以上分析可以看出,猿輔導(dǎo)目前的產(chǎn)品功能可以很好地滿足家長(zhǎng)在買(mǎi)課前和買(mǎi)課后的一些需求,對(duì)于產(chǎn)品的功能在 APP 上合理體現(xiàn),可以說(shuō)是一個(gè)比較完善的產(chǎn)品。
7. 運(yùn)營(yíng)路徑分析
一款產(chǎn)品的成功是和運(yùn)營(yíng)分不開(kāi)的,那猿輔導(dǎo)這款優(yōu)秀的產(chǎn)品究竟是怎樣成長(zhǎng)起來(lái)的呢?
筆者對(duì)猿輔導(dǎo)近兩年的主要運(yùn)營(yíng)活動(dòng)梳理如下:
- 2019-1 猿輔導(dǎo)成為《最強(qiáng)大腦》獨(dú)家戰(zhàn)略合作獨(dú)家在線輔導(dǎo)合作伙伴,與節(jié)目同步推出”小學(xué)數(shù)學(xué)能力訓(xùn)練營(yíng)”定制課程,將在節(jié)目全程展開(kāi)戰(zhàn)略合作
- 2019-5 猿輔導(dǎo)作為唯一受邀的在線教育公司,參加第三屆中-美-芬三方工作坊“21 世紀(jì)人工智能技術(shù)在教育中的應(yīng)用”研討會(huì)
- 2019-8 猿輔導(dǎo)與學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)首次合作,猿輔導(dǎo)獨(dú)家原創(chuàng)課程《“哆來(lái)咪”古典音樂(lè)啟蒙課》入選“學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)”,并獲重點(diǎn)推薦
- 2019-12-16 教育部下屬教育移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用程序備案管理平臺(tái)公布了首批教育 App 備案名單,猿輔導(dǎo)旗下 6 款 App 均在首批名單中
- 2020-1-9 猿輔導(dǎo)成為 CCTV《中國(guó)詩(shī)詞大會(huì)》獨(dú)家互動(dòng)合作伙伴
- 2020-1-24 猿輔導(dǎo)登陸春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)給全球華人拜年
- 2020-1-25 猿輔導(dǎo)向武漢捐款 1000 萬(wàn)元,用于抗擊新型肺炎疫情
- 2020-2-4 猿輔導(dǎo)聯(lián)合學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó),推出“在家上學(xué)(中小學(xué)課堂)”專題。全國(guó)中小學(xué)生登陸“學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)”App,便可以同步收看課程
- 2020-2-7 人民日?qǐng)?bào)新媒體聯(lián)合猿輔導(dǎo),為中小學(xué)生提供公益直播課
- 2020-2-12 猿輔導(dǎo)攜手新華網(wǎng)提供免費(fèi)直播課
- 2020-2-15 猿輔導(dǎo)推出「猿輔導(dǎo)榜樣青年說(shuō)」,向全國(guó)中小學(xué)生傳遞新鮮觀點(diǎn)與思維方法,幫助同學(xué)們開(kāi)拓眼界,樹(shù)立遠(yuǎn)大志向
- 2020-4-2 因疫情高考延期,猿輔導(dǎo)面向全國(guó)高三考生免費(fèi)提供「90 天沖刺備考直播課」
從上面的梳理我們可以看出,在小猿搜題和小猿題庫(kù)的支撐下,猿輔導(dǎo)本身也在努力地增加自身影響力:
和大家所熟知的《最強(qiáng)大腦》進(jìn)行合作,并通過(guò)節(jié)目推出自己的課程;和學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)合作、登上CCTV和央視春晚舞臺(tái),進(jìn)一步擴(kuò)大自己的知名度,讓更多的人聽(tīng)過(guò)見(jiàn)過(guò)小猿搜題;同時(shí)和人民日?qǐng)?bào)等新媒體合作,在疫情期間為全國(guó)的中小學(xué)生提供公益直播課。
小猿搜題在近幾年通過(guò)以上的精彩運(yùn)營(yíng),被越來(lái)越多的學(xué)生和家長(zhǎng)所熟知,逐漸成為K12互聯(lián)網(wǎng)教育的領(lǐng)跑者。
8. 總結(jié)
通過(guò)整體分析,我們可以總結(jié)以下結(jié)論:
- K12教育培訓(xùn)行業(yè)受政策影響較大,一些政策直接關(guān)乎企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。未來(lái)國(guó)家的監(jiān)管,也會(huì)讓該行業(yè)越來(lái)越規(guī)范,有利于整體的健康發(fā)展。
- 隨著經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)的發(fā)展,在線教育行業(yè)也會(huì)發(fā)展的越來(lái)越快,更多用戶會(huì)慢慢考慮選擇在線教育。
- 在K12領(lǐng)域,可以做的有很多,一對(duì)一、班課、工具類等等。每個(gè)企業(yè)要有自己的核心業(yè)務(wù)和核心競(jìng)爭(zhēng)力,專注于一點(diǎn)發(fā)力,后續(xù)再擴(kuò)充賽道。
- 由于整個(gè)行業(yè)的特殊性,平臺(tái)需要滿足家長(zhǎng)和老師的同時(shí)還要討好孩子,猿輔導(dǎo)綜合來(lái)看很好地滿足了三者的需求。滿足不同程度不同年級(jí)學(xué)生的班級(jí)、詳細(xì)科學(xué)的課堂反饋和學(xué)習(xí)報(bào)告、互動(dòng)性趣味性很強(qiáng)的在線課堂、極具競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)薪資等等,都滿足了三方的需求使其和平臺(tái)緊密聯(lián)系在一起。
- 整體上來(lái)看,猿輔導(dǎo)APP經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段:基礎(chǔ)功能-加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)和服務(wù)-增加課程豐富度-優(yōu)化產(chǎn)品細(xì)節(jié)。沒(méi)有一開(kāi)始就大刀闊斧的急著推廣發(fā)展,而是依托于小猿搜題和猿輔導(dǎo)引流,逐漸完善自己的產(chǎn)品,在整體相對(duì)穩(wěn)定后,開(kāi)始加大運(yùn)營(yíng)推廣。
- 通過(guò)對(duì)猿輔導(dǎo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和不同場(chǎng)景滿足用戶需求上分析,我們可以比較清晰地看出在課前和課后都可以滿足家長(zhǎng)的需求,整體上來(lái)看是一款比較完善和優(yōu)秀的產(chǎn)品。
以上,是筆者對(duì)在線K12領(lǐng)域和在線教育機(jī)構(gòu)的分析和理解,由于個(gè)人能力有限和一些數(shù)據(jù)的不全面,如果有分析不對(duì)的地方歡迎各位指正,感謝!
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