本文利用AARRR流量漏斗模型，對喜馬拉雅FM用戶獲取、留存、獲取收入、自傳播的產(chǎn)品，以及其一系列運營動作進(jìn)行了詳盡地分析，最終給出進(jìn)一步優(yōu)化的建議。

背景與調(diào)研目的：

隨著知識付費的興起，音頻付費作為零碎時間充電放松的又一火熱形式，2017年喜馬拉雅在知識付費的浪潮之下完成了當(dāng)日1.96億的銷售額，2018年正處于改產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵階段，用戶需求日益增長并趨于多樣化。

本調(diào)研的目的是以提升該產(chǎn)品的用戶增長為主線，結(jié)合調(diào)整后的AARRR模型進(jìn)行喜馬拉雅APP用戶獲取、用戶留存、獲取收入和自傳播的產(chǎn)品和運營動作的梳理，指出其中薄弱環(huán)節(jié)并給予優(yōu)化建議。

調(diào)研思路：

1. 產(chǎn)品功能架構(gòu)與產(chǎn)業(yè)架構(gòu)；
2. 產(chǎn)品重點運營時間時間軸梳理；
3. 結(jié)合AARRR模型進(jìn)行梳理；
4. 可優(yōu)化環(huán)節(jié)梳理。

一、產(chǎn)品功能架構(gòu)與產(chǎn)業(yè)架構(gòu)

1. 產(chǎn)品簡述

Slogan：隨時隨地，聽我想聽。

喜馬拉雅FM作為專業(yè)的音頻分享平臺，匯聚了有聲內(nèi)容涵蓋小說、故事、課程、訪談等億條音頻，被認(rèn)為是零碎時間的最佳充電與放松FM之一。

根據(jù)以下（近一年內(nèi)）百度指數(shù)關(guān)鍵字搜索初步確定目標(biāo)用戶為上班族、車載用戶、學(xué)生、家庭主婦等。以PGC和UGC運營模式為主，致力于打通互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)音頻市場，被戲稱為知識音頻付費版淘寶。

2. 產(chǎn)品邏輯與功能架構(gòu)

3. 產(chǎn)業(yè)架構(gòu)與產(chǎn)品生命周期

結(jié)合喜馬拉雅FM版本正式投入市場至今，從酷傳（20141101-20180820）收集的安卓端數(shù)據(jù)可以初步看出該產(chǎn)品目前主要處于產(chǎn)品生命周期中的成長期，并主要分為三個階段：

1. 引入探索階段 ( 2014/11/01-2015/10/16)：該階段產(chǎn)品經(jīng)歷探索完成了互聯(lián)網(wǎng)FM的基本功能并考慮車載功能等為穩(wěn)定成長階段打下基本基礎(chǔ)。
2. 穩(wěn)定成長階段 (2015/10/16-2017/01/07?)：產(chǎn)品在此期間經(jīng)歷了多個版本迭代的更新，音頻功能完善，微博微信打賞與知識付費意識逐漸形成。
3. 高速成長階段 (2017/01/07-2018/08/22?)：根據(jù)艾瑞咨詢的行業(yè)報告可知，該階段正適逢中國文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型以及2017知識付費的大潮。?根據(jù)2018年喜馬拉雅研究院官方數(shù)據(jù)，喜馬拉雅目前持有73%行業(yè)占有率，4.7億激活用戶量，成為中國第一音頻知識付費獨角獸，以知識付費平臺思路運作。

小結(jié)：從產(chǎn)品三個階段的增長可以看出喜馬拉雅以“PGC和UGC”內(nèi)容模式的運營為主的同時，不斷深化平臺化思維，向硬件物聯(lián)市場進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。

二、產(chǎn)品重點運營梳理

1. 運營關(guān)鍵事件與版本梳理

結(jié)合喜馬拉雅研究院、IT桔子、酷傳迭代記錄、喜馬拉雅官方微博數(shù)據(jù)與信息整理所得以下2014年12月12日至2018年8月17日期間的關(guān)鍵運營事件和版本迭代要點：

2. 產(chǎn)品里程碑事件梳理：

根據(jù)1.1和1.2可以看出喜馬拉雅在針對產(chǎn)品不同階段作出的運營目的和手段也有所區(qū)別。

1. 在產(chǎn)品探索階段，主要的運營目的為拉新與推廣，從運營事件可以看出產(chǎn)品在該階段主要以線下場景和硬件市場打入為主，比如品牌汽車發(fā)布/展覽、堅果pro手機發(fā)布會、熱門話題明星演唱會、滴滴代駕送隨身聽、截止2015年10月?lián)碛懈哌_(dá)兩百萬的硬件使用用戶等，從迭代要點記錄可以看出在該階段產(chǎn)品更新的要點主要集中在注冊、登錄、播放、發(fā)現(xiàn)頁等基本功能的優(yōu)化，并初步嘗試加入打賞、圈子的社交和商業(yè)需求，為下一穩(wěn)步增長階段鞏固PGC基礎(chǔ)的同時播撒下商業(yè)變現(xiàn)的種子。
2. 在產(chǎn)品穩(wěn)定成長階段，主要的運營目的為持續(xù)拉新與促活，從運營事件可以看出產(chǎn)品在該階段主要以線上場景推動和大咖精品課程、優(yōu)質(zhì)音頻內(nèi)容版權(quán)為切入點，比如擁有70%暢銷書的有聲版權(quán)、攜手奇葩團(tuán)隊打造精品課“好好說話”的全網(wǎng)獨播、123知識狂歡節(jié)等。從迭代要點記錄可以看出該階段產(chǎn)品更新的要點主要集中在優(yōu)化支付、優(yōu)化個人主頁、搭建會員體系、拓展聽友與發(fā)現(xiàn)等社交圈子，為下一步高速成長的用戶留存、變現(xiàn)作準(zhǔn)備。
3. 在產(chǎn)品高速成長階段，主要的運營目的為活躍、留存與變現(xiàn)，從運營事件可梳理出產(chǎn)品在該階段在保持精品內(nèi)容的前提下主要以跨界場景、會員體系平臺化、UGC為切入點，比如與中國電信推出聽卡、公益IP、會說話的月餅以及萬人十億新聲孵化計劃等。同時從里程碑事件梳理上注意到繼123知識狂歡節(jié)興起后喜馬拉雅有意識培養(yǎng)用戶形成423聽書日的了解知識、消費知識和使用知識的意識，從迭代記錄課看出在高速成長的階段迭代極其頻繁，主要集中在直播、主播工作臺、個人后臺、內(nèi)容分類與推薦等精細(xì)運營與創(chuàng)作功能，為未來的個性化UGC、平臺化、用戶體系化進(jìn)行規(guī)劃。

三、AARRR模型梳理

在進(jìn)行AARRR模型分析之前，先進(jìn)行產(chǎn)品、運營和營銷動作三者之間的區(qū)分。

根據(jù)《運營之光》一書的定義，運營負(fù)責(zé)創(chuàng)造短期用戶價值，并協(xié)助產(chǎn)品完善長期價值，主要包括用戶轉(zhuǎn)化、使用和付費等。產(chǎn)品負(fù)責(zé)界定和提供長期用戶價值。根據(jù)百科可知，營銷指某一組織為滿足顧客而從事的一系列活動，包括持續(xù)創(chuàng)造傳遞和管理產(chǎn)品無形價值，其終極使命為利益最大化。

簡言之，運營著重短期價值，產(chǎn)品著重長期價值，營銷著重有形和無形的產(chǎn)品價值。

通過以上的關(guān)鍵運營、產(chǎn)品生命周期、以及酷傳總下載量梳理，可以簡單看出該產(chǎn)品的用戶主要增長階段篩選主要在穩(wěn)定增長和高速成長兩段期間，即2015年末至2018年中，該期間的總增長量到12億下載量，經(jīng)歷15個月翻倍、9一個月翻倍、6個月翻倍增長，增長速率（2千萬/月、3.3億/月、5億/月）逐年提升。

和時間速率可得上圖，由此可見在產(chǎn)品在該30個月內(nèi)經(jīng)歷了不同階段的增長，并作為AARRR流量漏斗模型的時間標(biāo)準(zhǔn)。

1. Acquisition 用戶獲?。?/h3>

用戶獲取的方式主要分為產(chǎn)品產(chǎn)品（內(nèi)容）獲取、運營獲取和營銷獲取。

使用各種推廣手段，如地推、廣告投放、KOL 推廣、APP 應(yīng)用商店分發(fā)等途徑，目的是獲取新用戶，運營黑話「拉新」。

產(chǎn)品與內(nèi)容獲取：

從產(chǎn)品內(nèi)容制作和內(nèi)容推薦上奠定用戶獲取的根本：

1. 喜馬拉雅從2013年開始精耕細(xì)作的產(chǎn)品內(nèi)容，與行業(yè)大咖合作打造精品課程，保證內(nèi)容的品質(zhì)和豐富度，其中大咖精品課程的大咖多數(shù)自帶流量，一定程度直接獲取主講者的粉絲，如郭德綱、蔡康永的情商課和脫口秀等大咖課程，同時內(nèi)容涵蓋娛樂、廣播、社科、人文等，基于長短尾的用戶群體，為其多樣化的垂直需求獲取打下基礎(chǔ)。

• 免費內(nèi)容：有聲書、音樂、相聲、廣播劇、主播電臺、聽頭條（部分）；
• 付費內(nèi)容：大師課、精品小課、直播微課、喜馬講書、有聲書（付費版）；

2.?產(chǎn)品內(nèi)容分類清晰，推薦體系完善度較高，涵蓋經(jīng)典必聽、付費精品、每日必聽、一鍵聽，方便新晉用戶的內(nèi)容的選擇和推薦，首頁和發(fā)現(xiàn)上的搜索和分類一定程度上避免了用戶對內(nèi)容消費時無從下手的情況。

運營動作：

從KOL拉新和UCG主播推廣進(jìn)行運營動作：

KOL拉新：大部分KOL本身自帶流量，直接為平臺帶來新的流量和粉絲。

比如2017年末咪蒙團(tuán)隊在喜馬拉雅FM上線的付費音頻課程《咪蒙教你月薪5萬》中承諾“3年后薪水漲幅不超過50%，課程費用將雙倍退款”。

這個承諾是個引流的噱頭，成功幫喜馬拉雅引入了一批（質(zhì)量中等偏上）付費客戶。

UGC+PGC拉新：喜馬拉雅從B端和C端招募主播、搭建喜馬拉雅大學(xué)，完善主播培訓(xùn)升級體系，不僅僅為專業(yè)/非職業(yè)主播提供培訓(xùn)、展示、變現(xiàn)的機會，還為平臺聯(lián)結(jié)多個直播家族的資源。

在主播培訓(xùn)、萬人十億新聲計劃、年度主播投票評選和分享中大大增加了曝光度，起到顯著的推廣宣傳效果，也間接拉動了產(chǎn)品用戶增長量。

 

營銷動作：

線下推廣（城市代理地推+線下廣告）：城市服務(wù)商招募主要將產(chǎn)品推廣渠道下沉，通過當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源和活動組織等帶來用戶流量，為線上推廣作為補充。

同時在核心城市的地鐵廣告中進(jìn)行推廣，下圖為123知識狂歡節(jié)的地推。

線上推廣（冠名大型活動/節(jié)目+跨平臺合作）：2018年跨年之際，喜馬拉雅與浙江衛(wèi)視合作組織“思想跨年活動”讓各大KOL如馬東、高曉松等圍繞年輕人關(guān)注的七大熱點關(guān)鍵詞進(jìn)行脫口秀討論直播。

同時在2018年初冠名湖南衛(wèi)視高收視綜藝“聲臨其境”，一定程度上提升國民認(rèn)知，并獲取電視用戶流量，拉動了產(chǎn)品增長。

通過2016和2017年的知識狂歡節(jié)，達(dá)到收入破2億，并通過發(fā)放會優(yōu)惠劵，前期在地鐵、各大平臺廣告頁如下圖UC瀏覽器投入大屏幕廣告宣傳，很大程度上在用戶心中形成了“知識付費版的淘寶”的印象，進(jìn)而達(dá)到拉新增長的目的。

同時從關(guān)鍵運營梳理可知，喜馬拉雅通過硬件市場分發(fā)產(chǎn)品推廣渠道，在音響、車載、手機等硬件設(shè)施高達(dá)2000家品牌已經(jīng)接入喜馬拉雅的內(nèi)容。

并在車載市場通過2016年上海國際車展進(jìn)行車載應(yīng)用冠名使用的宣傳，在2015年末與滴滴代駕達(dá)成合作嘗試，凡使用滴滴代駕的車主均有機會獲得免費的“隨車聽”與喜馬拉雅提供的專屬代駕代金券，這間接帶來了更多的流量。

2. Activation用戶活躍：

為幫助用戶體驗到AHA moment，喜馬拉雅在“千人千面”的產(chǎn)品推薦定制界面、運營（會員權(quán)益和新人優(yōu)惠）、營銷（硬件產(chǎn)品）上下了不少功夫。

產(chǎn)品活躍：

產(chǎn)品活躍主要體現(xiàn)在個性化推薦定制和每日定制推薦兩個欄目上。

個性化推薦定制：
比如作為新用戶注冊完成后為了更好在推薦頁上推送用戶感興趣的欄目、音頻內(nèi)容會進(jìn)入到個性化主題、熱詞和性別年齡的甄選。同時作為老用戶同樣也可以從賬號中心的設(shè)置進(jìn)入到收聽偏好設(shè)置中，但該入口設(shè)計較為隱蔽，存在不方便老用戶重新個性化設(shè)置的問題（如下圖）。

每日定制推薦：

從首頁的每日必聽和一鍵聽可以梳理初根據(jù)用戶平日收聽習(xí)慣和喜好進(jìn)行一鍵聽的分類推薦和必聽展示，并在每日必聽上注明“根據(jù)你的口味生成，收聽越多推薦越準(zhǔn)”等字眼。值得注意的是除了首頁入口外，還在“我聽”上可進(jìn)入每日定制推薦的界面中，由此可見喜馬拉雅自從2014年宣傳大量投入大數(shù)據(jù)個性化需求的策略正在產(chǎn)品迭代中一步步完善和實現(xiàn)。

運營活躍：

運營活躍主要體現(xiàn)在會員權(quán)益升級、新人優(yōu)惠劵、積分兌換好禮機制等上面。

在會員權(quán)益上可以享有免費試用7天并可在免費期內(nèi)隨時取消，用戶可先體驗會員權(quán)益直接感受到是否為會員前后的差異，并具備足夠緩沖期，七天可培養(yǎng)一個新習(xí)慣，讓用戶體驗到平臺內(nèi)容的質(zhì)量以及會員購買課程的折上折，一定程度上讓用戶擁有嘗鮮之后繼續(xù)續(xù)費（正式購買）會員的沖動。

在新人優(yōu)惠券上滿足了用戶注冊成功后進(jìn)行購課，如下圖，發(fā)現(xiàn)還有新人/節(jié)日專享優(yōu)惠劵，讓用戶產(chǎn)生“還不錯”的感覺。

在積分兌換機制上設(shè)計上讓用戶產(chǎn)生一種“汲取知識、休閑娛樂的同時還能有禮物/代金券送”，有點出乎意料的感覺，讓用戶看到自己積分增加的同時感到一種小小的獎勵成就感。

同時隨著使用時長的增長，付出了較大的機會成本，用戶更大可能性不愿離開平臺。如下圖，并且在積分商城界面中注意到用戶可以通過參與話題討論和種紅包進(jìn)行賺錢，讓用戶產(chǎn)生把知識輸出有所獎勵的滿足與成就感，但在入口上設(shè)置得不夠明顯，較難被用戶發(fā)現(xiàn)，存在大部分用戶未體驗該功能的可能性。

營銷活躍：

通過策劃一系列小雅AI音箱的故事，讓不同年齡階段的孩子都對小雅的音頻內(nèi)容有所區(qū)別又能同時得到滿足，解決了孩子的文化娛樂需求。

同時在成人工作、休息場景中均有智能應(yīng)用，讓用戶為該硬件產(chǎn)品的接入感到興奮，從該硬件衍生產(chǎn)品間接拉動喜馬拉雅的用戶量。

3. Retention留存

留存主要從產(chǎn)品（直播、硬件智能設(shè)備聯(lián)結(jié)等）留存、運營留存（等級與積分機制）、營銷（66會員日）方面進(jìn)行梳理：

產(chǎn)品留存：

從硬件智能設(shè)備上來看，產(chǎn)品聯(lián)結(jié)硬件設(shè)備，為用戶留存提供了另一種留存方式，不停留在使用移動端聽音頻，還可使用智能設(shè)備進(jìn)行連接使用，一定程度上會增長用戶對產(chǎn)品的依賴性，導(dǎo)致無法離開該平臺。

從直播功能以及主播后臺管理功能來看：直播互動是一種讓主播與聽友建立親密關(guān)系的功能，并且即時評論、反饋、提問和打賞會讓用戶在互動過程中有一種真實且比收到評論更愉悅的感覺。

通過直播畫面可以看出喜馬拉雅將直播主要定位在互動性情感性較強的主題下，較大程度能提升用戶留存率。

結(jié)合主播后臺可以發(fā)現(xiàn)：主播后臺數(shù)據(jù)趨勢變化明顯，且群管理功能豐富，可推測直播和主播后臺管理是為了提升用戶與主播之間的親密程度，提升用戶在平臺的留存程度。

相比較之下，課程的圈子功能較為正式些，ta的核心重點在于精品內(nèi)容的討論和精華干貨置頂，同時注意到發(fā)現(xiàn)的動態(tài)功能有傾向地更新自己在個性推薦的感興趣內(nèi)容。

簡言之，推測直播和圈子是區(qū)別于PGC和UGC音頻內(nèi)容兩種親密程度有所不同的社群功能，對應(yīng)不同音頻內(nèi)容可以有選擇性的使用進(jìn)而促進(jìn)用戶的留存使用。

運營留存：

采用用戶等級成長制度，讓用戶看到自己的時間和升級記錄均被可視化，來得很直接，同時參照古代科舉制度給每個等級分類和分可換取的禮品，利用人性的風(fēng)險損失厭惡性（不愿放棄自己已付出的聽書時間與記錄等機會成本）來提升用戶對產(chǎn)品的使用黏性。

另一方面，老用戶可通過邀請新用戶注冊/購買會員的成交數(shù)量獲得相應(yīng)的優(yōu)惠劵或者傭金，讓老用戶更愿意將音頻內(nèi)容分享出來，不僅僅讓自己獲得福利，進(jìn)而在平臺進(jìn)行消費抵用而繼續(xù)留存使用該產(chǎn)品，也讓他人在社交渠道上看到，利用弱關(guān)系和強關(guān)系拓展新用戶，達(dá)到用戶增長的目的。

營銷留存：

在66會員日會員5折解鎖攻略上通過三部曲、分享免費領(lǐng)會員進(jìn)行大面積的推廣和營銷，用“限量6666、0元秒殺、分享即可得xx月會員+xx張券+xx禮物抽獎”讓用戶產(chǎn)生稀缺心里，需要快速參與進(jìn)來收取福利等心理。

該活動火速在全網(wǎng)得到宣傳推廣，不僅僅讓老用戶產(chǎn)生繼續(xù)使用產(chǎn)品的心理，還直接促進(jìn)拉新，提升用戶增長量。

4. Revenue獲取收入：

從產(chǎn)品（會員費用與課程費用、硬件）、運營（社交與社群）、營銷（廣告）三個方面梳理變現(xiàn)收入：

產(chǎn)品收入：

主要來自于付費課程（大師課、精品小課、直播微課），1年（包月包年）會員暢聽套餐且具有自動續(xù)費功能，以及一些商城內(nèi)部的智能硬件產(chǎn)品，拉動用戶消費。

運營收入：

從2012年至今喜馬拉雅平臺累計引入的大咖課程屬于精品課，入大咖課程客戶討論群之前先“繳費之后有主播陪伴粉絲。

從銷售數(shù)字來看，2016年第一屆獲得5百萬左右的消除掉的。

首屆獲得5000萬的銷售額與淘寶第一年的雙十一營業(yè)額差不多，到了第二屆銷售額直接翻4倍，2016第一屆的66會員日銷售額也達(dá)到6100萬，因此通過造節(jié)的形式將無形的知識產(chǎn)品大規(guī)模地變現(xiàn)。

營銷收入：

通過位置廣告、音頻廣告，電臺等進(jìn)行營銷活動的策劃和分析。

5. Referral自傳播：

自傳播主要分為產(chǎn)品、運營和銷售三個方面。在營銷獲取收入，喜馬拉雅舉辦了兩屆123知識狂歡節(jié)，通過造節(jié)的方式為自己搭建了一個快速變現(xiàn)的極佳方式。

產(chǎn)品：

可通過分享課程賺取傭金，分享課程打卡分享出來拉新可得20元不等的優(yōu)惠劵。除此之外，還可以通過贈送好友聽書，免費領(lǐng)取福利。

運營：

可通過免費分享課程給朋友，分享課程打卡分享出來拉新可得20元不等的優(yōu)惠劵。同時利用喜馬拉雅聽小程序進(jìn)行課程的免費派送。

總福利干貨驅(qū)使我們立刻動起來一，定程度上推動用戶之間的互相傳播，產(chǎn)品的收入還是有所局限的。

營銷動作：

123知識狂歡節(jié)、66會員日、423聽書日，通過培養(yǎng)用戶創(chuàng)節(jié)日的意識和習(xí)慣，讓用戶形成節(jié)日買買買的上癮認(rèn)知，形成自傳播氣氛，同時在此期間實現(xiàn)下載量翻2-3倍，可見到成了用戶增長的目的并進(jìn)行了商業(yè)變現(xiàn)。

小結(jié)：通過以上的關(guān)鍵運營與產(chǎn)品生命周期梳理，可以簡單看出產(chǎn)品在以上三個階段均涉及AARRR模型中的各個要素，但并未按照模型的傳統(tǒng)順序進(jìn)行用戶的增長與篩選，而是在產(chǎn)品成長過程中并列或者同時出現(xiàn)留存、轉(zhuǎn)化、收入，自傳播整理過程。

優(yōu)化環(huán)節(jié)梳理

從以上簡單分析和歸納總結(jié)可得：梳理的過程中均在每個環(huán)節(jié)能看到產(chǎn)品、運營和營銷三大塊頭的身影，可見喜馬拉雅本身的發(fā)展是符合AARRR模型，但在流量漏斗下的走向在不同階段總體垂直向下，不同階段漏斗模型有所不同。

經(jīng)盤點和梳理，考慮產(chǎn)品總下載量和未來走勢，個人傾向于認(rèn)為在用戶活躍與用戶留存上還有所欠缺。

建議1: 精細(xì)化區(qū)分用戶的偏好進(jìn)行推薦，以幫助用戶更快上手使用產(chǎn)品并進(jìn)行持續(xù)使用

大部分注冊用戶僅在首次注冊的時候進(jìn)行偏好設(shè)置。

“如若后期隨著年紀(jì)和經(jīng)驗的增長，需要進(jìn)行偏好調(diào)整，否則就相當(dāng)于長期生活在一個信息繭房之中，只能看到自己有所偏好的”，進(jìn)而影響用戶的增長和而在基礎(chǔ)上完善推薦算法，可以嘗試研發(fā)如何以“每日偏好+選題話題相關(guān)”的組合進(jìn)行全面整合，減少過多內(nèi)容的重復(fù)性，做到內(nèi)容的精簡和原創(chuàng)性，盡量做到偏好與新奇的內(nèi)容界面整合，間接促進(jìn)用戶拉新與留存，最終實現(xiàn)用戶增長。

建議2: 鼓勵更多的UGC內(nèi)容的創(chuàng)作，前提中/和未來的驅(qū)使高質(zhì)量的用戶慢慢轉(zhuǎn)化為主播

首先，順勢而為，喜馬拉雅的C端和B端內(nèi)容制作、主播培訓(xùn)體系等目前處于攀升狀態(tài)，涵蓋萬人十億新聲計劃、喜馬拉雅大學(xué)的學(xué)員。

結(jié)合馬斯洛需求的自我實現(xiàn)需求，鼓勵用戶多創(chuàng)作，實現(xiàn)自己的精神追求是一件特別美好的事情，間接讓用戶與平臺產(chǎn)生無形的黏性，達(dá)到較好的用戶留存效果，最終實現(xiàn)用戶增長。

本文由 @ Meinnnn 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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