本文從需求、戰(zhàn)略、用戶(hù)、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)等方面對(duì)“樂(lè)車(chē)邦”進(jìn)行了簡(jiǎn)單分析，對(duì)產(chǎn)品的亮點(diǎn)和可能不完善的地方，做出了相應(yīng)的分析和優(yōu)化建議。

根據(jù)艾瑞咨詢(xún)整理的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：

汽車(chē)后市場(chǎng)2017年市場(chǎng)規(guī)模7385億，預(yù)計(jì)2018年將達(dá)到8130億元，而且行業(yè)還處于快速增長(zhǎng)階段，未來(lái)是一個(gè)真正的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)。

市場(chǎng)規(guī)模雖大，但是競(jìng)爭(zhēng)激烈，出現(xiàn)嚴(yán)重的供過(guò)于求，只有少數(shù)的企業(yè)能夠盈利。而“樂(lè)車(chē)邦”就是激烈競(jìng)爭(zhēng)中跳出的一匹黑馬，它利用互聯(lián)網(wǎng)將4s店和用戶(hù)連接起來(lái)，為4s店提供客戶(hù)，為用戶(hù)省錢(qián)，獲得了用戶(hù)和4s店的依賴(lài)。

本文從需求、戰(zhàn)略、用戶(hù)、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)等方面對(duì)“樂(lè)車(chē)邦”進(jìn)行了簡(jiǎn)單分析，對(duì)產(chǎn)品的亮點(diǎn)和可能不完善的地方，做出了相應(yīng)的分析和優(yōu)化建議，以下是分析內(nèi)容。

一、產(chǎn)品簡(jiǎn)介

樂(lè)車(chē)邦，是一個(gè)聚焦于整合4S店售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的O2O交易平臺(tái)，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是汽車(chē)售后界的“美團(tuán)”。

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)傳統(tǒng)汽車(chē)售后模式進(jìn)行改造，利用不同時(shí)段不同收費(fèi)的方式，線(xiàn)上下單、線(xiàn)下消費(fèi)。避免了傳統(tǒng)汽修行業(yè)中、低效、相互不信任、欺詐現(xiàn)象，滿(mǎn)足了車(chē)主對(duì)價(jià)格、品質(zhì)、時(shí)效的需求，也讓4s店廠(chǎng)商得到不斷的訂單，填補(bǔ)了空閑時(shí)段。

二、需求分析

人有一個(gè)永恒的需求，就是低價(jià)。作為現(xiàn)在的車(chē)主，曾經(jīng)的汽車(chē)修理工，我覺(jué)得樂(lè)車(chē)邦做的這個(gè)服務(wù)，需求也是普遍在的，至少我有這個(gè)需求。

很多車(chē)主放棄4s店的售后轉(zhuǎn)而選擇快修店，主要原因是因?yàn)椋?s店的價(jià)格不親民，價(jià)格普遍比快修店貴30%到50%。其實(shí)大家都知道，快修店不管是在規(guī)模、品質(zhì)、專(zhuān)業(yè)程度、服務(wù)，甚至環(huán)境都比不上4s店，但是很多時(shí)候4s店真的高攀不起。

那如果現(xiàn)在告訴你，花快修店的錢(qián)，享受4s店的服務(wù)，更低的價(jià)格，更好的品質(zhì)和服務(wù)，相信大部分人都會(huì)使用，所以我覺(jué)得這個(gè)需求存在。

三、戰(zhàn)略分析

說(shuō)到樂(lè)車(chē)邦的戰(zhàn)略，應(yīng)該沒(méi)有誰(shuí)會(huì)比樂(lè)車(chē)邦的CEO林金文更在行了，所以我們就從鋅財(cái)經(jīng)對(duì)林金文的采訪(fǎng)中，來(lái)看看樂(lè)車(chē)邦未來(lái)的方向。

1. 4s店和用戶(hù)贏，我才能贏。

目前汽車(chē)售后市場(chǎng)處于供遠(yuǎn)大于求，4s店內(nèi)有大量的空閑人員和設(shè)備。樂(lè)車(chē)邦從4s店拿到低價(jià)的閑時(shí)工位，再低價(jià)賣(mài)給給用戶(hù)，讓雙方都能獲利。

不僅如此，樂(lè)車(chē)邦還顛覆了4s店傳統(tǒng)的維修保養(yǎng)方式，做到跨品牌維修、保養(yǎng)。豐田的車(chē)，可以在本田的4s店保養(yǎng)和維修。因?yàn)?s店都有保養(yǎng)和維修資質(zhì)，即使跨品牌仍然可以享受保修，極大的降低了用戶(hù)的顧慮。

跨品牌保養(yǎng)，不僅讓用戶(hù)選擇更多（不同4s店價(jià)格不同），更重要的是可以均勻的分布用戶(hù)，不會(huì)出現(xiàn)平臺(tái)上豐田用戶(hù)多，豐田4s店就忙不過(guò)來(lái)。本田用戶(hù)少，本田4s店就閑著，真正的做到了4s店和用戶(hù)都贏。

2. 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，大家要雙贏

面對(duì)其他公司的競(jìng)爭(zhēng)，林金文選擇逼死自己的BD團(tuán)隊(duì)。要求從4s店拿到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的折扣，用更低的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談判，讓對(duì)手為其提供流量入口，從競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系變成了共贏的合作關(guān)系。

3. 托管，才是新的機(jī)會(huì)

目前的4s店集中度很低，長(zhǎng)尾很長(zhǎng)。對(duì)于中小型經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有強(qiáng)大的人才團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有供應(yīng)鏈集中采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有強(qiáng)大的信息系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、融資渠道匱乏，融資成本高。這讓他們面對(duì)強(qiáng)者，毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力。

樂(lè)車(chē)邦要做的，就是接管4s店的售后，輸出專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，充分利用平臺(tái)采購(gòu)優(yōu)勢(shì)、信息系統(tǒng)、管理系統(tǒng)等優(yōu)勢(shì)，幫助企業(yè)經(jīng)營(yíng)到行業(yè)中比較好的水平。

最后，林金文對(duì)樂(lè)車(chē)邦未來(lái)發(fā)展做了總結(jié)：

以汽車(chē)售后服務(wù)電商這種新模式切入市場(chǎng)，把線(xiàn)下的4s店服務(wù)搬到線(xiàn)上。再啟動(dòng)4s店托管，樂(lè)車(chē)邦輸出團(tuán)隊(duì)、管理系統(tǒng)、資金等，把線(xiàn)上的流量再帶到線(xiàn)下。最后，搭建起一個(gè)自循環(huán)的生態(tài)，線(xiàn)上線(xiàn)下能夠無(wú)縫對(duì)接。

以上是林金文接受鋅財(cái)經(jīng)的大致內(nèi)容，查看原文請(qǐng)點(diǎn)擊鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/0Vkp4FI394ZRw1eLOnffZQ

四、用戶(hù)分析

4.1 用戶(hù)畫(huà)像（數(shù)據(jù)來(lái)源于易觀(guān)千帆）

用戶(hù)性別：如下圖（圖1）所示，男性用戶(hù)占比74.82%，女性用戶(hù)占比25.17%?；疽豺?yàn)證了市場(chǎng)規(guī)律，單身男女中，男車(chē)主占多數(shù)，家庭中多數(shù)也是男方負(fù)責(zé)車(chē)輛日常維護(hù)。

圖1 用戶(hù)性別分布圖

年齡分布：考慮到汽車(chē)維保是低頻消費(fèi)，某個(gè)月的用戶(hù)數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，汽車(chē)保養(yǎng)一般是半年一次，下圖（圖2）是樂(lè)車(chē)邦過(guò)去六個(gè)月內(nèi)的對(duì)應(yīng)年齡的用戶(hù)活躍情況。

圖2 用戶(hù)年齡分布圖

從圖中可以看出，有車(chē)一族基本都是目標(biāo)用戶(hù)，主要集中在24歲以上（24歲以下的車(chē)主少），其中24歲到30歲，和36歲到40歲用戶(hù)占比比較多。這也間接的驗(yàn)證了，對(duì)低價(jià)的需求是不分年齡層次的。

地域分布：樂(lè)車(chē)邦有超過(guò)80%的用戶(hù)，是一線(xiàn)城市和超一線(xiàn)城市車(chē)主，這些城市人口多而且集中，互聯(lián)網(wǎng)接受程度高，教育市場(chǎng)成本低等特點(diǎn)，很多產(chǎn)品都選擇這些城市推廣。（圖3是用戶(hù)地域分布圖）

圖3 用戶(hù)地域分布圖

消費(fèi)能力：從下圖（圖4）中可以看出，使用人群最多的是高消費(fèi)人群，占比33.5%。我的分析是，中高級(jí)車(chē)的保養(yǎng)維修費(fèi)高，而使用樂(lè)車(chē)邦打折后省的錢(qián)也更多，用個(gè)軟件動(dòng)動(dòng)手指能省上千塊，土豪也不會(huì)再任性了，所以高消費(fèi)人群反而成為需求最大的用戶(hù)。

圖4 用戶(hù)消費(fèi)能力分布圖

品牌分析：從下圖（圖5）中可以看出，從品牌來(lái)看，蘋(píng)果用戶(hù)居多，達(dá)到34.2%。但從系統(tǒng)上來(lái)看，安卓用戶(hù)仍然超過(guò)60%，占多數(shù)。

圖5 品牌分析圖

從上述分析可以看出，樂(lè)車(chē)邦主要用戶(hù)應(yīng)該是：在一線(xiàn)和超一線(xiàn)城市、男性居多、24歲以上，各個(gè)階層的有車(chē)一族，其中高消費(fèi)人群對(duì)產(chǎn)品需求更大，更依賴(lài)產(chǎn)品。

五、產(chǎn)品分析

5.1 體驗(yàn)環(huán)境

• 手機(jī)：iPhone6s plus
• 系統(tǒng)版本：iOS 11.3.1
• 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境：4G
• 產(chǎn)品版本：4.7.0

5.2 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

5.2.1 ?產(chǎn)品核心功能

產(chǎn)品主要分為五個(gè)模塊，分別為“首頁(yè)”、“4s店”、“評(píng)價(jià)”、“頭條”、“我的”。其中核心功能主要都集中在主頁(yè)，而且位置顯眼，見(jiàn)下圖（圖6）：

圖6 ?樂(lè)車(chē)邦首頁(yè)圖

• 4s店保養(yǎng)：是根據(jù)用戶(hù)的車(chē)輛信息，推薦合適的保養(yǎng)項(xiàng)目；
• 鈑金噴漆：用戶(hù)可以在車(chē)模型上選擇對(duì)應(yīng)位置的噴漆服務(wù)；
• 清洗養(yǎng)護(hù)：是根據(jù)用戶(hù)的車(chē)輛信息，推薦合適的清洗項(xiàng)目；
• 4s店維修：提供一些通用零件的維修，比如剎車(chē)片，四輪定位等。

5.2.2 ?產(chǎn)品框架

下圖（圖7）是樂(lè)車(chē)邦的產(chǎn)品框架圖：

圖7 ?產(chǎn)品框架思維導(dǎo)圖

5.3 核心功能分析

5.3.1 首頁(yè)——保養(yǎng)分析

樂(lè)車(chē)邦提供的核心服務(wù)就是4s店低價(jià)保養(yǎng)，低價(jià)是主要的特點(diǎn)，所以在保養(yǎng)頁(yè)面中，每個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格對(duì)比都有，原價(jià)多少，現(xiàn)價(jià)多少，使用過(guò)程中處處都能感覺(jué)到樂(lè)車(chē)邦的低價(jià)。

除了增加價(jià)格對(duì)比，還減少了操作的流程。從流程能看出，為了保證保養(yǎng)流程的流暢性做了很多優(yōu)化。

下圖（圖8）為這個(gè)核心服務(wù)的操作流程圖：

圖8 ?保養(yǎng)流程圖

如圖所示，產(chǎn)品自動(dòng)根據(jù)用戶(hù)填寫(xiě)的車(chē)輛信息，推薦合適的保養(yǎng)項(xiàng)目，而且是默認(rèn)選擇最少但又必須的項(xiàng)目，減少用戶(hù)決策難度。

說(shuō)起默認(rèn)選項(xiàng)這點(diǎn)，途虎養(yǎng)車(chē)就有待優(yōu)化。明明只是想去做個(gè)保養(yǎng)，預(yù)算幾百塊，但是途虎會(huì)給你默認(rèn)選擇非常多的項(xiàng)目，總價(jià)需要兩千多，不僅不符合用戶(hù)的預(yù)期，甚至超出用戶(hù)的預(yù)期，用戶(hù)瞬間就會(huì)特別警覺(jué)，內(nèi)心開(kāi)始防御。

接著仔細(xì)看看途虎推薦的保養(yǎng)項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)很多不合理的地方（其實(shí)保養(yǎng)這么多項(xiàng)目，本身就覺(jué)得不合理），就會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的印象不好，放棄的幾率更大。

再說(shuō)回樂(lè)車(chē)邦的保養(yǎng)流程，操作流程中最有特點(diǎn)的是輸入車(chē)牌號(hào)，自動(dòng)識(shí)別車(chē)的品牌型號(hào)，用戶(hù)直接選擇版本即可，免去了用戶(hù)去列表中找的麻煩，極大的降低了用戶(hù)的行為門(mén)檻。

但可能是因?yàn)闃?lè)車(chē)邦戰(zhàn)略上的取舍，有些功能沒(méi)有優(yōu)化。我覺(jué)得還是有必要說(shuō)說(shuō)，以下是我的看法：

（1）輸入車(chē)牌號(hào)，自動(dòng)識(shí)別車(chē)品牌型號(hào)，但是用戶(hù)還是需要選擇版本，比如：領(lǐng)先版:、精英版、豪華版等等版本，請(qǐng)見(jiàn)下圖（圖9）。

這其實(shí)讓很多用戶(hù)都很糾結(jié)，很少有車(chē)主記得自己車(chē)的版本，而且用戶(hù)不確定選錯(cuò)型號(hào)會(huì)不會(huì)對(duì)車(chē)有影響。其實(shí)曾經(jīng)是汽修工的我看到的時(shí)候都猶豫了一下，發(fā)動(dòng)機(jī)明明都是一樣的，為什么還要我選擇版本？難道其他版本的車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)不一樣？

所以這個(gè)選項(xiàng)其實(shí)是一個(gè)很高的門(mén)檻。

從下圖已經(jīng)可以看出，能自動(dòng)識(shí)別車(chē)的排量，手動(dòng)擋還是自動(dòng)擋。而對(duì)于基礎(chǔ)保養(yǎng)，能區(qū)分這些就夠了，所以這個(gè)選項(xiàng)是可以取消的。而對(duì)于一些特殊車(chē)型，再單獨(dú)提供選擇。我個(gè)人覺(jué)得不能因?yàn)檫@種小眾需求，影響大眾的體驗(yàn)。

圖9 ?自動(dòng)識(shí)別車(chē)型圖

（2）關(guān)于“填寫(xiě)購(gòu)車(chē)時(shí)間”的操作，我認(rèn)為也是可以省略的。輸入車(chē)牌號(hào)已經(jīng)能查到具體是哪一年，哪一款的車(chē)了，請(qǐng)見(jiàn)上圖（圖9）。對(duì)基礎(chǔ)保養(yǎng)而言，購(gòu)車(chē)時(shí)間影響不大。

如果是為了獲取用戶(hù)車(chē)輛信息，可以引導(dǎo)用戶(hù)填寫(xiě)違章查詢(xún)信息，用戶(hù)提供行駛證數(shù)據(jù)，就能查到車(chē)輛具體上牌時(shí)間?？赡苓€有其他的原因不得不增加這個(gè)功能，但還是需要盡量減少用戶(hù)的行為門(mén)檻。（圖10是購(gòu)車(chē)時(shí)間示意圖）

圖10 ?購(gòu)車(chē)時(shí)間示意圖

（3）關(guān)于“選擇4s店”頁(yè)面中的4s店的排序。進(jìn)入選店頁(yè)面后，發(fā)現(xiàn)不是之前看到的528元，而是561元（見(jiàn)下圖，圖11）。這可能就傷害了用戶(hù)預(yù)期，用戶(hù)可能覺(jué)得被加價(jià)了，實(shí)際上528元的那家4s店在列表中的第三位。

所以我的建議是，既然主打低價(jià)4s店保養(yǎng)，而且保養(yǎng)項(xiàng)目頁(yè)也是以最低價(jià)呈現(xiàn)給用戶(hù)，那么4s店列表的排序最好以?xún)r(jià)格排序，從低到高。即使最便宜的被預(yù)定完了，只要引導(dǎo)用戶(hù)去看看其他日期，或者看看其他價(jià)格的4s店，會(huì)對(duì)用戶(hù)的體驗(yàn)更好。

圖11 ?價(jià)格前后不一致圖

（4）“預(yù)約保養(yǎng)”選項(xiàng)中，時(shí)間的顆粒度是5分鐘，用戶(hù)預(yù)定保養(yǎng)的時(shí)間要精確到5分鐘，我覺(jué)得這應(yīng)該也算是一道門(mén)檻，請(qǐng)見(jiàn)下圖（圖12）。

有些用戶(hù)比較隨意，對(duì)遲到可能不太在意，覺(jué)得4s店也會(huì)安排。但有些用戶(hù)覺(jué)得自己沒(méi)把握確定時(shí)間時(shí)，就會(huì)猶豫，就會(huì)擔(dān)心，萬(wàn)一不安排怎么辦，萬(wàn)一不安排還退不了款怎么辦，因此放棄的可能也會(huì)更大。即使不放棄，還是傷害了用戶(hù)的體驗(yàn)。其實(shí)如果可以放寬預(yù)約時(shí)間的顆粒度，我個(gè)人覺(jué)得還是要放寬。

圖12 ?預(yù)約時(shí)間顆粒度圖

至于線(xiàn)下的4s店保養(yǎng)的體驗(yàn)，因?yàn)槲业能?chē)近期不需要保養(yǎng)，沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)，就不做分析了。不過(guò)通過(guò)產(chǎn)品的評(píng)論區(qū)可以看到，大多數(shù)用戶(hù)說(shuō)的是和往常一樣的4s店服務(wù)，甚至有些用戶(hù)評(píng)論說(shuō)，去別的4s店保養(yǎng)，服務(wù)更好了，所以相信線(xiàn)下的體驗(yàn)也不會(huì)太差。

其他核心功能，如：鈑金噴漆、清洗養(yǎng)護(hù)、4s店維修等，流程與保養(yǎng)功能類(lèi)似，都是選擇服務(wù)的項(xiàng)目，再選擇服務(wù)的4s店，再在線(xiàn)支付完成，就不做過(guò)多分析。

以上是我對(duì)這個(gè)核心功能的一些思考和分析，可能考慮的建議不夠周全，但我覺(jué)得用戶(hù)的體驗(yàn)還是要放在首位，必須要保證核心功能的流暢性，這是其他功能的前提。

5.4 非核心功能分析

5.4.1 “4S店”模塊分析

“4S店”模塊比較簡(jiǎn)單，根據(jù)用戶(hù)的地區(qū)和車(chē)品牌推薦的附近的4s店。列表中會(huì)顯示4S地址、距離、折扣力度支持的項(xiàng)目等，詳情頁(yè)會(huì)出現(xiàn)保養(yǎng)、維修、清洗、鈑金噴漆的服務(wù)入口。

比如：見(jiàn)下圖（圖13）。

圖13 ?“4s店”模塊圖

這個(gè)模塊不是主要功能，而且我覺(jué)得這個(gè)模塊存在的意義不大，可能是出于某個(gè)戰(zhàn)略需要而做的。但即使不是主要功能，出現(xiàn)在產(chǎn)品中，還是應(yīng)該要做好用戶(hù)體驗(yàn)，以下是我思考。

點(diǎn)擊詳情頁(yè)中的4s店保養(yǎng)后，跳轉(zhuǎn)到的是首頁(yè)的“4s店保養(yǎng)”，并沒(méi)有針對(duì)我選擇的這個(gè)4s店進(jìn)行優(yōu)先排序，4s店的排序依然是系統(tǒng)推薦的排序，還是需要用戶(hù)去列表中尋找剛剛選中的4s店。

這是一個(gè)很容易發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，可能是資源有限，還沒(méi)來(lái)得及補(bǔ)上，但這會(huì)影響用戶(hù)的體驗(yàn)，用戶(hù)覺(jué)得這個(gè)功能有點(diǎn)多余的同時(shí)，還有可能會(huì)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品蠢或者爛。

5.4.2 “評(píng)價(jià)”模塊分析

評(píng)價(jià)在產(chǎn)品中的比重是比較大的，不僅在首頁(yè)放置了評(píng)價(jià)展示列表，而且還在導(dǎo)航欄中間的位置，專(zhuān)門(mén)預(yù)留了一個(gè)模塊來(lái)展示用戶(hù)評(píng)價(jià)。

兩個(gè)評(píng)論展示區(qū)不同的是：首頁(yè)展示的都是精心挑選過(guò)，不僅帶圖，而且評(píng)價(jià)質(zhì)量也比較高的評(píng)論。而“評(píng)價(jià)”模塊是根據(jù)用戶(hù)的地區(qū)和車(chē)品牌，推薦相應(yīng)的高質(zhì)量帶圖評(píng)論。

預(yù)留這么多位置來(lái)展示用戶(hù)評(píng)價(jià)，或許是為了給用戶(hù)造成一種羊群效應(yīng)的引導(dǎo)，讓用戶(hù)覺(jué)得已經(jīng)有很多人用樂(lè)車(chē)邦在4s店保養(yǎng)了，讓用戶(hù)對(duì)樂(lè)車(chē)邦建立一種規(guī)模感，大平臺(tái)的感覺(jué)。

“評(píng)價(jià)”模塊中最特別的是在評(píng)論列表上，還增加了使用前后省錢(qián)的對(duì)比，見(jiàn)下圖（圖14）。樂(lè)車(chē)邦為用戶(hù)提供的核心服務(wù)就是“4S店低價(jià)保養(yǎng)”，通過(guò)價(jià)格前后的對(duì)比，能讓用戶(hù)很直接的感覺(jué)到樂(lè)車(chē)邦提供的核心價(jià)值。

圖14 ?首頁(yè)評(píng)價(jià)列表圖

樂(lè)車(chē)邦還激勵(lì)用戶(hù)積極評(píng)價(jià)。用戶(hù)下單保養(yǎng)，現(xiàn)場(chǎng)拍照，曬單評(píng)價(jià)就有機(jī)會(huì)獲得積分和20元養(yǎng)車(chē)金。

對(duì)用戶(hù)評(píng)價(jià)的如此重視，我的分析是：為了提高保養(yǎng)的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率，無(wú)論是顯眼的評(píng)論展示區(qū)，還是展示的內(nèi)容，還是省錢(qián)的對(duì)比，都是想降低用戶(hù)的決策成本，提高新用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)化率。

如果是為了購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率，前面提到的優(yōu)化保養(yǎng)下單流程就有必要了。除了優(yōu)化流程，還可以考慮收集用戶(hù)故事，用合適的方式展示給其他用戶(hù)，或作為推廣展示給新用戶(hù)。

比如：在快修店保養(yǎng)被坑了，回家不爽的向媳婦吐槽的時(shí)候，媳婦說(shuō)下次還是去4s店吧，你接著吐槽4s店貴。媳婦說(shuō)他們公司的同事都是用樂(lè)車(chē)邦在4S店保養(yǎng)的，聽(tīng)說(shuō)比外面還便宜，然后從此用樂(lè)車(chē)邦后，一發(fā)不可收拾的故事等等。

用戶(hù)故事，不但能引起用戶(hù)的共鳴，又能給用戶(hù)一種參考，還可以給用戶(hù)留出想象的空間，是一種比較好的推廣方式，其實(shí)基本上也就是內(nèi)容電商的套路。

總的來(lái)說(shuō)，樂(lè)車(chē)邦目前的主要還是聚焦在新用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化上，我個(gè)人覺(jué)得這是非常有必要的。用戶(hù)都是懶惰不想嘗試新東西的，如果門(mén)檻太高，或者收益太小，他們就沒(méi)有動(dòng)力去改變，跨出第一步很重要。

以上是我對(duì)“評(píng)價(jià)”模塊的思考和分析。

5.4.3 頭條模塊分析

頭條中的內(nèi)容，主要是與車(chē)相關(guān)的文章，不是核心功能，但是是樂(lè)車(chē)邦增加用戶(hù)粘性的功能，所以也比較注重文章質(zhì)量。文章雖然都是來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)，依然能夠感覺(jué)出來(lái)，是精心挑選過(guò)的。

不管是從實(shí)用性的角度，還是從滿(mǎn)足人好奇的角度，都是不錯(cuò)的內(nèi)容。但從文章的閱讀量來(lái)看，并不可觀(guān)。閱讀量在3萬(wàn)以下的文章超過(guò)半數(shù)，5萬(wàn)以下閱讀量的文章，超過(guò)90%，見(jiàn)下圖（圖15）。

根據(jù)樂(lè)車(chē)邦向外界提供的數(shù)據(jù)，有超過(guò)1400萬(wàn)的注冊(cè)用戶(hù)，這個(gè)打開(kāi)率是比較低的。

圖15 ?“頭條”模塊圖

我分析的原因如下：

（1）文章和用戶(hù)的目標(biāo)沒(méi)有關(guān)聯(lián)。比如：我是來(lái)保養(yǎng)的，下單后到處逛逛，發(fā)現(xiàn)了頭條這個(gè)功能。但是頭條的文章說(shuō)的都是一些網(wǎng)絡(luò)文章，甚至一些標(biāo)題黨文章，特別吸引人的文章可能會(huì)點(diǎn)擊看看，但畢竟和任務(wù)無(wú)關(guān)，不會(huì)停留太久。

而如果我看到了“保養(yǎng)需要這幾個(gè)流程，你應(yīng)該看看”，即使不是標(biāo)題黨，我相信只要不是特別熟悉流程的用戶(hù)，都很有可能點(diǎn)擊進(jìn)去看看。

所以我的建議：在支付完成的頁(yè)面中，推薦與用戶(hù)任務(wù)相關(guān)的文章。下單了保養(yǎng)項(xiàng)目，就推薦保養(yǎng)相關(guān)文章。下單了噴漆，就推薦噴漆類(lèi)文章。用戶(hù)處在任務(wù)中，點(diǎn)擊的可能性就會(huì)大很多。

（2）有時(shí)候用戶(hù)不看，是因?yàn)榭吹奶?。文章沒(méi)有特色，一看標(biāo)題就知道來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)，而對(duì)于標(biāo)題黨文章，用戶(hù)一般都是失望或者沒(méi)有收獲，看到的時(shí)候已經(jīng)判了它死刑，所以就選擇直接忽略。

如果引導(dǎo)用戶(hù)多看幾篇質(zhì)量非常高的文章，或許就能改變用戶(hù)對(duì)你的文章的看法。

所以我的建議：如果可以，還是應(yīng)該自己生產(chǎn)內(nèi)容。因?yàn)槿绻窃瓌?chuàng)文章，用戶(hù)本身就會(huì)區(qū)別對(duì)待，加上看過(guò)幾次后，就基本形成預(yù)估。樂(lè)車(chē)邦的文章都不差，用戶(hù)對(duì)你形成好的預(yù)期，就是好的開(kāi)始。

有一個(gè)公眾號(hào)，叫“備胎說(shuō)車(chē)”?；径际窃瓌?chuàng)內(nèi)容，內(nèi)容雖然不多，但每篇文章的汽車(chē)問(wèn)題都有去探究過(guò)，結(jié)果就給用戶(hù)真實(shí)的感覺(jué)，用戶(hù)覺(jué)得靠譜，而且建立了預(yù)期。

備胎說(shuō)車(chē)的文章大部分是靠譜有收獲的，所以幾乎每篇主推的文章，閱讀量幾天就能突破10萬(wàn)+，一些標(biāo)題有趣的文章，半天就能破10萬(wàn)。目前中國(guó)2億的車(chē)主，不是沒(méi)有需求，是對(duì)次品沒(méi)需求。

雖然沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的護(hù)城河，但如果能貼近汽車(chē)這個(gè)高頻話(huà)題，也是值得考慮的。如果一說(shuō)到車(chē)相關(guān)的知識(shí)，就會(huì)上樂(lè)車(chē)邦搜搜，對(duì)產(chǎn)品本身也是一種推廣。況且，單純的砸廣告，只是為了讓用戶(hù)半年來(lái)保養(yǎng)一次，這個(gè)廣告費(fèi)用的就有點(diǎn)低效了，如果還能為頭條文章引流，我個(gè)人覺(jué)得是很好的選擇。

以上是我對(duì)“頭條”模塊的分析。

5.5 場(chǎng)景分析

5.5.1 ?場(chǎng)景一：聽(tīng)到廣告，下載APP打開(kāi)首頁(yè)

（1）用戶(hù)是聽(tīng)到廣告才知道這個(gè)產(chǎn)品的，所以廣告中的內(nèi)容就要讓用戶(hù)能夠輕易找到才行。

（2）雖然看到廣告后下載了APP，但可能沒(méi)有需求。所以使用路徑可能是這樣的：進(jìn)入首頁(yè)——4s店保養(yǎng)——填完信息——保養(yǎng)項(xiàng)目頁(yè)看到了價(jià)格，發(fā)現(xiàn)確實(shí)非常便宜——暫時(shí)沒(méi)有需求，于是退出APP。

此時(shí)的用戶(hù)對(duì)價(jià)格形成預(yù)期，下次用戶(hù)真正來(lái)購(gòu)買(mǎi)保養(yǎng)時(shí)，價(jià)格就不能相差太遠(yuǎn)。因?yàn)橹豢吹絻r(jià)格后就退出了，后面的流程沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)，所以后面的流程不能太復(fù)雜，也應(yīng)該滿(mǎn)足用戶(hù)的預(yù)期，給用戶(hù)提供一種確定性：這個(gè)價(jià)格就能在4s店保養(yǎng)。

我第一次使用樂(lè)車(chē)邦時(shí)，看到價(jià)格就退出了，等到我需要保養(yǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)4s店全部被訂滿(mǎn)，根本無(wú)法保養(yǎng)，我當(dāng)時(shí)都覺(jué)得這是樂(lè)車(chē)邦的搞得什么饑餓營(yíng)銷(xiāo)，就給我造成了非常不好的體驗(yàn)。

5.5.2 ?場(chǎng)景二：場(chǎng)景一的延伸

接著場(chǎng)景一的延伸，看完保養(yǎng)價(jià)格之后很滿(mǎn)意，但是沒(méi)有沒(méi)有退出APP，而是回到首頁(yè)，看看其他功能。最后發(fā)現(xiàn)洗車(chē)還挺便宜的，合作的商鋪也挺多，就購(gòu)買(mǎi)了洗車(chē)券。本以為會(huì)像美團(tuán)一樣，過(guò)期免費(fèi)退，結(jié)果不能退，限期1個(gè)月。這會(huì)讓人聯(lián)想到這個(gè)產(chǎn)品不支持退款，對(duì)保養(yǎng)和其他項(xiàng)目就會(huì)特別謹(jǐn)慎。

這其實(shí)也是我的一次體驗(yàn)，但我相信這類(lèi)場(chǎng)景，很多用戶(hù)都會(huì)出現(xiàn)。鈑金噴漆、清洗養(yǎng)護(hù)等等功能，消費(fèi)頻率都是非常低的，所有服務(wù)中，只有洗車(chē)的頻率高。所以購(gòu)買(mǎi)的幾率大，遇到這種場(chǎng)景的幾率也大。即使后來(lái)我看到保養(yǎng)項(xiàng)目支持退款，還是會(huì)猶豫，因?yàn)椴磺宄丝盍鞒獭?/p>

5.5.3 ?場(chǎng)景三：朋友介紹一番后，用戶(hù)下載APP并打開(kāi)

這個(gè)和場(chǎng)景一類(lèi)似，區(qū)別在于，聽(tīng)到廣告人們會(huì)更高要求來(lái)對(duì)待產(chǎn)品。用戶(hù)都是知道廣告會(huì)夸大的，用戶(hù)下載APP，一方面是被廣告吸引；另一方面也是想驗(yàn)證下廣告的真實(shí)性和自己的判斷，存在一種找茬的心理。

所以如果能滿(mǎn)足廣告用戶(hù)，也基本能滿(mǎn)足人們介紹的用戶(hù)。

5.5.4 ?場(chǎng)景四：到時(shí)間保養(yǎng)了，打開(kāi)APP預(yù)約保養(yǎng)

這種場(chǎng)景說(shuō)明用戶(hù)已經(jīng)用過(guò)了保養(yǎng)服務(wù)，知道大概的操作流程，可能存在的需求是去上一次保養(yǎng)的4s店，人們對(duì)熟悉的事情總是比較傾向的。

如果能展示上次保養(yǎng)的信息，里面有上次保養(yǎng)的4s店，保養(yǎng)的項(xiàng)目和金額，以及保養(yǎng)的公里數(shù)等信息，可能會(huì)給用戶(hù)更好的體驗(yàn)。

5.5.5 ?場(chǎng)景五：車(chē)壞了，4s店維修評(píng)估后發(fā)現(xiàn)費(fèi)用很高，打開(kāi)APP看有沒(méi)有優(yōu)惠

這種場(chǎng)景需要清晰的功能展示，讓用戶(hù)能夠清晰的看到自己的目標(biāo)。這點(diǎn)我覺(jué)得樂(lè)車(chē)邦做的不錯(cuò)，首頁(yè)的導(dǎo)航簡(jiǎn)介明了。

見(jiàn)下圖（圖16）：

圖16 ?首頁(yè)功能圖

5.5.6 場(chǎng)景六：看到產(chǎn)品的推送，發(fā)現(xiàn)有活動(dòng)，點(diǎn)擊推送，或者打開(kāi)APP

這種場(chǎng)景比較常見(jiàn)，通常的做法，如果是點(diǎn)擊推送，直接打開(kāi)APP跳轉(zhuǎn)到活動(dòng)頁(yè)。單獨(dú)打開(kāi)APP，那就要讓用戶(hù)能輕易找到。但即使這樣簡(jiǎn)單的做法，很多產(chǎn)品依然做不好，找活動(dòng)內(nèi)容幾乎要翻遍整個(gè)APP。這一點(diǎn)上，樂(lè)車(chē)邦首頁(yè)最頂端的活動(dòng)展示區(qū)，應(yīng)該可以非常好的做到這點(diǎn)。

總體來(lái)看，樂(lè)車(chē)邦對(duì)用戶(hù)場(chǎng)景的考慮是比較好的，局部需要優(yōu)化的功能可能正在完善中，以上就是我對(duì)使用場(chǎng)景的分析。

六、營(yíng)銷(xiāo)推廣分析

6.1 線(xiàn)上渠道分析（數(shù)據(jù)來(lái)源于易觀(guān)千帆）

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：

樂(lè)車(chē)邦蘋(píng)果手機(jī)用戶(hù)最多，達(dá)到34.2%，其次是華為、榮耀、OPPO。

從下圖（圖17）可以看到，除蘋(píng)果商店外，通過(guò)華為應(yīng)用市場(chǎng)下載樂(lè)車(chē)邦的用戶(hù)達(dá)到82.44%，其次是OPPO，下載量占12.08%。下載渠道和用戶(hù)手機(jī)品牌重合度高，基本可以反映出線(xiàn)上渠道主要通過(guò)應(yīng)用市場(chǎng)推廣，只要推廣平臺(tái)是華為和OPPO應(yīng)用平臺(tái)。

而蘋(píng)果手機(jī)用戶(hù)，主要通過(guò)線(xiàn)下推廣。因?yàn)闃?lè)車(chē)邦的用戶(hù)都是車(chē)主，有一定消費(fèi)能力，蘋(píng)果手機(jī)用戶(hù)偏多，下面會(huì)分析到。

圖17 ?用戶(hù)線(xiàn)上渠道圖

6.2 線(xiàn)下廣告分析（數(shù)據(jù)來(lái)源于易觀(guān)千帆）

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，過(guò)去6個(gè)月，除上海（樂(lè)車(chē)邦總部）之外的超一線(xiàn)城市，都出現(xiàn)了大幅度的波動(dòng)，見(jiàn)下圖（圖18）。一線(xiàn)城市也存在不同程度的波動(dòng)，這基本可以反映出樂(lè)車(chē)邦的推廣策略——大規(guī)模的廣告轟炸一個(gè)城市，讓用戶(hù)都知道這個(gè)產(chǎn)品之后，讓其自然發(fā)展。

因?yàn)槠?chē)保養(yǎng)始終不是高頻次的服務(wù)，用的少，聊的也少，口碑傳播還是有一定困難，所以會(huì)出現(xiàn)用戶(hù)上升后大幅度下滑。在合適的時(shí)機(jī)，再投放一波廣告，再次出現(xiàn)大幅上升。

其實(shí)這也是非常好的投放策略，對(duì)于這種低頻次的應(yīng)用，最重要的占領(lǐng)用戶(hù)心智，讓用戶(hù)想要保養(yǎng)得時(shí)候，首先想到你。

占領(lǐng)心智最直接的方式就是大規(guī)模的長(zhǎng)期廣告投放，但因?yàn)闃?lè)車(chē)邦幾乎壟斷了4s店低價(jià)保養(yǎng)這個(gè)市場(chǎng)，加上對(duì)于保養(yǎng)這種需求，廣告是不能增加消費(fèi)頻次的，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)槎嗦?tīng)了幾遍廣告就多保養(yǎng)幾次，所以根據(jù)場(chǎng)景投廣告，一波一波的慢慢占領(lǐng)用戶(hù)心智。

廣告語(yǔ)也是簡(jiǎn)單粗暴，4s店低價(jià)保養(yǎng)，一句話(huà)就說(shuō)清楚能給用戶(hù)帶來(lái)什么利益，用戶(hù)的接受程度非常高。加上投放策略好，選擇在用戶(hù)有需求的時(shí)候投放，所以增長(zhǎng)幅度非常大。

圖表可以看到：17年12月的深圳用戶(hù)占比0.77%，到了18年1月份（春節(jié)前）占比達(dá)到9.35%，增幅達(dá)到1100%。之后的2月份迅速下跌，到了3月份（春節(jié)后）又一次暴增。

圖18 ?用戶(hù)城市分布圖

從前面提到的戰(zhàn)略看，樂(lè)車(chē)邦的產(chǎn)品目標(biāo)還是很明確的，目前主要聚焦在汽車(chē)售后服務(wù)電商平臺(tái)的建設(shè)。從產(chǎn)品的框架和功能的設(shè)計(jì)，細(xì)節(jié)的優(yōu)化中都能體現(xiàn)這一點(diǎn)，即使產(chǎn)品可能還存在一些優(yōu)化，但是在朝著目標(biāo)走。

最后，祝愿樂(lè)車(chē)邦能夠在后面的長(zhǎng)跑中堅(jiān)持住，為用戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值。

以上，是我對(duì)“樂(lè)車(chē)邦”產(chǎn)品的思考和分析，文中可能會(huì)有考慮的不全面或不正確的地方，歡迎指教。

作者：唐家豪，目前從事傳統(tǒng)硬件產(chǎn)品經(jīng)理，有意向互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)方面發(fā)展，覺(jué)得合適的可與作者聯(lián)系。

本文由@唐家豪 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)允許，禁止轉(zhuǎn)載

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