?編輯導(dǎo)語(yǔ)：數(shù)據(jù)分析是有組織有目的地收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)，使之成為信息的過(guò)程，整個(gè)過(guò)程比較復(fù)雜且繁瑣。本文作者巧妙地把數(shù)據(jù)分析的步驟類比為烹飪的每一步，以烹飪的形式來(lái)為大家講解一份數(shù)據(jù)分析報(bào)告。感興趣的朋友來(lái)看看吧。

還記得，指引我數(shù)據(jù)分析入門的那本書，它將數(shù)據(jù)分析的步驟類比為烹飪的每一步，形象而生動(dòng)，讓我印象深刻。

選擇數(shù)據(jù)分析，是基于自己所在的行業(yè)以及自己與職業(yè)發(fā)展的契合度，一路走來(lái)，踩過(guò)很多坑，但也收獲很多成功的喜悅，感謝遇見的每一位天使！

下面就請(qǐng)讓我以烹飪的形式來(lái)帶你做一份數(shù)據(jù)分析報(bào)告吧！

一、分析背景&數(shù)據(jù)來(lái)源（備料）

阿里作為國(guó)內(nèi)電商巨頭之一，其在快速發(fā)展的同時(shí)也面臨著諸多殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。

電商平臺(tái)作為一個(gè)復(fù)雜的生態(tài)系統(tǒng)，上有不斷入駐的品牌商家，下有體量龐大的消費(fèi)群體，身為銜接者，平臺(tái)肩挑重任并砥礪前行。

母嬰大類是平臺(tái)的重點(diǎn)類目，具有消費(fèi)者和使用者分離和購(gòu)買決策周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，本次分析以阿里母嬰大類的數(shù)據(jù)為主，通過(guò)SWOT分析確定本次分析背景，具體見下：

基于如上SWOT分析，我們需要進(jìn)一步用數(shù)據(jù)來(lái)論證平臺(tái)母嬰發(fā)展的現(xiàn)狀及其機(jī)遇，洞察機(jī)遇后該如何抓住風(fēng)口。

數(shù)據(jù)來(lái)源：阿里巴巴天池

https://tianchi.aliyun.com/dataset/dataDetail?dataId=45

包含2張報(bào)表：產(chǎn)品信息表和消費(fèi)者信息表

報(bào)表的具體字段如下圖所示：

• 了解每一列的含義
• 數(shù)據(jù)分類，分為3大類：用戶、行為和產(chǎn)品

用戶數(shù)據(jù)：用戶id、出生日期、性別；

行為數(shù)據(jù)：用戶id、購(gòu)買數(shù)量、購(gòu)買時(shí)間；

產(chǎn)品數(shù)據(jù)：物品編號(hào)、一級(jí)分類、二級(jí)分類、商品屬性。

二、分析目的

通過(guò)分析2012年7月至2015年2月的母嬰產(chǎn)品用戶數(shù)據(jù)，能夠洞察母嬰大類發(fā)展現(xiàn)狀，找到現(xiàn)狀背后的原因，為平臺(tái)2015年的進(jìn)一步發(fā)展提出有效建議。

三、分析思路

首先，分析手頭2張報(bào)表：

1. 根據(jù)報(bào)表的字段含義和記錄行數(shù)可以看出”產(chǎn)品信息表”是主表，”用戶信息表”是副表；
2. 從整體與部分來(lái)看，”用戶信息表”中的用戶ID是”產(chǎn)品信息表”中用戶ID的部分，側(cè)面說(shuō)明用戶信息表是一個(gè)小的樣本集。

因此，本文的分析側(cè)重點(diǎn)在于”產(chǎn)品信息表”，”用戶信息表”可以起佐證作用。

其次，觀察”產(chǎn)品信息表”的統(tǒng)計(jì)周期起于2012年7月至2015年2月，以自然年作為篩選條件，12年和15年因數(shù)據(jù)信息不全，所以重點(diǎn)分析年份鎖定13年和14年。

再次，進(jìn)一步查看”產(chǎn)品信息表”的各個(gè)字段，可發(fā)現(xiàn)核心字段是【購(gòu)買數(shù)量】，由此可衍生出系列指標(biāo)：年成交量和年成交量增速。

綜上，在分析的時(shí)間段和核心指標(biāo)確立后，可以針對(duì)【購(gòu)買數(shù)量】提出如下問(wèn)題：

• 2013年和2014年的年成交量是多少？
• 對(duì)比2013年，2014年的年成交量增速是多少？

通過(guò)初步數(shù)據(jù)驗(yàn)證，得出如下圖：

最后，明確問(wèn)題：

通過(guò)觀察產(chǎn)品信息表的2012年7月至2015年2月的母嬰大類銷售數(shù)據(jù)，可發(fā)現(xiàn)與2013年相比，2014年年成交量增速達(dá)到49%，那么14年增長(zhǎng)的原因有哪些？

如果15年要持續(xù)增長(zhǎng)，需從在哪些方面進(jìn)一步提升？

?由此，形成分析思路腦圖，見如下：

四、分析內(nèi)容（切配+烹飪+打荷）

根據(jù)年成交量=成交用戶數(shù)*人均成交量這個(gè)公式，對(duì)公式的組成元素進(jìn)行一步步拆解。

提出假設(shè)1：人均成交量的提升帶動(dòng)14年整體的成交量。

收集證據(jù)：下圖是13年和14年的人均成交量隨時(shí)間變化的折線圖。

得出結(jié)論：從圖表可以看出，13和14年的人均成交量相減差值為0.05，幾乎可以忽略不計(jì)，所以人均成交量提升帶動(dòng)年成交量的假設(shè)不成立。

提出假設(shè)2：成交用戶數(shù)的提升帶動(dòng)14年整體的成交量。

收集證據(jù)：下圖是13年和14年的成交用戶數(shù)的柱形圖。

得出結(jié)論：從圖表可以看出，14年的成交用戶數(shù)的增速和14年的年成交量的增速趨勢(shì)相近，由此可以得出14年年成交量的提升來(lái)源于成交用戶數(shù)的增加，該假設(shè)成立。

緊接結(jié)論，進(jìn)一步分析【成交用戶數(shù)】的組成部分，即成交單筆用戶數(shù)和成交復(fù)購(gòu)用戶數(shù)。

因數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)周期并不完整，為嚴(yán)謹(jǐn)起見，故本文沒有將單筆用戶數(shù)簡(jiǎn)單定義為新客。通過(guò)數(shù)據(jù)整理，得出下圖：

綜上，14年年成交總量的上升源于成交用戶數(shù)中單筆成交用戶數(shù)的貢獻(xiàn)。

由此引出，單筆用戶數(shù)增長(zhǎng)的原因有哪些？

?提出假設(shè)1：平臺(tái)提供的活動(dòng)促銷力度吸引大批具有折扣心智的用戶，并促使其轉(zhuǎn)化

收集證據(jù)：活動(dòng)檔期可以通過(guò)月成交用戶數(shù)的波動(dòng)趨勢(shì)來(lái)挖掘，從而進(jìn)一步鎖定突出點(diǎn)的5月和11月，對(duì)比分析2年在相同月份上類似活動(dòng)的成交用戶數(shù)的差異是否明顯。

得出結(jié)論：活動(dòng)對(duì)用戶的吸引力確實(shí)很強(qiáng)，比如上圖14年雙十一當(dāng)天的用戶數(shù)接近13年的2倍，也可以從側(cè)面說(shuō)明，具有活動(dòng)心智的人群更容易在活動(dòng)中被平臺(tái)轉(zhuǎn)化。

如有2013年和2014年的具體活動(dòng)檔期的話，可以進(jìn)一步論證假設(shè)成立。

提出假設(shè)2：平臺(tái)提供的產(chǎn)品種類更豐富，不斷上新能夠吸引大批用戶，并促使其轉(zhuǎn)化。

收集證據(jù)：下面2圖基于產(chǎn)品信息表中的產(chǎn)品ID這一字段進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)對(duì)比，以確定平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品種類的擴(kuò)充或迭代更新是否能吸引到有此需求的用戶人群。

14年成交種類數(shù)量=13年與14年共有產(chǎn)品種類+14新增成交種類

得出結(jié)論：產(chǎn)品種類的豐富能體現(xiàn)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力的強(qiáng)弱，滿足更多用戶的需求是用戶數(shù)池子蓄水的必要條件。通過(guò)數(shù)據(jù)驗(yàn)證，假設(shè)成立，因分析數(shù)據(jù)時(shí)間段集中于13和14年，所以結(jié)論還需后續(xù)更多數(shù)據(jù)集進(jìn)行驗(yàn)證。

緊接產(chǎn)品豐富度的結(jié)論，下圖是對(duì)產(chǎn)品豐富度的進(jìn)一步拆分，見如下圖：

即將如何提升產(chǎn)品的豐富度拆解為如下2個(gè)問(wèn)題：

1. 如何將產(chǎn)品系列做精？
2. 如何將產(chǎn)品帶做寬？

無(wú)論是二級(jí)大類數(shù)量的不斷擴(kuò)充還是同一類別下子產(chǎn)品數(shù)量的增多，兩者都有利于擴(kuò)充平臺(tái)產(chǎn)品的豐富度，那么如果平臺(tái)在現(xiàn)有資源下只能優(yōu)先選擇一個(gè)方向的話，那么哪一個(gè)方向效果更佳呢？采用相關(guān)性分析，見下：

1. 產(chǎn)品水平方向擴(kuò)充（一級(jí)類目下二級(jí)類目數(shù)量增加）

2. 產(chǎn)品垂直體系擴(kuò)充（同一類別下產(chǎn)品數(shù)量增多）

綜上，相關(guān)系數(shù)對(duì)比顯示，擴(kuò)充產(chǎn)品垂直體系對(duì)于吸引更多用戶數(shù)，促進(jìn)其轉(zhuǎn)化更為有效。

另外，由上述散點(diǎn)圖觀察可以發(fā)現(xiàn)存在部分異常值，如下圖：

分析可發(fā)現(xiàn)，異常值與成交總量中存在批發(fā)訂單相關(guān)，即存在小部分購(gòu)買數(shù)量超過(guò)10件以上的單筆訂單，具體占比見如下：

根據(jù)如上分析，可以明確”人”是一個(gè)關(guān)鍵要素，那么針對(duì)如何獲取更多的“人”，作為平臺(tái)方，2015年的持續(xù)增長(zhǎng)動(dòng)力來(lái)源于哪些方面？

接下來(lái)，我開始重點(diǎn)分析開篇說(shuō)的副表：用戶信息表，通過(guò)拆解如何獲取更精準(zhǔn)的人這個(gè)問(wèn)題，可以產(chǎn)生如下子問(wèn)題：

消費(fèi)主力軍是誰(shuí)？

消費(fèi)能力怎么樣？

不同性別和年齡段對(duì)一級(jí)類目的傾向如何？

五、結(jié)論

對(duì)產(chǎn)品信息表分析，可得出如下結(jié)論：

14年年成交量增幅達(dá)到49%，其指標(biāo)上升源于用戶人數(shù)增加，對(duì)用戶人數(shù)進(jìn)一步分析可發(fā)現(xiàn)平臺(tái)具有拉新能力強(qiáng)，復(fù)購(gòu)率低的顯著特征；

因現(xiàn)有數(shù)據(jù)報(bào)表較少，不足以論證復(fù)購(gòu)率低的原因，根據(jù)人均銷量可猜測(cè)復(fù)購(gòu)率與平臺(tái)銷售商品相關(guān)，比如商品十分耐用，或者在使用上更趨向于一次性；

拉新能力強(qiáng)體現(xiàn)在單筆成交用戶占比99%+，通過(guò)對(duì)單筆用戶數(shù)的購(gòu)買行為數(shù)據(jù)分析，可發(fā)現(xiàn)受活動(dòng)吸引力度和產(chǎn)品豐富度的有效影響；

具體分析13和14年的活動(dòng)特征顯著月份，以5月和11月的2個(gè)活動(dòng)高峰點(diǎn)為佐證，發(fā)現(xiàn)用戶數(shù)在14年活動(dòng)當(dāng)天的成交人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于13年同時(shí)間段，甚至達(dá)到翻倍的效果，可見具有聚劃算等活動(dòng)心智的用戶更容易被平臺(tái)獲取轉(zhuǎn)化；

產(chǎn)品豐富度是一個(gè)平臺(tái)持續(xù)擴(kuò)張運(yùn)營(yíng)的核心指標(biāo)，通過(guò)相關(guān)性分析，平臺(tái)招募更多商家或開發(fā)更多產(chǎn)品系列都能促進(jìn)用戶的下單轉(zhuǎn)化。相關(guān)分析顯示，平臺(tái)在一個(gè)細(xì)分類目下提供更多產(chǎn)品數(shù)量，可以減少用戶的跳失。

六、建議

根據(jù)以上結(jié)論，在利用AARRR模型和回歸分析的基礎(chǔ)上，分別提出如下的建議：

1. AARRR模型

找對(duì)人，多留人，提收入，擴(kuò)規(guī)模。

獲取精準(zhǔn)客群：

在較低成本下大量獲取的人群畫像是：

0-3歲之間的男童和女童，女童優(yōu)先級(jí)更高，精準(zhǔn)人群獲取方式上可采用推送高相關(guān)性類目的銷量Top3產(chǎn)品來(lái)吸引，比如對(duì)0-3的女童，推送”50014815”的Top3銷量產(chǎn)品廣告圖來(lái)投放吸引。

激活&留存：

活動(dòng)是吸引拉新和刺激復(fù)購(gòu)的有效措施，平臺(tái)可以通過(guò)增加活動(dòng)檔期和活動(dòng)的互動(dòng)玩法等形式。

推薦：

平臺(tái)可以鼓勵(lì)商家采用會(huì)員制或者老帶新的措施，增強(qiáng)用戶黏性。

2. 回歸分析

可以預(yù)測(cè)2015的銷量，從而調(diào)整和優(yōu)化各部門的KPI指標(biāo)。

圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

如上圖，可以根據(jù)2015年的總成交量目標(biāo)拆解到各個(gè)一級(jí)類目的目標(biāo)，同時(shí)也可以從產(chǎn)品角度確定研發(fā)和迭代多少款產(chǎn)品。

以上是我做的數(shù)據(jù)分析報(bào)告，歡迎交流探討！

作者：鯨歌，電商行業(yè)數(shù)據(jù)分析師，為頭部品牌提供數(shù)據(jù)咨詢服務(wù)，熱衷學(xué)習(xí)與分析，“數(shù)據(jù)人創(chuàng)作者聯(lián)盟”成員。

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