編輯導(dǎo)語(yǔ)：對(duì)于不少公司來(lái)說(shuō)，自身?yè)碛械馁Y源是有限的，因此需要進(jìn)行差異化運(yùn)營(yíng)，將資源著重傾斜給高價(jià)值的用戶(hù)，首先滿(mǎn)足他們的需求，縮減分給低價(jià)值用戶(hù)的資源。那么，應(yīng)該如何去做呢？本文作者通過(guò)數(shù)據(jù)中臺(tái)標(biāo)簽平臺(tái)，為我們總結(jié)了如何圈出產(chǎn)品高價(jià)值用戶(hù)。

本文我們以運(yùn)營(yíng)人員經(jīng)常用到的RFM模型為例來(lái)介紹一下標(biāo)簽平臺(tái)該怎么使用。我們先來(lái)看一下什么是RFM模型：

• R（Recency），即用戶(hù)最近一次交易時(shí)間的間隔，R值越大，表示客戶(hù)交易發(fā)生的日期越久，反之則交易發(fā)生的日期越近；
• F（Frequency），即用戶(hù)在一段時(shí)間內(nèi)交易的次數(shù)，F(xiàn)值越大，表示客戶(hù)交易越頻繁，反之則表示客戶(hù)交易不夠活躍；
• M（Monetary），即用戶(hù)在一段時(shí)間內(nèi)交易的金額，M值越大，表示客戶(hù)價(jià)值越高，反之則表示客戶(hù)價(jià)值越低。

如下表1-1所示，可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)指標(biāo)將用戶(hù)分成8類(lèi)。

公司的資源是有限的，因此一定要傾斜更多的資源給高價(jià)值用戶(hù)，一定要先滿(mǎn)足他們的需求，再考慮其他用戶(hù)。低價(jià)值用戶(hù)不要占用公司太多的資源，差異化運(yùn)營(yíng)就體現(xiàn)于此。

RFM模型基于用戶(hù)的消費(fèi)頻次、金額、距離上次消費(fèi)的天數(shù)將用戶(hù)分為8類(lèi)。

比如我們可以定義重要價(jià)值客戶(hù)滿(mǎn)足以下條件：R10天（最近一次消費(fèi)距離今天小于10天）、F5次（消費(fèi)頻次大于5次）、M20000元（累計(jì)消費(fèi)金額大于20000元）。

因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的重要價(jià)值用戶(hù)需要滿(mǎn)足的條件是不一樣的，所以要通過(guò)數(shù)據(jù)分析才能確定最終的閥值（劃分的標(biāo)準(zhǔn)一般采用二八原則或者均值原則）。

那怎么圈選出每個(gè)平臺(tái)的重要價(jià)值用戶(hù)呢？其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)設(shè)置這些條件有一定規(guī)律：

• R是用戶(hù)的一個(gè)指標(biāo)，最近一次消費(fèi)距離今天的天數(shù)，這個(gè)是可以計(jì)算的；
• R10屬于一個(gè)一個(gè)標(biāo)簽，有很多用戶(hù)會(huì)滿(mǎn)足這個(gè)條件；
• 重要價(jià)值用戶(hù)的條件是R10且F5且M20000，屬于人群的概念。

一、首先要準(zhǔn)備數(shù)據(jù)源

將R、F、M三個(gè)指標(biāo)計(jì)算好并存入寬表中，這個(gè)工作可以交給數(shù)據(jù)工程師來(lái)完成，以后每新增一個(gè)用戶(hù)的指標(biāo)，都要存入寬表中。

這里可以增加一個(gè)申請(qǐng)的流程，運(yùn)營(yíng)人員每次想增加新的標(biāo)簽時(shí)都需要提交標(biāo)簽的業(yè)務(wù)口徑，產(chǎn)品經(jīng)理梳理好業(yè)務(wù)口徑和技術(shù)口徑后，數(shù)據(jù)工程師基于技術(shù)口徑來(lái)計(jì)算指標(biāo)。

R、F、M三個(gè)指標(biāo)的寬表數(shù)據(jù)如表1-2所示：

二、接著要生成“R10天”等標(biāo)簽

考慮到每條產(chǎn)品線(xiàn)的RFM標(biāo)簽都不一樣，需要做成可以配置的模式。

• 第一步：選擇平臺(tái)，選擇所屬標(biāo)簽體系中的一級(jí)標(biāo)簽產(chǎn)品線(xiàn)A和二級(jí)標(biāo)簽產(chǎn)品價(jià)值，三級(jí)標(biāo)簽可以自定義名稱(chēng)，比如“最近一次消費(fèi)距離今天的天數(shù)”。
• 第二步：選擇寬表中的字段R，選完字段后可以進(jìn)行一些常規(guī)的運(yùn)算。

標(biāo)簽平臺(tái)的運(yùn)算符支持簡(jiǎn)單的大于、小于、等于、不等于這些操作。重要價(jià)值客戶(hù)需要的標(biāo)簽是“R10天”，這樣就完成了標(biāo)簽的生成。

點(diǎn)擊“確定”按鈕，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)標(biāo)簽體系多了一個(gè)標(biāo)簽，產(chǎn)品線(xiàn)A-用戶(hù)價(jià)值-R（距離上一次訪(fǎng)問(wèn)天數(shù)）-R10，如圖1-1所示。

圖1-1R10標(biāo)簽的生成

三、生成標(biāo)簽后，標(biāo)簽平臺(tái)就會(huì)啟動(dòng)底層的計(jì)算邏輯

用戶(hù)屬性的標(biāo)簽一般采用離線(xiàn)計(jì)算方式，每天晚上計(jì)算一次。

每天晚上系統(tǒng)會(huì)找到符合該條件的用戶(hù)，并打上“R10天”的標(biāo)簽，這樣在統(tǒng)計(jì)人數(shù)時(shí)，只需查詢(xún)有多少人有“R10天”這個(gè)標(biāo)簽，即可得到數(shù)據(jù)。

四、人群圈選功能

僅僅有“R10天”標(biāo)簽還不夠，需要幾個(gè)標(biāo)簽的組合才能篩選出重要價(jià)值客戶(hù)，這時(shí)就用到了人群圈選功能。

按照同樣的流程配置出“F5次”“M20000元”這兩個(gè)標(biāo)簽，就可以進(jìn)入標(biāo)簽平臺(tái)人群圈選模塊，選擇平臺(tái)和維度。維度包括用戶(hù)、商品供應(yīng)商。

R、F、M都是針對(duì)用戶(hù)的指標(biāo)，所以我們選擇用戶(hù)維度。

接下來(lái)就可以選擇標(biāo)簽體系中的“R10天”這個(gè)標(biāo)簽，人群圈選支持簡(jiǎn)單的“且”運(yùn)算與“或”運(yùn)算。重要價(jià)值客戶(hù)的表達(dá)式是“R10天且F5次且M20000元”，通過(guò)這個(gè)表達(dá)式可以設(shè)置我們的人群圈選條件，如圖1-2所示：

圖1-2重要價(jià)值客戶(hù)圈選

到這里重要價(jià)值客戶(hù)的人群圈選就完成了，標(biāo)簽平臺(tái)通過(guò)標(biāo)簽體系打通了單個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的用戶(hù)行為數(shù)據(jù)和用戶(hù)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

同時(shí)也打通了各個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)之間的數(shù)據(jù)，我們可以更清晰地看到什么用戶(hù)在什么地方通過(guò)什么設(shè)備到底在使用公司的哪些服務(wù)。

標(biāo)簽平臺(tái)的用戶(hù)群圈選功能一般對(duì)接公司內(nèi)的自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，比如針對(duì)用戶(hù)做站內(nèi)站外的推送、短信、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（優(yōu)惠券等），都需要用到人群圈選的功能。

自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)也是公司內(nèi)部必不可少的一種功能，華仔將在后面文章中介紹如何打造全渠道、自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，敬請(qǐng)期待。

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Wilton董超華，微信公眾號(hào)：改變世界的產(chǎn)品經(jīng)理，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。《數(shù)據(jù)中臺(tái)實(shí)戰(zhàn)》作者，曾任職科大訊飛，現(xiàn)任富力環(huán)球商品貿(mào)易港數(shù)據(jù)中臺(tái)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人。主要分享商業(yè)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)中臺(tái)相關(guān)原創(chuàng)文章。

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