這篇文章是吳昊老師通過(guò)與多位 SaaS 公司創(chuàng)始人的深度對(duì)話(huà)后的思考總結(jié)。他發(fā)現(xiàn)中國(guó)企服市場(chǎng)正面臨著一些新的變化，這些 SaaS 賽道的資深從業(yè)者正在逐漸達(dá)成新的共識(shí)，即 “SaaS 產(chǎn)品在中國(guó)正從傳統(tǒng)的管理工具角色，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樯钊氲狡髽I(yè)核心業(yè)務(wù)的助手”。對(duì) SaaS 企業(yè)而言，“走向業(yè)務(wù)”帶來(lái)新機(jī)遇的同時(shí)也帶來(lái)了挑戰(zhàn)，包括可能導(dǎo)致定制開(kāi)發(fā)的需求等。希望通過(guò)這篇文章，能讓更多的 SaaS 創(chuàng)業(yè)者意識(shí)到要調(diào)整 SaaS 產(chǎn)品的底層邏輯這件事。

在過(guò)去幾個(gè)月里，我與圈里不少 SaaS 創(chuàng)始人進(jìn)行了一對(duì)一的訪(fǎng)談，包括北森云 CEO 紀(jì)偉國(guó)、慧算賬 CEO 張述剛、觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù) CEO 蘇春園、紛享銷(xiāo)客 CEO 羅旭、知衣科技 CEO 鄭澤宇、小鵝通 CEO 鮑春健……
力圖從最優(yōu)秀的群體中，找到一條可以遵循的中國(guó) SaaS 創(chuàng)業(yè)主線(xiàn)。

因?yàn)槲蚁嘈牛谥袊?guó)各行各業(yè)的數(shù)字化改造中，SaaS 絕對(duì)不會(huì)缺席。

一、從“提升管理”到“走向業(yè)務(wù)”

在直播節(jié)目“對(duì)話(huà) SaaS 創(chuàng)業(yè)者”第 5 期，我邀請(qǐng)到了北森云 CEO 紀(jì)偉國(guó)。

據(jù)他介紹，北森的 HR SaaS 產(chǎn)品，最先是 HR 部門(mén)使用，然后是 HRBP（人力資源業(yè)務(wù)伙伴）使用，隨著產(chǎn)品價(jià)值逐漸深入到客戶(hù)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)部門(mén)的管理者也能直接通過(guò) HR 工具提升業(yè)務(wù)效率，最終使 HR 軟件走進(jìn)業(yè)務(wù)，成為業(yè)務(wù)經(jīng)理的效率工具。

之后，我又拜訪(fǎng)了慧算賬 CEO 張述剛，沒(méi)想到他們的財(cái)稅 SaaS 也有共通之處——財(cái)務(wù)領(lǐng)域也有“財(cái)務(wù) BP”的概念，企業(yè)在很多具體財(cái)務(wù)問(wèn)題上，需要在業(yè)務(wù)上深入挖掘才能真正幫助公司經(jīng)營(yíng)。

舉例來(lái)說(shuō)，一家企業(yè)被稅務(wù)部門(mén)查到有一筆費(fèi)用不合規(guī)，若從財(cái)務(wù)層面去查，只能是事后一通手忙腳亂的處理，但問(wèn)題往往出在業(yè)務(wù)層面，要在費(fèi)用發(fā)生時(shí)就與企業(yè)資產(chǎn)關(guān)聯(lián)起來(lái)（例如，車(chē)輛維修費(fèi)用與企業(yè)的該項(xiàng)汽車(chē)資產(chǎn)關(guān)聯(lián)），這樣才能做到從源頭規(guī)范化處理。

也就是說(shuō)，在業(yè)務(wù)上需要下鉆兩層看問(wèn)題。

在“對(duì)話(huà) SaaS 創(chuàng)業(yè)者”第 6 期，我與觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù) CEO 蘇春園進(jìn)行了在線(xiàn)交流，他的一句“讓業(yè)務(wù)能力用起來(lái)”一下點(diǎn)醒了我。

在過(guò)去，BI 產(chǎn)品主要是企業(yè)的專(zhuān)業(yè)分析師使用，各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)如要使用數(shù)據(jù)，則需要請(qǐng) IT 團(tuán)隊(duì)幫助他們分析，而且需要等待一段時(shí)間才能拿到報(bào)告和報(bào)表。但隨著數(shù)字化在企業(yè)中的演進(jìn)，觀遠(yuǎn) BI 的產(chǎn)品理念是讓更多業(yè)務(wù)人員親自操作 BI 工具，通過(guò) IT 團(tuán)隊(duì)的協(xié)助，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可以直接獲得自己想要的數(shù)據(jù)，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和決策。

我們可以看到，這三家產(chǎn)品有個(gè)非常一致的特點(diǎn)：逐漸從“提升管理”到“走向業(yè)務(wù)”。

這里的“業(yè)務(wù)”包括從產(chǎn)研、營(yíng)銷(xiāo)到服務(wù)所有與增加營(yíng)收相關(guān)的工作事項(xiàng)。

這當(dāng)然與中國(guó)企業(yè)對(duì) SaaS 產(chǎn)品的需求有關(guān)，“提升管理”是美國(guó)企業(yè)的剛需，卻只是中國(guó)企業(yè)的癢點(diǎn)，情緒價(jià)值高于實(shí)際價(jià)值。

之后我又接著與紛享銷(xiāo)客 CEO 羅旭探討這個(gè)話(huà)題，當(dāng)說(shuō)到上述這個(gè)結(jié)論時(shí)，開(kāi)始我覺(jué)得紛享銷(xiāo)客作為 CRM 產(chǎn)品，天然就已經(jīng)是業(yè)務(wù)人員在使用，但后來(lái)想想，僅僅是“業(yè)務(wù)人員用”這還不夠 —— 作為 CRM 更應(yīng)該幫助客戶(hù)在業(yè)務(wù)上提升，例如，快消品牌企業(yè)可以通過(guò) CRM 管理經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，從分發(fā)、走訪(fǎng)舉證到核銷(xiāo)，形成業(yè)務(wù)上的閉環(huán)。

我理解這才是“走進(jìn)業(yè)務(wù)”，而非簡(jiǎn)單的對(duì)商機(jī)過(guò)程進(jìn)行“管理”。

以前有個(gè)笑話(huà)，說(shuō)“茅臺(tái)”是中國(guó)最大的 CRM 公司，今天我們從上述“業(yè)務(wù)”與“管理”的關(guān)系看確實(shí)如此??！對(duì)于絕大部分中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，搞定“業(yè)務(wù)”遠(yuǎn)比搞定內(nèi)部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的“管理”更加重要。

我們小結(jié)一下：

1. 企業(yè)中的各個(gè)支撐職能（HR、財(cái)務(wù)、數(shù)據(jù)分析師）本身也在走向業(yè)務(wù)化，所以 SaaS 工具也需要業(yè)務(wù)化；
2. 因?yàn)橐粯I(yè)務(wù)人員直接使用，所以 SaaS 產(chǎn)品的易用性必須提升；
3. “業(yè)務(wù)場(chǎng)景”、“簡(jiǎn)化的應(yīng)用模型”成為重要選項(xiàng)，不能再?gòu)摹肮δ堋钡慕嵌瘸霭l(fā)做產(chǎn)品。

二、“走向業(yè)務(wù)”的挑戰(zhàn)

然而，走向業(yè)務(wù)也會(huì)帶來(lái)挑戰(zhàn)。

越抽象的管理效率工具，越容易標(biāo)準(zhǔn)化，但走向業(yè)務(wù)后，客戶(hù)可能就會(huì)有更多定制化的需求。這對(duì) SaaS 公司的售前、實(shí)施部門(mén)帶來(lái)挑戰(zhàn)，也會(huì)反向影響研發(fā)部門(mén)，增加工作難度，也可能導(dǎo)致定制開(kāi)發(fā)的需求。

定制開(kāi)發(fā)分為以下兩類(lèi)：

1. 接口類(lèi)是必不可少的（但隨著生態(tài)的成熟，軟件之間的對(duì)接效率會(huì)大幅提升）；
2. 另一部分是客戶(hù)個(gè)性化的需求。其中一些可以放在將來(lái)的通用標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品中，但總會(huì)有一部分，比如大約 10% 的需求是這家企業(yè)獨(dú)特?fù)碛械摹?/li>

這種情況下，因?yàn)槲覀円哌M(jìn)業(yè)務(wù)，可能就會(huì)面臨這樣的問(wèn)題。

北森、紛享銷(xiāo)客等公司使用 PaaS 來(lái)解決個(gè)性化需求問(wèn)題，其他公司可能會(huì)使用開(kāi)放平臺(tái)和 API 的方式來(lái)應(yīng)對(duì)?？傊?，SaaS 公司應(yīng)該想方設(shè)法避免為企業(yè)創(chuàng)建獨(dú)立版本的產(chǎn)品，這在長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展上是不利的。

那么，SaaS 公司應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)這些“走進(jìn)業(yè)務(wù)”之后的個(gè)性化需求？“行業(yè)化”是這個(gè)問(wèn)題的解決思路。

在去年 11 月份的“2023 中國(guó) SaaS 大會(huì)”上，我為此開(kāi)過(guò)專(zhuān)題閉門(mén)會(huì)。行業(yè)解決方案并不一定是對(duì)產(chǎn)品的重大改變，而是更好的突出呈現(xiàn)給行業(yè)客戶(hù)的產(chǎn)品價(jià)值，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品之外的售前、實(shí)施和服務(wù)過(guò)程中，比如通用工具公司紛享銷(xiāo)客，他們?yōu)榭熹N(xiāo)品、裝備制造等重點(diǎn)行業(yè)提供服務(wù)。

當(dāng)能夠具體到一個(gè)行業(yè)，甚至細(xì)分到三級(jí)類(lèi)目時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售、售前、服務(wù)，甚至包括產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，需求會(huì)變得清晰可見(jiàn)。這大大加速了人才培養(yǎng)的速度，提高了前端、后端的效率，更重要的是，這讓我們與客戶(hù)有了一致的語(yǔ)言。

三、“原子化的業(yè)務(wù)”案例分析

我們?cè)偻律钔谝煌?—— 整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的底層邏輯。

在與我對(duì)話(huà)的眾多優(yōu)秀公司中，有一家公司將 AI 技術(shù)與業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)合的最緊密，這就是知衣科技。服裝設(shè)計(jì)師需要去淘寶、天貓、抖音上找流行趨勢(shì)，包括面料、顏色等參數(shù)。知衣科技的核心產(chǎn)品——服裝企業(yè)選款工具，能夠很好的輔助完成這個(gè)過(guò)程，這完全不是一個(gè)管理效率型工具，而是一個(gè)非常清晰的業(yè)務(wù)工具。

知衣科技在創(chuàng)立的第四年就成為中國(guó) Top 100 的 SaaS 公司，這是非常快的速度。我們也看到中國(guó)的市場(chǎng)，大量中小企業(yè)需要這樣的工具幫助他們。

我與知衣科技創(chuàng)始人鄭澤宇交流時(shí)，他總結(jié)了三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1. 具體的場(chǎng)景：知衣科技選擇了服裝行業(yè)，然后聚焦在一個(gè)非常具體的場(chǎng)景“選品”上。
2. 經(jīng)營(yíng)剛需：對(duì)服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，“選品”好壞直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)果，這是經(jīng)營(yíng)的剛需。
3. 適合的技術(shù)：在我們的對(duì)話(huà)中，鄭澤宇介紹知衣產(chǎn)品為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，用到了多種人工智能技術(shù)，包括：圖像識(shí)別（識(shí)別圖片中服裝的風(fēng)格、領(lǐng)型、面料等）、自然語(yǔ)言處理（面料成分文字解讀）、AIGC（生成一張模特在海邊穿連衣裙的圖片）等。技術(shù)不一定要用最新的，而是要用最“適合”的。

四、“走向業(yè)務(wù)”的底層思考方式

這還沒(méi)到最底層，我們接著往里深挖。

當(dāng)我去深圳拜訪(fǎng)小鵝通 CEO 老鮑（鮑春健），他指出我提到的“個(gè)性化需求”戰(zhàn)是因?yàn)榭蛻?hù)在提需求，我們?cè)诒粍?dòng)響應(yīng)。

是應(yīng)該被動(dòng)響應(yīng)，還是主動(dòng)探索？這是個(gè)重要的戰(zhàn)略思考。

從今天中國(guó) SaaS 的發(fā)展遇冷看，被動(dòng)響應(yīng)過(guò)程的影響是巨大的。

在美國(guó)，客戶(hù)需求因?yàn)樯虡I(yè)環(huán)境成熟相對(duì)一致，所以管理效率提升工具就能做得很通用。而在中國(guó)，客戶(hù)需求在管理效率方面還不夠收斂，發(fā)散的需求帶給產(chǎn)品難以標(biāo)準(zhǔn)化的難題，因而被迫走向個(gè)性化、定制化過(guò)程。

知衣科技就是一個(gè)很好的需求收斂的例子，當(dāng)我與其創(chuàng)始人鄭澤宇交流時(shí)，發(fā)現(xiàn)他對(duì)客戶(hù)需求的把控力很強(qiáng)。他聚焦在一個(gè)相當(dāng)原子化的“業(yè)務(wù)”上，無(wú)論是大企業(yè)、中企業(yè)、小企業(yè)，做服裝選款時(shí)都非常接近，因?yàn)樗歉讓印⒏踊臉I(yè)務(wù)需求，由此，需求邊界就比較容易控制，客戶(hù)也會(huì)更喜歡這樣一個(gè)技術(shù)來(lái)幫助他們解決問(wèn)題，而不僅僅是管理他們的工作流程。

小鵝通也是這樣的例子，我注意到他們這些年的發(fā)展非常快也非常主動(dòng)，甚至可以用一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)單客戶(hù)百萬(wàn)級(jí)的銷(xiāo)售額。

小鵝通是如何做到百萬(wàn)級(jí)訂單卻沒(méi)有定制化呢？他們不是被動(dòng)響應(yīng)客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求，而是主動(dòng)探索未來(lái)客戶(hù)會(huì)走到哪里。

老鮑有個(gè)很形象的比喻，叫“坐電梯”——我們需要知道自己在哪個(gè)電梯里，我們快速升上去是因?yàn)樽隽烁┡P撐嗎？當(dāng)然不是，是因?yàn)殡娞菰谕献?，我們?cè)陔娞堇?。我們需要找到自己擅長(zhǎng)的電梯領(lǐng)域，跟整個(gè)行業(yè)生態(tài)一起往前發(fā)展。

在做 SaaS 的過(guò)程中我們應(yīng)該看到，在環(huán)境的影響下，各個(gè)行業(yè)、領(lǐng)域的企業(yè)，或者是整個(gè)產(chǎn)業(yè)會(huì)走向哪個(gè)方向？

讓我們放大視野，再看看“全中國(guó)”這個(gè)更大的生態(tài)，整個(gè)中國(guó)的大環(huán)境有一個(gè)顯著特點(diǎn)：To C 互聯(lián)網(wǎng)非常成熟，供給側(cè)的數(shù)字化水平則遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。

老鮑和我的觀察是：各個(gè)行業(yè)都在進(jìn)行數(shù)字化改造，而這個(gè)改造是基于現(xiàn)有“基礎(chǔ)設(shè)施”——即 C 端互聯(lián)網(wǎng)的。SaaS 公司是互聯(lián)網(wǎng)公司，應(yīng)該從生態(tài)和網(wǎng)絡(luò)的視角看待供應(yīng)鏈，看待產(chǎn)業(yè)里的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。

數(shù)字化一定是會(huì)用到 SaaS 工具，但它未必是 SaaS 公司做出來(lái)的，也許是行業(yè)鏈主做出來(lái)的，無(wú)論如何，SaaS 產(chǎn)品是必要的。

也許在五年、八年后，我們將看到這個(gè)全局?jǐn)?shù)字化網(wǎng)絡(luò)的初步成型。每個(gè)企業(yè)都是節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)與節(jié)點(diǎn)之間的連接都是 SaaS，這是一個(gè)更宏大的圖景。

對(duì)于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)及創(chuàng)業(yè)者個(gè)人來(lái)說(shuō)，當(dāng)我們擁有參與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這樣的野心時(shí)，又需要在心態(tài)上平衡，需要區(qū)分哪些是生意，我們做它就是掙錢(qián)的；哪些是事業(yè)，我們要有非常平和、長(zhǎng)期發(fā)展的心態(tài)。

如果你覺(jué)得特別艱難，那有可能是出發(fā)的方向就不對(duì)，正確的戰(zhàn)略和產(chǎn)品，應(yīng)該如熱刀切黃油一樣，滋啦一聲，立竿見(jiàn)影。

只有將自己嵌入各個(gè)行業(yè)/領(lǐng)域的數(shù)字化升級(jí)這個(gè)“大電梯”中，才有可能先勝而后戰(zhàn)。

五、追尋 SaaS 生存、發(fā)展的“原問(wèn)題”

從 2022 年至今，中國(guó) SaaS 圈處于寒冬之中，而很可能還將延續(xù) 1~2 年。

Copy to China 水土不服，這只是大家都看到的表象，我們建議大家要跳到更大的環(huán)境中去思考以下三個(gè)“原問(wèn)題”：

1. 對(duì)于整個(gè)生態(tài)、對(duì)于供需雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，SaaS 年費(fèi)模式是否比 OP 買(mǎi)斷要更有效率？
2. 中國(guó)各行各業(yè)的數(shù)字化改造、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改革，SaaS 產(chǎn)品是否是其中關(guān)鍵的環(huán)節(jié)？
3. AI 時(shí)代來(lái)臨，中國(guó)是企業(yè)各自為戰(zhàn)，還是會(huì)擁有跨行業(yè)的完整“數(shù)據(jù)之?！保繃?guó)央企數(shù)據(jù)是否會(huì)上云？

顯而易見(jiàn)，我們的答案是：是的，是的，當(dāng)然是！

所以起起伏伏只是表象，本質(zhì)是我們拿著一個(gè)正確的方向、正確的商業(yè)模式，只不過(guò)在投資熱潮中迷失了方向，只要我們回到“幫中國(guó)企業(yè)解決問(wèn)題”這個(gè)根本點(diǎn)上，其他的只需留給時(shí)間評(píng)判。