建立一家初創(chuàng)公司是一場累人的、長期的壓力斗爭，大部分創(chuàng)業(yè)公司都失敗了，而商業(yè)模式問題便是常見的失誤之一。如何識別、避免和解決商業(yè)模式失誤問題呢？本文作者總結(jié)了6大商業(yè)模式失誤問題，一起來看一下吧。

媒體常常宣傳創(chuàng)業(yè)者“英雄”事跡，但殘酷的現(xiàn)實(shí)是，建立一家初創(chuàng)公司是一場累人的、長期的壓力斗爭，創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常處于精神緊張的狀態(tài)。

除此之外：

• 90% 的創(chuàng)業(yè)公司都失敗了；
• 67% 的初創(chuàng)公司在風(fēng)險投資過程中的某個階段停滯不前，無法退出或籌集后續(xù)資金；
• 97% 的硬件公司倒閉（或變成僵尸企業(yè)）。

根據(jù)對超過16萬家失敗的創(chuàng)業(yè)公司研究以及創(chuàng)始人訪談、復(fù)盤和數(shù)據(jù)分析，最常見的失誤有：心態(tài)問題、商業(yè)模式問題、市場研究問題、資金問題、產(chǎn)品開發(fā)問題、組織結(jié)構(gòu)、銷售問題、增長問題，還有一些其他想不到的失誤。這些失誤容易被忽略且對公司有重大（負(fù)面）影響。識別這些失誤并解決問題，才能避免不利因素，讓創(chuàng)業(yè)之路走得順一點(diǎn)。

如何識別、避免和解決商業(yè)模式失誤問題？

常見的6大商業(yè)模式問題：糟糕的商業(yè)計(jì)劃、選錯行業(yè)、無問題的解決方案、共生依賴、錯誤的時機(jī)、想得太小。

01 糟糕的商業(yè)計(jì)劃，或沒有想過商業(yè)模式

大量的初創(chuàng)公司失敗，僅僅是因?yàn)樗麄兾茨苤贫ǔ鲇幸饬x的商業(yè)計(jì)劃。

由于缺乏核心商業(yè)模式，創(chuàng)始人重執(zhí)行，而缺乏思考。出現(xiàn)一個問題，就解決一個問題。他們沒有花時間深思整盤計(jì)劃，包括成本結(jié)構(gòu)、收入來源并寫下可靠的商業(yè)計(jì)劃。

如何解決：把商業(yè)計(jì)劃寫下來

任何商業(yè)計(jì)劃都比沒有計(jì)劃來得好。只在腦子里過一遍的計(jì)劃就是糟糕的商業(yè)計(jì)劃。把商業(yè)計(jì)劃寫下來并不是說要寫一個完整的50頁內(nèi)容，可以從一個成功計(jì)劃的最基礎(chǔ)步驟開始。

一步步計(jì)劃：

1. 創(chuàng)建一個如下圖的商業(yè)模式畫布（15-30 分鐘）
2. 擴(kuò)展這個商業(yè)模式畫布為一頁商業(yè)計(jì)劃（15-30分鐘）
3. 制定預(yù)算（2-4 小時）
4. 制定項(xiàng)目計(jì)劃（2-4小時）
5. 將以上內(nèi)容打包成商業(yè)計(jì)劃（1天）

商業(yè)模式是一個流動的概念，商業(yè)計(jì)劃也在變化。市值幾十億以上的企業(yè)，都不太可能只靠最早的一份商業(yè)計(jì)劃而達(dá)成如此成就。像麥當(dāng)勞、亞馬遜和沃爾瑪這樣的巨頭，都是把商業(yè)計(jì)劃里一些不再有用的東西砍掉，修改，然后重新計(jì)劃。

02 選錯行業(yè)

選擇的行業(yè)直接影響成果。在智能新興行業(yè)里起步，好過在夕陽行業(yè)里領(lǐng)頭。

對于大多數(shù)初創(chuàng)公司來說，行業(yè)有好有壞，考慮行業(yè)很重要。為避免落入夕陽行業(yè)，應(yīng)該在創(chuàng)業(yè)之前查看所在行業(yè)的數(shù)據(jù)。

如何解決：選擇一個有吸引力的行業(yè)

要建立一家具有可持續(xù)競爭優(yōu)勢的初創(chuàng)公司，并在未來幾年內(nèi)盈利，就需要在競爭中占上風(fēng)。波特的五力模型可以幫助判斷任何一個行業(yè)的競爭狀態(tài)和長期盈利能力：

嘗試用波特五力模型分析并選擇高增長的行業(yè)。還有一個打法就是通過效率來破壞一個發(fā)展緩慢、成熟但有利可圖的行業(yè)。用速度打敗競爭。

巴菲特將波特五力模型簡化為圍繞城堡的“護(hù)城河”。表現(xiàn)良好的公司面臨來自四面八方的競爭攻擊。他們的城堡周圍有一條又深又寬的護(hù)城河，可能充滿了饑餓的鯊魚，他們可以抵御對手并控制自己在市場上的地位。行業(yè)競爭者之間的競爭是五種力量中最強(qiáng)大的。

03 無問題的解決方案

沒有找到真正的問題就開始著手解決，才是真正的問題所在。真正的問題沒有被解決，就等于沒有利潤。

如果商業(yè)理念是要改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣，這種業(yè)務(wù)需要留心。如果以一種新方式解決一個明顯的問題、滿足市場的需求，那才是值得做的。想要嘗試改變一個大多數(shù)人不認(rèn)為是問題的問題，那創(chuàng)業(yè)將面臨一場艱苦的戰(zhàn)斗。

數(shù)字時代“無問題的解決方案”的一個非常典型的例子是，初創(chuàng)公司想把一些老式的東西數(shù)字化，但那些東西手動完成反而更好。那些聲稱要“教育”消費(fèi)者和培養(yǎng)新消費(fèi)習(xí)慣的初創(chuàng)公司，如若投資，需要謹(jǐn)慎對待。

如何解決：專注于問題

專注于問題比解決方案需要更多的時間和精力。深入思考問題所花費(fèi)的時間越多，就會找到更多的優(yōu)質(zhì)解決方案。只有專注于手頭的問題以及所有導(dǎo)致實(shí)際問題的因素時，才能提出有價值的優(yōu)秀解決方案。

那么該如何解決這個問題？

1. 寫下問題，而不是具體的解決方案
2. 確定第1層核心問題（痛點(diǎn)足夠大，讓目標(biāo)受眾足夠關(guān)心）。比如頭痛藥，而不是維生素。如果不是，繼續(xù)寫問題，直到寫出第1層問題
3. 正確判斷現(xiàn)有解決方案，尋找痛點(diǎn)
4. 核實(shí)解決方案的預(yù)算是多少
5. 借由潛在客戶來確定方向

第1層核心問題會影響產(chǎn)品或解決方案的最大市場份額。如果還在找切入點(diǎn)，可以從自身出發(fā)，是否有問題或需求未被滿足，看看是否是很多人的痛點(diǎn)且很需要一個解決方案。

04 共生依賴

生活中共生依賴可能會影響個人成長，在商業(yè)世界里也是。依靠單一行業(yè)內(nèi)的關(guān)系，或者單一大客戶的關(guān)系，想取得成功的初創(chuàng)公司可能會有問題。

比如，一些公司只為商業(yè)廣告制作特效，當(dāng)廣告市場不景氣時，它們的營收就會急劇下降。這就是共生依賴問題。

或者當(dāng)市場焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移了，那些猶豫不決、害怕失去現(xiàn)有客戶群的公司，在終于決心改變商業(yè)模式的時候，才意識到市場已經(jīng)不存在了。

熟悉科技行業(yè)的人可能知道什么是單點(diǎn)故障 (SPOF)。它是系統(tǒng)的一部分，如果它發(fā)生故障，將停止整個系統(tǒng)的工作。

如何解決：多樣化

避免讓一個大客戶決定整個業(yè)務(wù)的未來。

1）大小不是那么重要

即使客戶很大，他們也不應(yīng)該占據(jù)全部的注意力。公司可以選擇與哪些客戶群合作。確保可以根據(jù)客戶規(guī)模和獲取成本快速調(diào)整策略。從較小的客戶開始是完全可以的，但以下第二點(diǎn)很重要。

2）定制化會損害業(yè)務(wù)

為每位客戶提供終極定制是一種很冒險的行為，很少能獲得想要的回報。在提供任何定制服務(wù)之前，需要先有可靠的產(chǎn)品和市場控制權(quán)。想要在行業(yè)中找到一個穩(wěn)固的立足點(diǎn)，就需要一個更廣泛使用的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是僅僅靠定制。

3）無法一直為一個客戶服務(wù)

只服務(wù)于一個壟斷你所有時間和資源的客戶，會讓公司倒閉的速度加快。有很多小客戶比有一個大客戶更好。好口碑會傳播開來，小而美的客戶越多，敲門的潛在新客戶就越多。

4）節(jié)省資金用于創(chuàng)作

升級辦公套件、制作精美的新視頻廣告等等的誘惑可能會增加很多不必要的成本。隨著公司成長，資金應(yīng)該更多地用來改進(jìn)公司的產(chǎn)品或服務(wù)。雇用新人、尋找新供應(yīng)商或資產(chǎn)改良，也都是需要用錢的地方。

5）不要微管理

微管理陷阱會扼殺公司的創(chuàng)造力、生產(chǎn)力和創(chuàng)新能力。

如果公司不可避免地要依靠單一行業(yè)，在寫商業(yè)計(jì)劃時有必要規(guī)劃好如果主要市場崩潰時，如何讓公司存活下來。

05 錯誤的時機(jī)

時機(jī)就是一切。老話是有道理的。越了解行業(yè)越能洞察到絕佳的時機(jī)。

算一下將想法變成產(chǎn)品或服務(wù)再進(jìn)入市場需要多長時間。包括創(chuàng)建設(shè)計(jì)、生產(chǎn)樣品、改版、將所有這些工作變成可銷售的產(chǎn)品并分銷需要多長時間。行業(yè)是否受到監(jiān)管？需要多長時間才能獲得最終產(chǎn)品的批準(zhǔn)。時機(jī)就是一切。

提到團(tuán)購網(wǎng)站Groupon，大家都知道這家公司是做什么的。但如果提到 LetsBuyIt，可能就沒人知道了。LetsBuyIt也是為客戶提供團(tuán)購折扣的公司。它于1999年進(jìn)入市場，比Groupon早了整整九年。為什么這家公司倒閉了？因?yàn)闀r機(jī)不好。

如何解決：靈活性

時機(jī)也不能靠占卜，那如何才能避免錯誤的時機(jī)？一部分靠運(yùn)氣。其他大部分情況下，盡力做好商業(yè)計(jì)劃和市場調(diào)查。如果做的每件事都正確但時機(jī)很不利，那么除了準(zhǔn)備好止損之外，也無能為力。

在商業(yè)計(jì)劃里，可以寫一些關(guān)于時機(jī)的假設(shè)并給出方案。用“如果-那么”（編程里的If-Then）闡述一個假設(shè)或問題，然后對應(yīng)給出一個解決方案。比如，假設(shè)產(chǎn)品推出了而互聯(lián)網(wǎng)消亡了，如何將產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前？

公司在業(yè)務(wù)規(guī)劃階段就做好這些假設(shè)和預(yù)案，即使遇到不利因素，也比其他公司準(zhǔn)備得更充分。不但有計(jì)劃，且可以靈活變通。無論遇到什么時機(jī)問題，具有靈活性的商業(yè)計(jì)劃可以讓公司走得更遠(yuǎn)。

06 想得太小

創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期傾向于想得“太大”，但許多初創(chuàng)公司失敗是因?yàn)閯?chuàng)始人早期想得太小了。

比如，花店老板說：“我只想在街角開一家舒適的小花店，賺的錢剛好夠我付賬單?！?但開一家花店，要做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)比付賬單來得多。需要給自己的商業(yè)計(jì)劃留一個緩沖，一旦打開門做生意，可能有意料之外的事發(fā)生。想著做一點(diǎn)小生意賺一點(diǎn)小錢，可能會出事，然后什么也沒賺到，反而變成了小虧。有些意外是不可避免的。如果從一開始就把生意想得很小，當(dāng)困難出現(xiàn)時，公司就倒閉了，生意就結(jié)束了。

除此之外，如果一開始只想著“小生意”，那么失敗的概率很高。如果把業(yè)務(wù)想得很小，不敢想大，覺得很可怕或者遙不可及，一旦踩準(zhǔn)了市場機(jī)會，就只有曇花一現(xiàn)的成功，然后突然退出市場。因?yàn)楣救狈﹂L期主義，缺乏對客戶的長期需求關(guān)注，好不容易積累起來的客戶也沒了，還留下了不怎么樣的口碑。同時，一直擔(dān)心“想得太大不好”，反而無法更好地改善業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和客戶服務(wù)。

如何解決：把所有指標(biāo)都乘以10倍并避免把業(yè)務(wù)想得太小

10x規(guī)則的核心理念是不要追求平均水平，而是將目標(biāo)乘以10。把一切都乘以10 倍。一旦確定了覆蓋成本并盈利需要多少銷售額，就將該金額乘以10。將營收目標(biāo)增加至十倍，其實(shí)就有了新的商業(yè)模式。這會倒逼創(chuàng)業(yè)者以不同的方式重新看待目標(biāo)，當(dāng)然，努力也是10倍，困難也是10倍，想要的成果也是10倍。

如果找不到將營收乘以10的方法，如同上述，這項(xiàng)脆弱的業(yè)務(wù)很可能會失敗。同樣，如果公司實(shí)現(xiàn)10倍飛躍所需要的努力和辛勞和自己夢想中的創(chuàng)業(yè)生活不太相符，那創(chuàng)業(yè)生活可能不適合自己。

跳出框框思考，找到實(shí)現(xiàn)10倍增長的理想方法。在第一次實(shí)現(xiàn)之前，一切看起來都不實(shí)際。但看看大型的花店零售商，每年?duì)I收上億。是可以做到的。

另外，瞄準(zhǔn)細(xì)分市場是創(chuàng)業(yè)公司一致認(rèn)為行之有效的成功方法。一部分人將細(xì)分一詞誤解為“小”。然而，它實(shí)際上是指市場的一個專門部分。僅僅因?yàn)槟繕?biāo)細(xì)分市場是專業(yè)化的，并不意味著它很小并且會限制業(yè)務(wù)增長。如果找準(zhǔn)定位，可以成為擴(kuò)展到更大市場的品牌。產(chǎn)品或服務(wù)需要具有可擴(kuò)展性，才能在細(xì)分市場的切入點(diǎn)之外取得成功。如果產(chǎn)品或服務(wù)無法擴(kuò)展，那是在銷售產(chǎn)品而不是商業(yè)概念。一個強(qiáng)大的商業(yè)概念是可以擴(kuò)展的，可以解決大眾市場吸引力的問題，并有可能獲得全球影響力。

放眼今天、明天和未來，并制定大計(jì)劃。尋找新的合作伙伴、機(jī)會、營銷公司、客戶、產(chǎn)品和靈感。這樣做會將“想得太小”轉(zhuǎn)變?yōu)閷ふ铱赡苄缘乃季S。未來可能會遇到自己從未預(yù)料到的驚喜，同時在創(chuàng)業(yè)路上不斷挑戰(zhàn)提升自己。想大一點(diǎn)，而不是限制自己的潛力。

關(guān)于商業(yè)模式

以上是初創(chuàng)公司最常見的商業(yè)模式問題，以及如何避免和解決。

寫下自己的商業(yè)計(jì)劃，并想清楚：“我選擇的行業(yè)行不行，還是有吸引力？” “我的產(chǎn)品或服務(wù)是不是可以解決一個真實(shí)存在的問題或滿足一個真實(shí)的需求？” “我是在做假設(shè)，還是有具體的數(shù)據(jù)來支持？” “我是共生依賴某個行業(yè)/客戶，還是我可以獨(dú)善其身？” 除此之外，列好一系列的“如果-那么”假設(shè)問題并給出預(yù)案。同時，制定一個靈活的商業(yè)計(jì)劃。也不要將業(yè)務(wù)想得太小。

避免6大商業(yè)模式問題，讓創(chuàng)業(yè)路走得更順一點(diǎn)。