本文是某次培訓(xùn)的講稿，主要面向的對(duì)象是不了解或剛?cè)胄谢ヂ?lián)網(wǎng)信貸行業(yè)（下面簡(jiǎn)稱互金）的運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品和分析師。主要是作者在運(yùn)營(yíng)多個(gè)互金業(yè)務(wù)后，對(duì)互金業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，本文講述貸中篇，希望對(duì)您有所幫助。

我經(jīng)手的項(xiàng)目有某支付公司年放貸200億的現(xiàn)金貸項(xiàng)目，同公司的年放貸2億左右的消費(fèi)分期項(xiàng)目，也有某頭部卡貸公司貸超項(xiàng)目。對(duì)入行3年以內(nèi)的朋友應(yīng)該還有借鑒意義，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)較豐富的朋友可能需要自行判斷是否跳過。原文超過一萬兩千字，拆成貸前貸中貸后三篇發(fā)出來，希望文章的價(jià)值可以值得大家的閱讀時(shí)間。

本文按互金業(yè)務(wù)階段順序拆解內(nèi)容，每個(gè)階段我一般會(huì)分成4個(gè)方向去講，第一是該階段的業(yè)務(wù)特征或流程，第二是該階段關(guān)注的指標(biāo)，第三是這個(gè)業(yè)務(wù)階段，行業(yè)內(nèi)都是怎么做的，或者流程是怎么樣的，第四是這個(gè)階段主要關(guān)注的運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景。

下面我開始講貸中，貸中主要是兩個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)是授信，一個(gè)是請(qǐng)款跟放款。

一、授信

1. 業(yè)務(wù)

先看授信階段，授信更多是資方或者大的助貸方在做的，我大致講一下授信和風(fēng)控的原理。有個(gè)行業(yè)的大佬講過，現(xiàn)代信貸和傳統(tǒng)信貸不同的地方，就在于風(fēng)控的一體兩翼。它的一體說的是“以群體風(fēng)控為主體”，兩翼則是“以定價(jià)覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，以催收覆蓋不良”。

這個(gè)話怎么理解呢？傳統(tǒng)信貸的風(fēng)控主要是一人一策，一人一價(jià)，而現(xiàn)代的人群定價(jià)，則是一群人一個(gè)策略。風(fēng)控會(huì)根據(jù)用戶提交的信息，以及在征信平臺(tái)、第三方平臺(tái)的數(shù)據(jù)源，查到的用戶的收入數(shù)據(jù)、消費(fèi)數(shù)據(jù)，以及其它歷史數(shù)據(jù)等各種信息，根據(jù)這些信息，判斷用戶的需求強(qiáng)度、借款能力、還款能力，然后對(duì)用戶進(jìn)行人群的對(duì)號(hào)入座。比如說典型的分層像藍(lán)領(lǐng)階層，白領(lǐng)階層，管理階層，都會(huì)根據(jù)人群整體，形成對(duì)應(yīng)的風(fēng)控策略。

因?yàn)檫@些不同的分層，用戶的整體情況是不一樣的，他的收入水平、消費(fèi)水平、還款能力其實(shí)都是不一樣的，就導(dǎo)致客群基本的逾期概率是不一樣的。風(fēng)控模型就會(huì)在客群初始逾期幾率的基礎(chǔ)上，對(duì)這個(gè)客群對(duì)放款金額和放款利率進(jìn)行調(diào)控。比如說白領(lǐng)客群的逾期幾率只有0.5%，信貸產(chǎn)品的生產(chǎn)方就會(huì)在0.5%的基礎(chǔ)上，加上自己的資金成本。假如資方是4%利率把這個(gè)資金借入的，那就加一個(gè)4%，助貸方的獲客營(yíng)銷等運(yùn)營(yíng)成本是4%，就再加一個(gè)4%?；诨A(chǔ)的費(fèi)率，再加上一個(gè)自己希望的收益費(fèi)率，比如說5%，那給白領(lǐng)人群的最低費(fèi)率就是0.5%+4%+4%+5%=13.5%。然后再根據(jù)個(gè)體在白領(lǐng)人群中的具體情況，再?zèng)Q定更進(jìn)一步的費(fèi)率調(diào)整。

另外因?yàn)椴煌腿菏杖牒拖M(fèi)的能力也不一樣，所以他的額度肯定也是不一樣的。這就是群體風(fēng)控，就是定價(jià)覆蓋風(fēng)險(xiǎn)。至于催收覆蓋不良，我稍后講到催收那塊再講。

2. 指標(biāo)

在授信這塊，關(guān)注的核心指標(biāo)就有兩個(gè)，授信額度和授信通過率。因?yàn)閲?guó)內(nèi)現(xiàn)金貸授信一般都是策略+模型風(fēng)控，沒有更多的環(huán)節(jié)。從業(yè)務(wù)側(cè)來說，拆分的維度很有限，助貸側(cè)通常會(huì)拆解不同資方來看。

3. 行業(yè)

在授信階段，有一個(gè)比較典型的行業(yè)案例，可以幫助大家理解授信的風(fēng)控模型。螞蟻信用的模型可以進(jìn)行學(xué)習(xí)參考，它有非常強(qiáng)的風(fēng)控借鑒意義。因?yàn)?7年之前，市面上有1/3以上的信貸產(chǎn)品是不查征信，也基本沒有風(fēng)控系統(tǒng)的。他們只查螞蟻信用分，只要是580分或者600分以上，都可以獲得3000元左右的額度。從這些產(chǎn)品當(dāng)時(shí)的不良情況來看，螞蟻的模型還是有相當(dāng)強(qiáng)的借鑒意義的。

另一個(gè)值得一說的，是授信風(fēng)控所處的技術(shù)階段，在17年的時(shí)候，某信已經(jīng)做了大數(shù)據(jù)風(fēng)控，這也是某信上市的一個(gè)賣點(diǎn)，目前大數(shù)據(jù)風(fēng)控已經(jīng)是行業(yè)基礎(chǔ)了。20年某支付拿到了小貸牌照，有牌照后按政策要求，就必須要做自己的風(fēng)控系統(tǒng)了，當(dāng)時(shí)某支付已經(jīng)做到了智能風(fēng)控，通過機(jī)器學(xué)習(xí)去訓(xùn)練自己的風(fēng)控算法。整體來說，風(fēng)控這塊技術(shù)應(yīng)用還是比較領(lǐng)先的。

4. 運(yùn)營(yíng)

在風(fēng)控這邊的運(yùn)營(yíng)可能參與的場(chǎng)景，主要有兩個(gè)，一個(gè)是通過用戶行為數(shù)據(jù)識(shí)別監(jiān)控欺詐用戶，另一個(gè)是通過周邊業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)采集輔助風(fēng)控。但是這兩個(gè)其實(shí)都是風(fēng)控和大數(shù)據(jù)主導(dǎo)的，運(yùn)營(yíng)主要配合使用，所以也不再詳細(xì)講了。

二、請(qǐng)放款

1. 業(yè)務(wù)

下面講一下請(qǐng)放款階段。請(qǐng)款放款之所以放在一起，是因?yàn)樗鋵?shí)是一體兩面的，用戶請(qǐng)款，平臺(tái)放款，所以把它放在一起。請(qǐng)放款的流程，也是相對(duì)較簡(jiǎn)單的。用戶去申請(qǐng)?zhí)岈F(xiàn)，資方進(jìn)行貸中風(fēng)控，如果風(fēng)控沒有問題，就會(huì)進(jìn)入到第三個(gè)階段放款。從提現(xiàn)到放款中間，資方會(huì)再次查用戶的信息，比如征信，來判斷用戶在申請(qǐng)到放款期間，資質(zhì)有沒有變化。如果資質(zhì)有下降，他很可能會(huì)面臨額度下降、額度凍結(jié)、放款失敗之類的情況。

2. 指標(biāo)

這個(gè)階段關(guān)注的指標(biāo)，主要是支用率和支用金額。支用率拆解下來有借款申請(qǐng)率和借款通過率，還可以分成新老用戶的不同客群指標(biāo)，還可以按用戶注冊(cè)或授信時(shí)間，拆分成近期新戶、遠(yuǎn)期新戶、近期老戶、遠(yuǎn)期老戶。支用金額可以拆解成支用用戶數(shù)、支用件均，客群側(cè)的拆解，可以參考支用率。

3. 行業(yè)

這個(gè)階段有一個(gè)需要注意的點(diǎn)，就是借款通過率下降的問題。像某支付，資方最開始接的是眾安，眾安這個(gè)產(chǎn)品上線的第一年，借款通過率基本上都是在90%以上的。但是從第二年開始，借款通過率就出現(xiàn)了比較大幅度的下降，而且是持續(xù)性的下降，6個(gè)月內(nèi)就迅速?gòu)?0%直接降到60%多。通過率的下降，對(duì)于助貸平臺(tái)或者是資方來說，都是一個(gè)比較頭疼的問題，因?yàn)樗举|(zhì)來說是用戶質(zhì)量的下降。它的下降原因，可以分成兩種類型的用戶來看。

一種是新用戶，新用戶借款通過率下降，主要可能客群的問題。因?yàn)檫@部分用戶很可能同時(shí)向多個(gè)信貸產(chǎn)品申請(qǐng)借款，他就會(huì)存在多條的征信查詢記錄。因?yàn)橛脩舨僮鞯臅r(shí)間差會(huì)導(dǎo)致信息不同步，會(huì)出現(xiàn)授信的時(shí)候征信還沒有問題，等到放款時(shí)候，這個(gè)用戶已經(jīng)有多條征信查詢記錄了，就會(huì)導(dǎo)致放款失敗。另外一種是老用戶，老用戶會(huì)有兩種情況，一種是授信完沒有發(fā)起借款，授信跟首次借款之間相差的時(shí)間比較久，用戶的信息在這段時(shí)間內(nèi)發(fā)生了變化，導(dǎo)致最終貸中風(fēng)控不成功。

另外一種，是用戶已經(jīng)借款了，他復(fù)貸借款時(shí)候被攔截。復(fù)貸風(fēng)控被卡的原因，常見于用戶多次借款，已經(jīng)到了逾期危險(xiǎn)次數(shù)的情況。資方根據(jù)復(fù)貸次數(shù)判斷這個(gè)用戶的資質(zhì)是否下降到了危險(xiǎn)區(qū)間，如果是，就會(huì)風(fēng)控?cái)r截。

之前在某信的時(shí)候，他們的風(fēng)控專家有一個(gè)在行業(yè)里邊都比較有名的論斷，他認(rèn)為一個(gè)正常的用戶，在復(fù)貸過4次之后，這個(gè)用戶的價(jià)值就開發(fā)完了，因?yàn)閺?fù)貸4次后，用戶的逾期風(fēng)險(xiǎn)會(huì)大幅度的提升。這個(gè)結(jié)論是通過某卡貸自己的授信、逾期數(shù)據(jù)得到的。

我們?nèi)シ治鲞@個(gè)結(jié)論的時(shí)候，認(rèn)為現(xiàn)金貸用戶，有借款次數(shù)的危險(xiǎn)邊界或者叫生命周期。一個(gè)正常的用戶，不可能連著不斷的去借款。如果累積借款到4次，就說明這個(gè)用戶收入和支出的匹配上，大概率存在問題。這些問題，可能是賭博、無法節(jié)制的消費(fèi)欲望，也可能是想借錢創(chuàng)業(yè)、投資，改變命運(yùn)，無論他的原罪是什么，這種類型的用戶，一定是非常容易逾期的，也就需要風(fēng)控的重點(diǎn)關(guān)注。

當(dāng)然，這是18-20年左右的結(jié)論了。現(xiàn)在很多助貸平臺(tái)為用戶開多卡授信，以提升用戶綜合授信額度，以提升整體放款金額，實(shí)質(zhì)上是鼓勵(lì)用戶多頭。這種情況下，即便是一個(gè)好的用戶，質(zhì)量也是在飛速下降的。資方風(fēng)控稍微緊一些，貸中被拒也就不奇怪了。

4. 運(yùn)營(yíng)

接著看下這個(gè)階段需要做的一些運(yùn)營(yíng)工作。一般來說用戶完成授信后，在一定的時(shí)間內(nèi)，一定會(huì)產(chǎn)生借款。因?yàn)樗?jīng)過前面那么繁瑣復(fù)雜的步驟，完成了授信的過程，就可以說明他是一個(gè)有需求的用戶，有需求就一定會(huì)去借款。所以其實(shí)運(yùn)營(yíng)側(cè)想推動(dòng)用戶主動(dòng)去借款，是比較困難的事情。因?yàn)楝F(xiàn)金貸用戶本身就是強(qiáng)需求驅(qū)動(dòng)，當(dāng)前比較緊急，有需求的用戶都已經(jīng)去借款了。用戶當(dāng)前沒有借款，可能只是還沒有到需求節(jié)點(diǎn)。

這個(gè)階段的運(yùn)營(yíng)觸達(dá)主要有幾種。一是純內(nèi)容的觸達(dá)，有的用戶過了一段時(shí)間會(huì)忘記他在這邊還有一個(gè)額度，純內(nèi)容觸達(dá)就是對(duì)他做一定的提醒。第二種是還款券，還款券邏輯比較簡(jiǎn)單，助貸方自己出成本做功能就可以，可以最先上線。第三種是免息券，免息券因?yàn)橐Y方做成本和功能上的合作，又有各種信息傳輸，一般是最后才能上的。這幾種觸達(dá)內(nèi)容整體看下來，免息券會(huì)比還款券或內(nèi)容觸達(dá)，效果好很多。即便是免息券的最高減免金額和還款抵扣金額一致的情況下，免息券效果也會(huì)比還款券要好。

這個(gè)階段的用戶分層邏輯是比較簡(jiǎn)單的，按用戶的行為深度、沉默周期、需求強(qiáng)度評(píng)估等，進(jìn)行防沉默、失活召回、沉默召回觸達(dá)就行。

這個(gè)階段的觸達(dá)通道主要有APP內(nèi)彈窗、PUSH、短信、智能外呼、人工外呼等手段，其中PUSH效果最差，短信效果其次，智能外呼效果會(huì)好一些，然后是人工外呼和APP內(nèi)彈窗。在運(yùn)營(yíng)時(shí)，APP內(nèi)彈窗是實(shí)時(shí)觸達(dá)，基于用戶旅程定點(diǎn)觸達(dá)即可。PUSH和短信要基于文案的“六大元素”（稱謂、歡迎語(yǔ)、賣點(diǎn)權(quán)益、時(shí)效限制、社會(huì)證言、行動(dòng)號(hào)召）進(jìn)行AB正交實(shí)驗(yàn)，相同人群的不同文案轉(zhuǎn)化可能相差10倍，而且結(jié)果也可能是反直覺的（不一定權(quán)益描述越清楚效果越好）。智能外呼和人工外呼則需要不斷AB測(cè)試優(yōu)化話術(shù)SOP，并控制好智能外呼和人工外呼的順序。

觸達(dá)的形式，第一階段通常是手動(dòng)AB。得到較好結(jié)果后，第二階段做觸達(dá)策略的自動(dòng)化固化，再配合對(duì)特殊或重要客戶的手動(dòng)取數(shù)觸達(dá)。第三階段要基于對(duì)用戶旅程的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，基于用戶在業(yè)務(wù)流中的旅程節(jié)點(diǎn)和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行分層分類的實(shí)時(shí)自動(dòng)化觸達(dá)。這塊兒大家如果有興趣，后面我單獨(dú)開一篇來講。