創(chuàng)業(yè)，是很多年輕人向往的事情。本篇文章中作者以時(shí)間線故事的敘事方式，從「公司創(chuàng)立」到「瀕臨倒閉」再到「重獲新生」最后「決定放棄」的整個(gè)經(jīng)歷，希望對你有所啟發(fā)。

2020年4月~2022年4月，我的第一次創(chuàng)業(yè)畫上了句號(hào)。

如果一定要有一個(gè)評判的話，我認(rèn)為他是即失敗又成功的中間態(tài)，如果從項(xiàng)目的角度，那肯定是失敗了，如果從一個(gè)創(chuàng)業(yè)者成長的角度看，它又是成功的。

文章以時(shí)間線故事的敘事方式，從「公司創(chuàng)立」到「瀕臨倒閉」再到「重獲新生」最后「決定放棄」的整個(gè)經(jīng)歷，過程里融入關(guān)鍵階段的心理變化與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
（90%的情緒表達(dá)，10%的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)）

希望對你有啟發(fā)，同時(shí)也認(rèn)真的給自己這段經(jīng)歷畫上一個(gè)句號(hào)。

我們開始，請你走進(jìn)我的這段故事。

一、2014年 夏天

已經(jīng)記不清具體的日子，但這是我開始成為產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)候，在大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新的年代，成為一名產(chǎn)品經(jīng)理好像是所有互聯(lián)網(wǎng)職位中最容易不過的，也被喊出了刻在互聯(lián)網(wǎng)歷史上的兩句話，第一句是“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”，第二句是“產(chǎn)品經(jīng)理是CEO的學(xué)前班”，這兩句話也是持續(xù)被吐槽至今，但是呢，這第二句話我還真信了，也就是從2014年正式成為產(chǎn)品經(jīng)理開始，我就知道，我會(huì)創(chuàng)業(yè)的。

二、2019年8月

城宿，是一家和那個(gè)離開了中國的愛彼迎關(guān)聯(lián)頗深的消費(fèi)項(xiàng)目，這是我第二次參與別人的創(chuàng)業(yè)，成立的第三年，也就是2019年，在8月份，正式啟動(dòng)了被并購，是的被收了（一家集團(tuán)公司同時(shí)收購了我們和另外一家），我主導(dǎo)了三家公司的系統(tǒng)產(chǎn)品合并，這是個(gè)艱難但非常有營養(yǎng)的過程，在這個(gè)過程里我一邊吸取養(yǎng)分，一邊在探索著創(chuàng)業(yè)方向。

三家公司合并，這是個(gè)艱難的過程，持續(xù)了半年，事情本身的復(fù)雜遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我的預(yù)期，但“人”的復(fù)雜再加10倍不止吧，要讓三家公司的所有人最終用上你主導(dǎo)的合并后的效率產(chǎn)品，且要用得好，能照顧到三家公司上千位運(yùn)營人員的歷史習(xí)慣，更重要的是，另外兩家公司的高管團(tuán)隊(duì)可都看著你呢，懂意思吧。

我差不多每個(gè)周末都會(huì)萌生一次放棄的想法，不如就扔下這攤子事一走了之吧，好不瀟灑，不過這時(shí)我已經(jīng)有創(chuàng)業(yè)的想法了，既然要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，難道以后不可能收購別人嗎？有沒有可能也會(huì)賣掉公司被別人收購，答案必然是確定的。

那么現(xiàn)在用別人的公司，最低成本的獲取這段經(jīng)歷，對我以后的創(chuàng)業(yè)一定有很大幫助，想到了這一點(diǎn)，我開始堅(jiān)定的要搞定這件事和有關(guān)的所有人！

三、2020年4月

2020年除夕過后，19年的疫情比我們想象的更加嚴(yán)重了，但社會(huì)整體還是樂觀的，所有人都以為會(huì)像上次一樣，到了夏天就結(jié)束了。

3月，產(chǎn)品合并完成上線，集團(tuán)業(yè)務(wù)側(cè)也全面完成整合，官宣PR，并獲得過億融資。

4月1日，“我已經(jīng)得到了寶貴經(jīng)歷，也扛下來這件事做的還算及格，我該走了” 我對CEO說。

T總坐在我對面，他這個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者似乎早就洞察到了我這個(gè)年輕人的心思，我們愉快的結(jié)束了2個(gè)小時(shí)的談話。

在走出來廣營的大樓后，我哪會(huì)知道，這將是我人生中遇到的第一段煎熬心路歷程的開始。

1. 正式啟動(dòng)

我參與過兩次別人的創(chuàng)業(yè)，這是屬于我自己的第一次，人們總是對期待已久的一件事抱有極高的期待，我也不例外，開始這一次創(chuàng)業(yè)我期待了多年，但我還算是個(gè)相對理性的人，努力克制，避免凡事第一次所特有的過渡激情。（事實(shí)上大部分首次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，都有過用感動(dòng)自己來驅(qū)動(dòng)事情的一段時(shí)間。）

如果要我給自己評價(jià)的話，我是一個(gè)在激情和冷靜中反復(fù)橫跳的人，可能雙子座的特點(diǎn)體現(xiàn)在了創(chuàng)業(yè)里吧，這次我對自己的期待是：邁出第一步就好，完成一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理到創(chuàng)業(yè)者的思維模式蛻變，還算是比較冷靜的預(yù)期。

也許正因這一份冷靜從開始就埋下了注定失敗的伏筆，后面來具體說說是哪個(gè)moment讓我決定放棄。

2. 賽道選擇

年輕創(chuàng)業(yè)者最大的第一個(gè)坑就是選賽道，當(dāng)然，我也掉進(jìn)了這個(gè)坑里。

城宿是住宿業(yè)的項(xiàng)目，這是個(gè)非常傳統(tǒng)的賽道，但從投資角度看，人事匹配度是非常重要的，你的經(jīng)驗(yàn)，對行業(yè)的理解認(rèn)知，積累的行業(yè)資源，和能力，與你要做的事完全重疊在一起，這樣的創(chuàng)業(yè)者是很容易獲得早期投資的。

當(dāng)你在創(chuàng)業(yè)前的幾年已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)里深耕建立起一套較高的認(rèn)知水平，在認(rèn)知層面對行業(yè)的終局有更高維的看法，對行業(yè)趨勢的判斷也非常精準(zhǔn)，這些都是決定你是不是能帶著一家公司走的足夠遠(yuǎn)的重要因素，沒有這些因素，也大概率不會(huì)有資本支持你的早期階段。

尤其是SaaS創(chuàng)業(yè)者，如果有能夠支撐你產(chǎn)品冷啟動(dòng)的過往積累，都是在早期非常有助推作用的。

于是，我的第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目「住客云」就這么誕生了，如果說創(chuàng)業(yè)的第一件大事是選擇賽道，那對我來說根本就沒有選擇這一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)槲蚁氚堰^去幾年想做但沒做完的產(chǎn)品，繼續(xù)做完，就這么簡單的入了坑。

3. 對行業(yè)的判斷

整個(gè)住宿業(yè)很大，住客云選擇從酒店行業(yè)先切進(jìn)來，這個(gè)行業(yè)有一個(gè)對SaaS很有優(yōu)勢的特點(diǎn)，就是極度分散，如果一個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化程度足夠高，產(chǎn)業(yè)集中度較高，這時(shí)候產(chǎn)業(yè)鏈基本是成型的，SaaS及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思路的賦能在這樣的行業(yè)里是被客戶綁架的，你的產(chǎn)品就非常難標(biāo)準(zhǔn)化，會(huì)變成一個(gè)KA生意。

除了行業(yè)特點(diǎn)之外，酒店業(yè)還發(fā)生著一個(gè)非常大的變化，那就是地區(qū)型的新連鎖品牌正在崛起，這像極了實(shí)體新零售的狀態(tài)，都是終端消費(fèi)者的消費(fèi)升級倒逼住宿產(chǎn)品發(fā)生變化。

而酒店本身就自帶地產(chǎn)屬性，以核心城市帶動(dòng)的城市群是地產(chǎn)的趨勢，延伸到酒店行業(yè)的現(xiàn)象就是，我們不難發(fā)現(xiàn)一些當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成了地區(qū)型的非常好的小眾品牌，他們不會(huì)走出地區(qū)，他們也不打算做全國的生意，但已經(jīng)在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生了一定的產(chǎn)品溢價(jià)

地區(qū)的新品牌連鎖崛起，新一代消費(fèi)品牌都有一個(gè)特點(diǎn)，任何行業(yè)都是，那就是DTC。

從誕生的第一天，他們就不打算100%依賴渠道。

區(qū)域性連鎖趨勢+新品牌day one DTC 兩大行業(yè)特點(diǎn)，于是住客云就誕生了。

住客云是一個(gè)面向新一代連鎖住宿品牌的營銷SaaS，是個(gè)垂直行業(yè)的交易型SaaS，可以幫助連鎖酒店品牌構(gòu)建DTC的經(jīng)營模式，從用戶觸達(dá)，到用戶的私域培育，再到營銷自動(dòng)化，我們構(gòu)建了一整套幫助酒店品牌直面消費(fèi)者的經(jīng)營模式基礎(chǔ)設(shè)施。

相比行業(yè)里傳統(tǒng)的類似老玩家，我們認(rèn)為這些新品牌更多是輔助邏輯，是要用工具輔助他們高效的達(dá)到目的方式，而其他類型的競品是代替邏輯，是你別做了，我提供工具+運(yùn)營幫你做，做好了你給我分錢。

我們問過自己無數(shù)遍，最終我們下定決心堅(jiān)持走SaaS模式（其實(shí)也是我心里的執(zhí)念，想打造一款很純粹的SaaS產(chǎn)品，但這個(gè)決定，基本上已經(jīng)給我們判了死刑。）

總結(jié)：

在這里我想給初次創(chuàng)業(yè)的同學(xué)一個(gè)建議：

別關(guān)注賽道，從你最熟悉的領(lǐng)域下手，哪怕他很小。

我的感受是，第一次創(chuàng)業(yè)更像是一個(gè)標(biāo)尺，你要去感受，去經(jīng)歷，在成本最低的時(shí)候，去犯錯(cuò)，選合伙人的錯(cuò)、融資條款的錯(cuò)、找不到PMF的錯(cuò)、帶不好初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的錯(cuò)、做決策的錯(cuò)….

總之，放平心態(tài)，去感受創(chuàng)業(yè)，用這個(gè)過程，讓你的標(biāo)尺顆粒度變得更細(xì)，從米、到厘米、再補(bǔ)充上毫米，顆粒度越細(xì)，你就對創(chuàng)業(yè)的認(rèn)知更全面，讓自己在這一次創(chuàng)業(yè)中，盡可能成為一個(gè)更成熟的創(chuàng)業(yè)者。

也許你會(huì)選錯(cuò)賽道，也許這件事不是你最想做的，這都不重要，像寫一篇命題作文一樣，去努力讓第一次創(chuàng)業(yè)為你帶來更全面的視野和認(rèn)知，也許會(huì)小有成就，也許會(huì)一切歸零，但這都不重要。

我們還有下一次，不是嗎。

4. 找合伙人

在正式離職創(chuàng)業(yè)之前，大約在2020年春節(jié)之后，我開始跟身邊的朋友聊我的創(chuàng)業(yè)方向，一個(gè)純純的巧合遇到了老同事，他告訴我，我們在2015年時(shí)候的共同同事他的老婆正在類似的事情，建議我們聊聊。

于是我們在北京的立水橋附近的一個(gè)街邊小咖啡館里聊了2個(gè)小時(shí)。

就這樣，我就擁有了一名 兼職“合伙人”！

心態(tài)：

幾乎所有人都建議不要找兼職，我不以為然，覺得只要人靠譜就行唄，現(xiàn)在我用自身體會(huì)告訴你一定不要！

我的兼職合伙人還算靠譜，項(xiàng)目進(jìn)展沒怎么落下，但出于家庭因素，小孩等著用錢，老人也正在花錢。他確實(shí)沒辦法承擔(dān)更大風(fēng)險(xiǎn)，但這件事是他想做的，我們過去共事過一段時(shí)間，信任基礎(chǔ)是有的，他責(zé)任心很重，承擔(dān)起了他該負(fù)責(zé)的部分。

但是，兼職合伙人有一個(gè)最大的問題，那就是無法共情，始終伴隨創(chuàng)始人的焦慮兼職合伙人是感受不到的，以及他時(shí)間的不確定性，也是讓你不安的重要因素。

創(chuàng)業(yè)是長跑，你要么決定一個(gè)人扛下所有，不帶有任何合伙預(yù)期，要么就擁有一個(gè)能夠真正分擔(dān)焦慮情緒和工作壓力的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，兼職合伙人的這種不確定狀態(tài)，會(huì)讓創(chuàng)始人對對方的預(yù)期變得不確定，對合伙人的不合理預(yù)期也會(huì)變成你持續(xù)苦惱的一件事。

如果你真的沒得選，那你們就談好價(jià)錢，好好合作，你也可以不需要馬上找合伙人，不要有過高不合理預(yù)期。

但我的這位兼職合伙人狀態(tài)還不不錯(cuò)的，他至少會(huì)站在你身邊，一起去思考如何一點(diǎn)一點(diǎn)的改變這家公司，大到方向和戰(zhàn)略，小到產(chǎn)品細(xì)節(jié)和人員溝通效率，他都會(huì)發(fā)現(xiàn)問題指出問題，并踐行去改變。

就這一點(diǎn)，大部分全職合伙人其實(shí)都跟個(gè)拿著股權(quán)的高級員工差不多，很多很強(qiáng)的人一輩子都完不成心態(tài)和職業(yè)角色轉(zhuǎn)變。（我參與過兩次創(chuàng)業(yè)，經(jīng)歷過一些這樣不太靠譜的合伙人）

在這方面，我與這位兼職合伙人的合作還是非常開心的，雖然明知道最后一定會(huì)分開，但還是一起走了一段挺獨(dú)特的路。

5. 在別人的辦公室，敲下第一行代碼

在我離職前的這段時(shí)間，基本上每天晚上8點(diǎn)從公司下班，然后去他的公司開始上班，一直到大概凌晨一兩點(diǎn)，每天如此，我倆持續(xù)了差不多3個(gè)月，產(chǎn)品的1.0版本，就是這么硬剛出來的，我做產(chǎn)品、自己做UI、他搞定所有技術(shù)棧，這年我26周歲，但已經(jīng)明顯感覺到身體狀態(tài)的下降，腦子越來越不好使。

這種狀態(tài)一直持續(xù)到了2020年6月。直到我們得到了一輪種子資金的支持。

四、2020年6月 種子輪完成

我是幸運(yùn)的，這一路上有好幾次在關(guān)鍵時(shí)刻幫助過我的前輩，第一次創(chuàng)業(yè)，以前也沒認(rèn)真接觸過VC，也不知道怎么從他們那里得到資金支持，當(dāng)然也沒有太多這方面資源。

可能也是因?yàn)樽约罕尘安粔騼?yōu)秀，沒進(jìn)入他們射程吧，從全職創(chuàng)業(yè)開始就拿自己過去工作幾年攢的錢投入（因?yàn)槿狈I(yè)知識(shí)，也不知道要做實(shí)繳）不過也就是基礎(chǔ)開銷不算太多。

在一個(gè)商學(xué)院上，我同組的L總不怎么出現(xiàn)，印象里L(fēng)總僅出現(xiàn)了3次，記得最清楚的一次是我代表我們組做了一個(gè)分享作業(yè)，并獲得了第二名成績，領(lǐng)獎(jiǎng)的時(shí)候出現(xiàn)了一個(gè)從沒見過的身影，后來一起線下活動(dòng)結(jié)束后吃飯，我提了一嘴準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，不知道L總是不是從這一刻就決定要投資我了。

我不清楚L總為什么要支持我創(chuàng)業(yè)，畢竟他企業(yè)所從事的行業(yè)跟我沒有半點(diǎn)關(guān)系，他也根本不懂我在干什么，只知道SaaS是趨勢，我在做SaaS，按L總的話說，就是想支持一下年輕人交個(gè)朋友。

雖然L總不是科技行業(yè)的，但我仍然從他身上學(xué)到了很多做企業(yè)的小細(xì)節(jié)，尤其是在凝聚人心這個(gè)環(huán)節(jié)，能從他的身上感受到一種匪氣，好像一個(gè)土匪頭頭 哈哈，我跟他們的團(tuán)隊(duì)深入的接觸過，說實(shí)話是真的喜歡，在互聯(lián)網(wǎng)公司干了快10年，第一次感受這樣不太一樣的團(tuán)隊(duì)文化，就很吸引我。

L總從來不干涉我們的運(yùn)作，在聊到我互聯(lián)網(wǎng)方向的時(shí)候，也會(huì)認(rèn)真聽你的意見和表達(dá)，一個(gè)可能身價(jià)過億（我的猜測）但如此謙卑的隱形富豪，能和這樣的人結(jié)緣是比他對我資金的支持要寶貴的多的。

雖然因?yàn)闃I(yè)務(wù)不同，發(fā)展方向也不同導(dǎo)致當(dāng)下階段和L總沒有更深的業(yè)務(wù)交集，但我還是很期待以后有機(jī)會(huì)能跟L總一起做點(diǎn)事。

6月，資金到位，賬上有了一百多萬，隨后我們搬進(jìn)了wework、叫回來了我的老同事，開始招兵買馬

我們信心十足，我們認(rèn)為我們可以做出行業(yè)里最好的產(chǎn)品（今天回過頭看，想對自己說句話：“好的舞臺(tái)加上懂得欣賞的觀眾，才是一場好的show，缺一不可”，后面你會(huì)理解我為什么這么說。）

到這里公司的啟動(dòng)基本上已經(jīng)結(jié)束了。用了不到3個(gè)月。

這段時(shí)間完成了公司第一階段的人、事、錢。

五、2020年7月 跑通產(chǎn)品MVP

海南 → 江蘇 → 山東 → 山西，整整2020年7月穿梭在幾個(gè)城市中拜訪潛在客戶，尋找早期的主攻城市和種子用戶的路上。

我從創(chuàng)業(yè)的第一天就想做一家依托于產(chǎn)品而驅(qū)動(dòng)的企業(yè)，這是來自我這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的愿景。

在未來的很長一段時(shí)間中，我們都在和商戶一起打磨，一起共創(chuàng)。

在這個(gè)階段，產(chǎn)品到底該怎么做，一直是SaaS從業(yè)者討論的話題之一，我在各種SaaSCEO群里，經(jīng)?？梢钥吹较嚓P(guān)討論。

有人說要不斷跟客戶聊，有人說能付費(fèi)的點(diǎn)才是真需求，甚至還有人提供了非常具體的用戶訪談方法，當(dāng)然都是對的，這些也都是產(chǎn)品經(jīng)理的基本功。

在早期SaaS產(chǎn)品迭代的過程里我有一個(gè)小技巧，就是忘掉產(chǎn)品。

因?yàn)镾aaS產(chǎn)品的本質(zhì)就是將你對業(yè)務(wù)的獨(dú)特見解抽象成產(chǎn)品，而產(chǎn)品的本質(zhì)是打造一個(gè)交易模型，所以核心是什么應(yīng)該很清楚了，那就是去看價(jià)值交付是否成立。

從0開始構(gòu)建一個(gè)SaaS產(chǎn)品過程其實(shí)可以約等于從0設(shè)計(jì)交易鏈條的過程，如果我們認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)可以不那么著急去做產(chǎn)品，可以先去設(shè)計(jì)價(jià)值交付，你交付的可能是一個(gè)認(rèn)知，可能是一個(gè)服務(wù)，而不是一個(gè)被研發(fā)出來的SaaS產(chǎn)品（把認(rèn)知和服務(wù)結(jié)合起來，變成付費(fèi)課程，付費(fèi)文章，這些都是產(chǎn)品）

我們在早期就是這樣做的，我們輸出了一套體系方法，跟客戶的溝通也不是去聊產(chǎn)品功能，而是去聊我們的這套方法是不是能在他們的業(yè)務(wù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)有效果，然后幫助客戶去執(zhí)行這套方法，在這個(gè)過程里你就發(fā)現(xiàn)什么地方該變成產(chǎn)品，什么地方根本不是你想象中的需求。

做產(chǎn)品最怕的不是做錯(cuò)需求，而是在稱不上對也不那么錯(cuò)的需求中消耗了寶貴的時(shí)間，還讓產(chǎn)品變得非常笨重。

總結(jié)：

我目前開啟了我的第二次創(chuàng)業(yè)，這一次我沒有從產(chǎn)品出發(fā)，而是在早期幫助客戶做了很多咨詢服務(wù)，一方面積累了早期內(nèi)測用戶，另一方面我們在開啟這次創(chuàng)業(yè)之前早就把需求打磨的非常清晰

也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，我們產(chǎn)品迭代的速度非?？欤覀儚拈_始第一行代碼，到第一個(gè)客戶上線，只用了4個(gè)月，后續(xù)的功能也是一樣，一經(jīng)推出就被客戶大規(guī)模采用，核心就是產(chǎn)品需求精準(zhǔn)，不浪費(fèi)開發(fā)資源，因?yàn)槭虑耙呀?jīng)有一段時(shí)間的知識(shí)服務(wù)和客戶一起跑起來了。

希望SaaS創(chuàng)業(yè)者們也可以試試我的方法，你的產(chǎn)品何必是“產(chǎn)品”。

擺脫思維慣性，找到本質(zhì)，有時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多都是廢動(dòng)作。

六、2020年9月~10月 早期種子商戶上線

一個(gè)季度多一點(diǎn)，產(chǎn)品就完成了早期的核心版本，在一個(gè)價(jià)值閉環(huán)上全面交付，隨后就是每個(gè)月北極星指標(biāo)（商戶自營渠道交易占比）翻倍，但是我們馬上就出現(xiàn)了一個(gè)問題，商戶的價(jià)值感知不夠明確，如果不能解決這個(gè)問題，GTM會(huì)遇到非常大的阻力。

1. 客戶成功1.0

為了解決GTM的阻力，我這個(gè)CEO 開始做起了客戶成功，那時(shí)候還不知道什么是客戶成功，只知道要幫助客戶了解產(chǎn)品價(jià)值，然后結(jié)合我們的沉淀下來的業(yè)務(wù)方法，一步一步推動(dòng)產(chǎn)品和他們經(jīng)營進(jìn)行融合，這個(gè)階段就不斷的深化我自己的服務(wù)，數(shù)據(jù)周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)，一點(diǎn)一點(diǎn)讓客戶看到了我們業(yè)務(wù)幫他們帶來的獨(dú)特價(jià)值。

但這個(gè)時(shí)候并沒有客戶成功體系，展示我個(gè)人在不斷的傳遞每一個(gè)產(chǎn)品功能背后的業(yè)務(wù)價(jià)值，和我們的獨(dú)特理解。

2. 正確的北極星指標(biāo)極其重要

在我們的這個(gè)項(xiàng)目中是有一定的交易屬性，因?yàn)樯碳乙炎约旱腄TC業(yè)務(wù)跑在基于我們服務(wù)構(gòu)建的小程序上，商家小程序的交易額決定著我們業(yè)務(wù)有效性，我們最開始把北極星指標(biāo)確定為GMV。

但其實(shí)這樣做還有一點(diǎn)小問題，商戶有大有小，大商家隨便做一做GMV就會(huì)非常高，就會(huì)誤以為是產(chǎn)品和服務(wù)滿足了商戶需求。

其實(shí)不是，這是不準(zhǔn)確的，后來我們把指標(biāo)定義為 「商家自營渠道交易占比」，這樣就忽略了商戶大小的差異，在住客云的服務(wù)進(jìn)入商家之后，我們追蹤前三個(gè)月的自營小程序占比，這樣無論是大商戶還是小商戶，都可以充分的反應(yīng)出我們服務(wù)的有效性。

在產(chǎn)品功能的優(yōu)先級上，我們會(huì)把能夠提高商戶自營小程序占比的需求排到前面，在客戶成功層面，我們更多的設(shè)計(jì)出幫助商戶在前三個(gè)月達(dá)到合理自營渠道占比的客戶咨詢服務(wù)。

總結(jié)：

要盡早確立北極星指標(biāo)，在產(chǎn)品迭代中很多需求是可做可不做的，正確的北極星指標(biāo)是對齊整個(gè)公司所有動(dòng)作和優(yōu)先級的重要參考。

七、2020年11月 啟動(dòng)融資

你體會(huì)過被拒絕上百次的感覺嗎？這會(huì)讓你越來越認(rèn)識(shí)你自己。

我的FA說：“融資是一種能力”作為第一次創(chuàng)業(yè)的我，感受到她這句話是多么的正確，從2020年11月開始，在未來的小半年里，我不斷在訓(xùn)練這種能力。

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這里分享一下如何選擇靠譜的FA。

在正式融資之前也通過朋友介紹認(rèn)識(shí)了一些FA，但最后被她打動(dòng)，專業(yè)能力大家都有的，誰強(qiáng)一點(diǎn)，誰弱一點(diǎn)差異真的不大，你真正要選擇的是一位能發(fā)現(xiàn)你身上亮點(diǎn)、能對你和你的項(xiàng)目保持熱情的，不然后續(xù)你推上一些機(jī)構(gòu)沒有正向反饋很容易就對你不上心了。

所以在專業(yè)能力之外，你要找的FA一定是那個(gè)能欣賞你從而挖出來你和你項(xiàng)目亮點(diǎn)的人。S陪我開了大概50場會(huì)，當(dāng)然，最后被拒絕了50多次，我很感謝她。

八、2021年 這年的顏色是抑郁的灰

春節(jié)過后的3月份，疫情又開始肆虐，M機(jī)構(gòu)在節(jié)前已經(jīng)說要投資我們了，但一個(gè)春節(jié)過后又沒信了，雖然我知道只要錢沒到位，就都不算完成融資，但還是對這一句口頭承諾抱有不切實(shí)際的期待。

半年，80家機(jī)構(gòu)，從穿著大衣，到穿著襯衫，再到穿著短袖。

從三元橋，到亮馬橋，到國貿(mào)，不知道多少次和團(tuán)隊(duì)熬完大夜，第二天8點(diǎn)起來準(zhǔn)備上會(huì)，一般一天上午一場下午一場，有時(shí)候一天三場，上午的一場你充滿激情，下午坐在你對面的投資人眼皮都在打架，同樣的話術(shù)，類似的表達(dá)方式在半年中每天要說至少2次。

從最開始的充滿激情，到最后你要靠表演去演出你的激情，到了融資中后期，每次走出機(jī)構(gòu)大樓，看到的天都不是藍(lán)色的，大腦缺氧的我眼前是灰蒙蒙的，眩暈的坐上車，眩暈的回到公司馬上投入到工作中

持續(xù)到5月份，我和FA決定先不見了，先跑一跑業(yè)務(wù)。

心態(tài)：

這段時(shí)間的心理變化：

我是個(gè)習(xí)慣性內(nèi)省的人，所有問題都會(huì)先看是不是自己做的不夠好，在不斷的否定中自然是在不停的反思。

好的一面是你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的問題從而優(yōu)化，但也有反面，持續(xù)的否定開始漸漸認(rèn)為自己不夠好，整個(gè)人開始變得緊繃，做事也開始變形，焦慮，睡不著覺，大量的自我否定成為了你日常大腦活動(dòng)的全部，同時(shí)面臨著資金壓力，只要睜著眼就是焦慮，晚上躺下怎么都睡不著，天天凌晨四五點(diǎn)好不容易睡著，七八點(diǎn)又自然醒….

如果形容一下這段時(shí)間的感受，就像是你身處一個(gè)完全密閉沒有光的房子的正中間，房間只有一個(gè)出口，你根本不知道房間有多大，你也不知道要往哪走。

往左100米，又怕方向不對又往右200米，徘徊、糾結(jié)，你擔(dān)心著找不到出口會(huì)餓死在這里，但你什么也不做又一定會(huì)在這耗死，走？又不知道往哪走，走了很久也摸不到墻壁，還要不要繼續(xù)往這走。

九、2021年5月 賬面資金觸達(dá)紅線

自我A：“接下來怎么辦，還剩三個(gè)月的錢”

自我B：“要不就放棄吧”

自我C：“我不甘心”

自我A：“要不然就搏一把，找找方法自己賺錢？”

自我B：“這不可能，這個(gè)產(chǎn)品又不是PLG模式不可能這么快，三個(gè)月還不夠搭銷售體系”

自我C：“搏，拼了”

自我A：“想想現(xiàn)成的客戶在哪？”

自我B：“在內(nèi)容渠道和社區(qū)里？”

自我A：“這樣太慢，解決不了眼下問題”

自我C：“也許在別人的產(chǎn)品里”

自我B：“什么產(chǎn)品？”

自我C：“和我們用戶高度重疊且已經(jīng)被教育的產(chǎn)品里”

自我A：“我知道了。”

十、2021年6月 友商戰(zhàn)略合作，產(chǎn)品融合完成

友商產(chǎn)品和我們非?；パa(bǔ)，他們解決同類型商戶的經(jīng)營效率問題，我們解決增量問題，友商的競對都是all-in-one的，而我們的友商在私域營銷這部分非常薄弱，即便很薄弱也有不小的GMV表現(xiàn)。

一切戰(zhàn)略合作的前提都是 可持續(xù)且1+1＞2，二者缺一不可，合在一起能為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，從而為兩方帶來增量，友商需要我們的這方面能力來增強(qiáng)他們的產(chǎn)品競爭力，形成閉環(huán)，我們需要客戶。我們兩個(gè)CEO一頓老北京銅鍋的功夫，基本上就決定了這件事。

1. 渠道+內(nèi)容，月增速35%

6月我的全部精力投入在兩件事中，1.和友商的產(chǎn)品融合方案。2.搭建內(nèi)容體系。

種子商戶跑了也很久了，我們把過程里整體服務(wù)的內(nèi)容沉淀下來，開始在圈子里輸出，內(nèi)容絕對是SaaS產(chǎn)品最重要的營銷方式，內(nèi)容雖然不會(huì)在短期帶來新客，但他會(huì)是你培育客戶促進(jìn)轉(zhuǎn)化的最好工具。

同時(shí)，如果你有了一定的客戶積累，輸出的內(nèi)容就會(huì)變成客戶轉(zhuǎn)化的載體，在采購決策的加速、小圈子傳播，都有非常好的效果。

友商開始全量推廣我們，再加上我們內(nèi)容的沉淀，商戶數(shù)連連攀升，GMV最高的一個(gè)月增長了200%，要知道住客云是一個(gè)非常SLG類型的產(chǎn)品，能靠內(nèi)容和產(chǎn)品自主體驗(yàn)做到這樣的數(shù)據(jù)我們自己認(rèn)為是還算不錯(cuò)的。（因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)人數(shù)只有個(gè)位數(shù)，除了技術(shù)，其他所有事情只有我一個(gè)人）

但是！

6月-8月，三個(gè)月我們收入少的可憐，這取決于，我們在定價(jià)模式上的一個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤。

我們的競品都采用商戶GMV抽傭的模式，而我們選擇了純訂閱費(fèi)收入，因?yàn)槲疫^于理想主義，我堅(jiān)持SaaS模式的核心是以訂閱費(fèi)為基礎(chǔ)的，不管后續(xù)有增值服務(wù)，還是多產(chǎn)品線經(jīng)營，SaaS的本質(zhì)就是訂閱費(fèi)，如果不是訂閱費(fèi)收入，那就是一家代運(yùn)營公司，這是我從心底里絕對拒絕的，就算倒閉了，我大概率也不會(huì)做成一家活著的代運(yùn)營公司。

有時(shí)候理想主義是好的，但問題是，違背了行業(yè)規(guī)則，我們可以看有贊和微盟的財(cái)報(bào)，有贊的絕大部分收入來自訂閱費(fèi)。

而微盟呢，大客化的背后其實(shí)早就不是單純的訂閱收入了，這意味著在國內(nèi)的土壤上，垂直行業(yè)的商業(yè)性SaaS的土壤還不夠成熟，數(shù)字化程度過低，更何況是一個(gè)偏傳統(tǒng)的酒旅行業(yè)。

國內(nèi)SaaS的背景：

美國用了三代人走完了全社會(huì)的數(shù)字化基礎(chǔ)，中國的快速發(fā)展讓這三代人折疊了，我們要同時(shí)服務(wù)70后80后90后三代人，而當(dāng)下70后和80后還是整個(gè)商業(yè)社會(huì)的中堅(jiān)力量（酒旅行業(yè)甚至還有60后）SaaS模式一方面很大的阻力就在這里，80后勉強(qiáng)接受，90后擁抱，但具體的垂直行業(yè)里，90后從業(yè)者有多少？

所以住客云從一開始用小程序的顏值和品牌呈現(xiàn)這個(gè)點(diǎn)，基本上打透了90后為主的住宿品牌，我們在川渝一帶有非常多在當(dāng)?shù)睾艹雒男缕放?，他們很重視“顏值”很想打造和用戶的全新交互方式，但這樣的商戶在酒旅行業(yè)有多少？其他行業(yè)又有多少。

所以我們的理想化基本上限制了我們商戶的規(guī)模，在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，切了一類非常細(xì)分的客戶類型，難度可想而知。

反觀我們的競對，他們完全不靠訂閱費(fèi)，產(chǎn)品還能終身買斷，基本上都是產(chǎn)品免費(fèi)用。

從交易額里抽傭金，怎么能讓傭金收入變大呢，必然就是代運(yùn)營，因?yàn)槭袌鲋髁鞯膫鹘y(tǒng)品牌是有代運(yùn)營需求的，也有很強(qiáng)的付費(fèi)能力，只是他們不擅長也沒精力去自己鋪這方面業(yè)務(wù)，所以我們這個(gè)全是90后的年輕團(tuán)隊(duì)還是太天真，太理想。

雖然增速上來了，但多是免費(fèi)版的，付費(fèi)轉(zhuǎn)化每周有那么幾個(gè)，而這個(gè)時(shí)候已經(jīng)沒錢了，完全沒了！

十一、2021年8月

1. 好像一個(gè)月沒睡覺

實(shí)際上，7月份我們的辦公室到期后，就全員居家辦公了，并不是因?yàn)橐咔椋且驗(yàn)樨毟F，但對其他同學(xué)們的說辭是我們嘗試一下比較先進(jìn)的分布式辦公（不知道他們信不信）

我清晰的記得2021年的8月27號(hào)，在這個(gè)周五之前，我已經(jīng)逃避了很久資金的問題，在這一個(gè)周末不得不做出決定，因?yàn)檫^完這個(gè)周末就是新一個(gè)月的第一天，我不知道新一個(gè)月的工資該從哪來。

27號(hào)的晚上，跟我的兼職合伙人打了3個(gè)小時(shí)的電話，我們決定9月1日也就是周一跟大家宣布，解散！

這一晚，一夜未眠，躺在床上看著天花板，在凌晨4點(diǎn)可以清晰聽到樓上老人的咳嗽，清晨6點(diǎn)可以清晰的聽到鳥叫聲，早上8點(diǎn)調(diào)整了心態(tài)，10點(diǎn)，開啟了這個(gè)不知道該怎么描述的周末。

28號(hào)絲毫感受不到這是一個(gè)周六，我去了常去的咖啡館，沒有打開電腦而是一直發(fā)呆，到了晚上8點(diǎn)，咖啡館變成了酒吧，點(diǎn)了杯威士忌，然后回家，這一晚不知道是睡了還是醒著。

2. 8月29日周日，我聽到雞蛋碎掉的聲音

經(jīng)過兩天的抑郁，周日已經(jīng)重新振作起來了，哪怕只有我一個(gè)人，我也一定會(huì)把這件事做下去，晚上吃完飯，去了盒馬買了一些生活物資，在走出盒馬站在望京的新坐標(biāo)，望京眼（一個(gè)裝置藝術(shù)）下面，接到了一個(gè)電話。

“你好，我是奇績創(chuàng)壇的工作人員，請問你是張浩然嗎？”

“對，是我”

“我們想問一下你，如果我們投資，你是否能接受回購種子輪股東一半的股份”

“我能理解成，你們決定投資我了嗎？”

“可以這么理解，但前提是我們的訴求和估值我們可以達(dá)成一致”

“啪嗒” 手里的雞蛋掉在地上摔碎了。

一開始申請奇績創(chuàng)壇只是想認(rèn)真填個(gè)表，奇績創(chuàng)壇的表單可以讓我們驗(yàn)證自己的想法是不是足夠完整清晰，沒想到就這么過了。（過程里雖然有兩次面試，但我也沒想過入選，畢竟陸奇博士的風(fēng)格還是以核心技術(shù)為主）

不知道是不是老天爺自有安排，刻意安排給我了這兩天的心態(tài)起伏，這一刻從頭到腳都能感受到能量的喚醒。

心態(tài)：

經(jīng)歷了這一次，在之后的創(chuàng)業(yè)過程中，我的心態(tài)一直都非常平穩(wěn)，意識(shí)到了很多事都不是你能決定的，感受到了什么是“當(dāng)下”能夠真正做到活在當(dāng)下。

在這次之后我找到了一種“松弛感”，如果明天我的公司倒閉，現(xiàn)在的我都可以好好睡一覺，這就是為什么我在一開頭說初次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，不要太在意賽道等等。

因?yàn)檫@些經(jīng)歷和心態(tài)的變化，越早經(jīng)歷在未來的創(chuàng)業(yè)過程里就會(huì)越穩(wěn)，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)有一個(gè)很稀缺不太顯性的能力，就是“心力”，心力的歷練只有經(jīng)歷“事上練”“難上得”才可以提升。

（注解：“事上練”“難上得”是王陽明心學(xué)中的概念，是指要在做事中才能磨煉心力，在苦難中才能獲得心力提升）

十二、2021年10月 啟動(dòng)GTM

我們GTM采用了比較傳統(tǒng)的方式，開始搭建銷售團(tuán)隊(duì)，在開啟規(guī)?；N售之前，我自己跑了大概40單，沉淀了一套價(jià)值點(diǎn)及話術(shù)技巧（我可能是個(gè)被產(chǎn)品經(jīng)理耽誤的銷售小天才哈哈），客戶的快速增長，讓我們的客戶成功壓力變得有點(diǎn)大，這一次認(rèn)認(rèn)真真的打造了一套客戶成功體系。

在上面的客戶成功1.0階段，我們需要三個(gè)月的時(shí)間，將商戶的自有渠道占比從0提到40%。

意思是在客戶整月的GMV收入中，有40%來自于他自己的官方渠道，這在酒店行業(yè)是很難的，華住和亞朵那么大的體量，做了這么多年的會(huì)議沉淀，艱難的達(dá)到80%（中小酒店其實(shí)還是需要保留一部分OTA占比的，我們也不會(huì)建議他們把自有渠道提的過高。40%是一個(gè)安全值，中小品牌門店少，太大的自有訂單會(huì)讓他們喪失OTA競爭力，新店擴(kuò)張會(huì)遇到困難。）

1. 客戶成功2.0

上圖是我們客戶成功的體系，從原本的3個(gè)月40%自有渠道占比，縮短到了2.5個(gè)月，后來縮短到1個(gè)月。我們也有了專門的客戶成功人員，在這套體系下新增的客戶基本都接住了，我們是承諾付費(fèi)后的180天內(nèi)隨時(shí)免費(fèi)退全款的，我們40多個(gè)付費(fèi)客戶里，只有1個(gè)商戶退了款。

2. 問題持續(xù)暴露

還記得我上面提到，我們堅(jiān)持訂閱制模式，不抽傭這件事嗎，在GTM啟動(dòng)一段時(shí)間后，我們越來越被這個(gè)問題困擾，大量的客戶開始要求我們提供代運(yùn)營服務(wù)才會(huì)簽單，在競爭對手已經(jīng)培育的一些城市中，甚至不接受提前付費(fèi)的交易方式，即便我們經(jīng)過計(jì)算，告訴他們訂閱費(fèi)可能會(huì)比抽傭更劃算。

這個(gè)時(shí)候打單開始出了問題，但我依然堅(jiān)持訂閱制模式，絕不抽傭，絕不代運(yùn)營。

有一次跟一個(gè)規(guī)模還挺大的客戶介紹產(chǎn)品，老板是個(gè)70后，我的ppt介紹完打算給他看看產(chǎn)品和客戶的小程序效果（我們在輸出效果上是非常有自信的），看了沒5分鐘就不耐煩了，問我能不能出人給他們搞，愿意多為我們付錢。他還算好的愿意付費(fèi)，后來我們意識(shí)到很多情況是要執(zhí)行這套業(yè)務(wù)邏輯，就需要為此招聘一個(gè)專業(yè)人員，在他們過去的員工體系里沒有對應(yīng)崗位。

這就是為什么我們的所有競對幾乎都提供代運(yùn)營服務(wù)的原因。但我的執(zhí)念對SaaS訂閱制模式的堅(jiān)持讓我們錯(cuò)過了很多這樣的單子，也讓我開始對這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了不太好的情緒。

另一個(gè)因素是產(chǎn)品，我一直想通過好產(chǎn)品去驅(qū)動(dòng)公司發(fā)展，但在這個(gè)行業(yè)里好像無所謂……

回到我開頭的一句話“好的舞臺(tái)加上懂得欣賞的觀眾，才是一場好的show，缺一不可”，住客云這個(gè)產(chǎn)品就像是在進(jìn)行一場沒有觀眾的表演，自我欣賞，自我感動(dòng)，浪費(fèi)資源。

十三、2022年 轉(zhuǎn)型！

在過去的這段時(shí)間疫情反反復(fù)復(fù)，從我們在西安落地銷售中心后，西安封城，后來成都疫情我們早期的核心客戶全部淪陷，再后來海南，我們最開始的地方交易額清零，后來上海，我差點(diǎn)困在上海回不來。

2022年春節(jié)，這個(gè)春節(jié)身邊的朋友們好像都沒多少回老家的，都在北京。春節(jié)前我已經(jīng)在看各種賽道了，春節(jié)假期期間，我完成了新方向的產(chǎn)品demo原型，做出了高保真交互，和一些潛在客戶進(jìn)行了溝通，明確了新業(yè)務(wù)。

我們每年春節(jié)過后都會(huì)和團(tuán)隊(duì)的小伙伴們開一個(gè)很長很長的會(huì)，氣氛比較輕松愉悅的總結(jié)一些過去的成績和錯(cuò)誤，跟他家一起同步一下新一年的方向和目標(biāo)。

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型最大的難題是在于否定了整個(gè)團(tuán)隊(duì)在過去很長一段時(shí)間的價(jià)值，這對團(tuán)隊(duì)來說幾乎是滅頂之災(zāi)，但值得自豪的是，我們沒有一個(gè)人離開，而且大家對新產(chǎn)品滿懷期待，跟大家同步一下我的經(jīng)驗(yàn)。

首先，不能否認(rèn)過去的失敗，可以多多總結(jié)過去這段路程我們學(xué)到的東西，而不要表達(dá)失敗，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我為我們的組織拔高了一層價(jià)值，我重新把公司定位為Micro SaaS工作室，這并不是虛擬的而確實(shí)是我想要做的，一個(gè)精簡的團(tuán)隊(duì)，可以生產(chǎn)很多面向細(xì)分場景或行業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，自負(fù)盈虧，不驕不躁的打磨產(chǎn)品，然后跟大家揭曉我們的第一個(gè)新產(chǎn)品「啊哈時(shí)刻」把期待值拉滿。

就這樣我們開啟了一個(gè)新的旅程。

十四、后記

住客云項(xiàng)目后來以一個(gè)約等于白送的現(xiàn)金交給了我們的那個(gè)戰(zhàn)略合作友商運(yùn)營，又拿了他們一點(diǎn)點(diǎn)股份。

「啊哈時(shí)刻」項(xiàng)目從2022年4月開始，到現(xiàn)在9月份，已經(jīng)完成了早期版本的打磨，并擁有豪華的早期客戶，這是一個(gè)day one global的項(xiàng)目，這一次徹徹底底的靠產(chǎn)品本身說話，采用PLG+MLG結(jié)合的經(jīng)營方式。并且在2022年這個(gè)資本寒冬里，我們得到了新一輪的資金支持。

創(chuàng)業(yè)是一場修行，是回到內(nèi)在的修行，在這條路上除了一個(gè)又一個(gè)的業(yè)務(wù)難關(guān)要過之外，更重要的是完成對自己的修煉。知道自己想要什么，更知道自己適合什么，你永遠(yuǎn)無法在一件你不愛的事情上投入全部，事是如此，人也是如此。

有時(shí)候只有真實(shí)體感的經(jīng)歷過，才能看見內(nèi)心。

人們總是會(huì)習(xí)誤以為思維創(chuàng)造出來的那個(gè)“假我”是自己，這個(gè)假我并不是真實(shí)的，為什么喜歡一件事，你給自己的使命感，這些是真實(shí)存在的嗎？這個(gè)“假我”會(huì)讓你越來越認(rèn)為那就是你自己，但當(dāng)這個(gè)假我和現(xiàn)實(shí)產(chǎn)生了巨大差異的時(shí)候，你會(huì)痛苦、會(huì)焦慮，會(huì)抑郁。

其實(shí)我們只需要忘記那個(gè)假我，回到事情本身，你不需要在產(chǎn)品沒做出來的時(shí)候，去擔(dān)心規(guī)?；?，也不需要在還剩三個(gè)月存活期的時(shí)候去擔(dān)心融不到錢，你只需要注意當(dāng)下，沒錢了就裁員、產(chǎn)品沒做好就專注在產(chǎn)品。

生活和創(chuàng)業(yè)都是如此，關(guān)注當(dāng)下，感受創(chuàng)業(yè)過程里的心理變化，能力變化，認(rèn)知變化，這些都是成長需要的養(yǎng)分。

放輕松，失敗又怎樣，大不了一切清零從頭再來，至少我們在創(chuàng)業(yè)中得到了那些最寶貴的東西。