為什么做國(guó)際 SaaS,小團(tuán)隊(duì)比大團(tuán)隊(duì)更好?
編輯導(dǎo)語(yǔ):在搭建SaaS產(chǎn)品時(shí),企業(yè)可能會(huì)遇到許多問(wèn)題,比如如何應(yīng)對(duì)定制化需求,產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該如何組成,是選擇小體量還是大規(guī)模,諸如此類問(wèn)題在SaaS產(chǎn)品搭建過(guò)程初期都有可能被提上日程。那么如何解決產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)規(guī)模選擇的難題?不如看看作者的解讀。
在完成了《如何低成本快速驗(yàn)證國(guó)際 SaaS 產(chǎn)品可行性?》之后,我們接下來(lái)要做的就是組建團(tuán)隊(duì)把產(chǎn)品做出來(lái)。
而在做 SaaS 的初期,很多人都會(huì)面臨兩個(gè)問(wèn)題:
- 我們要不要融資?
- 我們要不要做大客戶的定制化需求?
有些人想都不想就選擇了融資,然后組建一個(gè)幾十人甚至上百人的團(tuán)隊(duì)。
然后因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)人數(shù)變多了,燒錢快,所以就迫于資金和投資人的壓力,不得不接一些來(lái)自于大客戶的定制化需求。
但是在我看來(lái)大客戶的定制化需求于 SaaS 公司而言就像是慢性毒藥,雖然短期來(lái)看能夠緩解資金壓力,但是越到后面危害越大。
為了從最開始就避免這個(gè)問(wèn)題,我們想出了一個(gè)很簡(jiǎn)單的解決方案,就是:
在產(chǎn)品初期,組建團(tuán)隊(duì)的人數(shù)越少越好。
一、為什么要組建小團(tuán)隊(duì)?
首先,小團(tuán)隊(duì)的溝通成本低。
比如說(shuō)在團(tuán)隊(duì)只有三五個(gè)人時(shí),大家可以非常簡(jiǎn)單高效地進(jìn)行溝通交流,哪怕方向錯(cuò)了,我們也可以立馬調(diào)整方向。
其次,小團(tuán)隊(duì)的試錯(cuò)成本低。
幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)開支和幾百人的團(tuán)隊(duì)開支可不是一個(gè)量級(jí)。
如果你在一開始就組建了一個(gè)上百人的團(tuán)隊(duì),那么隨之而來(lái)的就有三個(gè)問(wèn)題:
- 你要花很多時(shí)間和精力去融資,融資之后也會(huì)有投資人的壓力;
- 管理團(tuán)隊(duì)也要花很多的時(shí)間和精力;
- 人多了,燒錢的速度會(huì)更快。
而正因?yàn)槟愕臒X速度快,并且有投資人的壓力,所以一旦有大客戶拿了上百萬(wàn)過(guò)來(lái)找你做定制化需求,你就很難拒絕。
我知道這時(shí)候肯定一些朋友會(huì)說(shuō):
我們做產(chǎn)品需要很多人,只有人多才能做得快。
但是如果你在前期沒有辦法確定 1+1>=2 的人效,那么哪怕你能在前期跑的快一點(diǎn),也很難跑到終點(diǎn),因?yàn)?SaaS 是一個(gè)長(zhǎng)期的事情,這里的長(zhǎng)期指的至少是五到十年。
在沒有找到可行的盈利模式之前盲目擴(kuò)張,人越多,就死得越快。
而如果你的團(tuán)隊(duì)人數(shù)很少,甚至就只有兩個(gè)創(chuàng)始人,那么養(yǎng)活你們兩個(gè)人其實(shí)并不困難,所以你們可以有足夠長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)打磨產(chǎn)品(初期通常需要兩到三年)。
有些朋友可能會(huì)覺得不可思議,只有兩個(gè)人怎么做 SaaS 呢?
但是在國(guó)際 SaaS 領(lǐng)域這確實(shí)是可行的。
比如成立于 2015 年,為全球客戶提供客服支持的產(chǎn)品 Crisp。
(圖片來(lái)源:https://crisp.chat)
Crisp 在只有 2 個(gè)人的就達(dá)到了 100 萬(wàn)美元的 ARR,一路發(fā)展到 2021 年,他們團(tuán)隊(duì)也只有 14 人,但是用戶數(shù)已經(jīng)突破了 20 萬(wàn),ARR 也突破了 400 萬(wàn)美元 [1]。
他們從始至終都沒有拿過(guò)融資,公司也很快地就實(shí)現(xiàn)了盈利。
有朋友可能會(huì)說(shuō):帶著幾個(gè)人實(shí)現(xiàn)盈利和帶著幾百上千個(gè)人實(shí)現(xiàn)盈利可不是一個(gè)概念。
但是如果幾個(gè)人做出來(lái)的產(chǎn)品就可以為全球幾十萬(wàn)用戶提供服務(wù),創(chuàng)造價(jià)值,并且給團(tuán)隊(duì)成員帶來(lái)不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)收益,那么我們?yōu)槭裁匆欢ò褕F(tuán)隊(duì)擴(kuò)張到上千個(gè)人呢?
三、為什么要拒絕定制化需求?
大客戶的定制化需求就像是慢性毒品。
雖然吃它可以暫時(shí)緩解疼痛,但是它卻會(huì)慢慢毒害你的身體,越到后面,你越難以離開它。
我和很多做國(guó)內(nèi) SaaS 的朋友溝通交流過(guò),發(fā)現(xiàn)很多人對(duì)于「不做定制化需求」這一原則表示不理解。
因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)做 SaaS,很多公司都難免要去爭(zhēng)取那些一筆訂單幾百萬(wàn)的大客戶,而大客戶往往都有一些定制化的需求。
難道有一個(gè)大客戶拿著幾百萬(wàn)找到你,問(wèn)你愿不愿意針對(duì)他們的業(yè)務(wù)場(chǎng)景定制化開發(fā)一套功能,你能拒絕嗎?
答案是能,前提是你沒有我們剛剛說(shuō)的人多帶來(lái)的資金壓力。
如果這個(gè)大客戶提的需求是某個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的通用需求,我們做出來(lái)的功能后續(xù)可以復(fù)用給其他客戶,那么我們會(huì)接受。
但是如果這個(gè)大客戶要求我們做的功能是針對(duì)只有他們才有的業(yè)務(wù)場(chǎng)景,那么不好意思,我們會(huì)拒絕。
因?yàn)槲覀兪?SaaS 公司,而非外包軟件公司。
其中的核心差異是我們是賣服務(wù)的,而不是賣軟件的。
如果你做外包的話,那么你是給一個(gè)客戶做了一個(gè)軟件,然后又要給另外一個(gè)客戶做另一個(gè)軟件。
雖然看起來(lái)前期的收入比較高,但是隨著客戶數(shù)的增長(zhǎng),成本也會(huì)幾乎會(huì)同比增長(zhǎng),因?yàn)槟阈枰衅负芏嗟膶?shí)施支持人員,也需要為了滿足客戶需求研發(fā)很多定制化的產(chǎn)品功能。
所以你的邊際利潤(rùn)是相對(duì)固定的,如下圖:
但是如果你做標(biāo)準(zhǔn)化的 SaaS 產(chǎn)品,哪怕前期收益比較少(甚至虧本),但是只要用的人越來(lái)越多,那么你的邊際利潤(rùn)是不斷提升的,因?yàn)槟闾峁┓?wù)的成本相對(duì)較低。
除此之外,標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的獲客成本和維護(hù)成本也遠(yuǎn)低于定制化產(chǎn)品。
產(chǎn)品復(fù)雜度越高,在把產(chǎn)品賣給客戶時(shí)所需要投入的時(shí)間和成本也就越高。
在客戶購(gòu)買了產(chǎn)品之后,也要有大量的客戶支持團(tuán)隊(duì)來(lái)教客戶如何使用產(chǎn)品,解答客戶問(wèn)題。
不僅如此,因?yàn)樽隽撕芏喽ㄖ苹枨螅a(chǎn)品代碼很容易變得臃腫不堪,后續(xù)的研發(fā)和維護(hù)成本都很高。
但是如果我們做的是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,那么大多數(shù)客戶都可以直接通過(guò)線上進(jìn)行自助下單,并且自主完成 Onboarding 流程。
哪怕有時(shí)候需要針對(duì)一些大客戶進(jìn)行銷售和幫助他們接入,接入難度和投入成本也會(huì)低很多。
無(wú)論是僅有 14 個(gè)人就擁有 20 萬(wàn)用戶的 Crisp [1],還是僅有 140 人時(shí)就擁有 63.9 萬(wàn)的付費(fèi)客戶的 Expensify [2],都是提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品服務(wù),讓全球客戶可以在線自助下單,快速上手使用。
所以拒絕大客戶的定制化需求,雖然從眼前來(lái)看,可能放棄了一棵大樹,但是卻為未來(lái)贏得了一片森林。
三、總結(jié)
在做國(guó)際 SaaS 產(chǎn)品產(chǎn)品初期,很多人都會(huì)面臨兩個(gè)問(wèn)題:
- 我要不要融資?
- 我要不要做大客戶的定制化需求?
對(duì)此我們的建議是組建一個(gè)小團(tuán)隊(duì),盡量不融資,拒絕定制化需求。
組建小團(tuán)隊(duì),做標(biāo)準(zhǔn)化有以下幾個(gè)好處:
- 小團(tuán)隊(duì)的溝通成本和試錯(cuò)成本比較低;
- 小團(tuán)隊(duì)燒錢慢,讓你可以把時(shí)間和精力放在打磨產(chǎn)品上,而非融資或者簽大單上;
- 標(biāo)準(zhǔn)化可以降低獲客成本和維護(hù)成本,最大化邊際利潤(rùn)。
參考鏈接:
[1] https://www.reddit.com/r/SaaS/comments/pj0uvb/we_bootstrapped_crispchat_as_a_2person_team_to_1m/
[2] https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-expensify-at-140000000-in-arr/
本文由 @Teddy Chan 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載
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這些還真的之前就沒思考過(guò),看完文章之后,確實(shí)有些道理,小團(tuán)隊(duì)還真的就是溝通成本低。