30秒打動(dòng)投資人是一個(gè)展示，介紹信息的過程。最重要的就是排練，排練，再排練。

如果只有30秒，如何通過項(xiàng)目介紹打動(dòng)投資人，讓他對(duì)你有興趣？

這個(gè)任務(wù)其實(shí)很難完成。從投資人角度看，首先要說明白你是做什么的。投資人很多時(shí)候面臨的痛苦是——和一個(gè)創(chuàng)業(yè)者聊很多，看了BP，但不懂他是在做什么，而創(chuàng)業(yè)者還在一旁津津樂道。

跳出知識(shí)的詛咒

我先和大家分享一個(gè)通用電氣的案例。

通用電氣公司的CEO曾經(jīng)請(qǐng)德魯克為公司做管理咨詢顧問。當(dāng)?shù)敏斂说谝淮蝸淼焦鹃_會(huì)，CEO叫齊了所有的高管，大家都準(zhǔn)備洗耳恭聽。

“請(qǐng)告訴我，你們公司是做什么的”。得魯克提出了一個(gè)問題。

“別開玩笑了…… 通用電氣這么大的公司……我們花了這么多的錢請(qǐng)您來的，您怎么問出這么簡(jiǎn)單的問題……”，CEO微汗。

“請(qǐng)告訴我，你們公司是做什么的”。得魯克堅(jiān)持問道。

“我們是做……”

“我們是做……”

大家七嘴八舌，但是好像都沒說到一塊兒去。于是CEO把大家叫到了會(huì)議室去開會(huì)，據(jù)說六個(gè)小時(shí)之后，他們還沒出來。

為什么導(dǎo)致這種情況？

拋開大公司，官僚主義等，我們只關(guān)注一點(diǎn)——講清楚一家公司做什么應(yīng)該不難吧？如果大家這么想，是錯(cuò)的。

很多時(shí)候我們?nèi)菀紫萑胫R(shí)的詛咒。

什么是知識(shí)的詛咒呢？當(dāng)我們知道了某種知識(shí)之后，就想象不到不具有這種知識(shí)的人是怎么想的了。

我們總傾向于認(rèn)為，別人和我們有一樣的背景，以至于他們很容易理解我們說的事。事實(shí)是：大部分人很難聽懂。除非我們意識(shí)到知識(shí)的詛咒，并且打破它。

每個(gè)創(chuàng)業(yè)者也面臨這個(gè)問題。我們做的項(xiàng)目屬于我們熟悉的領(lǐng)域，我們花費(fèi)了數(shù)月，數(shù)年的時(shí)間在做，當(dāng)我們介紹項(xiàng)目給投資人或者合作伙伴時(shí)，往往會(huì)忽略——他們并沒有我們這么多背景知識(shí)和積累，以至于我們會(huì)忘記他們很難通過我們簡(jiǎn)單的介紹來了解項(xiàng)目，我們可能花了幾十分鐘，對(duì)方依然不了解項(xiàng)目。

如何打破知識(shí)的詛咒呢？我們需要明確，如果只給你30秒打動(dòng)投資人，如何運(yùn)用這30秒？

這些不是我們的目標(biāo)：

• 全面介紹項(xiàng)目；
• 深入介紹項(xiàng)目；
• 確認(rèn)投資。

不論是全面還是深度都不能在30秒完成，更不可能確認(rèn)投資。

那么我們的目標(biāo)是什么？

• 一句話說清楚項(xiàng)目做什么（3秒）

鼓勵(lì)不感興趣的聽眾去睡覺：我們要意識(shí)到很多人對(duì)我們不感興趣，如果我們說明白做什么的，很多人不感興趣，這是正常的。

• 讓感興趣的聽眾更感興趣！（30秒）

展示價(jià)值，而非產(chǎn)品細(xì)節(jié)

為了達(dá)到這樣的目標(biāo)，我們需要在短時(shí)間內(nèi)講清楚產(chǎn)品價(jià)值。喬布斯有句話廣為流傳：Marketing is about values。我們和投資人打交道，也要記住這點(diǎn)，展示產(chǎn)品價(jià)值，不要在意其他細(xì)節(jié)。

我們要盡可能讓產(chǎn)品隱于無形，受眾更關(guān)心的是產(chǎn)品帶來的感受和價(jià)值，產(chǎn)品是次要的。這是市場(chǎng)上打動(dòng)消費(fèi)者的辦法。

投資人在最初接觸項(xiàng)目時(shí)，也希望了解產(chǎn)品價(jià)值，而非產(chǎn)品細(xì)節(jié)。展示自己的價(jià)值有很多方式，大家需要仔細(xì)思考自己的價(jià)值所在。

3個(gè)錦囊，教你如何和投資人介紹項(xiàng)目

當(dāng)大家記住了要展示價(jià)值后，分享3個(gè)錦囊，讓你在介紹項(xiàng)目時(shí)說得更清楚，更吸引人。

錦囊1：一句話介紹

一句話介紹清楚項(xiàng)目有多重要？如果不能做到這一點(diǎn)，很可能會(huì)失去投資的機(jī)會(huì)。

舉個(gè)例子，冷戰(zhàn)時(shí)期美國(guó)提出登月計(jì)劃，這和我們創(chuàng)業(yè)有什么關(guān)聯(lián)？其實(shí)很簡(jiǎn)單，登月計(jì)劃發(fā)起人也需要把事情說明白，獲得國(guó)會(huì)，美國(guó)群眾的支持，如果不被支持，就得不到預(yù)算。他必須把登月這個(gè)復(fù)雜龐大的計(jì)劃簡(jiǎn)單，明確告訴國(guó)會(huì)，群眾。

按照很多創(chuàng)業(yè)者做法，可能會(huì)講對(duì)蘇聯(lián)有什么壓制，對(duì)科技有很大提升等等，如果用這種方式計(jì)劃，我們很難短時(shí)間內(nèi)講清價(jià)值，可能講了太多細(xì)節(jié)，讓別人對(duì)我們喪失興趣。

美國(guó)總統(tǒng)肯尼迪是這么描述的——

十年內(nèi)實(shí)現(xiàn)太空人登陸月球并安全返回。

這句話被傳為美談，因?yàn)樗褟?fù)雜的事情說的簡(jiǎn)單易懂。

如何用一句話來清楚的描述項(xiàng)目？你要說清楚你的項(xiàng)目是什么？是一個(gè)應(yīng)用APP？一個(gè)網(wǎng)站或者是什么？

項(xiàng)目的一句話介紹是最考驗(yàn)創(chuàng)始人能力的一件事情，很多人做不到。創(chuàng)始人容易犯的錯(cuò)誤：總怕自己的介紹不夠完整和詳細(xì)。

完整和詳細(xì)是我們?cè)?0秒打動(dòng)投資人中盡量避免的問題，我們要把項(xiàng)目細(xì)節(jié)隱藏，要描述價(jià)值。原則就是1，把復(fù)雜的事情講簡(jiǎn)單；2，突出差異化定位。

有時(shí)候，一句頂一萬(wàn)句。

錦囊2：二維定位法

如果大家看過《定位》，對(duì)二維定位法應(yīng)該不陌生。（推薦大家閱讀《什么是戰(zhàn)略》，《定位》）

二維定位法的運(yùn)用是：

1. 找到一個(gè)大家熟悉并喜聞樂見的產(chǎn)品對(duì)標(biāo)；
2. 說出我們和這個(gè)產(chǎn)品的區(qū)別。

為了讓別人知道我們是什么，我們通過告訴他們我們不是什么，來達(dá)到同樣的效果。因?yàn)閯e人從零開始理解你是什么的難度很大，如果你說了已知的參照物，告訴他們我們和參照物的差距，別人更容易理解。

舉個(gè)例子：

工業(yè)時(shí)代開始前，所有社會(huì)上流出門坐馬車，大家習(xí)慣這種交通工具。

當(dāng)蒸汽機(jī)發(fā)明后，有人發(fā)明內(nèi)燃機(jī)，放車上，這是當(dāng)時(shí)的高科技產(chǎn)品，那么如何讓人們知道它是做什么？大家可能會(huì)陷入細(xì)節(jié)描述——內(nèi)燃機(jī)多厲害，什么樣原理，有方向盤等等，當(dāng)時(shí)他們市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的描述簡(jiǎn)短有力，拿出大家都知道的馬車做類比，其次說出差異性——沒有馬的馬車。很自然的體現(xiàn)產(chǎn)品的核心價(jià)值。

這里和大家分享，在二維定位法上衍生出來的我對(duì)自己介紹的最新版本，我用了3個(gè)維度做自我介紹，展示我的特點(diǎn)。

我有信心說我是“最”，投資人中最會(huì)飛的程序員。人們一般只記住第一名，你要找到一個(gè)定位，讓自己在垂直市場(chǎng)中是第一。

錦囊3：寶潔三段式

通過3個(gè)階段說明白一件事：

• 第一段：講一個(gè)故事，把用戶代入鮮活的場(chǎng)景；
• 第二段：提出一個(gè)問題，這個(gè)問題是故事中存在的，讓大家感受深刻的問題；
• 第三段：我們能解決這個(gè)問題！

讓用戶在輕松的情況下感受產(chǎn)品的價(jià)值。

以海飛絲為例，先是講故事：帥哥美女相聊正歡，忽然發(fā)現(xiàn)衣服肩上落了很多頭皮屑，囧。（場(chǎng)景帶入，啟動(dòng)觀眾的感性認(rèn)知）

然后提出問題：鏡頭把囧特寫為大寫的囧。同時(shí)畫外音：“頭屑……？煩惱……？唉……”（引發(fā)受眾共鳴）

最后解決問題：“海飛絲，頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾！”（打出Slogon，很自然的把產(chǎn)品推給受眾）

我們和投資人介紹項(xiàng)目也是一樣，如果沒有辦法快速轉(zhuǎn)移他的注意力到你的項(xiàng)目上，他對(duì)你就沒有興趣了。

30秒打動(dòng)投資人是一個(gè)展示，介紹信息的過程。最重要的就是排練，排練，再排練。

PreAngl做天使前的投資，我們會(huì)接觸大量早期創(chuàng)業(yè)者，在提供職業(yè)聯(lián)合創(chuàng)始人服務(wù)中，我們發(fā)現(xiàn)很多早期創(chuàng)業(yè)者，即使大公司高管或者有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他做一個(gè)新項(xiàng)目時(shí)很可能面臨，因?yàn)橹R(shí)的詛咒，沒法說清楚項(xiàng)目；也可能因?yàn)檫^于急于傳遞核心競(jìng)爭(zhēng)力，技術(shù)能力，忽視別人還沒有理解商業(yè)模式；也可能沒有抓到核心價(jià)值的維度來和投資人交流。

這些過程中，如果大家能使用3個(gè)錦囊，多多少少有幫助，最后，別忘了提前認(rèn)真排練，這會(huì)對(duì)電梯演講起到很大的幫助。

本文由 @獵桔自習(xí)室 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。