本文以初創(chuàng)企業(yè)該如何正確運(yùn)營(yíng)推廣為引，闡述在燒錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)前的正確起跑姿勢(shì)該如何準(zhǔn)備。

大部分初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)往往容易過(guò)度自信+自我沉醉，認(rèn)為只要將網(wǎng)站和產(chǎn)品做出來(lái)，并模仿借鑒各類(lèi)推廣渠道進(jìn)行燒錢(qián)，剩下的盈利問(wèn)題只是水到渠成而已。于是乎，燒著燒著就把企業(yè)給燒沒(méi)了。

在如今這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代，鋪天蓋地的營(yíng)銷(xiāo)廣告，早已過(guò)度耗盡了用戶心中為數(shù)不多的信任感，取而代之的是用戶懷疑精神的萌芽，并變得越來(lái)越理性，再加上他們獲取詳情信息的成本也越來(lái)越低，往往只需要?jiǎng)觿?dòng)手指就能大致了解情況。在這種情況下，如果還打算像過(guò)去那樣以為只要燒錢(qián)推廣就能盈利，那最后結(jié)局是可想而知的。在如今市場(chǎng)下，燒錢(qián)搞推廣的成功案例都是有前期基礎(chǔ)支撐的！

那么該怎么做呢？下面將分四個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行講解：

一、為企業(yè)講故事，提升品牌逼格

什么東西可以快速傳播并深入人心，答案是故事。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想用戶認(rèn)同并最終達(dá)成交易，那么首要任務(wù)是如何在用戶心中樹(shù)立良好形象，而企業(yè)故事恰恰可以做到這點(diǎn)。

我們常常聽(tīng)到的一句話叫“佛靠金裝，人靠衣裝”，這句話充分的說(shuō)明了包裝的重要性，而企業(yè)故事就是企業(yè)的外衣。在進(jìn)行企業(yè)故事創(chuàng)造時(shí)，我們可以重點(diǎn)在企業(yè)背景、企業(yè)文化、企業(yè)成長(zhǎng)經(jīng)歷、企業(yè)創(chuàng)始人、核心團(tuán)隊(duì)或核心技術(shù)等方面上下功夫，而這往往是很多初創(chuàng)企業(yè)所忽視的。如近幾年通過(guò)媒體廣泛炒作的“褚橙”就是典型的在創(chuàng)始人故事型，如今其儼然已成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)第一勵(lì)志橙，其品牌勵(lì)志形象的成功塑造與其創(chuàng)始人褚時(shí)健古稀之年?yáng)|山再起的不屈不撓的人格魅力不可分割。

二、對(duì)網(wǎng)站、產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)節(jié)優(yōu)化，提升用戶體驗(yàn)

大多數(shù)企業(yè)在其具備網(wǎng)站及相關(guān)企業(yè)介紹后，就火急火燎地直接進(jìn)行推廣營(yíng)銷(xiāo)，恨不得立馬就能拉來(lái)一大批用戶，從而產(chǎn)生盈利。殊不知推廣最忌諱的就是在前期各方面都還不夠完善時(shí)，就進(jìn)行大額度的推廣，縱使花錢(qián)能帶來(lái)大量用戶流量，但因?yàn)轶w驗(yàn)差而造成的低轉(zhuǎn)化率，最終用戶還是難以留存下來(lái)。

那么該如何進(jìn)行優(yōu)化呢？

對(duì)于運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，我們運(yùn)營(yíng)的主要目標(biāo)對(duì)象為網(wǎng)站和產(chǎn)品，知道了目標(biāo)，那接下來(lái)要做的事情就容易多了，無(wú)非是圍繞著網(wǎng)站和產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行細(xì)節(jié)優(yōu)化。

網(wǎng)站的細(xì)節(jié)優(yōu)化

網(wǎng)站優(yōu)化的核心問(wèn)題在于增加用戶訪問(wèn)量和提升用戶網(wǎng)站體驗(yàn)效果。著手點(diǎn)主要分為內(nèi)部系統(tǒng)分析和外部參考分析，內(nèi)部系統(tǒng)分析主要以網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)作為分析依據(jù)（常用的三大指標(biāo)：跳出率、PV與UV、網(wǎng)站停留時(shí)間），從而對(duì)網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)、頁(yè)面設(shè)計(jì)及內(nèi)容進(jìn)行修改，對(duì)訪客群體屬性進(jìn)行深入剖析，提升訪客流量質(zhì)量；外部分析則主要通過(guò)與同行網(wǎng)站進(jìn)行對(duì)比，從而發(fā)現(xiàn)值得借鑒的地方。

產(chǎn)品的細(xì)節(jié)優(yōu)化

就拿P2P理財(cái)為例，用戶如果要最終進(jìn)行投資，就必須經(jīng)歷“注冊(cè)、充值、提現(xiàn)”這三個(gè)步驟，而我們是否又將其優(yōu)化到極致了呢？比如注冊(cè)方面，我們的注冊(cè)入口渠道有哪些？自身入口渠道和推廣入口渠道的布局是否合理？注冊(cè)方式是否有考慮過(guò)綁定注冊(cè)方式（QQ、微信、微博）？為了提高用戶轉(zhuǎn)化率，注冊(cè)過(guò)程中是否有加入用戶引導(dǎo)，是否有任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，是否有善用體驗(yàn)金機(jī)制來(lái)還原用戶場(chǎng)景體驗(yàn)從而加強(qiáng)用戶黏性。

除此之外，我們還應(yīng)該通過(guò)注冊(cè)過(guò)程中的用戶數(shù)據(jù)反饋，來(lái)持續(xù)優(yōu)化我們的注冊(cè)引導(dǎo)流程，最終讓產(chǎn)品在用戶使用過(guò)程中達(dá)到“更易懂更好用”的層次。

三、對(duì)品牌、網(wǎng)站、產(chǎn)品等進(jìn)行曝光，加強(qiáng)滲透性

當(dāng)內(nèi)部的基礎(chǔ)都準(zhǔn)備好后，便可開(kāi)始著手相關(guān)的推廣事項(xiàng)，但在這之前需要先埋好點(diǎn)。

何為埋點(diǎn)？

在解析這個(gè)之前，先來(lái)看一套我整理的（最簡(jiǎn)單的）用戶消費(fèi)行為過(guò)程圖。

上圖為用戶消費(fèi)行為流程圖

結(jié)合上圖，我們可以假設(shè)潛在用戶A在某個(gè)推廣渠道上發(fā)現(xiàn)公司的廣告，并對(duì)公司的產(chǎn)品感興趣，有購(gòu)買(mǎi)意向，但因?yàn)樯婕敖疱X(qián)，所以用戶A心里比較謹(jǐn)慎，這時(shí)A根據(jù)以往的習(xí)慣，在百度或360等搜索引擎上搜索與之相關(guān)的資料進(jìn)行求證，而這時(shí)我們要干的就是將有利于公司的各種介紹或軟文提前埋伏在里面，并放于最顯眼最容易被發(fā)現(xiàn)的地方，從而獲得用戶A的點(diǎn)擊查閱，進(jìn)而感化用戶博得信任。說(shuō)到這里，所謂的埋點(diǎn)其實(shí)就是對(duì)關(guān)鍵流量節(jié)點(diǎn)進(jìn)行布局。

常見(jiàn)的重要免費(fèi)流量節(jié)點(diǎn)有百度百科、百度知道、360問(wèn)答；付費(fèi)的流量節(jié)點(diǎn)主要以新聞源軟文推廣為主，其中以騰訊、新浪、搜狐、今日頭條等大平臺(tái)為佳。另外百度2016年推出新的推廣業(yè)務(wù)“知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)”，目前用的人少，推廣費(fèi)用也相對(duì)較低，性?xún)r(jià)比較高，可以在百度知道項(xiàng)目頁(yè)中進(jìn)行整頁(yè)的排版，從提問(wèn)題到回答及周邊的圖片顯示及鏈接等。

百度知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)頁(yè)面，里面有大概7個(gè)展示位

四、根據(jù)目標(biāo)用戶的定位選擇合適的推廣渠道

目前市面上的推廣渠道數(shù)不勝數(shù)，有搜索推廣、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)盟、DSP平臺(tái)、媒體廣告、戶外廣告（在這里就不詳細(xì)介紹，下回我將會(huì)對(duì)目前國(guó)內(nèi)常用的推廣渠道進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，并一一分析它們各自的優(yōu)勢(shì)，及使用時(shí)的注意事項(xiàng)）…… 作為一個(gè)搞推廣的基本都知道一個(gè)道理，那就是——尋找性?xún)r(jià)比最高的渠道去推廣，盡量在降低成本的前提上獲得更多的用戶。然后很多人只知道最終要達(dá)到的目標(biāo)是性?xún)r(jià)比高，卻不知道在這過(guò)程中具體要如何去操作，往往是盲目的這個(gè)渠道試試，那個(gè)渠道也試試，從而進(jìn)行對(duì)比，這樣造成的結(jié)果可能就是經(jīng)費(fèi)的大量浪費(fèi)。

那么我們?cè)撊绾芜x擇渠道呢？

渠道的選擇首先考慮的應(yīng)該是其能否帶來(lái)有效流量，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是先要對(duì)自己的用戶人群進(jìn)行定位，然后根據(jù)目標(biāo)用戶人群來(lái)進(jìn)行渠道選擇。

這里我們又會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題，如何才能將目標(biāo)用戶與渠道匹配呢？

這就需要我們對(duì)目標(biāo)用戶進(jìn)行用戶畫(huà)像，這里面包括他們的性別、年齡、收入、區(qū)域、學(xué)歷、興趣愛(ài)好等。對(duì)于這方面數(shù)據(jù)的收集可以先從公司內(nèi)部入手，通過(guò)在線調(diào)查軟件以問(wèn)答選項(xiàng)的形勢(shì)從公司市場(chǎng)部和產(chǎn)品部進(jìn)行調(diào)查，他們都是與用戶接觸最多的部門(mén)。其次是直接通過(guò)電話從客戶那里獲得，也可以通過(guò)查閱各權(quán)威大數(shù)據(jù)報(bào)告，如艾瑞網(wǎng)、百度、騰訊等。將得到的用戶畫(huà)像數(shù)據(jù)進(jìn)行共性分析，尋找目標(biāo)用戶的主流文化，確定其棲息渠道，最后到里面通過(guò)模擬用戶場(chǎng)景來(lái)進(jìn)行深入的產(chǎn)品曝光及吸納用戶。

作者：鄧瑞強(qiáng)，微信：DRQ1314L，P2P品牌運(yùn)營(yíng)研究者。

本文由 @鄧瑞強(qiáng) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。