這篇文章，是針對(duì)一個(gè)失敗的項(xiàng)目的復(fù)盤，希望能以運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)案例來拋磚，但愿對(duì)在運(yùn)營路上、職場上前行的各位，有那么一絲絲幫助。

主要內(nèi)容：

1. 信用卡&貸款類金融產(chǎn)品，分銷裂變怎么玩？
2. 創(chuàng)業(yè)公司項(xiàng)目運(yùn)營上犯過的錯(cuò)。

希望能以運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)案例來拋磚，但愿對(duì)在運(yùn)營路上、職場上前行的各位，有那么一絲絲幫助。

一、項(xiàng)目概況

項(xiàng)目介紹：小x迷是一個(gè)全民辦卡的平臺(tái),零加盟費(fèi)、零代理費(fèi),不存在任何形式的收費(fèi)內(nèi)容。大家可以通過平臺(tái)輕松在家辦卡,并拿到銀行給出的高額傭金。

簡單的說，這是一個(gè)：

1. 自己可以在上面辦信用卡；
2. 你推薦其他人在平臺(tái)辦信用卡/貸款，會(huì)有錢拿的項(xiàng)目。

市場環(huán)境：

1. 寡頭很少有平臺(tái)在做代理平臺(tái)這個(gè)事情：因?yàn)楣杨^流量足夠大，有用戶在上面辦卡&貸款，寡頭可以直接吃所有的傭金。
2. 市場上同類直接競品做成一定規(guī)模的有3~5家左右，其他大部分都處于發(fā)展起步階段。

團(tuán)隊(duì)規(guī)模：20個(gè)人左右。

筆者扮演角色：運(yùn)營負(fù)責(zé)人，完整的搭建了項(xiàng)目從0-1的階段。

二、如何運(yùn)營

在項(xiàng)目的起步階段，運(yùn)營需要解決的核心問題是：

1. 如何找到第一批的種子核心用戶？
2. 如何吸引第一批的種子用戶加入？
3. 從哪些渠道獲取種子用戶？
4. 如何留住用戶？

1. 如何找到第一批的種子核心用戶？

分析：這個(gè)產(chǎn)品面向的用戶有2端。

1. TO C：想要辦理信用卡的用戶；
2. TO B：想要做代理賺傭金的用戶。

如果我們To B、To C用戶都做，勢必會(huì)把戰(zhàn)線拉長，初期，重點(diǎn)做好代理用戶的培養(yǎng)。

這是一款全民皆可代理的產(chǎn)品，如果全網(wǎng)來撒，勢必范圍太廣，也不合適。

那么我們的核心代理用戶是誰？

信用卡代理群體。

2. 如何吸引第一批的種子用戶加入？

代理最看重什么：信用卡代理群體，通俗點(diǎn)說，就是充當(dāng)?shù)囊粋€(gè)小中介；凡是商人必定逐利，尤其對(duì)于小商人，利的吸引性尤甚。

急代理之所急，代理在推廣時(shí)會(huì)碰到什么問題：

• 團(tuán)隊(duì)——更多的下線，意味著更多的錢的可能；
• 推廣素材——素材越多，教育及吸引用戶轉(zhuǎn)化越容易；

因此我們推出來這樣的政策：

（1）針對(duì)代理，推出三級(jí)分銷制度：即代理可以從下線辦卡中還能抽傭，鼓勵(lì)代理自己發(fā)展及培養(yǎng)更多的代理。

如圖示例：

（2）傭金全網(wǎng)最高：留出少量的盈利空間，把其他的利潤在前期全部讓利給代理，吸引更多代理加入。

（3）文章鎖粉：針對(duì)代理，專門推出文章鎖粉，只要其他人點(diǎn)擊文章鏈接進(jìn)入，即自動(dòng)變成你團(tuán)隊(duì)的成員。內(nèi)容由我們提供，用戶只需分享轉(zhuǎn)發(fā)即可，幫助用戶降低發(fā)展團(tuán)隊(duì)的難度。

3. 從哪些渠道獲取種子用戶？

渠道選取選擇原則：無論任何行業(yè)，想做全渠道覆蓋基本上不太可能。重點(diǎn)挑選幾個(gè)核心且重要的渠道，去做下沉。

社群方面：請(qǐng)注意，每個(gè)行業(yè)都有自己的特殊屬性和共同點(diǎn)，對(duì)于信用卡&貸款平臺(tái)，社群是溝通交流傳播發(fā)展用戶的重要渠道之一。

這里重點(diǎn)說一下競品的社群：

在前期，沒有任何相關(guān)群的情況下，可以去相關(guān)競品的公眾號(hào)上去扒。一般競品都會(huì)把所有的代理全部拉到一個(gè)群里面交流。添加客服申請(qǐng)通過后，就可以私下一對(duì)一的拉人了。

• 此方面的好處是：拉到的代理基本上都很精準(zhǔn)，自帶資源；
• 壞處是：有可能被私下舉報(bào)，被踢出來。

所以，多幾個(gè)馬甲，多加一些競品群，一個(gè)地方不行，咱可以接著繼續(xù)干。

微信公眾號(hào)：

很多企業(yè)會(huì)覺得通過微信公眾號(hào)來做用戶，效果會(huì)很慢且目標(biāo)不一定精準(zhǔn)，但請(qǐng)千萬不要小看微信公眾號(hào)對(duì)精準(zhǔn)用戶的吸引力。

以代理來說，大部分的代理除了關(guān)注社群里面發(fā)展用戶之外，同時(shí)還會(huì)搜索是否有更高的傭金、更好的素材，來幫忙進(jìn)行推廣；代理也是需要學(xué)習(xí)進(jìn)化的。在百度系資源已經(jīng)如此濫用，且信息容易被和諧的今天，微信搜索相對(duì)來說更純粹，所需做的事情更為簡單。

標(biāo)題+內(nèi)容上帶上代理相關(guān)內(nèi)容、保持更新頻率。哪怕內(nèi)容不是足夠精彩，但是能保證曝光，特別在競品都不熱衷于推送公眾號(hào)內(nèi)容的情況下，這無疑是對(duì)手贈(zèng)送的一個(gè)好的發(fā)展客戶的機(jī)會(huì)。

流量論壇：BD沃客，是目前市場上最大的金融流量主與資源方交易的平臺(tái)，上面的資源一般比較優(yōu)質(zhì)且量大，發(fā)帖免費(fèi)。

商務(wù)合作：現(xiàn)在大部分APP都會(huì)拓展自己的業(yè)務(wù)范圍，如果重新自己做一個(gè)業(yè)務(wù)，會(huì)增加額外的各方面成本，所以大部分會(huì)選擇接入其他家的鏈接，來進(jìn)行合作分成，如：京東金融。

4. 如何留住用戶

任何想要留住用戶，除了前期的利潤吸引，重點(diǎn)做好服務(wù)。而服務(wù)的好壞的參照物是通過比較競品，競品做的好的地方，借鑒參考；競品做的不好的地方，去優(yōu)化：

1. 傭金每天結(jié)算：相對(duì)于競品的按周結(jié)，每日結(jié)算傭金，無疑對(duì)代理來說更具備吸引力。
2. 代理所需的宣傳素材最齊全，質(zhì)量優(yōu)、操作更簡單：用戶只需直接復(fù)制文案和圖片，CC到朋友圈/下線即可，便于用戶更加便捷的操作推廣。
3. 社群客服服務(wù)：用戶的問題快速響應(yīng)，并且會(huì)記錄成q&a，錄制成小視頻，便于用戶更方便的查閱。此外還會(huì)請(qǐng)一些做的比較好的客戶在群里面分享，同時(shí)會(huì)在群里面選擇一個(gè)幫扶示范對(duì)象，平臺(tái)給與推廣指導(dǎo)，每日更新數(shù)據(jù)在群里面。這兩種方式結(jié)合，社群里面的活躍度一度非常高，2個(gè)月內(nèi)陸續(xù)開了5個(gè)滿500的群。
4. 對(duì)于核心VIP用戶，會(huì)更與更多的資源上的傾斜：1）傭金更高；2）客服一對(duì)一服務(wù)。

無論任何行業(yè)，都適用于二八原則，20%的用戶擁有80%的代理能力。這部分的用戶可以在前期運(yùn)營一段時(shí)間后，通過后臺(tái)數(shù)據(jù)可以獲取到。做好這一部分的用戶的回訪，溝通，深入與這部分用戶的服務(wù)與溝通，會(huì)得到更多的關(guān)于代理方面意想不到的收獲。

三、運(yùn)營結(jié)果與分析

1. 運(yùn)營結(jié)果

對(duì)于這個(gè)結(jié)果，來的時(shí)候，并不驚訝，一個(gè)項(xiàng)目的成功，并不全部來自于運(yùn)營推廣上，項(xiàng)目其他的環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，當(dāng)問題積累到一定程度，足以快速摧毀之前所付出的全部努力。

2. 原因分析

有的時(shí)候，問題不需要太多，每個(gè)關(guān)鍵的地方一兩個(gè)，就足以致命：

（1）引流上：不愿意花任何錢

1）純靠老帶新。但對(duì)于老用戶，也沒有除了傭金之外，更多的鼓勵(lì)大家辦卡的活動(dòng)，時(shí)間久了，用戶就會(huì)疲乏。

如我們之前搞過一次想要激勵(lì)用戶辦卡推廣發(fā)現(xiàn)線下的活動(dòng)，大概能帶來1個(gè)用戶2個(gè)辦卡，會(huì)給到用戶1塊錢的獎(jiǎng)勵(lì)，而這1塊錢的活動(dòng)當(dāng)初都溝通協(xié)調(diào)了好久，在活動(dòng)發(fā)放的時(shí)候，還會(huì)跟財(cái)務(wù)說，省著點(diǎn)花，有的用戶沒必要給（做無奈狀）。

2）不做重點(diǎn)能帶來量的渠道維護(hù)，卻寄希望于免費(fèi)的渠道上帶來爆發(fā)性的增長。

如不愿意投bd沃克，卻希望通過開課，來獲得更多的用戶，但是這部分的用戶其實(shí)不是代理，培訓(xùn)轉(zhuǎn)化難，付出的時(shí)間、精力成本卻很大。

（2）留住用戶上：出爾反爾、政策朝令夕改、技能能力跟不上

1. 動(dòng)了用戶的核心利益：在后期有了一些用戶后，老板希望能夠開始收割：下調(diào)傭金（普遍傭金下調(diào)30%~40%）、傭金結(jié)算慢（由原來的日結(jié)調(diào)整到周結(jié)，因?yàn)榍捌谌战Y(jié)需要老板墊付資金）、存在扣量行為（這一塊后面不斷有用戶在群里面反饋，引發(fā)蝴蝶效應(yīng)）.
2. 技術(shù)能力跟不上：體驗(yàn)中各種bug，常常會(huì)出現(xiàn)代理分享給其他用戶辦理業(yè)務(wù)，鏈接突然跳到其他網(wǎng)站的情況。
3. 產(chǎn)品、政策不斷在變動(dòng)：如用戶發(fā)展到一定階段后，按照之前的分銷的頭銜來設(shè)置級(jí)別，代理們也都熟悉了；老板會(huì)突然一天覺得，需要重新更換一下各個(gè)級(jí)別的代理頭銜，重新命名，諸如此類。

（3）其他

1. 團(tuán)隊(duì)分工不夠明確：20人的團(tuán)隊(duì)，按理來說應(yīng)該大家基本上不會(huì)特別閑置，然后經(jīng)常性會(huì)出現(xiàn)：忙的忙的要死，閑的可以在辦公室公然刷微博、知乎、看小說；
2. 團(tuán)隊(duì)凝聚力不夠：老板希望底下的員工每個(gè)人都要996，曾經(jīng)強(qiáng)推過一陣996，被大家堅(jiān)決抵制；最對(duì)的不會(huì)有表揚(yáng)，做錯(cuò)了一定會(huì)有批評(píng)；能干的全部讓這個(gè)人一個(gè)人干，導(dǎo)致積怨；團(tuán)隊(duì)流失率高，非常動(dòng)蕩；
3. 想要的太多，卻不愿投入更多的成本，也不愿意在一件事情上堅(jiān)持做深做透。

四、啟示錄

1. 關(guān)于打工者

創(chuàng)業(yè)公司有好有壞，重點(diǎn)看老板、看你直接的領(lǐng)導(dǎo)是什么類型：

1. 老板決定公司的天花板有多高；
2. 你的直接領(lǐng)導(dǎo)決定你后面的工作環(huán)境、成長、收獲多少等，請(qǐng)一定要看領(lǐng)導(dǎo)。

2. 關(guān)于創(chuàng)業(yè)

每個(gè)創(chuàng)業(yè)的老板都挺不容易的，但就像不是付出所有努力，都一定會(huì)有結(jié)果，在創(chuàng)業(yè)前請(qǐng)先認(rèn)清自己，這個(gè)最為重要：

1. 創(chuàng)業(yè)拼的是個(gè)人的綜合能力，如果性格上有明顯缺陷的，在本來打工的領(lǐng)域就暴露出來這方面的問題的，在創(chuàng)業(yè)公司只會(huì)放到更大；性格有缺陷者，最好找到合適的互補(bǔ)合伙人，不然不要輕易嘗試創(chuàng)業(yè)。
2. less is more，集中有限的時(shí)間精力最好一件事情，做出深度來，而不是想著去做大而全的東西，會(huì)搞垮自己和團(tuán)隊(duì)。
3. 多跟競品學(xué)習(xí)，分析自己的優(yōu)劣，模仿創(chuàng)新，而不是重新發(fā)明輪子。
4. 該花的錢還是得花，如能帶來量的渠道，如篩選好的團(tuán)隊(duì)成員，盡可能的選優(yōu)秀的，而不是為了省錢盡可能的招新人，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說，時(shí)間成本更傷不起。

最后，那句老話說的挺好，得人心者得天下。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司同樣如此。

作者：黃鼠狼書記，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營老司姬，擅長各種野路子運(yùn)營推廣，個(gè)人微信：mom520cxy，歡迎同行多交流。

本文由 @黃鼠狼書記 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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