自從大模型興起后，其商業(yè)模式一直是各個(gè)公司頭疼的老大難問題。恐怖的算力需求和巨大的成本，讓OpenAI之類的公司都得靠不斷融資不斷燒錢才能活下去。但光是收月卡的形式看起來只是杯水車薪，有沒有更好的模式呢？

看看國內(nèi)的Kimi，玩出花來的玩法，是不是一劑解藥？

最近很多國產(chǎn)的AI產(chǎn)品都在探索付費(fèi)模式，畢竟這種類型的產(chǎn)品對算力的消耗特別大，企業(yè)只通過免費(fèi)給用戶使用是完全無法長期支撐的。

昨天作者在群里和大家聊AI在產(chǎn)品的時(shí)候看到了一張kimiChat張圖片，感覺很有意思。

在AI產(chǎn)品出現(xiàn)之前，我們常見的付費(fèi)方式都是包月制的，就像一些視頻網(wǎng)站的會員。但是我們會發(fā)現(xiàn)很多AI產(chǎn)品的付費(fèi)模式在包月的前提下又增加了使用數(shù)量的限制。例如Midjourney就會限制付費(fèi)用戶每個(gè)月最多能夠快速生成圖片的數(shù)量。

原因就是AI類的產(chǎn)品和我們前面所說的視頻網(wǎng)站的產(chǎn)品，他們的成本構(gòu)成有很大不同。視頻網(wǎng)站由于所有內(nèi)容在拍攝完之后就僅有極少量的帶寬成本，所以額外增加新的付費(fèi)會員并不會為公司帶來很多更多成本。

但是AI類的產(chǎn)品尤其是生成類AI的產(chǎn)品的成本構(gòu)成大部分都是對于算力的消耗，也就是說用戶使用的越多，公司需要付出的成本也就越多。因此才設(shè)置了用量的限制。

說到這里，其實(shí)說到的付費(fèi)方式還僅僅是包月制加使用使用次數(shù)限制。但是昨天看到的kimiChat的付費(fèi)方式讓作者覺得眼前一亮。

我們可以先看一下這張圖，我們會發(fā)現(xiàn)kimi的付費(fèi)模式在表達(dá)上并不是以付費(fèi)的權(quán)益來進(jìn)行描述的，而是以打賞的描述來描述的。

這里面的區(qū)別其實(shí)很大。

首是對于用戶視角的區(qū)別：對用戶來說如果我是以購買的名義進(jìn)行付費(fèi)，然后使用相應(yīng)的權(quán)益，那么我對整個(gè)產(chǎn)品能力的預(yù)期就會比較高，并且我會認(rèn)為我和這個(gè)產(chǎn)品的關(guān)系是一個(gè)交易的關(guān)系而不更多的情感。

而打賞的方式就非常不一樣了，這中間的心理變化可以參考榜一大哥打賞主播的感覺，或者是帶頭大哥打賞小弟的感覺。

結(jié)果就是我在打賞了你之后，我會把你當(dāng)成自己人。這樣一來用戶和產(chǎn)品之間的關(guān)系就被拉近了。用戶粘性自然也就增強(qiáng)了。就像心理學(xué)中有一個(gè)很神奇的效應(yīng)。【我們對一個(gè)人的感情深厚程度，并不是他對你有多好，而是你對他有多好這個(gè)方向影響更大】。

繼續(xù)深究一下打賞的心理狀態(tài)，其實(shí)還有另外的亮點(diǎn)。想一想打賞這個(gè)行為本身代表著什么呢？很簡單，它代表著用戶對于產(chǎn)品的認(rèn)可。

用戶認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品好用、解決了我的需求。才會有打賞的行為。但是現(xiàn)在kimichat在設(shè)計(jì)付費(fèi)模式的時(shí)候。將付費(fèi)購買行為變成了打賞行為。這就從反方向去增強(qiáng)了用戶對于產(chǎn)品認(rèn)可的心理暗示。

但其實(shí)本質(zhì)上還是一樣的，從圖片中我們也可以看到，本質(zhì)上還是通過不同的金額去購買不同的優(yōu)先使用天數(shù)。從生活中的例子也可以類比，如果某個(gè)用戶購買了一個(gè)實(shí)際上不太好用的東西，但是為了不顯得自己是個(gè)冤大頭，他依然會去和別人說：這個(gè)東西特別好。

當(dāng)然，這里并不是說kimichat的產(chǎn)品不好。在我實(shí)際使用的過程中還是很OK的，我們僅僅是從用戶心理學(xué)的角度去分析這種做法。

剛剛我們是從用戶的視角來分析了一下，但從其他的視角來看，其實(shí)還有更多有益的地方。

比方說，當(dāng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)看到了用戶的打賞之后，其實(shí)他們會覺得自己所做的產(chǎn)品被用戶所認(rèn)可?？梢约町a(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)繼續(xù)去優(yōu)化功能和體驗(yàn)，持續(xù)進(jìn)行創(chuàng)新，為用戶提供更好的服務(wù)。從這方面來說，打賞的這種描述方式甚至對公司內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)工作效率有一定的好處。

對于公司而言。有一定的收入也可以幫助公司可持續(xù)發(fā)展，幫助團(tuán)隊(duì)獲取更多的資源。避免只花投資人的錢，花光之后破產(chǎn)跑路。

同時(shí)也可以對AI助手產(chǎn)品的商業(yè)模式進(jìn)行一些初期的探索。現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品其實(shí)絕大多數(shù)產(chǎn)品的主要收入都是廣告，但是一旦加入了廣告，就一定會影響用戶體驗(yàn)，對于用戶在使用產(chǎn)品過程中的易用性、易發(fā)現(xiàn)性。注意力引導(dǎo)等等重要的體驗(yàn)指標(biāo)都會有影響。

除此之外，KimiChat張?jiān)O(shè)計(jì)打賞的不同價(jià)位時(shí)也有很亮眼的設(shè)計(jì)。我們可以看到圖片中不同的價(jià)位會對應(yīng)不同的使用天數(shù)。如果仔細(xì)觀察的話，我們會發(fā)現(xiàn)。這里使用的都是一些不規(guī)則的天數(shù)。例如4天、8天、23天、40天等等，而不是我們常見的一個(gè)月多少錢。

按照作者的理解。不規(guī)則的天數(shù)會有一個(gè)好處就是可以避免和傳統(tǒng)的付費(fèi)包月產(chǎn)品形成類比，比如算下來一個(gè)月36元，用戶一想自己連20一個(gè)月的優(yōu)酷會員都不想付費(fèi)，這個(gè)也別買了。

另外一個(gè)亮點(diǎn)是這里面可能使用了反向的價(jià)格敏感錨點(diǎn)來促進(jìn)用戶的付費(fèi)意愿。

價(jià)格錨點(diǎn)的意思大概是說，我在星巴克看到了一瓶礦泉水，售價(jià)是25元，然后旁邊的咖啡售價(jià)是29元。那有了礦泉水價(jià)格做對比之后。用戶就會認(rèn)為29元的咖啡不貴。但實(shí)際上其他品牌的咖啡可能只賣9元，這就是價(jià)格錨點(diǎn)的意義。

仔細(xì)計(jì)算一下圖中的每天使用價(jià)格的話，我們會發(fā)現(xiàn)這里的定價(jià)并沒有根據(jù)天數(shù)的變長，價(jià)格產(chǎn)生很多的優(yōu)惠，基本都集中在1點(diǎn)兒2元至1.3元一天如下圖：

這里有一個(gè)非常重要的信息是，購買365天的價(jià)格和購買93天的價(jià)格對比之后，甚至?xí)l(fā)現(xiàn)購買93天的話，那平均每天的價(jià)格是更便宜的。那么為什么購買93天比購買365天平均價(jià)格還要更便宜呢？這里就是作者上面所說的反向錨點(diǎn)。

按照常規(guī)的想法肯定是購買一年那平均每天的價(jià)格更便宜。但是如果用戶仔細(xì)計(jì)算的話，如果他發(fā)現(xiàn)了購買93天更便宜，那用戶可能就會有更大的意愿去購買93天的這個(gè)打賞（本段最后一句話是很真實(shí)的別扭描述，嗯說的就是購買打賞）。

以上內(nèi)容可能有部分是過度解讀。但如果Kimi chat官方在設(shè)計(jì)這個(gè)付費(fèi)模式的過程中，真的是這個(gè)思路的話，那只能說他們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力實(shí)在是太牛逼了。