編輯導(dǎo)語(yǔ)：B端產(chǎn)品經(jīng)理要深入企業(yè)內(nèi)部，比業(yè)務(wù)還要懂業(yè)務(wù)，才能創(chuàng)造出更符合企業(yè)管理所需要的產(chǎn)品。那么，B端產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該如何規(guī)劃思路，打造出更加成功的產(chǎn)品？作者進(jìn)行了分析，希望對(duì)你有所幫助。

B端產(chǎn)品是為企業(yè)業(yè)務(wù)而提供服務(wù)的產(chǎn)品，企業(yè)的業(yè)務(wù)是比較復(fù)雜的，企業(yè)痛點(diǎn)一般有提升效率、提升管理、提升產(chǎn)能、提升銷售、提升收益等等，那么B端產(chǎn)品要能解決企業(yè)的痛點(diǎn)才有生命力。

B端產(chǎn)品經(jīng)理要深入企業(yè)內(nèi)部，了解企業(yè)管理模式、銷售模式、業(yè)務(wù)模式、商業(yè)模式等，才能在千絲萬(wàn)縷中抓到事物的本質(zhì)，就是我們常說(shuō)的“我們要比業(yè)務(wù)還要懂業(yè)務(wù)”，才能規(guī)劃出一個(gè)符合企業(yè)管理需要的產(chǎn)品，接下來(lái)為大家簡(jiǎn)單介紹，希望能幫助打開您的思路，打造出一個(gè)成功的產(chǎn)品。

一、了解B端產(chǎn)品生命周期

建設(shè)規(guī)劃產(chǎn)品之前我們先了解下B端產(chǎn)品生命周期，在規(guī)劃產(chǎn)品時(shí)候要結(jié)合產(chǎn)品生命周期來(lái)規(guī)劃，如在MVP階段我們要如何做產(chǎn)品規(guī)劃、在PMF階段我們要如何做產(chǎn)品規(guī)劃等等，任何有違背自然規(guī)律的產(chǎn)品規(guī)劃都可能導(dǎo)致我們產(chǎn)品不能按我們?nèi)缙诘南Ｍl(fā)展。

B端產(chǎn)品：

MVP：最小可行性產(chǎn)品，對(duì)于B端產(chǎn)品是復(fù)雜的，是一組功能組合才能解決企業(yè)的問(wèn)題，在啟動(dòng)時(shí)候要抓住企業(yè)根本痛點(diǎn)而提供解決方案，我們提供的是一個(gè)完整的解決方案，但產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)是一個(gè)最小可行方案，讓企業(yè)清楚了解如何解決的問(wèn)題，從而讓我們付出最小的代價(jià)又有客戶為產(chǎn)品買單。

MVP階段建議與客戶共創(chuàng)，共創(chuàng)時(shí)最好能與客戶一起辦公，觀察客戶實(shí)際業(yè)務(wù)的處理過(guò)程，甚至有條件的情況下能與企業(yè)一起完成業(yè)務(wù)，才能發(fā)現(xiàn)客戶真正的問(wèn)題，從而找到最優(yōu)的方案，然后告訴客戶，與客戶討論，讓客戶指出問(wèn)題所在，從而設(shè)計(jì)出滿足客戶需求的產(chǎn)品。

PMF：產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)，解決產(chǎn)品定價(jià)問(wèn)題，能夠成功獲得第一批客戶，但獲客成本極高。作為產(chǎn)品經(jīng)理要深入?yún)⑴c到第一批獲客中，了解第一批客戶為什么要購(gòu)買我們產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)值是如何傳遞給我們客戶，甚至我們還要進(jìn)行產(chǎn)品實(shí)施，幫助客戶用起來(lái)。產(chǎn)品經(jīng)理這時(shí)候要謹(jǐn)慎擴(kuò)張，圍繞核心功能不斷完善我們的產(chǎn)品。

GTM：商業(yè)化契合點(diǎn)，解決產(chǎn)品商業(yè)化道路設(shè)計(jì)問(wèn)題，找到市場(chǎng)切入點(diǎn)，為市場(chǎng)擴(kuò)張鋪墊。產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常要思考是產(chǎn)品如何賦能市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)，不止需要提供報(bào)告和需求總結(jié)，產(chǎn)品經(jīng)理參與推廣策略的制定、解決方案的包裝。共同討論出產(chǎn)品的發(fā)展方向，從根本上解決“賣什么”的問(wèn)題，告別閉門造車。

對(duì)于銷售的賦能：行業(yè)內(nèi)早就形成了比較通用的框架可供參考，即銷售工具包+培訓(xùn)；銷售工具包也便向于全面、標(biāo)準(zhǔn)、即插即用，銷售直接打開工具包-找到客戶需要的內(nèi)容-發(fā)送就行了。工具包也需要給銷售自由發(fā)揮的空間，配置專屬方案。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)可以適當(dāng)擴(kuò)張，根據(jù)企業(yè)規(guī)模不同、行業(yè)不同等特點(diǎn)，向不同客戶進(jìn)行擴(kuò)張，也可以向相同客戶擴(kuò)充不同產(chǎn)品線，原則上圍繞核心功能向不同客戶擴(kuò)張。

SU：規(guī)模化增值，快速成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，產(chǎn)品要往不同行的業(yè)務(wù)發(fā)展，通過(guò)可復(fù)制的商業(yè)模式，復(fù)制到不同行業(yè)，產(chǎn)品能滿足不同行業(yè)、不同規(guī)模企業(yè)。產(chǎn)品經(jīng)理要把握住每一個(gè)新進(jìn)入行業(yè)機(jī)會(huì)，看到機(jī)會(huì)就要大膽嘗試，與行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)建立聯(lián)系，通過(guò)標(biāo)桿樹立品牌知名度，甚至在某個(gè)區(qū)域也要樹立標(biāo)桿企業(yè)，通過(guò)不斷復(fù)制到不同行業(yè)、不同地區(qū)，讓產(chǎn)品成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。

DP：確保領(lǐng)導(dǎo)地位，如何增加市場(chǎng)份額，提升公司利潤(rùn)，成為市場(chǎng)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，最好能找到第二條、第三條增長(zhǎng)曲線，通過(guò)不同產(chǎn)品組合拿下一個(gè)個(gè)市場(chǎng)份額，成為市場(chǎng)獨(dú)角獸。

我們了解產(chǎn)品生命周期，如何進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃落地呢？B端產(chǎn)品規(guī)劃就是從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行過(guò)程，產(chǎn)品經(jīng)理做到知行合一，知道我們?yōu)槭裁匆鲞@個(gè)產(chǎn)品，我們究竟要做一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，能為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值，我們將如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品。

即使我們知道路在何方，北極星指引著我們前進(jìn)的方向，除了抬頭看天，也要低頭看路，腳下還有濕地沼澤、沙漠、湖泊、河流等，一不小心可能陷入泥坑、掉入水中，我們把路上遇到困難當(dāng)作成長(zhǎng)的絆腳石，在歷練中才能成長(zhǎng)。

從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行過(guò)程中，務(wù)必要以客戶為中心，真正解決客戶的痛點(diǎn)，產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃就是解決問(wèn)題域的能力，考驗(yàn)的是我們的洞察能力，這里要多接觸客戶、與客戶做朋友，經(jīng)常多問(wèn)自己幾個(gè)為什么。

如：客戶這樣做會(huì)有什么問(wèn)題？是不是有更好的解決方案？類似產(chǎn)品他們會(huì)怎么做？洞察發(fā)現(xiàn)了客戶痛點(diǎn)，探索問(wèn)題的解決方案，我們要采用什么樣的解決方案來(lái)解決問(wèn)題，這時(shí)候可采用原型設(shè)計(jì)、流程圖等，去跟我們用戶溝通交流，這樣的方案能否解決他們的問(wèn)題，甚至跟我們關(guān)系比較好的客戶，可以直接問(wèn)他們，做出這樣產(chǎn)品你愿意為此買單？

客戶愿意買單就是成功一半，我們就快速根據(jù)方案啟動(dòng)開發(fā)，快速迭代交付上線，讓共創(chuàng)客戶使用，根據(jù)使用結(jié)果完善我們的產(chǎn)品。

產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)我們要了解其商業(yè)模式，好的商業(yè)模式才能在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中立于不敗之地，我們經(jīng)常問(wèn)自己，我們商業(yè)模式是什么樣？

一是跟客戶有關(guān)。產(chǎn)品的價(jià)值主張，找到了某種為客戶創(chuàng)造價(jià)值的解決方案，也就是幫助客戶達(dá)成某項(xiàng)重要的目標(biāo)的方法，通過(guò)解決方案實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值。我們公司有什么關(guān)鍵資源，在市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，如我們產(chǎn)品、技術(shù)、品牌、流量等等。

二是跟公司有關(guān)。產(chǎn)品的盈利模式，找到了產(chǎn)品盈利的實(shí)現(xiàn)模式，能為公司創(chuàng)造價(jià)值，如產(chǎn)品獲客模式、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品利潤(rùn)來(lái)源等，幫助公司獲取利潤(rùn)，從而實(shí)現(xiàn)盈利。

還有就是關(guān)鍵流程，哪些能使價(jià)值傳遞方式具備可重復(fù)性和擴(kuò)展性的關(guān)鍵流程？如銷售流程、項(xiàng)目實(shí)施流程、管理流程等，產(chǎn)品借助關(guān)鍵流程如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，從而為公司帶來(lái)價(jià)值，關(guān)鍵流程很多時(shí)候也是公司的一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品規(guī)劃是以外部市場(chǎng)環(huán)境、用戶需求、公司戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、產(chǎn)品目標(biāo)為根基，設(shè)計(jì)制定出可以滿足用戶和市場(chǎng)需求、具備行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、達(dá)成公司戰(zhàn)略目標(biāo)和產(chǎn)品目標(biāo)的方向。

我們?yōu)槭裁匆霎a(chǎn)品規(guī)劃？

• 對(duì)于管理者：明確產(chǎn)品戰(zhàn)略，設(shè)定產(chǎn)品目標(biāo)、落實(shí)實(shí)施方案、明確落地動(dòng)作、分析資源投入與產(chǎn)出，以及產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃等事項(xiàng)；
• 對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理：要傳遞產(chǎn)品價(jià)值、爭(zhēng)取高層支持、相應(yīng)資源匹配實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品方案。

優(yōu)秀的產(chǎn)品規(guī)劃，讓我們產(chǎn)品有了生命力：一是讓我們產(chǎn)品規(guī)劃合理性和說(shuō)服力；二是產(chǎn)品完整生命周期的思考與版圖勾勒。傅盛提出過(guò)一個(gè)管理三段論，叫做「目標(biāo)、路徑、資源」：找到目標(biāo)、想清路徑、投入資源，而規(guī)劃恰恰是在其中起到了承上啟下的作用。

一、看客戶。客戶是核心，B端產(chǎn)品在于解決客戶痛點(diǎn)，能為客戶創(chuàng)造價(jià)值。還要看公司能接觸到什么樣客戶，公司銷售什么客戶最容易被接受等？這部分客戶是我們最好的突破口，與之建立聯(lián)系，了解他們、洞察他們痛點(diǎn)。

二、看市場(chǎng)。看市場(chǎng)環(huán)境，決定我們產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展天花板，好的行業(yè)天花板很高，如前幾年房地產(chǎn)行業(yè)規(guī)模大、行業(yè)前景好，從而誕生了明源云。還可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告來(lái)看市場(chǎng)空間。

三、看競(jìng)爭(zhēng)。在類似產(chǎn)品中主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，此時(shí)我們經(jīng)常要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)模式、獲客模式、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等，最好我們找到一個(gè)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為研究對(duì)象，把各方面都吃透，這樣我們才能在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中有一席之地。

四、看自己?？纯醋约旱目醇冶绢I(lǐng)是什么，我們的關(guān)鍵資源有哪些、關(guān)鍵人才有哪些、獲客渠道在哪兒等等，看到自己的優(yōu)勢(shì)，看到自己不足，才能在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中尋找突破口。

五、看機(jī)會(huì)。通過(guò)上述幾個(gè)分析，結(jié)合我們產(chǎn)品方案看產(chǎn)品未來(lái)機(jī)會(huì)，產(chǎn)品贏下市場(chǎng)的機(jī)會(huì)有多大，這時(shí)候可以采用SWOT分析方法來(lái)分析我們的優(yōu)劣勢(shì)。

明確產(chǎn)品定位的過(guò)程，其實(shí)就是對(duì)產(chǎn)品做約束收斂的過(guò)程。通過(guò)明確產(chǎn)品定位，進(jìn)一步地明確產(chǎn)品服務(wù)于哪些群體，解決客戶什么問(wèn)題，通過(guò)什么來(lái)打動(dòng)客戶，使其能接受產(chǎn)品?？蛻魹槭裁丛敢獬掷m(xù)付費(fèi)？借助核心功能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，利用黏性功能留下客戶，客戶因此愿意每年進(jìn)行續(xù)約。

• 戰(zhàn)略定位：結(jié)合用戶市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以及自身的資源（技術(shù)、資金、獨(dú)占）來(lái)確定市場(chǎng)切入的角度以及一段時(shí)期內(nèi)的策略；
• 產(chǎn)品定位：用戶心智中尋找一個(gè)獨(dú)特的位置，且占據(jù)這個(gè)位置的第一。

有了產(chǎn)品定位后，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何尋找突破口呢？產(chǎn)品一開始不建議大開大合，一定要從某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)切入，細(xì)分市場(chǎng)切入要看客戶、看自己、看競(jìng)爭(zhēng)，才能找到合適的切入點(diǎn)。如釘釘誕生之初，利用IP免費(fèi)電話工具，獲得一批電商客戶，恰好當(dāng)時(shí)電話費(fèi)用比較貴，IP電話能為電商企業(yè)節(jié)省不少費(fèi)用高。

在尋找切入點(diǎn)時(shí)，是如何評(píng)估產(chǎn)品機(jī)會(huì)的呢？就是通過(guò)2W1H方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，要不斷問(wèn)自己，我們產(chǎn)品機(jī)會(huì)在哪兒，如何找到突破口…

WHY？

評(píng)估現(xiàn)狀、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，評(píng)估市場(chǎng)范圍和競(jìng)爭(zhēng)力，確定定位和指定策略。

WHAT？

• 產(chǎn)品價(jià)值：產(chǎn)品要解決什么問(wèn)題？
• 目標(biāo)市場(chǎng)：為誰(shuí)解決這個(gè)問(wèn)題？
• 市場(chǎng)規(guī)模：成功的機(jī)會(huì)有多大？
• 度量和收益指標(biāo)：怎么判斷產(chǎn)品是否成功？

HOW？

• 產(chǎn)品體驗(yàn)與思考
• 客戶調(diào)研結(jié)果
• 市場(chǎng)報(bào)告、白皮書等等

在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到?jīng)]有客戶怎么去認(rèn)識(shí)我們的客戶？

在創(chuàng)新項(xiàng)目中經(jīng)常遇到，要進(jìn)行關(guān)鍵假設(shè)，比如：

• 假設(shè)目標(biāo)用戶群體，面向女性時(shí)尚消費(fèi)者的用戶群體（蘑菇街）；
• 假設(shè)目標(biāo)企業(yè)群體，面向中小企業(yè)外貿(mào)企業(yè)群體（聚水潭），對(duì)于這些關(guān)鍵假設(shè)，設(shè)想服務(wù)客群進(jìn)行產(chǎn)品原型設(shè)計(jì)，設(shè)想相應(yīng)客群找到調(diào)研對(duì)象，通過(guò)調(diào)研對(duì)象檢驗(yàn)我們產(chǎn)品是否滿足這些群體需求，通過(guò)原型快速驗(yàn)證，得到想要結(jié)果，然后快速實(shí)現(xiàn)推廣試用。

客戶調(diào)研經(jīng)常采用五步法來(lái)實(shí)現(xiàn)：

1. 定義目標(biāo)企業(yè)調(diào)研對(duì)象&訴求；
2. 確認(rèn)調(diào)研方式；
3. 按照調(diào)研計(jì)劃進(jìn)行調(diào)研；
4. 需求分類匯總；
5. 需求優(yōu)先級(jí)排序。

在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，圍繞核心功能，抓住用戶核心訴求，結(jié)合產(chǎn)品定位、技術(shù)實(shí)現(xiàn)、關(guān)鍵指標(biāo)形成產(chǎn)品線路圖，每個(gè)版本都要有“關(guān)鍵點(diǎn)”，在質(zhì)量、特性、性能、時(shí)間上找到平衡點(diǎn)。

• 制定版本目標(biāo)，希望每個(gè)大版本有響亮的名字，讓團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人都清楚了解所要做內(nèi)容及目標(biāo)，也能激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，向目標(biāo)前進(jìn)；
• 設(shè)定版本時(shí)間節(jié)點(diǎn)，根據(jù)制定時(shí)間計(jì)劃要有效推進(jìn)，按計(jì)劃按要求落實(shí)，大版本上線后團(tuán)隊(duì)可舉行一些慶祝；
• 適應(yīng)版本中的變化，敢于試錯(cuò)，快速響應(yīng)解決，甚至推翻重來(lái)，資源根據(jù)情況調(diào)整。

• 產(chǎn)品線路圖就好比一場(chǎng)戰(zhàn)役的作戰(zhàn)計(jì)劃，能清晰看到我們產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展方向，下一個(gè)季度是要推出什么功能，能解決什么問(wèn)題；
• 半年后我們產(chǎn)品又會(huì)是什么樣子，能在市場(chǎng)中能否一席之地；
• 未來(lái)12個(gè)月后又會(huì)是什么樣子，一幅產(chǎn)品線路圖清晰展現(xiàn)在我們的腦海里，知道為什么要做，知道會(huì)做成什么樣子，知道如何做，做到“知行合一”，即使路上有各種坎坷，我們也不會(huì)害怕，堅(jiān)定我們產(chǎn)品會(huì)成功，能走向正確的彼岸。

二、復(fù)盤：找到不足，不斷提升

有句話說(shuō)“計(jì)劃趕不上變化”，做產(chǎn)品就是在千變?nèi)f化的環(huán)境前行，在這個(gè)過(guò)程中可能因?yàn)楦鞣N原因?qū)е聦?shí)際情況偏離產(chǎn)品規(guī)劃。有的偏離是明顯可感知的，有的偏離是潛移默化產(chǎn)生的，明確可感知的偏離較為容易發(fā)現(xiàn)和解決。那些潛移默化的偏離，則很難被發(fā)現(xiàn)，等到我們發(fā)現(xiàn)時(shí)常常已經(jīng)是造成了巨大影響。

定時(shí)復(fù)盤則是一種很好的機(jī)制，能幫助我們定期回顧發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，也能讓我們看到項(xiàng)目的進(jìn)展和當(dāng)前的狀態(tài)。對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，復(fù)盤就是最好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)復(fù)盤找到自己不足，避免犯同樣的錯(cuò)誤。做復(fù)盤需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行，它能我們來(lái)看清和明確項(xiàng)目的現(xiàn)狀、問(wèn)題和未來(lái)的方向及變化。

目標(biāo)復(fù)盤：產(chǎn)品發(fā)布后，與產(chǎn)品目標(biāo)、線路圖進(jìn)行對(duì)比，看看目前進(jìn)展是否與目標(biāo)一致，若不一致，分析其原因，與團(tuán)隊(duì)一起解決；

客戶使用分析：產(chǎn)品發(fā)布后，目標(biāo)客戶是否有按計(jì)劃實(shí)施使用：

• 沒(méi)有使用，要了解什么原因不使用，然后進(jìn)行分析；
• 實(shí)施過(guò)程中是否有改進(jìn)的，找出改進(jìn)點(diǎn)。

總結(jié)最佳實(shí)踐：根據(jù)企業(yè)使用情況，總結(jié)最佳實(shí)踐，如企業(yè)畫像、解決方案、應(yīng)用場(chǎng)景、成功案例等。

本文由 @ 簡(jiǎn)單有道 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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