編輯導(dǎo)語(yǔ)：對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候不是不會(huì)分析，而是難以獲取競(jìng)品資料。作者分享了一種獲取競(jìng)品資料的方法——假裝成競(jìng)品的潛在客戶，明正言順地套取資料。具體怎么做呢？一起來(lái)看一下吧。

上文分享了我的競(jìng)品分析方法論（《 這才是實(shí)際工作中的競(jìng)品分析》），其實(shí)對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理，特別是B端產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候不是我們不會(huì)分析，真正的難點(diǎn)在于難以獲取競(jìng)品資料。

B端產(chǎn)品不以流量為王，而是要服務(wù)真實(shí)客戶，并且要建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，這就造成了產(chǎn)品試用門檻很高——無(wú)法直接注冊(cè)，需要聯(lián)系售前顧問(wèn)，很多分析就止步于此。

我們不妨大膽一點(diǎn)，順著這個(gè)流程，假裝成競(jìng)品的潛在客戶，名正言順地套取資料。本文是結(jié)合我十多次成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的方法，特此分享給大家。

一、準(zhǔn)備篇

1. 用戶分析——售前顧問(wèn)

售前顧問(wèn)（廣義上也包括銷售、市場(chǎng)、客戶經(jīng)理）是客戶和企業(yè)建立起關(guān)系的紐帶，有很多人不了解這個(gè)崗位，覺(jué)得售前就是對(duì)接客戶需求并制定方案，培訓(xùn)客戶并進(jìn)行答疑的。

其實(shí)售前顧問(wèn)還承擔(dān)著一個(gè)更為重要的作用——為企業(yè)篩選高價(jià)值客戶?？蛻舻膶?shí)力背景、預(yù)估用量、購(gòu)買意向、能否長(zhǎng)期合作等因素決定了售前人員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)方式。因此，要想從他們手中套取更多的資料，先要取得他們的信任，要想取得他們的信任，先要分析他們。

1）特征屬性

• 專業(yè)性：不僅表現(xiàn)在熟悉自家產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)競(jìng)品的優(yōu)劣也有分析（我們可以旁敲側(cè)擊地打聽(tīng)競(jìng)品信息）
• 以客戶為中心：售前人員會(huì)盡最大程度解答客戶疑問(wèn)、滿足客戶需求（要牢記我們是客戶，在溝通中不要唯唯諾諾做賊心虛）
• 被認(rèn)可需求：售前人員希望自己的盡心盡責(zé)能得到客戶的認(rèn)可（在溝通中，應(yīng)該時(shí)不時(shí)夸贊對(duì)方以拉近關(guān)系）
• 警惕心理：為了防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打探情報(bào)，售前人員會(huì)對(duì)不熟悉的客戶或言行異常的客戶產(chǎn)生警惕（溝通時(shí)不要太直接，要有鋪墊）
• 業(yè)績(jī)壓力：這點(diǎn)很好理解（我們可以在月末或季度末進(jìn)行咨詢，此時(shí)售前人員由于業(yè)績(jī)壓力往往會(huì)放松警惕）

2）基礎(chǔ)屬性

• 地區(qū)：會(huì)根據(jù)客戶的所在地分配區(qū)域負(fù)責(zé)人，便于后續(xù)跟進(jìn)（避免線下接觸）
• 性別：男多女少（女性相對(duì)敏感，容易發(fā)現(xiàn)邏輯漏洞）
• 工作年限：一般一線售前85%的工作年限未超過(guò)5年，2年以下占了37.7%（分辨“假冒”客戶能力有限）數(shù)據(jù)來(lái)源：2021年IT售前職業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告——IT圈最“?！弊睢叭钡囊蝗喝?/li>
• 工作內(nèi)容：寫(xiě)方案、招投標(biāo)、需求調(diào)研、產(chǎn)品推廣、出差（長(zhǎng)時(shí)間不回消息可能不是因?yàn)槲覀兲兹⌒畔⒌哪康谋┞读?，而是他們?cè)诔霾?、開(kāi)會(huì)、拜訪客戶……）
• 工作時(shí)間：正常工作時(shí)間09:00-18:00，實(shí)際工作時(shí)間07:00-23:00（最好在上班時(shí)間咨詢）

3）用戶的一天

PS：數(shù)據(jù)整理于知乎，僅供娛樂(lè)

2. 自我包裝——崗位新人

了解了對(duì)手后，我們就要想想扮演什么樣的角色跟他們溝通才能取得最好的結(jié)果。

1）職位

根據(jù)競(jìng)品的使用場(chǎng)景選擇相關(guān)的職位，比如要研究校招考試軟件，則可以扮演HR；要研究進(jìn)銷存系統(tǒng)，可以扮演采購(gòu)人員；要研究CRM系統(tǒng)，可以扮演銷售人員。

2）工作年限

不能是很資深的人員，比如人事經(jīng)理不可能去研究公司用哪種招聘軟件，這種事都是讓下面的招聘專員去做的，他們分析好優(yōu)劣勢(shì)，再由人事經(jīng)理拍板決定；同樣也不可能是實(shí)習(xí)生或是剛?cè)肼毜娜藛T，因?yàn)檫@些人員連公司的業(yè)務(wù)都沒(méi)有摸清，和售前達(dá)不成有效溝通。

如果你采用了以上兩種身份，那么很可能會(huì)引起售前人員的警惕。

最好的定位是在崗1-2年的新人，這種身份會(huì)自帶兩種光環(huán)：

• 對(duì)方對(duì)我們的容忍度較好：溝通中若出現(xiàn)了漏洞，可以說(shuō)自己以前主要關(guān)注的是其他業(yè)務(wù)，對(duì)這塊的業(yè)務(wù)還不太熟悉，或者大方承認(rèn)說(shuō)錯(cuò)了，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較可信。
• 沒(méi)有決定權(quán)：可以拿領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)擋箭牌。比如背景可以說(shuō)是我們公司想換一種ERP軟件，現(xiàn)在的有XX問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)讓我來(lái)研究一下其他軟件；售前催你購(gòu)買時(shí)，可以說(shuō)我們領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得太貴了，選了其他軟件，有機(jī)會(huì)再聯(lián)系。

3. 選擇企業(yè)——適中為佳

一般B端產(chǎn)品是為企業(yè)服務(wù)的，在與售前人員溝通前，還需要尋找一個(gè)合適的企業(yè)為我們的身份進(jìn)行背書(shū)。

1）主營(yíng)業(yè)務(wù)

根據(jù)競(jìng)品的行業(yè)解決方案選擇主營(yíng)業(yè)務(wù)的企業(yè)。比如調(diào)研TMS軟件，就應(yīng)該選擇一個(gè)有物流運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)，而不是一個(gè)終端銷售公司。

2）企業(yè)地點(diǎn)

由于售前人員會(huì)根據(jù)客戶的所在地進(jìn)行分配，如果不擔(dān)心售前人員上門拜訪導(dǎo)致目的“敗露”，那么可以找當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，否則還是找遠(yuǎn)離競(jìng)品公司、分公司、 辦事處的企業(yè)，避免線下接觸。

3）企業(yè)規(guī)模

大企業(yè)目標(biāo)大、人脈多，不適合選擇。人數(shù)太少的企業(yè)也不行，其規(guī)模還達(dá)不到必須要通過(guò)軟件才能提高效率的程度。因此選擇一個(gè)知名度不高，人數(shù)適中的企業(yè)作為背書(shū)最佳。

PS：可以在企查查、百度、BOSS直聘等渠道搜索相關(guān)企業(yè)。

4） 使用規(guī)模與頻率

最后還要考慮一下企業(yè)使用該產(chǎn)品的規(guī)模與頻率。比如調(diào)研招聘軟件，對(duì)方的售前人員肯定會(huì)向你了解公司平常招聘的人數(shù)和頻率，據(jù)此向你推薦合適的收費(fèi)套餐。這里我們?nèi)圆捎?strong>適中原則，用量不能說(shuō)得太少，也不能夸張?zhí)?，容易引起懷疑?/p>

4. 資源準(zhǔn)備——未雨綢繆

1）企業(yè)信息

牢記企業(yè)名稱和企業(yè)地址，大概了解組織架構(gòu)、員工人數(shù)和發(fā)展歷程，避免溝通時(shí)出現(xiàn)口誤。

PS：有些競(jìng)品在申請(qǐng)時(shí)要求提供企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，這種情況只能尋找領(lǐng)導(dǎo)幫助了，看看有沒(méi)有合作客戶愿意提供。

2）工作手機(jī)號(hào)及微信

第一次是通過(guò)電話進(jìn)行初步溝通，后面會(huì)通過(guò)微信進(jìn)行詳細(xì)且持續(xù)的交流。為了避免不必要的麻煩，最好準(zhǔn)備一個(gè)工作手機(jī)號(hào)，歸屬地最好是所選公司的所在地，并開(kāi)通微信，同時(shí)屏蔽朋友圈。

3）其他

如果需要請(qǐng)售前人員來(lái)“公司”演示，那么就要提前布置好所選公司的場(chǎng)景，防止露餡。

5. 目標(biāo)設(shè)計(jì)——循序漸進(jìn)

與售前人員的溝通過(guò)程大致可分為四個(gè)環(huán)節(jié)：開(kāi)場(chǎng)-鋪墊-深入-收尾，溝通的目標(biāo)會(huì)隨著溝通進(jìn)展的變化而變化，可根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)各環(huán)節(jié)我們要達(dá)成的目標(biāo)，舉例如下：

1. 開(kāi)場(chǎng)：讓售前人員覺(jué)得我是真實(shí)客戶
2. 鋪墊：得到競(jìng)品的使用手冊(cè)、PPT、教程等資料；能夠試用競(jìng)品
3. 深入：使用過(guò)程中遇到的XX問(wèn)題能夠得到解決；能夠體驗(yàn)到高級(jí)功能或者拿到高級(jí)功能的介紹；了解如何收費(fèi)；了解和其他競(jìng)品的差異
4. 收尾：婉拒并能維持關(guān)系

6. 話術(shù)設(shè)計(jì)——套路十八招

整個(gè)準(zhǔn)備階段中最重要的就是溝通準(zhǔn)備了，如何獲得售前人員的信任？如何從售前人員手中拿到競(jìng)品體驗(yàn)賬號(hào)？如何從售前人員口中了解競(jìng)品下一步計(jì)劃？等等，這都需要提前設(shè)計(jì)溝通話術(shù)，努力營(yíng)造一個(gè)天衣無(wú)縫的“圈套”。這里我結(jié)合實(shí)際經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了十八個(gè)拿來(lái)即用的套路。

開(kāi)場(chǎng)白：

1）自報(bào)家門

• 解釋：剛開(kāi)始溝通時(shí)就主動(dòng)介紹自己，快速取得對(duì)方的信任。
• 話術(shù)模板：我是XX公司的XX職位，我姓X，我們公司是做XXX業(yè)務(wù)的，在網(wǎng)上看到你們公司的信息，想就XX產(chǎn)品咨詢一些問(wèn)題。

鋪墊背景：

2）苦肉計(jì)

• 解釋：想象一個(gè)真實(shí)存在的問(wèn)題，尋求售前人員的幫助。
• 話術(shù)模板：我們銷售部門一直以來(lái)都是用傳統(tǒng)的方式來(lái)維護(hù)客情關(guān)系，工作效率比較低，而且客戶流失率高，經(jīng)常被老板罵，我們領(lǐng)導(dǎo)想通過(guò)引入一套客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)提高人效，所以讓我研究一下。

3）無(wú)中生有

• 解釋：假裝使用另一個(gè)競(jìng)品，利用其缺點(diǎn)來(lái)尋求更優(yōu)方案
• 話術(shù)模板：我們現(xiàn)在使用的是產(chǎn)品XX，他們又貴，還老愛(ài)出問(wèn)題，而且售后服務(wù)也不好，對(duì)我們的工作造成了一定的影響，領(lǐng)導(dǎo)很不滿意，想重新尋找一家產(chǎn)品代替。

4）開(kāi)門見(jiàn)山

• 解釋：跟售前人員進(jìn)一步交流時(shí)可以直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出需求。
• 話術(shù)模板：你們的產(chǎn)品可不可以實(shí)現(xiàn)XXX / 能不能給我發(fā)一些產(chǎn)品介紹 / 我能體驗(yàn)一下產(chǎn)品嗎。

5）反客為主

• 解釋：不要覺(jué)得心虛，我們是甲方，售前是要滿足我們的需求，所以在溝通時(shí)要表現(xiàn)出自信堅(jiān)定的一面，必要時(shí)可以強(qiáng)硬一點(diǎn)。

6）調(diào)虎離山

• 解釋：電話溝通比較考驗(yàn)應(yīng)變能力，如果感覺(jué)溝通比較費(fèi)力或者初次溝通的目的已經(jīng)達(dá)到了，可以轉(zhuǎn)為微信溝通，在微信上就有更多時(shí)間思考話術(shù)。
• 話術(shù)模板：不好意思，我20分鐘以后還有個(gè)會(huì)，得提前準(zhǔn)備一下，你看我們?cè)谖⑿派蠝贤ㄈ绾?，我的手機(jī)號(hào)就是微信。

深入了解：

7）假癡不癲

• 解釋：研究產(chǎn)品的使用是產(chǎn)品經(jīng)理的強(qiáng)項(xiàng)，但不應(yīng)該是用戶的強(qiáng)項(xiàng)，所以適當(dāng)問(wèn)一些基礎(chǔ)性問(wèn)題，同時(shí)要避免專業(yè)詞匯，演好角色。
• 話術(shù)模板：你好，請(qǐng)問(wèn)我想要XXX要怎么操作？

8）拋磚引玉

• 解釋：想了解背后的設(shè)計(jì)原因，可以故意提出自己粗淺的意見(jiàn)，引導(dǎo)售前指正。
• 話術(shù)模板：為什么要這樣設(shè)計(jì)啊，我感覺(jué)這樣很奇怪，因?yàn)椤?/li>

9）草船借箭

• 解釋：售前給我們的體驗(yàn)賬號(hào)里有些高級(jí)功能可能無(wú)法使用，但又特別需要研究，此時(shí)可以跟售前溝通能否給我們開(kāi)通權(quán)限，或者借用他的賬號(hào)讓我們體驗(yàn)一下該功能，實(shí)在不行讓他拍個(gè)演示視頻。
• 話術(shù)模板：我發(fā)現(xiàn)XX功能需要升級(jí)賬號(hào)才能使用，這個(gè)功能對(duì)我們真的很重要，因?yàn)閄XX，你看能不能幫我想想辦法讓我使用一下。

10）緩兵之計(jì)

• 解釋：遇到一時(shí)難以回答的問(wèn)題，可以找借口拖延，待想好如何回復(fù)時(shí)再回答對(duì)方。
• 話術(shù)模板：我平常不接觸這塊的業(yè)務(wù)，還不清楚，我一會(huì)問(wèn)一下我們領(lǐng)導(dǎo)再回復(fù)你。

11）笑里藏刀

• 解釋：多對(duì)售前人員給予肯定，會(huì)降低對(duì)方的防備。
• 話術(shù)模板：十分感謝你的幫助 / 你很專業(yè)。

12）順手牽羊

• 解釋：售前人員會(huì)熟記自家產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，溝通中可以順便打聽(tīng)一下其他競(jìng)品的信息。
• 話術(shù)模板：市場(chǎng)上做這塊的產(chǎn)品挺多的，能不能跟我說(shuō)一下你們跟其他產(chǎn)品的對(duì)比呢，也方便我向上匯報(bào)。

13）借刀殺人

• 解釋：借用別人的話質(zhì)問(wèn)售前人員。
• 話術(shù)模板：聽(tīng)競(jìng)品的銷售說(shuō)，你們的產(chǎn)品不太穩(wěn)定，以前出現(xiàn)過(guò)幾次服務(wù)器崩潰的情況，你們有解決這個(gè)問(wèn)題嗎，是怎么解決的，現(xiàn)在并發(fā)是多少，如果還出現(xiàn)崩潰要怎么辦。

14）欲擒故縱

• 解釋：讓售前人員感覺(jué)要丟單，看他如何接話。
• 話術(shù)模板：我也跟XX競(jìng)品聯(lián)系過(guò)，感覺(jué)你們的功能都差不多，但是他們給出的價(jià)格更誘人。

15）連環(huán)計(jì)

• 解釋：多個(gè)套路一起使用，循序漸進(jìn)地達(dá)到目的。

友好收尾：

16）走為上計(jì)

• 解釋：套完即走，不回消息，不接電話（不建議，競(jìng)品分析是個(gè)持續(xù)的過(guò)程，說(shuō)不定哪天又需要該資源）

17）金蟬脫殼

• 解釋：既能全身而退又不傷彼此的和氣。
• 話術(shù)模板：抱歉，我們領(lǐng)導(dǎo)決定使用另一個(gè)競(jìng)品XXX，因?yàn)樗麄僗XX，這段時(shí)間辛苦你了，后面我們可以繼續(xù)保持聯(lián)系，萬(wàn)一他們的產(chǎn)品使用起來(lái)不滿意，我好向領(lǐng)導(dǎo)再次推薦你們的產(chǎn)品。

失敗重來(lái)：

18、借尸還魂

• 解釋：難免會(huì)遇到套路失敗的情況，可能是對(duì)手太聰明也可能是自己太緊張，沒(méi)關(guān)系，吸取經(jīng)驗(yàn)，隔一段時(shí)間，換個(gè)人，換個(gè)企業(yè)、身份、電話再來(lái)一次。

二、實(shí)施篇

接下來(lái)就是依據(jù)前面的準(zhǔn)備情況進(jìn)行實(shí)踐了，需要注意以下幾點(diǎn)：

• 不管是要資料還是要賬號(hào)還是表達(dá)其他目的，一定要鋪墊一下原因，讓對(duì)方信服
• 別在電話溝通上花費(fèi)太多時(shí)間，盡快轉(zhuǎn)移到微信溝通
• 回復(fù)消息的節(jié)奏要松弛有度，不要回復(fù)得太及時(shí)
• 忘掉產(chǎn)品思維，以一個(gè)小白用戶的身份去溝通
• 自信自信再自信
• 記錄溝通過(guò)程，便于復(fù)盤

套路早用早受益，以后一定會(huì)越來(lái)越難！

本文由 @產(chǎn)品亂彈 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載

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