觀點(diǎn)：一個真正的設(shè)計(jì)師應(yīng)該意識到所有的不認(rèn)同不完全是設(shè)計(jì)水平或案例本身的缺陷，更多的是信譽(yù)和信任度的不足。提高自己的信譽(yù)度僅僅靠外在包裝是不夠的，對于高端的理性消費(fèi)群體而言，設(shè)計(jì)師表現(xiàn)出的內(nèi)在價值才更具有判斷性。能意識到這一點(diǎn)并且表現(xiàn)出強(qiáng)大的驅(qū)動力，才是項(xiàng)目設(shè)計(jì)合同最終達(dá)成的關(guān)鍵所在。

你具有理性有條理的談吐和思維嗎？

如果一個設(shè)計(jì)師僅僅把工具的使用當(dāng)作自己的技能，把作品的展現(xiàn)當(dāng)作自己的實(shí)力，毫無疑問，在與客戶的溝通洽談中將不會占據(jù)更多優(yōu)勢，對客戶而言，這僅僅只是眾多可以供自己挑選的人員之一。如何在眾多競爭中脫穎惹出，需要設(shè)計(jì)師從作品背后站出來，大膽的、理性的、條理分層的與客戶直接對話（我強(qiáng)調(diào)“直接”的必要性），僅僅把案例甩給對方然后等待答復(fù)，不會獲得客戶真正的認(rèn)同，換而言之，他不會對你留下任何印象，也不會為你的信任度加分。

信任來自溝通中的專業(yè)表達(dá)

大多數(shù)設(shè)計(jì)師很難跳出技術(shù)的角度理解專業(yè)，會用軟件，有幾張?jiān)O(shè)計(jì)圖紙，這的確是專業(yè)的一部分，但除此之外呢？溝通的藝術(shù)；清晰的表達(dá)；案例的準(zhǔn)確分析；快速的承接總結(jié)；原則的立場和堅(jiān)守；及時把握客戶的心理；站在客戶的立場理解項(xiàng)目的運(yùn)作；發(fā)揮設(shè)計(jì)的最大價值；適 當(dāng)展現(xiàn)自身知識性的擴(kuò)展；跟隨客戶的話題提高對話的層級；大膽的贊同觀點(diǎn)；堅(jiān)決的否定不合理要求；適當(dāng)?shù)睦嫱俗?；拒絕能力之外的提案；等等等等…相比這 些，為了簽下合約，對客戶要求的滿口承諾，言聽計(jì)從要顯得容易多了。真正的信任與認(rèn)同并不會來自于對客戶的一味順從，更多的是設(shè)計(jì)師全方位的能力體現(xiàn)。

棋逢對手才是人生快事

與客戶溝通就好像打一場比賽，球拋過來要能接的住，同時還要把球拋過去讓對方也能恰好接住（“恰好”很重要，如果一方打球，一方只能撿球，游戲就玩不下去），同時要體現(xiàn)專業(yè)而不是炫耀與賣弄。客戶拋出的問題通常在設(shè)計(jì)范圍之外，以便在談話中占據(jù)主動權(quán)，這時需要設(shè)計(jì)師擁有強(qiáng)大的知識儲備和見識，條理清晰 的溝通并且把話題轉(zhuǎn)回到需要洽談的項(xiàng)目本身，以便在最熟悉的設(shè)計(jì)領(lǐng)域體現(xiàn)專業(yè)性。在這個過程中，設(shè)計(jì)師要能夠表現(xiàn)出可以掌握整個項(xiàng)目設(shè)計(jì)全局的能力，而不是一知半解，只會點(diǎn)頭說“是”。

很多時候由于專業(yè)的限制，客戶往往只會用簡潔且碎片化的句子來表達(dá)自己的意圖，設(shè)計(jì)師要能敏銳捕捉到這些信息，幫助他們挖掘自己更深層次的表達(dá)，給出更全面更專業(yè)的解決方案，低廉的報價的確可以吸引客戶，但要收獲客戶的信任和認(rèn)同，就要將他們心里想的內(nèi)容恰如其分的表達(dá)出來，無論是通過設(shè)計(jì)還是語言，能夠深深的理解對方是非常重要的實(shí)力體現(xiàn)。

消費(fèi)行為的能力與消費(fèi)行為的意愿比較起來，意愿才是真正促成合作的根本，能力僅僅只占一小部分，當(dāng)客戶有意愿促成設(shè)計(jì)合作的時候，消費(fèi)能力是水到渠成的事，并不需要設(shè)計(jì)師過多的考量。一流的人只愿意和一流的人一起工作，棋逢對手，才是人生快事，贏得客戶的信任在于彼此在不同的領(lǐng)域都具有相當(dāng)?shù)膶?shí)力。

知識性的擴(kuò)展是能給設(shè)計(jì)師帶來附加價值

人們總是更傾向于跟自己有同等價值或者具有更高價值的人交往，理解這一點(diǎn)非常有必要，作為設(shè)計(jì)師應(yīng)該擁有比一般人有更廣闊的工作和生活狀態(tài)，埋 頭苦干，閉門造車不會讓客戶高看一眼或花錢購買設(shè)計(jì)服務(wù)，但知識的擴(kuò)展性所帶來的附加值卻會給人帶來意外的驚喜，人們會為意外之喜而買單，設(shè)計(jì)師要有能力 為客戶提供更有價值的訊息與觀點(diǎn)，幫助客戶擴(kuò)充已知道信息和知識面，這會讓信任更進(jìn)一步加深，從而相信設(shè)計(jì)師所給出的方案，讓項(xiàng)目設(shè)計(jì)進(jìn)入良性循環(huán)的軌 道。

傾聽比語言更有力量

設(shè)計(jì)師在往往在溝通中會盡可能的展現(xiàn)自己的能力，但這種做法對高端用戶而言只會感到厭煩，因?yàn)樗麄兏Ｍ麑Ψ侥芟扰约旱南敕?，?dāng)有一天你所面對的人幾乎都是各個公司的直接掌控者時，就要明白，對于掌控者而言，最大的尊重就是聆聽。不懂不會都沒有關(guān)系，重要的是要聽對方說什么，跟隨他，認(rèn)同他，建議他，成就他，但最終要把決策權(quán)歸他。僅僅依靠專業(yè)技能并不會帶來尊重，尊重來自尊重行為本身。

獲得客戶信任是一件很難的事，關(guān)鍵時刻，設(shè)計(jì)師必須要有自己的擔(dān)當(dāng)，具有承擔(dān)責(zé)任的能力。如何越過這些障礙，最終達(dá)到項(xiàng)目設(shè)計(jì)的共贏，需要長期大量的實(shí)踐， 但人與人之間的共性卻大致相當(dāng)，在合作中盡可能的減少不必要的錯誤，全方位的思考問題和處境，是獲得高質(zhì)量客戶群認(rèn)可的必備條件

本文為作者原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，作者@王沛（微信號：106799482），獨(dú)立設(shè)計(jì)師，手藝狂人。04年創(chuàng)建上海翕和視覺設(shè)計(jì)事務(wù)所，以自由人身份入駐企業(yè)團(tuán)隊(duì)，提供IT互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目研發(fā)設(shè)計(jì)。崇尚自由人的自由聯(lián)合，相信自由商業(yè)能夠給每一個人帶來獨(dú)立和尊嚴(yán)。