很多產(chǎn)品經(jīng)理在拉需求評(píng)審會(huì)的時(shí)候，往往發(fā)現(xiàn)自己被懟得很慘，并且需求也沒(méi)有得到認(rèn)可與支持。本文認(rèn)為，這一現(xiàn)象的原因其實(shí)在于產(chǎn)品經(jīng)理沒(méi)有利用好心理學(xué)上的“承諾一致性”。

你有沒(méi)有遇到過(guò)這種場(chǎng)景，自己苦思冥想，設(shè)計(jì)了一套產(chǎn)品方案。開(kāi)開(kāi)心心地拉需求評(píng)審會(huì)議進(jìn)行溝通落地，但是會(huì)上大家各種吐槽炮轟——吐槽產(chǎn)品方案不合理、技術(shù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)、相關(guān)部門(mén)未參會(huì)等等，要求回去重新整理下，下次再開(kāi)會(huì)。你各種辯解，但依舊無(wú)法說(shuō)服對(duì)方。這種場(chǎng)合非常尷尬，效率也很低。

在旁人看來(lái)，會(huì)覺(jué)得你經(jīng)驗(yàn)不足，考慮不周全。但你自己可能會(huì)覺(jué)得非常委屈，明明自己認(rèn)真思考了，用心整理了，他們還這么不配合，這些人的態(tài)度也太差了。

但這其實(shí)不完全是經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題，很多老鳥(niǎo)也會(huì)遇到類(lèi)似的情境。況且，僅靠產(chǎn)品經(jīng)理一個(gè)人也沒(méi)辦法想清楚所有的細(xì)節(jié)。當(dāng)然，這很可能也不是配合態(tài)度的問(wèn)題，其他部門(mén)的人只是就事論事提出觀點(diǎn)，并沒(méi)有進(jìn)行人身攻擊，這是他們?cè)撟龅氖虑椤?/p>

真正的問(wèn)題出在，你沒(méi)有利用好心理學(xué)上的“承諾一致性”，沒(méi)有提前與大家通氣并達(dá)成一致，所以臨到評(píng)審時(shí)，才出現(xiàn)各種不一致。

承諾一致性

以前我們有一篇文章，講過(guò)認(rèn)知失調(diào)的概念，承諾一致性就是認(rèn)知失調(diào)的一個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景，即人們會(huì)盡可能保持承諾和行為的一致性，避免出現(xiàn)認(rèn)知失調(diào)的壓力。

心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，僅僅是讓人提前簽署一個(gè)微不足道的請(qǐng)?jiān)笗?shū)，就能讓更多人心甘情愿在房前豎起一個(gè)碩大的“小心駕駛”告示牌，不惜擋住自家房子的正面視線(xiàn)來(lái)支持公益?？梢?jiàn)承諾給人的巨大影響力。

類(lèi)似的，如果產(chǎn)品經(jīng)理提前跟各方溝通好，拿初步方案去請(qǐng)求大家確認(rèn)，獲得大家的初步認(rèn)可后，再召開(kāi)需求評(píng)審會(huì)議。這個(gè)時(shí)候承諾一致性就會(huì)發(fā)揮作用，不會(huì)遭遇激烈的反對(duì)了。當(dāng)然，如果初始方案本身有漏洞，在溝通時(shí)就能獲得很多的建議，足夠在評(píng)審會(huì)議之前修補(bǔ)了，這樣也能規(guī)避掉很多的坑點(diǎn)。

當(dāng)然，要保障承諾一致性的效果，有一些注意事項(xiàng)：這些承諾得是當(dāng)事人公開(kāi)進(jìn)行的，并且是自由選擇的。

• 如果是迫于外界壓力，不得不承諾，這種情況下人們就會(huì)歸因到外界影響，而不會(huì)引發(fā)認(rèn)知失調(diào)。例如老師要求上課講小話(huà)的學(xué)生寫(xiě)保證書(shū)，以后再也不講小話(huà)了，這種策略的效果就很一般
• 如果是私下進(jìn)行的承諾，影響面不大，也就不會(huì)帶來(lái)強(qiáng)的認(rèn)知失調(diào)壓力。一旦公開(kāi)發(fā)表言論，這種公眾壓力就會(huì)迫使人言行一致。很多教育產(chǎn)品，讓用戶(hù)分享自己的學(xué)習(xí)宣言和打卡記錄，就是利用了這種心理
• 文字的承諾，會(huì)好于口頭承諾，因?yàn)槲淖之吘故橇粝铝俗C據(jù)，將來(lái)可以追溯，這樣的壓力會(huì)大于口頭承諾

一些企業(yè)在管理銷(xiāo)售人員時(shí)，通常會(huì)讓銷(xiāo)售自己給出業(yè)績(jī)承諾，并且公開(kāi)宣講，事后還要記錄在案，這背后就是在利用承諾一致性。一旦銷(xiāo)售人員給出了承諾，他們就會(huì)盡全力實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，避免自己被打臉。

如何開(kāi)需求評(píng)審會(huì)

理解了以上原理，我們?cè)賮?lái)看看，如何避免需求評(píng)審被懟。

會(huì)前

如前文所說(shuō)，我們?cè)谟辛顺醪椒桨笗r(shí)，就應(yīng)該跟其他項(xiàng)目伙伴溝通，一方面從他們的角度看有沒(méi)有漏洞，另一方則主要是為了獲取認(rèn)同。提前通個(gè)氣，能減少很多不必要的矛盾。尤其是如果有些同事比較在意流程時(shí)，這樣做能大幅提高需求評(píng)審的通過(guò)幾率。在這個(gè)過(guò)程中，如果能獲得一些核心支持者，甚至是領(lǐng)導(dǎo)的肯定，那么接下來(lái)的項(xiàng)目推進(jìn)，就會(huì)非常輕松，在遇到爭(zhēng)議性較大的議題時(shí)，這一點(diǎn)會(huì)非常有效。

會(huì)中

因?yàn)樘崆皽贤ǖ拇嬖冢源蟛糠滞率琴澩@個(gè)方案的，整體氣氛會(huì)比較積極正向。這種環(huán)境下，其他一些你沒(méi)來(lái)得及溝通的同事，也會(huì)受到從眾效應(yīng)的影響，接納這個(gè)方案。如果會(huì)議內(nèi)容是有一些爭(zhēng)議的，你之前所獲得的核心支持，就會(huì)起到奇效，他們會(huì)幫你站臺(tái)，推動(dòng)著會(huì)議向你目標(biāo)的方向前進(jìn)。當(dāng)然，會(huì)議過(guò)程中，你的表達(dá)方式需要傳遞信心，所以盡量說(shuō)得堅(jiān)定、清晰。

會(huì)后

如果會(huì)議定的方向大家沒(méi)有問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候就需要確定項(xiàng)目排期時(shí)間了。這個(gè)時(shí)候承諾一致性又有發(fā)揮空間了，如果對(duì)方只是口頭回復(fù)你時(shí)間，那大概率是會(huì)延期的。如果想提高準(zhǔn)時(shí)性，最好的辦法是讓對(duì)方公開(kāi)承諾。例如回復(fù)排期郵件，在項(xiàng)目群里回復(fù)明確時(shí)間等等。當(dāng)然，更好的策略，是建立一個(gè)機(jī)制，讓對(duì)方主動(dòng)承諾排期，例如讓對(duì)方為結(jié)果負(fù)責(zé)，分享收益，流程上由對(duì)方給出排期時(shí)間等等。

取得一致的溝通技巧

有時(shí)候，一些輕微的承諾傾向，也會(huì)帶來(lái)行為改變。例如一些宗教募捐者不會(huì)直接上來(lái)就求捐贈(zèng)，而是會(huì)問(wèn)目標(biāo)對(duì)象“嗨，今天過(guò)得怎么樣？”，對(duì)方大概率會(huì)回答“還不錯(cuò)”，引發(fā)出這個(gè)行為之后，對(duì)方就會(huì)真的感覺(jué)自己過(guò)得不錯(cuò)。這個(gè)時(shí)候，募捐者再去請(qǐng)求目標(biāo)對(duì)象資助一些過(guò)得很慘的人，他們就非常難以拒絕。

在工作中，你也可以利用這種技巧，提高溝通成功的概率。舉個(gè)例子，業(yè)務(wù)方和B端產(chǎn)品之間常會(huì)出現(xiàn)一種矛盾，業(yè)務(wù)方希望產(chǎn)品能靈活支持各種操作，快速迭代，怎么方便怎么來(lái)。而產(chǎn)品這邊希望規(guī)范操作，管控?cái)?shù)據(jù)，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。其實(shí)二者并沒(méi)有絕對(duì)的對(duì)錯(cuò)，取決于公司發(fā)展階段和目標(biāo)，我們以產(chǎn)品方的溝通舉例。

場(chǎng)景一

產(chǎn)品：“現(xiàn)在業(yè)務(wù)方的一些操作不是很規(guī)范，這樣不利于統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，希望你們能幫忙規(guī)范下”。

業(yè)務(wù)：“你說(shuō)得有道理，但是現(xiàn)在產(chǎn)品功能不是很完善，我們操作起來(lái)很麻煩，很難實(shí)現(xiàn)規(guī)范化”

產(chǎn)品：“功能就是根據(jù)你們需求做的，現(xiàn)在就能夠支持各種操作流程，希望你們遵守操作規(guī)范”

業(yè)務(wù)：“但是現(xiàn)在產(chǎn)品體驗(yàn)很不好，很多功能看不懂，用起來(lái)效率很低”

產(chǎn)品：“你具體說(shuō)哪個(gè)功能有問(wèn)題？我們看看當(dāng)時(shí)你們需求怎么提的”

……

上面這段對(duì)話(huà)，明顯效果不好，產(chǎn)品沒(méi)能讓業(yè)務(wù)方認(rèn)可這個(gè)建議，甚至還有一些情緒摩擦。我們?cè)賮?lái)看看另一種溝通方式。

場(chǎng)景二：

產(chǎn)品：“XX兄，咱們大目標(biāo)其實(shí)是通過(guò)數(shù)據(jù)指導(dǎo)，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和迭代對(duì)嗎”

業(yè)務(wù)：“對(duì)，我們也在往這個(gè)方向努力”

產(chǎn)品：“嗯嗯，要想有精細(xì)化的指導(dǎo)，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確沉淀其實(shí)是最關(guān)鍵的”

業(yè)務(wù)：點(diǎn)頭贊同

產(chǎn)品：“咱們目前有一些業(yè)務(wù)操作，可能不是那么規(guī)范，我擔(dān)心會(huì)影響數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)度，這塊咱們是不是一起看看怎么處理呀”

業(yè)務(wù)：“好，你具體是指哪些操作？影響哪些數(shù)據(jù)？”

產(chǎn)品：“我整理了個(gè)表，我給你看下哈”

……

這段對(duì)話(huà)，明顯感覺(jué)順暢了許多。第一個(gè)問(wèn)題，帶有明顯的導(dǎo)向性，誘發(fā)了對(duì)方的一個(gè)輕微承諾。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再去聊后續(xù)的細(xì)節(jié)，對(duì)方就能愉快的接受你的建議。

其實(shí)類(lèi)似的場(chǎng)景還有很多。在工作過(guò)程中，如果我們利用好承諾一致性，就能讓對(duì)方不停說(shuō)“是”，跟我們達(dá)成一致，大家不妨用心感受。

內(nèi)容第一

不過(guò)，話(huà)說(shuō)回來(lái)，以上策略其實(shí)都是一些溝通的小套路，本質(zhì)上是為了你想表達(dá)的內(nèi)容服務(wù)的。如果你的方案本身有問(wèn)題，你的目標(biāo)跟大家產(chǎn)生了沖突，這個(gè)時(shí)候再用這些技巧，也并不會(huì)帶來(lái)好的結(jié)果。當(dāng)你有了不錯(cuò)的方案，恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，這個(gè)時(shí)候再配合上這些小技巧，就能更加順利高效的推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展。所以歸根結(jié)底，還是內(nèi)容最重要。

總結(jié)

人都有言行一致的傾向，如果言行出現(xiàn)不一致，就會(huì)感受到認(rèn)知失調(diào)的心理壓力。越是公開(kāi)承諾、主動(dòng)承諾、留下證據(jù)，這種壓力就更大。如果我們能提前獲得承諾，我們就能預(yù)期對(duì)方的恰當(dāng)行為。

理解了這個(gè)規(guī)律，我們就能更好的與他人溝通。例如在開(kāi)會(huì)前先通氣，避免會(huì)議上直接碰撞。在會(huì)后，讓對(duì)方給出承諾，來(lái)確保項(xiàng)目落地。甚至我們還可以通過(guò)誘發(fā)輕微的承諾，來(lái)與對(duì)方達(dá)成一致。

請(qǐng)你思考

你有沒(méi)有遇到開(kāi)會(huì)被懟的情況？如果利用承諾一致性，是否能解決這個(gè)問(wèn)題？

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參考文獻(xiàn)

《影響力》羅伯特·西奧迪尼

作者：劉子勛，微信公眾號(hào)：子勛說(shuō)。搜狐高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理，北師大心理學(xué)碩士，一個(gè)深?lèi)?ài)心理學(xué)的產(chǎn)品汪，致力于讓科學(xué)心理學(xué)成為人人會(huì)用的工具

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