創(chuàng)業(yè)如同在濃霧中尋找最佳道路，需要“火眼”看穿商業(yè)本質(zhì)規(guī)律，捕捉關(guān)鍵變量；也需要“伙伴”，彼此支持，攜手探索。

劉慈欣的短篇小說《帶上她的眼睛》中，有一個(gè)令人印象深刻的設(shè)定：一個(gè)潛艇成員，在地心探測(cè)被困，但他可以通過一種設(shè)備跟地面的人聯(lián)系，通過別人的眼睛來看到這個(gè)世界，也經(jīng)常有人自愿用自己的眼睛讓他看到這個(gè)世界。

創(chuàng)業(yè)如同在濃霧中尋找最佳道路，需要“火眼”看穿商業(yè)本質(zhì)規(guī)律，捕捉關(guān)鍵變量；也需要“伙伴”，彼此支持，攜手探索。

2018 年 2 月 23 日，陌陌宣布，已經(jīng)與探探公司及其全部股東達(dá)成最終協(xié)議，據(jù)此，陌陌將以向探探發(fā)行股票及現(xiàn)金的方式收購(gòu)探探100%股權(quán)，其中包括大約 275 萬(wàn)股ADS及 6 億美元現(xiàn)金。兩大陌生人社交平臺(tái)的攜手，成就了 2018 年新年第一并購(gòu)案。

探探在交易完成后，繼續(xù)由原團(tuán)隊(duì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品和品牌，打造新一代基于社交關(guān)系的年輕人內(nèi)容平臺(tái)。

在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，社交被公認(rèn)是難度最大，死亡率最高的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域。探探起步于一個(gè)不是風(fēng)口的時(shí)間點(diǎn)，見證同行者前仆后繼的倒下，在新老巨頭的擠壓中快速崛起，成為國(guó)內(nèi)最大的 95 后年輕群體社交平臺(tái)。

想要做中國(guó)Tinder的公司上百家，三個(gè)月內(nèi)基本死亡殆盡。為什么是Tinder?為什么是探探?在騰訊和陌陌兩巨頭的擠壓下，聚集大量年輕群體和女性用戶，什么是探探的關(guān)鍵一步?是這個(gè)故事里最讓人好奇的問題之一。

2017 年 10 月底，作為探探的B輪投資人，創(chuàng)世伙伴資本創(chuàng)始合伙人周煒邀請(qǐng)?zhí)教紺EO王宇，作為平臺(tái)實(shí)驗(yàn)室的導(dǎo)師。王宇講述了他在創(chuàng)辦探探過程中的起起伏伏，他所看到的陌生人社交的關(guān)鍵變量。以下是通過王宇的眼睛看到的陌生人社交這個(gè)世界：

1 關(guān)鍵點(diǎn)：來自P1 的教訓(xùn)

探探是 95 后最大的陌生人社交平臺(tái)，之前我們兩位聯(lián)合創(chuàng)始人，我和潘瀅，其實(shí)創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)有 11 年了。我們是 2007 年從瑞典回國(guó)做了第一次創(chuàng)業(yè)，叫P1。這個(gè)項(xiàng)目，我們做了7、 8 年，一直做的不小不大，嘗試了不同的方向，最后總結(jié)了幾個(gè)點(diǎn)：

• 第一，人群定位太窄。
• 第二，不是剛需。
• 第三，產(chǎn)品太重了，功能太多。

而且這三點(diǎn)是我們深刻體會(huì)到了里面的問題。所以做探探的時(shí)候，就做了一個(gè)非常簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。

探探定位的剛需，就是解決單身的年輕人非常缺乏認(rèn)識(shí)人的渠道的痛點(diǎn)。我們做P1 的時(shí)候，里面其實(shí)都是帥哥、美女，主要行為也都是交友，但是定位太高端了。

探探其實(shí)就是當(dāng)年的QQ，那時(shí)候QQ定位是網(wǎng)戀，網(wǎng)友見面。QQ做大了以后，基本上就變成了熟人社交，沒有這塊功能了。微信其實(shí)短時(shí)間也是靠網(wǎng)戀交友做起來，后來也變成了熟人社交，把這個(gè)位置基本上都給了陌陌和探探。

我們覺得年輕單身談戀愛這事沒有被解決。而且真正社交的平臺(tái)很少，大部分都只是有一些社交屬性的，分兩種：

第一，玩玩新鮮，新鮮勁過了，就覺得沒意義。就像當(dāng)時(shí)農(nóng)場(chǎng)也是一樣的，偷菜、搶車位這事，不是一個(gè)你一輩子可以玩下去的東西，你沒有這個(gè)需求，它就是一個(gè)好玩的游戲一樣，大部分游戲也就是玩半年，它是一個(gè)特別高頻的東西，但是最后玩吐了。第二，真的是長(zhǎng)期需求，我天天都需要，我 10 年、 20 年都需要干的一個(gè)事。

第一種就是病毒性強(qiáng)，留存率低。第二種病毒性不見得那么強(qiáng)，但是留存率非常高。如果病毒性和留存率都高，那就是微信、Facebook這樣的，但是沒有幾家真正能夠做到。

騰訊整體現(xiàn)在最大的問題，熟人社交基本上7、 8 年迭代一次，所以它現(xiàn)在最大的問題就是微信關(guān)系鏈越來越稀釋，朋友圈的價(jià)值越來越低，所以朋友圈越來越不如頭條，這是它主要的核心價(jià)值問題。因?yàn)槲⑿湃绻麤]有朋友圈，只是一個(gè)工具，它的價(jià)值沒有那么大，價(jià)值完全是一個(gè)以聊天為主的Facebook，這是它主要的價(jià)值。

2 關(guān)鍵點(diǎn)：陌生人社交最重要的兩個(gè)人群

我們當(dāng)時(shí)花了幾個(gè)月對(duì)探探的人群進(jìn)行了研究，把這個(gè)陌生人社交的人群描述和痛點(diǎn)給想透了。

人群基本上分兩類：第一類，學(xué)生；第二類，剛開始工作的年輕人。

剛開始工作的年輕人，基本上都在異地，很少人在自己的家鄉(xiāng)。而去外地之前，基本上都會(huì)分手，幾乎全都是男生，而且沒有親朋好友，所以沒有人給人介紹，基本會(huì)特別孤單，天天一個(gè)人上班、一個(gè)人下班、一個(gè)人回家、一個(gè)人吃飯、一個(gè)人睡覺。

中國(guó)人很少有線下交友渠道，跟西方不太一樣。我在瑞典長(zhǎng)大的，從初中開始，要是想去交友就會(huì)有很多派對(duì)可以去，中國(guó)年輕人基本上沒有派對(duì)，周末也很少去酒吧、夜店，也不會(huì)參加太多各種各樣的社團(tuán)。中國(guó)人缺乏搭訕的文化，我碰到一個(gè)人覺得不錯(cuò)，我也不敢上去說話，我覺得挺流氓的。

所以，對(duì)于剛開始工作的年輕人來說，他們天天上班、下班，能夠看到非常大量的年輕單身，擦肩而過，即使覺得好，也不敢跟你說話。

學(xué)生的話，基本上學(xué)校里面要么男的多，要么女的多，很少是比較平衡的。比如說男生多的學(xué)校，大部分男生根本解決不了個(gè)人問題，頂多也就是到女生多的學(xué)生逛逛，飽飽眼福，其實(shí)也不敢跟人說話，這是特別普遍的一個(gè)現(xiàn)象。

但 90 后、 95 后，甚至 00 后，實(shí)際上對(duì)談戀愛的開放度跟西方基本上接軌了，也都是看美劇長(zhǎng)大的一代人。

這個(gè)痛點(diǎn)最大的障礙就是搭訕本身，怎么樣建立第一次的接觸。探探主要的好處是讓你不需要搭訕，你從來不會(huì)曝露自己，對(duì)方不會(huì)知道，而且對(duì)方不可能拒絕你，你面子上不會(huì)受任何的損傷。

還有一點(diǎn)，男女的行為，我們發(fā)現(xiàn)很有意思，男生平均會(huì)喜歡60%的女孩，女生只喜歡6%。在探探里面，女生覺得不喜歡這個(gè)男生，頂多也就走了，不會(huì)有任何的互動(dòng)，只有她喜歡的，她才會(huì)說話，所以第一沒有騷擾，第二成功率高，第三她能夠主動(dòng)出擊。

在社會(huì)里面其實(shí)這個(gè)女性是做不到的，比如說 100 個(gè)女孩，男孩會(huì)先去追他最喜歡的，然后再去追第二個(gè)。但是女孩的話，經(jīng)常只能等她的白馬王子出現(xiàn)，白馬王子大部分時(shí)候不會(huì)出現(xiàn)的，很多人是沒有機(jī)會(huì)去追她自己最喜歡的男孩。但是，在探探里面，她真的可以主動(dòng)去調(diào)她喜歡的，而且也沒有后顧之憂。

所以，非常簡(jiǎn)單的一個(gè)產(chǎn)品的場(chǎng)景，卻又比較好地，特別是針對(duì)中國(guó)的年輕解決了他們交友的需求。

3 關(guān)鍵點(diǎn)：為什么是Tinder?

我們做的探探時(shí)候，當(dāng)時(shí)Tinder已經(jīng)做起來了，他們基本上一年多的時(shí)間，橫掃了整個(gè)西方的交友市場(chǎng)，可以說這是交友的2. 0 產(chǎn)品升級(jí)。

Tinder為什么能夠做好，我們分析，他借助了Facebook得到了三個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)：

第一點(diǎn)，個(gè)人信息的真實(shí)性。在歐美，大家用Facebook的頭像基本上都是本人，而且都是比較好的生活照，一般不是大頭，是一個(gè)生活型的照片。在中國(guó)沒有這樣的平臺(tái)，你看微信低于50%的頭像認(rèn)證。

這一點(diǎn)在一個(gè)交友的場(chǎng)景里面至關(guān)重要。我們從第一天開始，因?yàn)闆]有Facebook這樣的平臺(tái)，所以我們就人工審核所有的內(nèi)容，從第一天開始就是這樣的，但是我們基本上幾秒鐘之內(nèi)就會(huì)審核你的圖片，盡量做到，你第一次使用的時(shí)候就能跟人配對(duì)，不用很感覺到你要被人審核。這個(gè)是特別核心的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)。

除了我們，可能中國(guó)歷史上沒有人做過，你永遠(yuǎn)基本上不可能看到不OK的頭像，不OK的頭像包括什么呢?非人類、年齡太小、明星、網(wǎng)紅，而且我們審核人員基本上培訓(xùn)的要求是所有泰國(guó)網(wǎng)紅都能夠認(rèn)識(shí)出來。

第二點(diǎn)，個(gè)人信息的興趣愛好。

因?yàn)镕acebook的API，你可以獲取他所有開放的東西，所以兩個(gè)人一匹配，你就能夠看到他們之間共同愛好的東西，這個(gè)對(duì)個(gè)人信息價(jià)值也很高，我們自己開發(fā)了一套讓他們填他們個(gè)人興趣的系統(tǒng)，能夠讓他們盡量多匹配的標(biāo)簽。我們基本上80%的用戶是填了標(biāo)簽，差不多每個(gè)人 18 個(gè)，你有沒有標(biāo)簽，其實(shí)對(duì)左滑右滑影響不大，左滑右滑主要看的是圖片。

但是，對(duì)你滑的人你的認(rèn)知，它是一個(gè)頭像，還是下面的人，差別很大，你有標(biāo)簽?zāi)慊降囊粋€(gè)人，你沒有標(biāo)簽，我感覺就是一個(gè)頭像，這個(gè)差別特別大。

有了標(biāo)簽之后，你配對(duì)之后可以找點(diǎn)聊，你現(xiàn)在太尬聊了。

第三點(diǎn)，關(guān)系鏈，F(xiàn)acebook的關(guān)系鏈也是開放的。

據(jù)我們當(dāng)時(shí)了解，后來發(fā)現(xiàn)不完全是這樣的，他們是屏蔽一度好友的，一度好友看不見，然后他們推二度好友，我們用手機(jī)微信能夠做到這一點(diǎn)，手機(jī)聯(lián)系人的一度好友、二度好友，其實(shí)精準(zhǔn)度有點(diǎn)差不多，但是覆蓋率稍微低一點(diǎn)，并不是你所有的朋友都加在了通訊錄，但是基本上搞定的就是你的老板、同事、特別好的朋友，通訊錄是能夠搞定的?；旧线@些你看不到，這個(gè)很重要，要不然太尷尬了。

我們從一開始就有這個(gè)功能，一直到現(xiàn)在大概80%的人會(huì)開這個(gè)功能，導(dǎo)入通訊錄不是為了他，而是屏蔽他。

4 關(guān)鍵點(diǎn)：用戶的問題才是生死界限

我們花了兩三個(gè)月把中國(guó)本土化的合理性想了清楚，一開始我們?nèi)ト谫Y，我們說想做個(gè)中國(guó)的Tinder，基本上被投資笑話一番，就被趕走了。但是把我剛才說的那些點(diǎn)，說清楚了，投資人基本上都會(huì)感興趣，周煒和我是非?？斓剡_(dá)成了共識(shí)和認(rèn)可，他覺得我們看到了關(guān)鍵點(diǎn)，而且我和團(tuán)隊(duì)也有能力抓住關(guān)鍵點(diǎn)。

同樣一個(gè)產(chǎn)品，你能夠搞清楚你真正解決的問題是什么，怎么樣針對(duì)于中國(guó)的國(guó)情，怎么達(dá)到這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，其實(shí)這些也是關(guān)鍵的，就是純抄一個(gè)產(chǎn)品真不行。

因?yàn)槲覀冏龅臅r(shí)候，大概有 100 家在抄Tinder，包括這幾家大的，騰訊、人人、微博做了兩版，包括各種各樣的創(chuàng)業(yè)公司，一共有 100 家，到現(xiàn)在為止基本上一家都沒有做大， 3 個(gè)月基本上全死光了。我們覺得：

第一，他們沒有把產(chǎn)品核心的，針對(duì)人群的關(guān)鍵點(diǎn)、痛點(diǎn)講清楚。

第二，中國(guó)做熟人社交的這些公司，并沒有去真心的想解決用戶的問題，感覺他們很多家做一個(gè)產(chǎn)品，放上去，起點(diǎn)量，能賺錢賺錢，能做大做大，更多的是自己公司的利益，不是說用戶的利益。

從用戶的角度來講，你做一個(gè)東西，它得比你們上一代產(chǎn)品要好好幾倍，到底怎么好幾倍，如果自己沒有想清楚，那用戶也感覺不到。

你看到的人很多都是不怎么活躍的， 3 個(gè)月以前活躍的，你完全沒用， 3 個(gè)月以前活躍的不太可能回來了，基本上流失了，所以你滑的人基本上不會(huì)跟你配對(duì)，這是一個(gè)很大的問題。因?yàn)槿瞬粔?，所以輪播，我看一個(gè)人，我滑3、 4 次，這個(gè)人又回來了。

輪播沒有什么意義，因?yàn)槟憬o我看一次我喜歡的人，他只要喜歡我就配對(duì)了，我再喜歡一次沒有意義。我不喜歡的人，我再看一遍，我還是不喜歡他。所以輪播只是浪費(fèi)時(shí)間。

第三，他們會(huì)弄很多假用戶，然后產(chǎn)生很多假配對(duì)。當(dāng)時(shí)微博做了一個(gè)Like，基本上像素級(jí)的抄了我們，還不是抄Tinder，把我們口號(hào)全都抄完了，你基本上滑 3 個(gè)，里面全都是美女，你滑 3 個(gè)配一個(gè)，我配了 200 個(gè)女孩，每個(gè)人都說了個(gè)Hi，然后沒有一個(gè)人回我的。

所以說就是想的太淺了，這種做法不太可能真正解決用戶的問題。

5 關(guān)鍵點(diǎn)： 200 比 1 萬(wàn)更有價(jià)值

當(dāng)時(shí)跟人聊天，因?yàn)槲覜]有讀過關(guān)于社交網(wǎng)絡(luò)和社交學(xué)的書，他問我知道不知道做陌生人社交關(guān)鍵點(diǎn)是什么，我說不知道，他說密度很重要，我說挺對(duì)的，密度確實(shí)很重要，按照他的話來說，全國(guó) 1 萬(wàn)個(gè)用戶，不如每條街上 100 個(gè)用戶，因?yàn)閷?duì)大家而言，肯定是跟你近的人比較有價(jià)值。

我們分析了一下，每個(gè)人平均 1 天會(huì)滑 200 次，每個(gè)人只能看一遍，而且你只能看 48 小時(shí)之內(nèi)活躍的人。

如果是這樣的話，你大概每天得新增 200 個(gè)男的、 200 個(gè)女的，你想想什么感覺。要不這個(gè)東西玩玩它就沒了。但是，如果你新增了 200 個(gè)男的， 200 個(gè)女的，你可以無(wú)限的往下去。

大家根本不在意你話 200 個(gè)人以后，以下還有多少人，底下是 1 個(gè)人，還是 1 萬(wàn)個(gè)人根本無(wú)所謂，因?yàn)闆]有看到你。

只要做到在每一個(gè)城市每天新增 200 個(gè)男的， 200 個(gè)女的，投票又是真的，你這事就能做下去，而且?guī)淼挠脩趔w驗(yàn)跟你用戶量巨大沒有太大區(qū)別，這是一開始認(rèn)識(shí)到的非常非常關(guān)鍵點(diǎn)。

6 關(guān)鍵點(diǎn)：男女平衡VS增長(zhǎng)速度

平臺(tái)基本上做的差不多了之后，我們做了大概投放了半年到一年的粉絲通，從粉絲通開始，我們整個(gè)的推廣和方針都是只推女用戶，因?yàn)樵谀吧松缃坏钠脚_(tái)上，自然增長(zhǎng)的比例肯定是男的多，但是它的核心運(yùn)營(yíng)，我們定了兩個(gè)方針：

第一，純凈度，沒有假用戶、營(yíng)銷用戶。

第二，男女比例，一定要維持一個(gè)將近5：5，或者6： 4 的比例，要不然運(yùn)營(yíng)不下。如果男用戶大幅度上升，女用戶大幅度流失，最后會(huì)形成了一個(gè)非常不對(duì)稱的狀態(tài)。

我們基本上花的錢，全都花在了女用戶身上，一個(gè)女用戶的成本大概是男用戶的 3 倍以上，而且絕大部分的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)沒有辦法做到主要獲取女用戶的。我們是非常非常克制總用戶量和總?cè)栈?，在這個(gè)前提下做營(yíng)銷，就是為了拉女用戶。

在粉絲通之后，我們自己想出來了一個(gè)營(yíng)銷方式，現(xiàn)在大家都在做，就是各種各樣的劇里面，不管是綜藝、網(wǎng)劇里面做植入，這個(gè)可能在中國(guó)應(yīng)該是我們先做起來的。比如說《快樂大本營(yíng)》，如果何炅在聊天的時(shí)候，說你還是單身吧，你怎么不用探探，我身邊好多人都在探探上找到了女朋友，這個(gè)特別有效，比看一個(gè)廣告是無(wú)數(shù)倍的效果提升。但是現(xiàn)在這事已經(jīng)有點(diǎn)被做爛了，效果明顯不如以前了。

任何一個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)，大概都有一個(gè)周期，這個(gè)周期差不多過了以后，你就得想下一步，最好你自己能夠琢磨出一個(gè)別人沒有在用的東西，大家都處在一個(gè)平臺(tái)上的時(shí)候，大家基本上效率都很差。

關(guān)鍵點(diǎn)就是怎么樣能夠既維持純凈度，又維持男女比例的前提下去增長(zhǎng)，這個(gè)其實(shí)非常非常難。

7 關(guān)鍵點(diǎn)：多談戀愛才是真需求

我們注冊(cè)用戶超過 1 個(gè)億，但是實(shí)際上我們自己不那么算，我們算的是合格用戶，合格用戶我們是 7000 萬(wàn)左右，我們自己干掉了 3000 多萬(wàn)，因?yàn)轭^像不行，或者行為不好，或者他本身就是機(jī)器人，就是營(yíng)銷的。這是一個(gè)特別大的產(chǎn)業(yè)鏈，很賺錢，我們花了很多技術(shù)資源在這方面，所以干掉的人非常多。

挺有意思的一點(diǎn)，我們經(jīng)?？撮L(zhǎng)期留存，比如說第 6 個(gè)月，第 20 個(gè)月，這樣的長(zhǎng)期留存。我們發(fā)現(xiàn)到第 6 個(gè)月之后，留存率基本上就不降了，第 6 個(gè)月是20%多，到第 20 個(gè)月，基本上還是20%多。

比較有意思的是，并不是同樣的20%在活躍，每個(gè)月都不一樣，你如果看第 7 個(gè)月到第 9 個(gè)月，差不多 3 個(gè)月的時(shí)間里面，將近40%的人會(huì)過來。

為什么呢？我們分析，到第 6 個(gè)月之后，每個(gè)月找到男女朋友而離開探探的人，和分手又回來的人會(huì)抵消，就是分手率比較高，因?yàn)?95 后，我們統(tǒng)計(jì)了一下， 3 個(gè)月就分手，找一個(gè)人可能需要大半年，但是分手特別快，大家已經(jīng)比較走向西方的文化，我談個(gè)戀愛就是接觸一下，好的話談?wù)?，談幾個(gè)月不行就拉倒。

結(jié)婚之前大家希望多談戀愛，找一個(gè)真正自己最喜歡的人，這是大家的實(shí)際需求。

這就是我們?cè)诟傻氖?，這個(gè)市場(chǎng)相當(dāng)大，從15- 30 歲，基本上絕大部分人，很多人處于騎驢找馬的狀態(tài)。

對(duì)我們來說，二線用戶最多，三線第二，一線第三，四五線加起來第四。還算比較平均比較分布。一線穿透率更高，總?cè)藬?shù)肯定是三五線最多。

至于陌生人社交這個(gè)事能不能賺錢，其實(shí)沒有什么太多懸念，因?yàn)闆]有人失敗過。最后就是看方式的問題，像陌陌，之前也是類似VIP的模式，它轉(zhuǎn)到一個(gè)直播，同樣的用戶基本上收入翻 10 倍，關(guān)鍵是收入模式的問題，并不是能不能賺錢的問題。

作者：王宇

來源：http://www.chinaz.com/start/2018/0224/858851.shtml

本文來源于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理合作媒體@站長(zhǎng)之家，作者@?王宇

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