需求來(lái)源于痛點(diǎn)，但需求并不等于痛點(diǎn)，我們需要判斷的是痛點(diǎn)是否為可轉(zhuǎn)化為用戶需求。作者總結(jié)了幾個(gè)判斷維度，與君分享。

在之前《需求分析01：如何發(fā)現(xiàn)用戶需求？》中，我們了解到，需求來(lái)源于痛點(diǎn)，但需求并不等于痛點(diǎn)，我們所體驗(yàn)到的和看到的往往不一定就是真相。這個(gè)痛點(diǎn)是否可以轉(zhuǎn)化成需求，還需要對(duì)這個(gè)痛點(diǎn)進(jìn)行判斷，有的人通過(guò)自身體驗(yàn)來(lái)判斷，有的人通過(guò)數(shù)據(jù)分析，有的人通過(guò)用戶調(diào)研，有的人通過(guò)拍腦袋判斷，套路各異，花樣很多。

在這么多套路背后，有沒(méi)有什么方法和思路可以一直復(fù)用呢？我總結(jié)出了一下幾個(gè)判斷維度：

• 痛點(diǎn)的價(jià)值有多大
• 判斷痛點(diǎn)能否被解決
• 目標(biāo)用戶群體有多大
• 人群的商業(yè)價(jià)值有多大

一. ?痛點(diǎn)的價(jià)值有多大

并不是每一個(gè)痛點(diǎn)都值得去深入分析，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)痛點(diǎn)后，首先要做的就是對(duì)其進(jìn)行一個(gè)價(jià)值判斷，怎么判斷，可以參考下面四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

1. 是否是迫切的
2. 是否必須解決
3. 出現(xiàn)頻率是否高
4. 持續(xù)時(shí)間是否長(zhǎng)

當(dāng)一個(gè)既迫切，又必須解決，出現(xiàn)頻率很高，持續(xù)時(shí)間又長(zhǎng)的痛點(diǎn)出現(xiàn)的時(shí)候，必然是高價(jià)值的，相反則是低價(jià)值的，如果是高價(jià)值的痛點(diǎn)，就可以繼續(xù)分析下去，想辦法來(lái)解決這個(gè)痛點(diǎn)，而低價(jià)值的則可以考慮放棄了，大多數(shù)痛點(diǎn)處于高價(jià)值和低價(jià)值之間，需要綜合后面其它的內(nèi)容判斷。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明：

如果你是做銷售工作的，需要經(jīng)常去外面拜訪客戶，需要頻繁的使用手機(jī)來(lái)處理各種事情，這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，手機(jī)電量消耗掉特別快，到了每天下午四點(diǎn)多，你的手機(jī)就沒(méi)有電了，又沒(méi)有地方能及時(shí)充電，因?yàn)檫@個(gè)原因你耽誤了很多事，這個(gè)時(shí)候手機(jī)不能及時(shí)充電對(duì)你來(lái)說(shuō)是一個(gè)很痛的點(diǎn)，我們用上面的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看看，這個(gè)痛點(diǎn)的價(jià)值怎么樣呢

1. 是否是迫切的：是的，如果不解決，老板，客戶都聯(lián)系不到你，一個(gè)單子可能就飛了。
2. 是否必須解決：是的，除非不再使用這部手機(jī)，否則都必須為這個(gè)手機(jī)充電
3. 出現(xiàn)頻率是否高：是的，每天幾乎都出現(xiàn)
4. 持續(xù)時(shí)間是否長(zhǎng)：是的，只有找到有電源電地方才能充電，在外邊找電源并不容易

這個(gè)例子用上面的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷后，我們發(fā)現(xiàn)，這是一個(gè)價(jià)值很高的痛點(diǎn)。在實(shí)際的應(yīng)用中，oppo手機(jī)很好的利用來(lái)這個(gè)痛點(diǎn)，打出了“充電5分鐘，通話兩小時(shí)”的廣告語(yǔ)，正因?yàn)橥袋c(diǎn)把握的準(zhǔn)，所以oppo手機(jī)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)銷量第一的手機(jī)了。

二. ?判斷痛點(diǎn)能否被解決

發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有價(jià)值的痛點(diǎn)，還得看看這個(gè)痛點(diǎn)是不是可以被解決，如果不能解決，它就是一個(gè)待解決的命題，不能轉(zhuǎn)化成需求，只有能解決的痛點(diǎn)，才有可能轉(zhuǎn)變成需求，比如在飛機(jī)被發(fā)明出來(lái)之前，人們是不會(huì)產(chǎn)生買(mǎi)飛機(jī)票的需求的。

那怎么來(lái)判斷這個(gè)痛點(diǎn)是否能被解決呢，一般通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的小調(diào)查就可以，調(diào)查是否有人解決了這個(gè)痛點(diǎn)，如果發(fā)現(xiàn)有人已經(jīng)解決了這個(gè)痛點(diǎn)，不管是誰(shuí)，說(shuō)明這個(gè)痛點(diǎn)是可以被解決的，可以接著往下看，看看是怎么解決的，解決的效果怎么樣。

如果沒(méi)有解決，要看看為什么沒(méi)有解決，關(guān)鍵問(wèn)題在什么地方，這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題自己能不能解決，比如上面的例子中，雖然現(xiàn)在有了移動(dòng)電源，電池容量也大了，但是手機(jī)依然得每天充電一次，這個(gè)痛點(diǎn)是被緩解了，但是沒(méi)有徹底解決，能不能搞一個(gè)10天不用充電的手機(jī)呢？通過(guò)調(diào)查你發(fā)現(xiàn)，這是不可行的，是因?yàn)殡姵氐娜萘亢碗姵氐捏w積以及電池的技術(shù)有很大的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系可以用下面這個(gè)公式來(lái)表示：

電池的容量＝電池的密度＊電池的體積

電池的密度主要取決于電池技術(shù)的發(fā)展，在電池技術(shù)沒(méi)有重大突破的前提下，體積在一定程度上決定了電池的容量，而手機(jī)的發(fā)展又向輕薄化發(fā)展，所以手機(jī)廠商只能在滿足需求的情況下，電池的體積盡可能的小，做一個(gè)平衡處理。

三. 判斷用戶群有多大

當(dāng)一個(gè)痛點(diǎn)被發(fā)現(xiàn)以后，很多人會(huì)理所當(dāng)然的把這個(gè)痛點(diǎn)想象成所有人都有這個(gè)痛點(diǎn)，比如你媽媽自己覺(jué)得冷的時(shí)候，也會(huì)覺(jué)得你也冷，這種將個(gè)人的想法和觀點(diǎn)強(qiáng)加給別人的情況在日常的工作中非常常見(jiàn)。作為產(chǎn)品人，很重要的一項(xiàng)能力，就是能突破這種認(rèn)識(shí)的障礙。

所以發(fā)現(xiàn)了一個(gè)痛點(diǎn)后，我們正確的做法是，想辦法弄清楚有這個(gè)痛點(diǎn)的用戶邊界和數(shù)量，如果這個(gè)痛點(diǎn)只是少數(shù)人有的，那我們就沒(méi)有必要繼續(xù)在上面浪費(fèi)時(shí)間，如果有大量的用戶都有這個(gè)痛點(diǎn)，那可能意味著一個(gè)新的機(jī)會(huì)，要弄清楚這個(gè)數(shù)量，首先就得研究目標(biāo)用戶是誰(shuí)，然后再去調(diào)研這個(gè)用戶群體的數(shù)量，一般可以通過(guò)以下的方式來(lái)進(jìn)行

（1）初步收集用戶特征

痛點(diǎn)在初期一般來(lái)源于某個(gè)具體的人，首先找到這個(gè)人，將其特征標(biāo)簽化，一般包括個(gè)人屬性、社會(huì)屬性、消費(fèi)行為、目標(biāo)、行為、使用場(chǎng)景、遇到的問(wèn)題等，這個(gè)可簡(jiǎn)單、可復(fù)雜，根據(jù)產(chǎn)品的大小和團(tuán)隊(duì)規(guī)模來(lái)決定，比如你是某個(gè)k12教育類App的產(chǎn)品經(jīng)理，有用戶反應(yīng)App沒(méi)法注冊(cè)，這時(shí)候你可以找到這個(gè)人了解他的情況，收集后你得出了如下的信息：

從收集的這些特征我們初步可以判斷出，這是個(gè)退休的老大爺，想幫助孫子注冊(cè)App，但是因?yàn)閷?duì)手機(jī)操作不熟練，導(dǎo)致沒(méi)有注冊(cè)成功。這個(gè)人未必是這個(gè)app的目標(biāo)用戶，但是可以以這個(gè)人為起點(diǎn)開(kāi)始研究

（2）假設(shè)問(wèn)題

基于上面得出的這個(gè)信息，我們可以產(chǎn)生出很多假設(shè)，比如我們從年齡段上來(lái)拓展，假設(shè)其它年齡段的人也會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，為了驗(yàn)證我們這個(gè)假設(shè)是否成立，需要通過(guò)用戶訪談的方式來(lái)收集更多的數(shù)據(jù)，在訪談前，我們需要制定訪談目標(biāo)，訪談大綱并且選定不同年齡段的人來(lái)作為我們的訪談對(duì)象。

一般在產(chǎn)品初期，目標(biāo)用戶不明確，我們可以多做些假設(shè)，然后去研究，去拓展目標(biāo)群體的邊界，在目標(biāo)用戶確定了以后，在產(chǎn)品中后期，可以基于具體的問(wèn)題去假設(shè)分析。

（3）用戶訪談

選定了目標(biāo)用戶范圍，就可以定向的去邀請(qǐng)或者拜訪用戶進(jìn)行訪談了，在訪談的過(guò)程中收集和記錄用戶信息，并將其進(jìn)行標(biāo)簽化處理，基本上是重復(fù)第一步的工作，只不過(guò)在第一步工作的時(shí)候，用戶樣本非常單一，這個(gè)時(shí)候，經(jīng)過(guò)拓展，用戶樣本非常豐富。

關(guān)于用戶邀請(qǐng)的數(shù)量，一般樣本數(shù)量越大，覆蓋的范圍越廣，得出的結(jié)果也越準(zhǔn)確，但是受限于公司的規(guī)模和任務(wù)的緊急程度，大部分公司都沒(méi)有能力進(jìn)行大規(guī)模的用戶調(diào)研，有的公司可能會(huì)委托第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)來(lái)調(diào)研，如果是自己去做用戶調(diào)研，每種類型的用戶，一般也不會(huì)超過(guò)10個(gè)，對(duì)于中小型互聯(lián)網(wǎng)公司，大多數(shù)靠經(jīng)驗(yàn)來(lái)拍腦袋，很少會(huì)有這一部分工作，如果大家對(duì)這一部分內(nèi)容感興趣，可以看用戶研究相關(guān)的書(shū)籍。

（4）統(tǒng)計(jì)分析

我們將上面收集到到目標(biāo)用戶信息進(jìn)行分類，具有相同標(biāo)簽的放在一起做統(tǒng)計(jì)，比如我們上面選擇了30個(gè)樣本，通過(guò)統(tǒng)計(jì)后發(fā)現(xiàn)有15個(gè)樣本是處于:12～16歲, ?有13個(gè)樣本的年齡處于35～45歲之間，有2個(gè)樣本是處于60～70之間，并且得到了如下結(jié)果：

（5）輸出畫(huà)像，明確用戶是誰(shuí)

在上面我們已經(jīng)分類歸納出了用戶的三個(gè)模型，我們將此模型與現(xiàn)實(shí)中的信息進(jìn)行對(duì)應(yīng)，我們發(fā)現(xiàn)這三類人正好對(duì)應(yīng)學(xué)生（初中生和高中生）、爸爸媽媽們和爺爺奶奶們?nèi)愑脩簦Y(jié)合我們調(diào)查到到真實(shí)的數(shù)據(jù)，將每類用戶的特征綜合起來(lái)，輸出用戶畫(huà)像，這時(shí)候輸出的畫(huà)像是標(biāo)簽的合集，并不是某個(gè)具體的人，如下圖所示：

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，只為說(shuō)明事情，與案例無(wú)關(guān)）

為了便于理解和記憶，我們可以把每類用戶中的典型用戶的信息納入到畫(huà)像中，為其起一個(gè)名字，配一張照片，作為這一類用戶的代言人，比如下面這樣：

（6）調(diào)查用戶群體數(shù)量

根據(jù)用戶畫(huà)像，我們已經(jīng)很清楚的知道了我們的目標(biāo)用戶是誰(shuí)，這些用戶在什么地方可以找到，接下來(lái)就可以通過(guò)推算，數(shù)據(jù)報(bào)告，調(diào)研等方式判斷出這個(gè)用戶群體有多大了，比如在上面的例子中，我們發(fā)現(xiàn)了我們的第一目標(biāo)用戶是學(xué)生，第二目標(biāo)用戶是年輕的父母，第三目標(biāo)用戶是爺爺奶奶們，網(wǎng)上關(guān)于這些人群的數(shù)據(jù)報(bào)告有很多，隨便找一找就知道大概數(shù)據(jù)了。

另外補(bǔ)充說(shuō)明一下，在上面雖然輸出了用戶畫(huà)像，但是因?yàn)槎ㄐ苑治龅臅r(shí)候，采取的樣本有限，可能導(dǎo)致我們出現(xiàn)誤判，所以在有了定性分析的結(jié)論做支撐，可以通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷等定量分析手段，或者在后面通過(guò)MVP的方式，對(duì)用戶畫(huà)像進(jìn)行驗(yàn)證和完善，比如在上面的例子中，我們知道了這個(gè)產(chǎn)品的用戶是學(xué)生，父母和爺爺奶奶三種，最后在調(diào)查的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，爺爺奶奶對(duì)這個(gè)并不敏感，使用的并不多，反而學(xué)校里面的老師用的比較多，這時(shí)候我們就要對(duì)畫(huà)像做調(diào)整，增加老師的畫(huà)像。

四. 判斷人群的商業(yè)價(jià)值

當(dāng)我們搞清楚了人群規(guī)模，還要看看這個(gè)用戶群體的價(jià)值，最主要就看兩個(gè)指標(biāo)：

• 一個(gè)是收入
• 另一個(gè)是可支配的消費(fèi)。

比如很多偏僻地方的學(xué)生，教學(xué)條件不好，教學(xué)質(zhì)量不高，按道理來(lái)說(shuō)，更應(yīng)該需要好的老師的輔導(dǎo)，但是在這些地方，每個(gè)家庭每年的收入，除了應(yīng)付日常的開(kāi)支，很難有多少錢(qián)投入到孩子的教育問(wèn)題上，所以沒(méi)有商業(yè)機(jī)構(gòu)愿意去解決這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)楦举嵅坏藉X(qián)，賺不到錢(qián)這些商業(yè)機(jī)構(gòu)就沒(méi)法運(yùn)營(yíng)下去。而在大城市，家長(zhǎng)都愿意把錢(qián)花在孩子身上，為輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的教學(xué)服務(wù)付費(fèi)，教學(xué)機(jī)構(gòu)賺到錢(qián)了，再去聘請(qǐng)更好的老師，制作更好的課件再投放到市場(chǎng)上，這就可以形成一個(gè)良性的循環(huán)。

所以在判斷這個(gè)痛點(diǎn)的是否可以變成需求的時(shí)候，還需要判斷這個(gè)用戶群體的商業(yè)價(jià)值，如果一個(gè)痛點(diǎn)的用戶群體很大，但是沒(méi)有什么消費(fèi)能力，這個(gè)痛點(diǎn)解決起來(lái)可能有問(wèn)題。更適合去做公益的產(chǎn)品，而不是做商業(yè)的產(chǎn)品。

五. 結(jié)尾

通過(guò)以上四個(gè)維度，基本上可以對(duì)一個(gè)痛點(diǎn)的情況作出判斷。當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)痛點(diǎn)后，判斷發(fā)現(xiàn)這個(gè)痛點(diǎn)的價(jià)值很高，你也能夠解決，用戶群體也很大，而且這個(gè)群體的商業(yè)價(jià)值又很高，這個(gè)痛點(diǎn)就可以轉(zhuǎn)化成需求，如果情況正好相反的話，這個(gè)痛點(diǎn)就不能變成需求，這種情況也就是我們常說(shuō)的偽需求。

目前大多數(shù)的機(jī)會(huì)處于最好和最差的之間，有的可能滿足一個(gè)條件，有的可能滿足兩個(gè)條件，有的可能滿足三個(gè)條件，有的痛點(diǎn)雖然用戶規(guī)模小，但是這些人群商業(yè)價(jià)值高，那這個(gè)事也是考慮做的。

這篇文章就寫(xiě)到這里，后面有空會(huì)接著寫(xiě)第三部分，怎么定義用戶的需求。也歡迎在互聯(lián)網(wǎng)公司工作的，想進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的朋友來(lái)交流溝通，一起學(xué)習(xí)進(jìn)步。

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作者：木木，高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理，曾經(jīng)在人人網(wǎng)，新浪微博等從事產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)工作。微信公眾號(hào)：大白學(xué)堂（ID：dabaixuetang）。

本文由 @木木 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。