編輯導(dǎo)語：在創(chuàng)業(yè)這條路上，難免會面對各種質(zhì)疑，最艱難的是剛開始的時候，因此在這個時候找到第一批種子客戶是最重要的。作者分享了如何實現(xiàn)SaaS產(chǎn)品用戶數(shù)的增長中，我們必須要弄清楚的事情，我們一起來看看吧。

世界上氣力最大的，是植物的種子。

創(chuàng)業(yè)這條路，總是會面對各種質(zhì)疑，有投資人認為市場沒有前景，有求職者認為公司沒有發(fā)展前景，有客戶認為產(chǎn)品沒有知名度。如果要實現(xiàn)產(chǎn)品的快速擴散，我們就要找到真正的種子客戶。

初代 MIUI 發(fā)布后，小米在當時知名的安卓論壇里，一個一個地挖了 100 位手機發(fā)燒友作為內(nèi)測用戶。他們將手機刷成 MIUI 系統(tǒng)，深度使用、全方位吐槽、提各種建議。也是在那時，小米形成了自己的產(chǎn)品理念。

后來，小米特意拍攝了微電影《100個夢想的贊助商》，感謝這 100 位種子客戶。

創(chuàng)業(yè)在最開始的艱難時刻，能找對第一批產(chǎn)品的客戶 –你的真正種子客戶，就變得非常重要。

種子客戶能幫助產(chǎn)品發(fā)展并突破，因為種子是植物成長中最重要、力氣最大的。

一、如何把客戶分類

1. 創(chuàng)新的擴散（Diffusion of Innovation）

20 世紀 60 年代，美國學(xué)者埃弗雷特·羅杰斯 (Everett M. Rogers) 首先提出了創(chuàng)新擴散理論 (Diffusion of Innovations Theory):

一個新事物的創(chuàng)新與擴散是需要經(jīng)過一段時間、經(jīng)由特定的渠道，并在某一受眾中傳播，才會逐漸被大眾所接受。

羅杰斯將受眾分為五類：創(chuàng)新者、早期采用者、早期大眾、晚期大眾、落伍者。

• 創(chuàng)新者 (2.5%): 最大膽、最熱衷于新鮮事物的那部分人。這部分人只占很小的比例，但是他們愿意花很多時間、金錢去探索，即使是早期不成熟的產(chǎn)品。
• 早期采用者 (13.5%): 最先洞察到行業(yè)趨勢并付諸實踐的人。他們沒有創(chuàng)新者激進，但對新產(chǎn)品抱有積極的心態(tài)。他們的決策基于自己的判斷，并很少受到其他人的影響，同時他們也是行業(yè)里的意見領(lǐng)袖。
• 早期大眾 (34%): 伺機而動的觀望者。他們密切關(guān)注著行業(yè)動態(tài)，但并不輕易嘗試新產(chǎn)品。意見領(lǐng)袖會對早期大眾產(chǎn)生影響，只有當產(chǎn)品已有較多用戶時他們才會行動。
• 晚期大眾 (34%): 比早期大眾更保守的人群。這部分受眾和早期大眾數(shù)量相當，區(qū)別在于晚期大眾一般會等到所有條件都成熟時才會行動，并且只會選擇行業(yè)里最優(yōu)秀的產(chǎn)品。
• 落伍者 (16%): 頑固保守派的那小部分人，他們非常厭惡改變。他們的判斷往往基于過往經(jīng)驗，并會對創(chuàng)新做出負面評價。這也是創(chuàng)業(yè)者需要避開的人，任何新產(chǎn)品如果花心思討好他們，行業(yè)就無創(chuàng)新可言了。

二、找出好的種子客戶

1. 跨越鴻溝（Crossing the Chasm）

大多數(shù)人只是跟隨，種子客戶才能助你跨越。

做產(chǎn)品的人都希望客戶是「不請自來」的早期大眾和晚期大眾，因為他們都是受到別人的影響而做決定的，因此我才叫他們是「不請自來」的客戶。只有得到這批客戶，才能躍升為行業(yè)的 TOP，因為他們的數(shù)量最多 (68%)。

但客戶不是大風刮來的，占據(jù)大多數(shù)的早期和晚期大眾，他們接受新產(chǎn)品的前提，是已經(jīng)有一批早期「吃螃蟹的人」為他們做足了功課。

From Crossing the Chasm by Geoffrey Moore. Image credit: Words by Sorensen

高科技產(chǎn)品在早期市場和主流市場之間存在著一條巨大的「鴻溝」(Chasm)。能否順利跨越鴻溝并進入主流市場，決定著一項高科技產(chǎn)品商業(yè)化的成敗 –《跨越鴻溝》

杰弗里·摩爾在《跨越鴻溝》中指出，產(chǎn)品要實現(xiàn)突破，必須要跨越早期采用者和早期大眾之間的「鴻溝」。一旦早期采用者到達一定數(shù)量，兩類人群間就會架起橋梁，處于觀望的早期大眾便開始參與進來。

早期采用者，在圈子里積極地使用和傳播產(chǎn)品，建立起細分市場早期的口碑，他們就是初創(chuàng)團隊需要傾注資源的種子客戶。

大多數(shù)人只是跟隨，種子客戶才能助你跨越。實現(xiàn)早期采用者到早期大眾的擴散，產(chǎn)品就能改變市場格局，跨越鴻溝。

「早期采用者」才是大部分產(chǎn)品的真正種子客戶。

三、聚焦，集中資源為種子客戶服務(wù)

上面我們探討過，客戶的價值是不同的。種子客戶的影響就像產(chǎn)品的「活廣告」，如何培養(yǎng)產(chǎn)品的代言人，決定了產(chǎn)品的「廣告效果」。

產(chǎn)品在早期的種子客戶培養(yǎng)上，經(jīng)常會面臨兩個困境：

第一，錯誤理解種子客戶，認為早期的客戶都是種子客戶。

第二，注重數(shù)量，而不注重質(zhì)量，沒有聚焦資源建立行業(yè)口碑。

篩選，找到真正種子客戶。

種子客戶很重要，于是很自然地，大家會在產(chǎn)品上線后，立刻去尋找第一批種子客戶。

但是，怎么找？找誰？不少人并沒有頭緒。接著就可能出現(xiàn)這樣的場景：

每個團隊成員頭上都被分配了拉人指標，不管什么人，先拉進來再說。

很快，幾百個人就被拉進一個群，大多數(shù)人一臉迷惑。這些人在群里熱熱鬧鬧地搶了幾批紅包后，就陷入了集體沉默。

最終，只有極少部分人體驗了產(chǎn)品，提建議的人更少；大部分人沒有動力去體驗產(chǎn)品，因為他們沒有需求，當然也沒有興趣參與。

在創(chuàng)新擴散理論中提到，種子客戶是只占 13.5% 的「早期采用者」，這小部分群體的最大特征，就是獨立判斷并愿意嘗試不完美。

他們對行業(yè)痛點有敏銳的察覺并積極尋求解決方法、樂于嘗試新產(chǎn)品并參與反饋。如果某個產(chǎn)品能很好地解決痛點，這部分客戶便是產(chǎn)品的第一批傳播者。

因此，做產(chǎn)品的人要有識別種子客戶的能力，能過濾早期市場的雜音，才能專注服務(wù)種子群體。例如，F(xiàn)acebook 上線之初只對常青藤大學(xué)學(xué)生開放，隨后才逐漸蔓延到附近學(xué)校，乃至現(xiàn)在的全世界。

微信剛推出與 QQ 賬號的關(guān)聯(lián)功能時，只面向使用 QQ 的用戶提供這項服務(wù)。

精準的篩選能幫助產(chǎn)品積累高質(zhì)量的種子客戶，這些客戶的選擇，將決定產(chǎn)品初期的氛圍、運營走向，影響產(chǎn)品日后的發(fā)展。

華為董事長任正非，曾經(jīng)在新年致辭上說：我們這些平凡的人，25 年聚焦在一個目標上持續(xù)奮斗，從沒有動搖過，就如同從一個孔噴出來的水，從而產(chǎn)生了今天這么大的成就。

力出一孔，利出一孔。

集中資源培養(yǎng)某一個細分市場的種子客戶，樹立口碑，才能引發(fā)廣告效應(yīng)。

初創(chuàng)團隊容易犯的錯誤，就是分散資源追求短期數(shù)量，卻沒有集中力量先為一類種子客戶帶來高質(zhì)量的體驗。

因此在產(chǎn)品初期，勇于對非種子客戶說「不」，并不是一件壞事，很多公司早期只追求客戶數(shù)量，來者不拒，結(jié)果就是分散資源追求短期數(shù)量，卻沒有集中力量先為一類種子客戶帶來高質(zhì)量的體驗。

請不要只看客戶的數(shù)量，要集中力量先為一類種子客戶帶來高質(zhì)量的體驗。

不同市場的客戶有不同的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，他們之間缺乏溝通，如果耗費資源為不同圈子的客戶提供泛泛的服務(wù)，對于新產(chǎn)品的傳播作用很弱。一旦有同類產(chǎn)品專注在某個市場并建立了口碑，你的產(chǎn)品就很難再去搶占這個市場。

相似的群體會有相近的需求和購買偏好，人們都喜歡從自己的個人網(wǎng)絡(luò)中獲得產(chǎn)品。瞄準主流市場中的一個高度具體的細分領(lǐng)域，集中有限的資源攻克這個市場，當細分市場里的種子客戶都認為你的產(chǎn)品很好，口碑也就會快速傳播的信息網(wǎng)絡(luò)中逐漸擴大開了。

如果想擁有一片森林，那就先播下第一批種子并耐心培養(yǎng)他們吧!

四、總結(jié)

1. 要能夠分出產(chǎn)品受眾誰是：創(chuàng)新者、早期采用者、早期大眾、晚期大眾、落伍者。
2. 產(chǎn)品要實現(xiàn)突破，必須要跨越早期采用者和早期大眾之間的「鴻溝」。
3. 「早期采用者」就是最好的種子客戶。大多數(shù)人只是跟隨，滿足好種子客戶才能助你跨越鴻溝。
4. 越早找到早期種子客戶，并傾注集中資源培養(yǎng)他們、建立市場口碑，就能越快實現(xiàn)產(chǎn)品的快速擴散。

本文由 @Teddy Chan 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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