互聯(lián)網(wǎng)然我們能夠很簡單的組建團體的利益網(wǎng)絡，擴展市場，組建利益團體，不同的產(chǎn)品改善一些企業(yè)的策略，同時增加企業(yè)走向市場的潛力。

在今天這種變化飛快的市場和商業(yè)環(huán)境中，每一款產(chǎn)品背后不少付出者都在為用戶增長感到很大的壓力，今年產(chǎn)品能不能活下去，市場環(huán)境會好嗎？

在這些巨大的壓力中，企業(yè)會做一些調(diào)整，常見的手段和措施就是改進技術，優(yōu)化裁員，控制成本，縮短產(chǎn)品周期，這種方式有用嗎？

不見得有用。產(chǎn)品能不能在當下環(huán)境中適應新的環(huán)境，能不能在新的環(huán)境中走向成功，能不能保持一種活力。

不管是當下艱難的環(huán)境還是未來，產(chǎn)品應該以利潤為基準還是以用戶為基準，很多公司或者是一部分人的第一觀點就是肯定是要盈利啊，肯定是以利潤為基準。如果沒有利潤為什么要去做這款產(chǎn)品，這種觀點一直會存在，當然這種觀點也是不錯的，個人觀點是應該以這兩者同時為基準，用戶和盈利同時為基準。

以這兩者同時為基準，那么就需要產(chǎn)品去建立良好的關系，構(gòu)建產(chǎn)品的價值基礎，才能讓產(chǎn)品實現(xiàn)增值。我們不能從單一的角度來進行選擇，因為用戶和產(chǎn)品是具備雙向價值的。

產(chǎn)品與用戶能不能踩在一個節(jié)奏上面，這就需要產(chǎn)品和你的用戶信息起到作用，就像釘釘一樣（可以看一下釘釘在bilibili上面發(fā)布的視頻內(nèi)容，從釘釘被小學生一直打差評開始）。

我們這個時代的特征就是無限制的策略和設計，我們在不停歇的尋找一種能夠快速變現(xiàn)或者是增長的手段，來讓自己的產(chǎn)品獲取更多的市場份額和利潤。

很多時候產(chǎn)品的利潤增長并不是跑的太慢了，而是我們選擇錯誤的用戶。就像我們從來不缺少用戶的信息，我們所建立起來的用戶資料庫，這個資料庫里面的數(shù)據(jù)并沒有發(fā)揮真正的作用，就只是簡單的存在，記錄一下用戶的個人簡單信息。在產(chǎn)品里面，這一部分的功能相比而言其他的功能算是不怎么重要的。

首先我們通過有策略的獲取用戶，要知道技術和產(chǎn)品只是一種傳遞方式，獲取用戶就需要知道用戶什么時候需要，以及通過哪種方式和渠道獲取其他產(chǎn)品以及服務，我們需要和獲取的用戶保持一定的聯(lián)系以及跟上節(jié)奏。這種節(jié)奏就是我們產(chǎn)品的增長，仔細觀察，產(chǎn)品能不能跟上用戶的節(jié)奏是讓這款產(chǎn)品最好的運營方式。

價值貢獻：用戶能夠?qū)τ诋a(chǎn)品價值或者是整體產(chǎn)品價值能夠做出多少的貢獻，產(chǎn)品的最大價值總值相對于分享該價值同一款競品相對競爭力度有多少。同時用戶對于產(chǎn)品的服務和信賴程度處于什么樣的水平，主要分為核心產(chǎn)品、擴展服務、以及整體解決問題。

核心產(chǎn)品是指構(gòu)成用戶價值鏈的特定部分或者總體經(jīng)驗的特定要素的特征群，核心產(chǎn)品既可以獨立出來進行使用，也可以與其他產(chǎn)品結(jié)合起來被使用，核心產(chǎn)品減少用戶的總的消耗成本。通過將產(chǎn)品價值或者是性能的有關信息結(jié)合起來，傳遞用戶信息化并且提高其關系的價值。

擴展服務提供滿意的產(chǎn)品，以便于增加在用戶方價值鏈上面的比重，與核心產(chǎn)品相互連接，決定擴展服務時候需要考慮用戶關系價值預期改變，考慮產(chǎn)生的投入，支出的改變，以及可能出現(xiàn)的競爭對手。

價值鏈條：我們以價值構(gòu)建一個完整的鏈條，這個鏈條上面對應的人員處于什么樣的位置，在價值增長的過程中，和相關人員所處的順序有關。這個鏈條為我們產(chǎn)品增加競爭力同時，帶來回報以及和一定的回報。主要的角色為用戶、產(chǎn)品經(jīng)理、市場等人員。

最后，我們利用一定的策略將獲取的用戶進行重新分配，并且將其發(fā)展，保持對用戶的關注，產(chǎn)品能夠不斷創(chuàng)造價值。同時將這些價值進行轉(zhuǎn)化為利潤，讓自己的產(chǎn)品能夠最大化同時使用杠桿將鏈條位置進行重新改造，以便于去適應用戶。

如果產(chǎn)品中用戶不能創(chuàng)造對應的價值，那么使用再多的策略都是沒有用的，利用用戶購買量，頻率，觀察其中用戶對于價格和服務等的敏感度，發(fā)展不同的用戶會產(chǎn)生不同的價值。

在有一定數(shù)據(jù)，比如賬戶信息、用戶信息等等，但是這并不意味著我們就能以用戶為基礎進行管理并且采用一些策略，產(chǎn)品潛在價值是將已有的用戶以及潛在的用戶信息通過水平直接相互連接。假設我們已經(jīng)獲取到了最新的一些用戶信息，那么我們利用這些信息判斷出那些用戶是最有前景值得我們?nèi)グl(fā)展的，精準的把握這些用戶，將不怎么值得發(fā)展的用戶進行區(qū)分，避免將資源浪費或者是分布在不值得的用戶身上。

一個用戶價值體系能夠讓我們產(chǎn)品的發(fā)展的更好，這個體系里面的數(shù)據(jù)能夠讓我我們在獲取重要的信息時能夠隨時掌握動態(tài)和趨勢，但是這個構(gòu)建需要一定的成本投入。

我們可以進行這樣一個假設，如果每一個用戶所創(chuàng)造的價值是相等的，那么其中內(nèi)在價值進行平均后等于整個市場的價值。

如果我們覺得構(gòu)建體系成本花費很大，或者是消耗很多的成本，那么按照相同用戶創(chuàng)造價值是一致的這個條件可以將成本將低。同時我們需要獲取發(fā)展用戶關系，利用用戶的關系，這種方式能夠發(fā)揮最大的效果，效果的結(jié)果就是我們看見用戶數(shù)量的增加，同時帶來的效果就是市場份額增加，要想適應大眾市場，以寬泛的同質(zhì)性和自我選擇為基礎，這種方式是可行。

抓住不同用戶群體的特征，同時將這些用戶群體的用戶價值發(fā)揮作用，同時這些價值能夠為產(chǎn)品在盈利上面帶來顯著的提升。

首先將用戶分為三部分，其次我們需要知道一些：

• 用戶群體：將集中精力總收益的一部分放在具有某一些特征類型的用戶上面，這樣做比起我們在市場層面上的用戶能夠更加有效。當然這需要我們有充分的用戶信息，并且做好犧牲一部分分散的用戶。與此同時，由于尋找的用戶群體是同質(zhì)的，容易出現(xiàn)批量流失的現(xiàn)象，并且警惕我們的競爭對手，他們會吸收一部分這些群體，最好的策略就是我們不斷尋找在這個鏈條上面最顯著或者是最優(yōu)勢的位置。
• 群體服務：市場中我們的用戶群體不只一個，為多個用戶群體進行服務，產(chǎn)品能夠成功一部分依賴產(chǎn)品具備為群體服務的能力，當然能夠吸引其他不同的群體，避免破壞或者是減少對于產(chǎn)品最核心的用戶。由于不同中會出現(xiàn)不用個別需求，同時會產(chǎn)生不同的價值，構(gòu)成這種價值能夠在我們價值鏈條中其他不同作用。
• 個人用戶：在產(chǎn)品上面我們知道產(chǎn)品能偶直接獲取用戶信息，但是這樣也要求我們需要有成熟技術來管理，產(chǎn)品因為用戶的數(shù)量和價值改變的特征，當你的用戶在關系、價值、偏好、或者是需求上存在很大的差異時，那么就采用個人的方式比其他的方式效果更加顯著。

用戶在選擇一款產(chǎn)品上面購買商品時，不會只是到此為止，而是作為能夠滿足更大的需求或者是目標，這樣的過程我們理解為分子，顧客將這些分子進行拆分并且進行排序，排序是有選擇的進行排序，這也就是經(jīng)濟學家口中所謂的效用。（馬云說的一部分人打開淘寶什么也不買，就是在上面亂看）。

產(chǎn)品在用戶選擇既要考慮單個因素上面，同時還需要將這些因素進行合理的組合以便于能夠讓用戶達到最終的目的。與此同時，用戶還需要進行的是搜索，對比等一系列的過程，用戶在以上這些因素中所支出的總計。也就是我們所謂的總體經(jīng)驗價值累計，總體價值經(jīng)驗不僅可以表示為一系列相關的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在滿足用戶的某些特定的需求時，將此過程看做是價值鏈，這個價值是由于產(chǎn)品和需求組成的。

了解現(xiàn)有用戶的數(shù)據(jù)我們才能根據(jù)結(jié)論作出理性的結(jié)論，才能知道該怎么留住、發(fā)展、保留用戶，同時采取措施，我們需要評估單個的用戶價值動態(tài)變化趨勢，我們不一定非要很多的數(shù)據(jù)，但是需要以下幾個問題來進行評估，當然這個問題能夠有一定數(shù)據(jù)會幫助我們的產(chǎn)品更加發(fā)揮作用。

通過以下的一些問題我們就可以進行討論或者是分析：

以電商為例：

（1）用戶的分布是否很密集，絕大數(shù)用戶是否和絕對值很接近還是廣泛的分布，數(shù)值差異非常大，還是存在兩者之間？

（2）靠前的用戶15%-20%集中程度是什么樣的？是否和其他用戶之間存在差異，是否活躍更頻繁，購買率是否更高？

（3）在個人喜好方面是否存在著相同點，購買量和品種面是否有相似？

（4）能不能估算對應的不同客購買可能性和份額？是一成不變的？還是有規(guī)律的變化？

（5）估計近三年至五年時間，新用戶的增長是多少？這種趨勢還會持續(xù)下去嗎？

（6）分布在哪部分的用戶帶來了增長，是否能夠明確知道我們在吸引或者是留用戶上面取得成功。

（7）能不能估算出前20% 的用戶比例在下降，是佛能夠明白為什么處于其他水平的用戶正在下降。

市場用戶構(gòu)成：

（1）相比整個市場，我們的目標用戶狀況如何？分布平均嗎？

（2）能否估計出競爭對手的用戶？你和競爭對手之間是否存在根本性的或者是系統(tǒng)性的差別？

（3）你能估算出同行中用戶價值分布的密集程度如何？更加的集中還是分散？

（4）你的用戶份額和用戶的購買比例有什么區(qū)別嗎？

（5）同行的增長是有什么因素引起的新用戶的增長對已有的用戶的銷售增長還是保留用戶的比例提高了

（6）對手是否將資源配置在擴大銷售量提高購買力度或者是延長有效期上面？

雖然我們在進入一個行業(yè)或者是相信這個行業(yè)還有一些可能性是存在的，但是我們需要知道這種可能性不是經(jīng)常會出現(xiàn)。很多時候我們的企業(yè)不能很清楚的知道我們產(chǎn)品做參與的行業(yè)范圍，但是對于什么樣的用戶群體則是很明白，定義一個行業(yè)是有一定挑戰(zhàn)的，因為互相穿插。

產(chǎn)品的價值取決于我們的用戶經(jīng)濟狀態(tài)，口袋里有多少資金，為我們的服務能花費多少自己，并且覺得這個資金是值得去花費的，產(chǎn)品的未來價值取決于我們的新用戶帶來的效率是多少，并且自己行業(yè)市場的盈利空間，則是我們對于開發(fā)新的客戶盈利的效率。通過用戶的數(shù)量和質(zhì)量我們就能知道自己的產(chǎn)品所擁有的市場盈利空間，把握用戶所創(chuàng)造的價值是我們產(chǎn)品價值增加的機會。

互聯(lián)網(wǎng)然我們能夠很簡單的組建團體的利益網(wǎng)絡，擴展市場，組建利益團體，不同的產(chǎn)品改善一些企業(yè)的策略，同時增加企業(yè)走向市場的潛力。

#專欄作家#

李杭，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。關注B端產(chǎn)品，擅長復雜的需求梳理，愛好將復雜難以理解的事物口語化。

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