文章對(duì)電商平臺(tái)常用的拉新用戶并消費(fèi)轉(zhuǎn)化的辦法，進(jìn)行總結(jié)說(shuō)明，方便產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)時(shí)可根據(jù)自家的產(chǎn)品應(yīng)用并延展。

有了平臺(tái)，第一件事要做的就是導(dǎo)入會(huì)員注冊(cè)，也就是我們說(shuō)的用戶拉新、日活、留存三要素中的第一步。

尤其對(duì)于電商平臺(tái)來(lái)講，源源不斷的新用戶才能保證平臺(tái)的新鮮血液的補(bǔ)充和消費(fèi)轉(zhuǎn)化，以此平衡同樣會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身問(wèn)題或者運(yùn)營(yíng)問(wèn)題而導(dǎo)致不可避免流失的會(huì)員，從而保證消費(fèi)占比和銷售流水和利潤(rùn)。

那么怎么做，才能比較好地邁出第一步呢？

接下來(lái)從用戶拉新轉(zhuǎn)化消費(fèi)的角度，本篇內(nèi)容對(duì)電商平臺(tái)常用的拉新用戶并消費(fèi)轉(zhuǎn)化的辦法，進(jìn)行總結(jié)說(shuō)明，方便產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)時(shí)可根據(jù)自家的產(chǎn)品應(yīng)用并延展。

一、簡(jiǎn)單粗暴型：用戶下載APP，注冊(cè)即送XXX

對(duì)于驅(qū)動(dòng)用戶去主動(dòng)做些什么，原因無(wú)非名和利。

• 為名，通常是內(nèi)容和社交平臺(tái)，也就是需求用戶貢獻(xiàn)內(nèi)容的條件下，通過(guò)名來(lái)吸引感興趣的用戶關(guān)注，并產(chǎn)生興趣，從而注冊(cè)，再進(jìn)行下一步的轉(zhuǎn)化。
• 為利，就是電商平臺(tái)的用戶了，電商的本質(zhì)是消費(fèi)，情懷化的東西也是為了消費(fèi)轉(zhuǎn)化，能吸引用戶注冊(cè)一個(gè)消費(fèi)的平臺(tái)，尤其是對(duì)品牌認(rèn)知并不高的陌生用戶，利益吸引和誘導(dǎo)是最直接的用戶需求。

“送XXX”分為送錢和送禮包兩種形式，最終都是讓用戶看到和感到送的都是省了錢，占了便宜，得了實(shí)惠。

送錢分為：送現(xiàn)金紅包和送優(yōu)惠券兩種。

（1）送現(xiàn)金紅包的“套路”

送現(xiàn)金紅包是誘惑較大的注冊(cè)理由，當(dāng)然紅包是要返到賬戶余額的，并且不能提現(xiàn)。因?yàn)檫@是驅(qū)動(dòng)用戶去消耗掉白來(lái)的現(xiàn)金。在這種情況下，一種用戶通常只選擇贈(zèng)送金額相差不大的產(chǎn)品消費(fèi)，這就需要準(zhǔn)備好對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，告知并沒(méi)有欺騙用戶，影響UE。

但是平臺(tái)的目的絕不是為了這個(gè)純耗費(fèi)成本獲得一個(gè)注冊(cè)用戶的結(jié)果就夠了。

為了促進(jìn)新用戶的更消費(fèi)轉(zhuǎn)化，通常在新用戶消費(fèi)的單品頁(yè)面有其他優(yōu)惠價(jià)格產(chǎn)品的推薦，或者購(gòu)買產(chǎn)品的搭配組合推薦，以促進(jìn)進(jìn)一步的消費(fèi)轉(zhuǎn)化。

在個(gè)人中心頁(yè)面也可設(shè)置新用戶抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)的頁(yè)面，讓用戶的中獎(jiǎng)率在優(yōu)惠券上集中一些，促進(jìn)進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化。新用戶贈(zèng)送平臺(tái)積分也是可行辦法，并且此積分可在積分商城進(jìn)行兌換，可設(shè)置能直接兌換積分的產(chǎn)品，只需支付郵費(fèi)。或者積分+單價(jià)的產(chǎn)品兌換。都是讓新用戶可繼續(xù)轉(zhuǎn)化的辦法。

通過(guò)上述的消費(fèi)轉(zhuǎn)化，可以讓用戶判斷是否獲取了較好的用戶消費(fèi)體驗(yàn)，這次初體驗(yàn)決定了該用戶是否會(huì)留存在該平臺(tái)繼續(xù)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。

（2）送優(yōu)惠券的“套路”

送優(yōu)惠券對(duì)于新注冊(cè)用戶可送兩種，一種是面額較低，但是全場(chǎng)通用的優(yōu)惠券，和現(xiàn)金紅包同理作用。

另一種是面額較高，但是受購(gòu)買金額限制或者受指定商品購(gòu)買限制的優(yōu)惠券。譬如：送某一個(gè)品牌的優(yōu)惠券，通常優(yōu)惠券的使用時(shí)會(huì)出現(xiàn)“滿減”、“滿贈(zèng)”、“滿XX元免郵”、“滿XX元可換購(gòu)”字樣。這些看似俗套的的辦法，實(shí)際對(duì)用戶消費(fèi)來(lái)說(shuō)都是最實(shí)際的。

送禮包是作為送優(yōu)惠券的另一種形式，里面通常是多家優(yōu)惠券的組合，累計(jì)價(jià)值百元或千元的優(yōu)惠券，足可以吸引用戶注冊(cè)領(lǐng)取查看，是不是滿足自己占便宜的想法和感興趣的品牌，一旦滿足，消費(fèi)搜索查看的過(guò)程中就可形成其他產(chǎn)品的推薦。

二、深挖KOL型

利用老帶新，分享邀請(qǐng)新用戶注冊(cè)消費(fèi)，給予已注冊(cè)用戶積分獎(jiǎng)勵(lì)或者身份獎(jiǎng)勵(lì)，給予新注冊(cè)用戶XXX獎(jiǎng)勵(lì)（參考 一）。

刺激已有用戶，通過(guò)給與利益的方式，分享相關(guān)頁(yè)面，來(lái)刺激新用戶的注冊(cè)轉(zhuǎn)化。

給予積分獎(jiǎng)勵(lì)，那么積分商城可兌換的商品要有相對(duì)容易獲取積分兌換的產(chǎn)品?；蛘咦尫e分變現(xiàn)的價(jià)值更高，吸引力才大。那么也就可以相應(yīng)地提高邀請(qǐng)新用戶的門檻，這就需要考慮獲客的成本問(wèn)題。

給予身份獎(jiǎng)勵(lì)，主要指的是老會(huì)員可獲取更好的購(gòu)買折扣和權(quán)益。譬如：電商里面，京東的plus會(huì)員，是只有通過(guò)付費(fèi)來(lái)獲取的，但實(shí)際是可以把它轉(zhuǎn)化為拉新的一個(gè)月plus會(huì)員的贈(zèng)予。

譬如：成功拉新的用戶在注冊(cè)后一周內(nèi)累計(jì)消費(fèi)成功1000元，可贈(zèng)送老會(huì)員1個(gè)月的plus會(huì)員身份，或者可升級(jí)會(huì)員等級(jí)，1個(gè)月內(nèi)的自營(yíng)商品購(gòu)買享受折上9折優(yōu)惠。

這里要注意一點(diǎn)的就是，贈(zèng)送權(quán)益的時(shí)間限制，可刺激老用戶在消費(fèi)時(shí)不斷的貢獻(xiàn)。

三、普遍培養(yǎng)型：拼團(tuán)拉新用戶消費(fèi)，一起省錢，三方受益

已在納斯達(dá)克敲鐘的拼多多很好的呈現(xiàn)了這一形式的拉新作用，3個(gè)億的日活通過(guò)微信好友渠道在3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)，成功搶了三四線便利店、小賣部、大市場(chǎng)的飯碗。

人越多，拼團(tuán)價(jià)格優(yōu)惠相差幾十元甚至百元，這個(gè)吸引力度對(duì)新用戶及老用戶都是不小的。當(dāng)然拼團(tuán)產(chǎn)品的選擇具有普遍需求，大眾普遍有使用場(chǎng)景的產(chǎn)品為首選。

四、拓展人脈型：新用戶砍價(jià)助力老用戶省錢消費(fèi)

新用戶砍價(jià)助力老用戶省錢消費(fèi)，助力成功則顯示新用戶可選的促銷產(chǎn)品提示同樣助力砍價(jià)消費(fèi)。

通過(guò)設(shè)置不同級(jí)別的XX人數(shù)的助力砍價(jià)消費(fèi)，可讓老用戶得到不同人數(shù)對(duì)應(yīng)的階梯價(jià)格購(gòu)買商品，也是一種簡(jiǎn)單操作的優(yōu)惠方式。

這里注意，新用戶助力成功后盡量要留住ta進(jìn)行可能的轉(zhuǎn)化引導(dǎo)，譬如：在該頁(yè)面有產(chǎn)品列表，供新用戶選擇繼續(xù)分享砍價(jià)助力，從而達(dá)到購(gòu)買的目的。

附：在用戶消費(fèi)支付完畢的同時(shí)彈出的分享頁(yè)面也是至關(guān)重要，是拉新方式的主要設(shè)計(jì)頁(yè)面之一。如規(guī)定時(shí)間內(nèi)領(lǐng)取完畢x個(gè)優(yōu)惠券(x個(gè)注冊(cè)用戶領(lǐng)?。?，可獲得通用x元優(yōu)惠券一張?；疽殉蔀殡娚探灰字Ц冻晒Φ捻?yè)面標(biāo)配。

總結(jié)

以上四種有效的常用辦法，主要以免費(fèi)的形式“分享”為主形成自然轉(zhuǎn)發(fā)和幾何增長(zhǎng)，同樣需要相應(yīng)的引導(dǎo)頁(yè)面和文案設(shè)計(jì)以及對(duì)應(yīng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行支撐。

#專欄作家#

晨曦，昵稱：格格。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。7年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)統(tǒng)籌管理、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)。某垂直項(xiàng)目聯(lián)合創(chuàng)始人。獨(dú)立接手過(guò)5個(gè)B2C互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目（其中社交類2個(gè)、內(nèi)容資訊類1個(gè)、電商類2個(gè)）的運(yùn)營(yíng)管理以及1個(gè)B2B項(xiàng)目的市場(chǎng)拓展項(xiàng)目。目前從過(guò)往的主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)策劃和市場(chǎng)拓展工作到主導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)工作。

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