最近讀了一本書，叫做《細(xì)節(jié)，如何輕松影響他人》，里面給出了52條意見(jiàn)，每一條意見(jiàn)都是經(jīng)過(guò)大量實(shí)驗(yàn)得出來(lái)的，有一定的科學(xué)依據(jù)，而且這些意見(jiàn)也反應(yīng)了人們的普遍心理，強(qiáng)力推薦銷售人員看看。這本書的主旨就是：只需改變一點(diǎn)點(diǎn)，就可以達(dá)到四兩撥千斤的顯著效果。雖然有52條之多，但是我會(huì)抽取一些和交互關(guān)系比較大的觀點(diǎn)進(jìn)行解讀。

1、向“大眾”借力

主要反映的就是人們從眾的心理，從眾不但是攀比的心態(tài)，它的根源主要來(lái)自于：盡可能高效的做出正確的決定、獲得他人的認(rèn)同、用積極正面的角度看待自己。

英國(guó)稅務(wù)做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，每年英國(guó)都會(huì)有很多人不繳納稅款，他們只在繳稅通知上加了一句話，使得遲繳的稅款的清繳率達(dá)到了86%，上交了5.6億英鎊的稅，這句話就是把按時(shí)納稅的人數(shù)寫了上去。

其實(shí)，這個(gè)策略我們?nèi)粘ＴO(shè)計(jì)中也用了很多，像理財(cái)產(chǎn)品，會(huì)告訴你有多少人正在用，讓新用戶放心投資，像搶購(gòu)產(chǎn)品，也會(huì)說(shuō)明，多少人已經(jīng)買了，給出你要是買肯定不會(huì)上當(dāng)?shù)陌凳尽?/p>

像淘寶的這個(gè)頁(yè)面，每件商品都顯示了月銷售了多少，都已經(jīng)賣出這么多了，那么肯定得到了大多數(shù)人的認(rèn)可，如果我也買了，就和大眾人是一樣的。

2、目標(biāo)設(shè)的好，干勁會(huì)更足

人們?cè)谑状沃贫繕?biāo)的時(shí)候，需要制定一個(gè)具體的數(shù)字，但是，當(dāng)人們重拾目標(biāo)的時(shí)候，往往一個(gè)上下浮動(dòng)的數(shù)字，更能激起人們的干勁。

為了證實(shí)這個(gè)結(jié)論，研究者們做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，將減肥者分成2組，第一組目標(biāo)一周減掉2磅，另一組是1-3磅，在前三周，第一組每周減掉了2.2磅，第二組減掉了2.67磅，減重效果相差不大，但是在是否愿意繼續(xù)參加上，第一組只有50%愿意繼續(xù)，第二組有80%愿意。

人們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)主要有兩個(gè)因素：挑戰(zhàn)性和可實(shí)現(xiàn)性。挑戰(zhàn)性，讓人們有成就感，面對(duì)單一數(shù)字的目標(biāo)，人們就會(huì)選一個(gè)相對(duì)容易達(dá)到的、相對(duì)有挑戰(zhàn)的數(shù)字，而浮動(dòng)范圍性正好把這兩個(gè)因素都包括了，既有可實(shí)現(xiàn)性又有挑戰(zhàn)性。

所以在設(shè)計(jì)讓人們重拾目標(biāo)的產(chǎn)品的時(shí)候，可以把目標(biāo)設(shè)成可浮動(dòng)的，像是今天運(yùn)動(dòng)4-5公里，每周減重3-6斤，這樣更有利于人們堅(jiān)持下去。

像百詞斬，要求用戶每天背誦15個(gè)單詞，如果用戶完成，還可以挑戰(zhàn)更多，沒(méi)挑戰(zhàn)一次都是一個(gè)固定的數(shù)量，這無(wú)形中就給了用戶一定的壓力，如果把這個(gè)單詞設(shè)計(jì)成每天完成10-20個(gè)單詞，然后新的一天，可以看見(jiàn)昨天完成了多少或者可以看這幾天完成的數(shù)量，給出一個(gè)具體的展示，讓用戶和自己作比較，就可以更好的激勵(lì)用戶。

3、如何激勵(lì)他人完成任務(wù)

人們現(xiàn)在需要完成一個(gè)很長(zhǎng)的任務(wù)，兩種描述：你已經(jīng)完成了20%，你還有80%沒(méi)完成，哪個(gè)更能激勵(lì)用戶完成呢？

在執(zhí)行任務(wù)的早期，盯著小數(shù)字能夠喚起人們高效做事的欲望，從20%到40%，這相當(dāng)于進(jìn)展翻了倍，但是，如果進(jìn)度從60%到80%，同樣是20%的增量，但感覺(jué)上不過(guò)是完成了任務(wù)的五分之一。

所以，我們?cè)僭O(shè)計(jì)一些分布完成的任務(wù)時(shí)，如果用戶的完成率比較低，可以改變鼓勵(lì)的方法，開(kāi)始顯示任務(wù)完成的進(jìn)度，一旦任務(wù)過(guò)半，就可以把百分?jǐn)?shù)從“已經(jīng)做了多少”轉(zhuǎn)化成“還剩下多少”，這個(gè)小小的改變，可以提升用戶的完成率。

就像這樣一個(gè)證券開(kāi)戶流程（這張圖是從別人那copy的），主要分為4步，每步里又包含3-6小步，總共加起來(lái)，一共15個(gè)小步，用戶填到一半的時(shí)候很容易沒(méi)有耐心了，尤其填到50%-70%的時(shí)候，任務(wù)過(guò)半了，如果還顯示已經(jīng)完成的任務(wù)，就會(huì)降低用戶完成的成就感，這時(shí)候就應(yīng)該變成激勵(lì)，你只剩下30%了，繼續(xù)加油，這樣，才能更好的幫助用戶完成。

4、當(dāng)天就點(diǎn)評(píng)

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們?cè)絹?lái)越喜歡查看網(wǎng)絡(luò)上的評(píng)論。PSB調(diào)研發(fā)現(xiàn)，七成的美國(guó)人在購(gòu)買決定之前，會(huì)去網(wǎng)上查查評(píng)論和評(píng)分。相比正面信息，人們更易注意到負(fù)面信息。所以，近年來(lái)出現(xiàn)了刷好評(píng)、刪差評(píng)等一系列行為，但是這種行為需要花費(fèi)大量的人力物力，這里介紹 一個(gè)簡(jiǎn)單好用的辦法就是及時(shí)評(píng)論。

營(yíng)銷專家發(fā)現(xiàn)，如果正面信息里面使用了“我剛從那回來(lái)”、“我們今天剛?cè)コ缘娘垺保敲?，人們就?huì)認(rèn)為這條正面信息和負(fù)面信息由同樣價(jià)值。

當(dāng)天就評(píng)價(jià)，通常指的是可以馬上得出體會(huì)的產(chǎn)品，比如吃飯，吃完飯，你就有了感受，可以馬上評(píng)價(jià)了，但是對(duì)于需要一定時(shí)間才能產(chǎn)生感受的商品，追加評(píng)論是個(gè)相當(dāng)好的做法，比如化妝品，藥等。

5、把最好的留在最后

第一印象很重要，但是，最后的印象更加重要，峰-終體驗(yàn)所說(shuō)的就是：對(duì)一項(xiàng)事物體驗(yàn)之后，所能記住的就只是在峰與終時(shí)的體驗(yàn)，而在過(guò)程中好與不好體驗(yàn)的比重、好與不好體驗(yàn)的時(shí)間長(zhǎng)短，對(duì)記憶差不多沒(méi)有影響。

峰-終體驗(yàn)就解釋了為什么歌星總是把最受歡迎的歌曲放在演唱會(huì)結(jié)束時(shí)。為什么用餐結(jié)束時(shí)，服務(wù)生的祖魯態(tài)度會(huì)把原本十分開(kāi)心的就餐體驗(yàn)毀掉。

我們現(xiàn)在設(shè)計(jì)網(wǎng)站的時(shí)候，通常強(qiáng)調(diào)第一印象，強(qiáng)調(diào)著開(kāi)頭，但是往往忽略掉結(jié)尾。用戶離開(kāi)網(wǎng)站的時(shí)候，彈出一個(gè)漂亮的圖片或是一句致謝的話；用戶在完成購(gòu)物結(jié)束的時(shí)候，給顧客送上一份小驚喜或者發(fā)一張下次可以使用的代金券。如果這么做了，一定會(huì)大大提高用戶滿意度。

這里的終，指的不只是離開(kāi)網(wǎng)站的時(shí)候，同樣也包括在瀏覽網(wǎng)站時(shí)，每一個(gè)任務(wù)的結(jié)束，例如搜索任務(wù)的完成，表格填寫的完成等等。

同樣都是搜索任務(wù)完成沒(méi)有結(jié)果，第一個(gè)就直接告訴你沒(méi)有結(jié)果，讓用戶很挫敗，但是第二個(gè)就給你推了和你品（bi）味(ge)很像的人，讓用戶就會(huì)覺(jué)得很貼心，用戶體驗(yàn)很好，無(wú)論搜索的過(guò)程怎么樣，時(shí)間怎么樣，單單這個(gè)結(jié)果展示，就讓用戶對(duì)整個(gè)搜索過(guò)程很滿意。

結(jié)語(yǔ)

以上5點(diǎn)都反映了人們的基本心理，充分的利用人們的心理，才能設(shè)計(jì)出令用戶滿意的東西。

本文由 @設(shè)計(jì)Zan 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載