文章聚焦SaaS公司簽約錯誤客戶的困境，剖析簽約錯誤客戶對企業(yè)的多維度影響，指出問題根源不僅在銷售，更在于產(chǎn)品定位、營銷策略與利益機制，最后給出正向引導(dǎo)與懲罰機制相結(jié)合的解決方案。

我之前說過，對于SaaS產(chǎn)品來說，簽約錯誤的客戶是一場災(zāi)難的開始！

這里所謂的錯誤的客戶，是指和產(chǎn)品定位不匹配的客戶，通俗點說就是明知道很難用起來的客戶。

簽約一個錯誤的客戶，不僅銷售費用高、沒續(xù)費，而且會導(dǎo)致內(nèi)部資源錯配，增加了一系列的隱形成本。

首先為了拿下一個錯誤的客戶，市場或者銷售得給客戶“洗腦”，現(xiàn)在客戶都不傻，“洗腦”的成本還是很高的。

其次，錯誤的客戶進來后，實施、服務(wù)、客成、產(chǎn)研等一系列資源全部撲了上去，不僅沒有產(chǎn)出，還有可能把產(chǎn)品帶偏。

最后，錯誤的客戶進來，對于內(nèi)部組織協(xié)作的破壞也是巨大的，實施和客成會抱怨銷售簽了一個很難用起來的客戶，影響了自己KPI的達成。

那簽約錯誤的客戶，原罪就是銷售嗎？都怪銷售把產(chǎn)品賣給錯誤的客戶，忽悠客戶？

我認為銷售其實沒有太多選擇客戶的能力。

新簽本來就很難，不太存在說有ABC好多客戶等著你去挑一個正確的。

實際上對于銷售來說，只要能簽約下來的客戶就是正確的客戶，就是好客戶，只要客戶不退費。

那么這個問題應(yīng)該如何解決？我認為有兩點

01 要從產(chǎn)品和營銷根源上去想辦法

從產(chǎn)品上來看，

首先產(chǎn)品本身的定位是否明確，如果產(chǎn)品本身就是一個四不像，那吸引到的也是四不像的客戶，產(chǎn)品一開始就錯了，何談?wù)_的客戶。

其次和產(chǎn)品定位匹配的客戶是什么樣畫像的客戶，有哪些特征，這些信息在公司內(nèi)部是否有共識，是否傳遞給到了營銷和銷售部門。

從營銷上來看，

產(chǎn)品介紹和銷售物料，賣點是否清晰，產(chǎn)品價值是否講清楚了，是否圍繞了正確的目標客戶做了相關(guān)設(shè)計。

賣點清晰的宣傳物料，自然會吸引正確的客戶，錯誤的客戶壓根不會鳥你。

如果市場部門拿到的線索就是一堆錯誤的客戶，那也別怪銷售。

02 要從利益機制上去做引導(dǎo)

銷售部門是非常追求利益的。

所以為了減少錯誤的客戶進來，得從利益機制上去考慮。

首先，做正向的利益引導(dǎo)。

做銷售，承受那么大壓力，就是為了多賺點錢嘛，不然干嘛做銷售。

只要銷售知道什么樣的客戶好簽，什么樣的客戶能夠持續(xù)帶來轉(zhuǎn)介紹、增購，銷售自然會往這個方向去努力。

產(chǎn)品、市場、運營或者客戶成功部門，可以通過提供解決方案、客戶案例及相關(guān)簽約數(shù)據(jù)等方式，引導(dǎo)銷售去簽約更正確的客戶。

銷售團隊內(nèi)部可以通過案例分享、銷冠分享，如銷售A在什么樣客群上開發(fā)了多少客戶，獲得了多少轉(zhuǎn)介紹，拿到了什么樣的業(yè)績成果。

通過正向的利益引導(dǎo)，讓大家簽約更多正確的客戶。

其次，可以考慮做適當?shù)睦鎽土P。

利益的懲罰機制設(shè)計非常難，因為何謂錯誤的客戶在實際情況中是很難達成共識的，完全錯誤的客戶也比較難簽約進來，更多的是那種好像錯了但又很難舉證的客戶。

所以如果銷售團隊簽約錯誤的客戶情況比較多，可以先考慮對于銷售負責人做相關(guān)的考核，比如考核交付率或者續(xù)約率，因為高管兼具公司整體經(jīng)營發(fā)展的責任。

對于銷售一線的懲罰就比較難了，如果退費的客戶比較多，只能在客戶退費和工資發(fā)放之間設(shè)置一個緩沖期。

整體來看，銷售側(cè)還是要以正向引導(dǎo)為主。