在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮中，實(shí)體門店的獲客方式經(jīng)歷了從傳統(tǒng)線下渠道到線上線下融合，再到內(nèi)容驅(qū)動的三次重大演變。本文系統(tǒng)梳理了實(shí)體門店的三種獲客方式——1.0時(shí)代的線下獲客、2.0時(shí)代的線上搜索與線下獲客并存，以及3.0時(shí)代的內(nèi)容獲客——深入剖析了每個(gè)階段的獲客邏輯、優(yōu)勢與挑戰(zhàn)，供大家參考。

實(shí)體門店獲客體系的改變，今天我通過3張圖，幫助大家更好理解現(xiàn)在的業(yè)務(wù)，了解獲客渠道變遷后的底層邏輯。

實(shí)體門店獲客到目前為止，發(fā)生了3次演變。

第1次，在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)前，實(shí)體行業(yè)靠線下方式獲客。

第2次，移動互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，用戶能夠在線上搜索方式成交服務(wù)，實(shí)體行業(yè)獲客從純線下變?yōu)榫€下與搜索型的線上并存階段。

第3次，內(nèi)容短視頻時(shí)代，用戶通過內(nèi)容激發(fā)需求成交，成為實(shí)體行業(yè)新增的獲客方式。

今天我們拆解實(shí)體門店獲客的3種方式。

一、1.0時(shí)代：實(shí)體行業(yè)的獲客方式

此時(shí)實(shí)體門店獲客聚焦于線下。

傳統(tǒng)獲客方式分為單店和品牌連鎖。

對于門店來說，重要的是需要解決信息的物理距離擴(kuò)散。

第1，門頭信息傳遞以及口碑裂變。開業(yè)的時(shí)候做一場現(xiàn)場曝光，讓周圍人群知道，同時(shí)服務(wù)提升，靠口碑傳遞成交。

第2，物理距離擴(kuò)大方式通過發(fā)傳單，小喇叭、汽車車身廣告或者單一的服務(wù)做門店聚集的方式來延展物理范圍。

對于高頻剛需業(yè)務(wù)，門店以人群密集度為中心作為覆蓋，半徑范圍2~3公里，有些業(yè)務(wù)半徑覆蓋會更短。

低頻非剛需的業(yè)務(wù)，人群覆蓋半徑更廣，精準(zhǔn)需求要人群高覆蓋。

覆蓋通常有兩種方式，第1種相同品類做聚集，例如服裝城，建材城；第2種，不同品類上下游綜合需求做聚集。

例如門窗、建材、衛(wèi)浴等。

而這個(gè)階段品牌只做兩件事兒：

做聲量，讓品牌人群擴(kuò)大，減少用戶決策成本；

做供應(yīng)鏈，產(chǎn)品支撐門店服務(wù)。

這個(gè)節(jié)點(diǎn)，需求信息是單向流動，門店無法及時(shí)觸達(dá)用戶，也很難持續(xù)激發(fā)用戶需求。

需要等著用戶到門店。對于用戶來說，可選擇范圍也比較窄，難以做最優(yōu)選擇。

受限物理距離，傳統(tǒng)線下獲客方式難以做到精細(xì)化運(yùn)營，但好處是每個(gè)門店都有自己的「私域區(qū)域」地理位置減少了同類型門店的直接競爭。這個(gè)地方的人全都是我來服務(wù)，只要我服務(wù)質(zhì)量好，用戶的忠誠度也就越高。

二、2.0時(shí)代：實(shí)體門店線上搜索獲客與線下獲客并存

2.0時(shí)代超越1.0時(shí)代，增加線上板塊，單店和品牌獲客方式發(fā)生變化，實(shí)體門店獲客效率得到提升。

實(shí)體門店從線上公域獲客，再到線上私域用戶沉淀成為一個(gè)閉環(huán)，為了提升用戶的轉(zhuǎn)化效率，實(shí)體門店也更樂意將線下用戶引導(dǎo)到線上私域，成為隨時(shí)可觸及的「數(shù)字資產(chǎn)」。

先說實(shí)體門店公域獲客：以貨架方式展現(xiàn)在本地生活搜索渠道，例如抖音、美團(tuán)以及地圖類高德等平臺上。

剛需高頻業(yè)務(wù)上線美團(tuán)：用戶可以直接在美團(tuán)搜索服務(wù)，商家做供給匹配。此時(shí)門店需要解決自己被用戶搜索到的次數(shù)，以及展示之后能夠做成交。門店的優(yōu)質(zhì)供給，以及好評度，甚至是銷量都會影響用戶的決策。

當(dāng)然如果你可以通過花錢的方式，增加門店和產(chǎn)品或服務(wù)的曝光。

私域流量，做用戶沉淀。門店能夠及時(shí)觸達(dá)用戶，激發(fā)用戶的需求。

對于門店來說，多了一個(gè)廣告宣傳口。不用天天發(fā)傳單，開小喇叭滿大街去做獲客。

品牌，線下做供應(yīng)鏈；線上部分做品牌聲量或者是品牌入駐的方式為門店提供線上化運(yùn)營。

這個(gè)階段，用戶和產(chǎn)品撮合效率提升。

三、3.0時(shí)代：實(shí)體門店的內(nèi)容獲客

以抖音為主要渠道的內(nèi)容平臺上線本地生活，疊加1.0傳統(tǒng)獲客、2.0用戶搜索獲客之后，通過內(nèi)容激發(fā)需求的方式成為可能。

這里我重點(diǎn)說說實(shí)體門店線上公域獲客的不同。

公域分為美團(tuán)的搜索與抖音的內(nèi)容推薦，這個(gè)階段品牌連鎖強(qiáng)化，門店能力弱化。同時(shí)內(nèi)容推薦能力外溢到搜索平臺，提升撮合成交率。

為什么這個(gè)階段品牌會強(qiáng)化，門店會弱化？

抖音的推薦機(jī)制，決定了品牌連鎖門店的內(nèi)容分發(fā)效率。

單個(gè)門店的內(nèi)容成本高，當(dāng)投入和產(chǎn)出不成正比的時(shí)候，規(guī)?；褪艿接绊憽?/p>

在內(nèi)容推薦時(shí)代，綜合業(yè)務(wù)的實(shí)體門店線上獲客確定性更強(qiáng)，而對于實(shí)體門店的線上獲客能力要求也更高。