MTL（Market to Lead）流程作為一種基于內(nèi)容營銷的決策模型，強調(diào)以用戶思維為核心，從用戶需求出發(fā)，通過精準的內(nèi)容傳遞和策略布局，引導(dǎo)用戶從問題識別到最終購買的全過程。本文將深入剖析MTL流程的五個關(guān)鍵階段：問題識別、信息收集、產(chǎn)品評估、購買決策和購后行為，探討企業(yè)如何在每個階段通過內(nèi)容營銷實現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化，并提供實用的策略和建議。

與 IPD 流程一樣，MTL 流程的核心也是用戶思維。

既然是基于用戶思維的營銷模型，那一定就要圍繞用戶來展開流程。

問題識別

在講 BLM 模型的時候，總是會提到差距激發(fā)戰(zhàn)略，是一切的開始。

轉(zhuǎn)到 MTL 流程也是一樣的道理：

你所有營銷活動的開始也是從差距的開始的。

這里的差距可能是用戶面臨的新的痛點，

比如對現(xiàn)有產(chǎn)品或解決方案很不滿；

也有可能是被內(nèi)容種草，產(chǎn)生了新的需求。

比如說你看到一個視頻上有人在吃某個牌子的冰淇淋，瞬間激發(fā)了你的味蕾。也有可能是一直有某種期望，想要獲得一種結(jié)果。

比如說你一直很想減肥，但是始終沒有動力，直到你看到一個一個宣傳頁：一個200斤的胖子通過某項訓(xùn)練，經(jīng)過三個月的努力實現(xiàn)了完美身材。結(jié)果你就被深深觸動。

在這個階段，企業(yè)切記不要自賣自夸。

要學(xué)會采用第三方佐證、專利、標準組織提案等方式，去樹立一個領(lǐng)先的形象和市場地位。

這是第一個階段。

信息收集

有了差距就有驅(qū)動力。

接下來用戶就開始主動搜集各種信息。

信息有可能來自新朋好友的推薦，也有可能網(wǎng)絡(luò)上搜索的結(jié)果，或者是實體店的親身體驗。

對于企業(yè)來說，在這個階段你需要將你的產(chǎn)品/解決方案傳遞給客戶。

比如發(fā)布會、SEO 等等方式。

產(chǎn)品/方案評估

通過一系列信息收集后，用戶會得到一些方案選擇。

用戶會根據(jù)產(chǎn)品屬性的重要性，并且還會結(jié)合企業(yè)相關(guān)的評價去評估產(chǎn)品或者服務(wù)。

對于企業(yè)來說，你的解決方案一定要是精準的，這就要求你的用戶畫像是精準匹配的。

然后你的解決方案能夠切實解決用戶問題。

購買決策

經(jīng)過一系列評估后，用戶就會開始做決策。

一般有兩種方式：

一種是補償性模式，因為產(chǎn)品的某一項有點特別突出，用戶會主動屏蔽掉一些缺點；

另一種是非補償性模式，這種情況下用戶會比較理性，會綜合方案的各個優(yōu)缺點去評定。

對于企業(yè)而言一定要突出自己的差異化優(yōu)化，把優(yōu)點放大。

購后行為

最后用戶購買后，如果體驗非常好，就會引發(fā)新一輪的復(fù)購，甚至是主動性推銷。

所以企業(yè)要做好售后服務(wù)，產(chǎn)品、服務(wù)體驗要好。

對應(yīng)的就是 ITR 的服務(wù)流程。