現(xiàn)在的獲客成本越來(lái)越高，做好新客的承接就變得相當(dāng)重要。本文以金融類APP為例，給大家分享了如何做好新客承接的幾個(gè)辦法，希望可以幫到大家。

新客承接的最大目的為快速引導(dǎo)用戶行為，將其轉(zhuǎn)化成為我們的客戶。

金融類APP的新客承接策略，可以用用戶行為公式=動(dòng)力-阻力+助推/獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)概況，即通過(guò)增加新客動(dòng)力，減少新客阻力，給予新客助推等三大方面，盡早讓用戶體驗(yàn)到產(chǎn)品的AHA 時(shí)刻，完成行為轉(zhuǎn)化

各家APP有以下的增強(qiáng)動(dòng)力、減少阻力、加強(qiáng)助推方面的設(shè)計(jì)與思考：

一、增強(qiáng)動(dòng)力

通過(guò)給用戶提供充分的體驗(yàn)APP的理由，來(lái)快速引導(dǎo)用戶行為。通常包括以下策略：

1. 找背書(shū)：熟人、品牌背書(shū)
2. 送福利： 首購(gòu)福利
3. 挖亮點(diǎn)：前置AHa時(shí)刻
4. 心智包裝：利好理由包裝丨投其所好個(gè)性化

①找背書(shū)：熟人關(guān)系推薦、信任品牌背書(shū)、從眾口碑效應(yīng)等。

例如，微信讀書(shū)使用“xxx也在讀”，XX朋友推薦了這本書(shū)。美團(tuán)外賣使用“xx人都在看”“xx人都說(shuō)好”“周圍人都在看”等字段，騰訊理財(cái)slogan “超過(guò)3億微信用戶都在用的APP”來(lái)體現(xiàn)背書(shū)，中信充分利用行業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)的品牌效應(yīng)來(lái)做背書(shū)、光大銀行充分利用央企品牌背書(shū)等等，來(lái)建立用戶信任，提供使用理由。

②送福利：首購(gòu)福利激勵(lì)

• 鉤子權(quán)益
• 固收類
• 工具類
• 服務(wù)類
• 現(xiàn)金&類現(xiàn)金類權(quán)益
• 交易類
• 特色類

③挖亮點(diǎn)：前置模擬Aha時(shí)刻。

部分APP的核心鏈路通常較長(zhǎng)或者較為復(fù)雜，為了更好更快讓用戶體驗(yàn)其產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，采用前置模擬Aha時(shí)刻的策略，來(lái)讓用戶體驗(yàn)APP。常用，“預(yù)估獲利”“模擬體驗(yàn)金”“低價(jià)購(gòu)入”“免費(fèi)試用”等等方式。

例如，海外租房軟件愛(ài)彼迎App，設(shè)置了預(yù)估租房?jī)r(jià)，來(lái)讓房東省略了發(fā)布房子，交易等一系列中間過(guò)程，提前體驗(yàn)到了Aha時(shí)刻。

拼多多，前置讓用戶獲得200元紅包到賬的爽感，再通過(guò)多人幫砍，逼近99.99%的套路，讓用戶完成拉新。

而用戶來(lái)證券類APP感受最A(yù)ha的時(shí)刻，莫過(guò)于體驗(yàn)了核心交易流程的效率性，并通過(guò)交易獲得收益的時(shí)刻。但這一鏈路相對(duì)比較冗長(zhǎng)，用戶體驗(yàn)到Aha時(shí)刻的前置步驟相對(duì)較多。
金融類APP中，前置模擬Aha時(shí)刻的案例有：

• 互聯(lián)網(wǎng)金融類的APP，如支付寶、京東金融理財(cái)產(chǎn)品，通常讓用戶10元購(gòu)買一筆，體驗(yàn)其產(chǎn)品的正收益。
• 同花順新手專區(qū)，給新用戶發(fā)放20萬(wàn)體驗(yàn)金，進(jìn)行模擬炒股。18888元購(gòu)基體驗(yàn)金，“官方提供本金，用戶享受收益”。
• 大智慧APP給新用戶免費(fèi)發(fā)放大智慧VIP體驗(yàn)
• 微眾銀行1元購(gòu)入活期理財(cái) ，超600萬(wàn)人買過(guò)等。

④ 心智包裝

通過(guò)運(yùn)營(yíng)包裝導(dǎo)購(gòu)欄目化等，給用戶提供鉤子或者提供決策理由，減少用戶決策成本。將普通的流量轉(zhuǎn)化為有理財(cái)心智的流量

例如，支付寶通過(guò)在理財(cái)tab增加運(yùn)營(yíng)語(yǔ)，運(yùn)營(yíng)標(biāo)，或者建立王牌運(yùn)營(yíng)欄目：螞蟻金選、月月正收益、9月值得投等理財(cái)類欄目，將普通的流量轉(zhuǎn)為有理財(cái)心智的流量，提供給用戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的多維選擇，在提供動(dòng)力的同時(shí)，減少了用戶的決策周期。

⑤ 投其所好，個(gè)性化體驗(yàn)。

例如小紅書(shū)進(jìn)入頁(yè)，引導(dǎo)用戶選擇個(gè)人喜歡的行業(yè)和達(dá)人。后續(xù)繼續(xù)給用戶推薦相關(guān)的主題，投其所好。

二、減少用戶行為阻力

• 降低使用難度門檻：①精簡(jiǎn)路徑，直達(dá) ②移除不必要的步驟 ③減少干預(yù)信息 便捷選擇 ④關(guān)鍵行為路徑指引 ⑤預(yù)設(shè)默認(rèn)項(xiàng)目和任務(wù)清單
• 降低投資能力門檻：①設(shè)立專區(qū)專門服務(wù) ②帶練模式 ③社區(qū)討論
• 降低金錢門檻 ：①低價(jià)購(gòu)入、分期購(gòu)入②降低使用門檻，直達(dá)：下載后直跳新客運(yùn)營(yíng)頁(yè)面或者直達(dá)首頁(yè)。

1. 降低使用難度門檻

①降低使用門檻，直達(dá)：下載后直跳新客運(yùn)營(yíng)頁(yè)面或者直達(dá)首頁(yè)。

在路徑上減少阻力的方式，通常有下載后直接判斷新人身份，直跳新客運(yùn)營(yíng)頁(yè)面形式，以及首頁(yè)大面積設(shè)置新客運(yùn)營(yíng)入口兩種模式。便于更直接地運(yùn)營(yíng)新客戶。

案例1：同花順在APP首頁(yè)金剛位顯著位置，針對(duì)剛下載APP的客戶放了新手專區(qū)，并用20萬(wàn)體驗(yàn)金的鉤子利益點(diǎn)，作為噱頭吸引用戶訪問(wèn)。除此之外，首頁(yè)還有“新手入門”，指導(dǎo)用戶如何輕松上手同花順；“新用戶禮包”，直接給新用戶發(fā)放福利；“新客專享理財(cái)”；以及“新手調(diào)研”，“股票開(kāi)戶”，“基金開(kāi)戶”等新手業(yè)務(wù)辦理快捷鍵。直觀地滿足了新用戶對(duì)于，“了解平臺(tái)-了解投資-獲取新手福利-快捷業(yè)務(wù)辦理-互動(dòng)反饋-自定義APP”等反面的初步訴求。讓新下載APP的用戶，感受到同花順對(duì)新客的重視度。

②降低使用門檻：移除不必要的步驟，直接一鍵注冊(cè)和社媒登錄。刷臉登錄

③降低使用門檻：減少干預(yù)信息，精簡(jiǎn)選項(xiàng)，讓用戶便捷抉擇

案例，美國(guó)新興券商APP robinhood，“最聰明的設(shè)計(jì)是讓用戶把產(chǎn)品變成習(xí)慣，Robinhood簡(jiǎn)潔明了的設(shè)計(jì)，讓股票交易變得像玩游戲一樣簡(jiǎn)單；Robinhood不僅普及了零傭交易，而且對(duì)于動(dòng)輒上千美元的個(gè)股，在Robinhood只需用少量甚至1美元就可以買入一股股票的一小部分；它的設(shè)計(jì)已經(jīng)對(duì)新一代投資者的金融投資產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。

④降低使用門檻：突出關(guān)鍵行為和路徑指引。

如，通過(guò)蒙層引導(dǎo)，以及簡(jiǎn)化版APP的形式，來(lái)減少新客或者特殊群體操作上理解成本，降低阻力。

例如，廣發(fā)APP給老齡化用戶設(shè)置的關(guān)鍵動(dòng)作路徑指引蒙層。招商銀行APP的關(guān)愛(ài)長(zhǎng)輩版本，不僅是放大字體，還對(duì)功能做了精簡(jiǎn)，僅保留了關(guān)鍵功能，讓整個(gè)APP看起來(lái)精簡(jiǎn)易用。

⑤降低使用門檻：增加默認(rèn)選項(xiàng)，或者預(yù)設(shè)置任務(wù)清單來(lái)減少用戶嘗試和學(xué)習(xí)時(shí)間。

如廣發(fā)元始股APP，預(yù)設(shè)用戶完成添加第一份股單的任務(wù)，來(lái)帶用戶完成。
雪球APP冷啟動(dòng)默認(rèn)關(guān)注達(dá)人和添加自選股

2. 降低投資能力門檻

設(shè)立專區(qū)，專人帶練服務(wù)，通過(guò)專區(qū)、任務(wù)設(shè)置，專業(yè)內(nèi)容帶練的方式，社群、社區(qū)交流方式，來(lái)降低使用認(rèn)知障礙門檻。

例如同花順，提供了新手運(yùn)營(yíng)專區(qū)，來(lái)幫助投資新手小白，從0開(kāi)始初入股市，到模擬操作，到交易入門。降低小白的學(xué)習(xí)門檻，提升對(duì)平臺(tái)的忠誠(chéng)度。

例如雪球，直接在用戶微信環(huán)境里，提供社群交流能力，并通過(guò)贈(zèng)書(shū)、大咖空降的運(yùn)營(yíng)方式促活，降低新手小白用戶對(duì)于投資的認(rèn)知障礙門檻。同花順新手股票村社區(qū)發(fā)帖討論，降低門檻。

3. 降低金錢門檻：低價(jià)策略、分期策略

例如，螞蟻的保險(xiǎn)，改原來(lái)的線下保險(xiǎn)行業(yè)年付的邏輯，改為每月支付，最低2位數(shù)保費(fèi)起。大大降低了保費(fèi)支付的門檻。讓人人都能買得起保險(xiǎn)。

三、助推和即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)的方式來(lái)激活用戶

各家券商APP，互聯(lián)網(wǎng)APP，除了依靠自身天然的商品力、品牌優(yōu)勢(shì)等來(lái)激活用戶以外。適當(dāng)?shù)耐ㄟ^(guò)助推和即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，也有利于新客的快速激活。

常見(jiàn)策略是提供急迫感、稀缺感和互動(dòng)成就感來(lái)助推用戶完成。

例如倒計(jì)時(shí)等，但受限合規(guī)

例如， 與客服合作，將進(jìn)入開(kāi)戶環(huán)節(jié)但未完成開(kāi)戶的用戶，提供電話名錄，讓客服通過(guò)短信&電話的形式與客戶取得聯(lián)系。

以上，新客承接=增加動(dòng)力-減少阻力+增加助推