正如孫子兵法所言：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在ToB銷售中，深入了解客戶并提供精準(zhǔn)的解決方案，是贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。本文將帶你深入探討這三個(gè)核心要素，為你的銷售策略提供新的視角。

今天簡(jiǎn)要分享一個(gè)ToB銷售如何贏單的核心觀點(diǎn)。

ToB銷售早就從關(guān)系型售賣，到了價(jià)值型售賣。在價(jià)值型售賣階段，有三個(gè)核心的贏單因素。

一是、客戶關(guān)系。

這里面包括圈里經(jīng)常說的決策鏈上的批準(zhǔn)人、決策人、評(píng)委和用戶，還有Coach。

這些角色又分布在管理線、技術(shù)線、采購(gòu)線、財(cái)務(wù)線、用戶線，這些不同的鏈條上。

摸清了這些角色后，接下來要搞清他們對(duì)我們的支持程度，即客情溫度。

是強(qiáng)力支持、支持、中立、不支持還是反對(duì)。

這里面涉及到一系列的客觀判斷，什么叫強(qiáng)力支持，什么叫支持，如何驗(yàn)證？

比如針對(duì)決策人、評(píng)委和用戶，當(dāng)有壓力不退縮的前提下，給你提供公司的內(nèi)部信息、提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)或策略、幫你控制項(xiàng)目節(jié)奏等等。

當(dāng)評(píng)委或用戶強(qiáng)力支持你的時(shí)候，一般情況下他也是你的Coach。

除此之外，如何在商機(jī)贏率、銷售預(yù)測(cè)中使用客情溫度的結(jié)果？也是有很多方法和價(jià)值的。

二是、解決方案。

解決方案是價(jià)值型銷售的核心呈現(xiàn)，客戶關(guān)系再好，客戶再挺你，你解決不了客戶的問題，提供不了價(jià)值，也贏不了單。

在解決方案上，要從解決方案團(tuán)隊(duì)組建、售前需求調(diào)研、解決方案編寫與評(píng)審，這幾個(gè)方面做扎實(shí)。

對(duì)于大客戶，僅有這些還不夠，甚至要從客戶需求不明確的時(shí)候，就跟客戶開始一起聯(lián)合共創(chuàng)，從而制定出個(gè)性化、針對(duì)性更強(qiáng)的解決方案。

并且，通過這種方法還可以屏蔽價(jià)格戰(zhàn)，甚至通過解決方案聯(lián)合共創(chuàng)，把客戶接下來三五年的項(xiàng)目都盤住，納入囊中了。

第三個(gè)核心的贏單因素，是價(jià)格。

其實(shí)在ToB銷售里，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是最低層次的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，說明沒有提供獨(dú)特的客戶價(jià)值，客戶也只能貨比三家，反正大家產(chǎn)品性能沒大區(qū)別，誰便宜我要誰的。

以上客戶關(guān)系、解決方案、價(jià)格，三個(gè)方面，在客戶關(guān)系、解決方案上下功夫，是贏得商機(jī)首先要考慮的因素。

如果大家對(duì)如何提升商機(jī)贏率感興趣，請(qǐng)私信我，進(jìn)一步給您分享。