一、銷(xiāo)售日、周、月會(huì)，季度會(huì)及客戶專(zhuān)項(xiàng)會(huì)

第一類(lèi)是銷(xiāo)售的日、周、月會(huì)

這三類(lèi)會(huì)議，都屬于固定時(shí)間、固定流程、固定要求、固定格式的銷(xiāo)售會(huì)議，但是，這三類(lèi)會(huì)議的核心不是解決銷(xiāo)售問(wèn)題，而是要解決客戶問(wèn)題，這個(gè)會(huì)議的源點(diǎn)會(huì)影響整個(gè)會(huì)議的設(shè)置和內(nèi)容以及流程；

• 日會(huì)，不管是晨會(huì)還是晚會(huì)，目的不是盤(pán)點(diǎn)銷(xiāo)售做了什么沒(méi)做什么，而是盤(pán)點(diǎn)銷(xiāo)售今天需要拜訪和跟進(jìn)的客戶有什么需求、遇到什么卡點(diǎn)、有什么需要解決的問(wèn)題，基層管理者自身都是經(jīng)驗(yàn)較為豐富的top銷(xiāo)售，他可以通過(guò)詢(xún)問(wèn)和聽(tīng)取客戶簡(jiǎn)報(bào)的方式，判斷客戶的情況，并提出建議和意見(jiàn)，同時(shí)做出是否陪訪的判斷。如果這個(gè)會(huì)議的目標(biāo)是為了確認(rèn)銷(xiāo)售的日常動(dòng)作是否合理、時(shí)間安排是否到位、工作是否飽和，會(huì)嚴(yán)重降低日會(huì)的效果。
• 周會(huì)，一般是在周五下午或者周一上午召開(kāi)，最重要的目的是盤(pán)點(diǎn)客戶狀況、確認(rèn)客戶簽約階段、明確業(yè)績(jī)進(jìn)度，并對(duì)銷(xiāo)售做出一周的客戶拜訪計(jì)劃的要求與調(diào)整，明確銷(xiāo)售每日拜訪的客戶以及基礎(chǔ)工作內(nèi)容。周會(huì)質(zhì)量的好壞，直接決定了每周的業(yè)務(wù)效率，也是確保日會(huì)可以圍繞解決客戶問(wèn)題，不至于變成每天盤(pán)點(diǎn)銷(xiāo)售行為的重要前提。
• 月會(huì)，一般是在月初第一周盡可能靠前的時(shí)間。小組月會(huì)多數(shù)情況會(huì)在公司銷(xiāo)售月會(huì)召開(kāi)后進(jìn)行。一方面，對(duì)上個(gè)月本組工作進(jìn)行總結(jié)，指出銷(xiāo)售作業(yè)動(dòng)作的不足，并明確本月重點(diǎn)關(guān)注和幫扶的銷(xiāo)售，另一方面，同步本月的銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)要求、激勵(lì)及促銷(xiāo)計(jì)劃。月會(huì)主打一個(gè)清晰、準(zhǔn)確、直接，務(wù)必讓每一個(gè)銷(xiāo)售同學(xué)都清楚的知道自己承接的目標(biāo)和要做的事情。一般月會(huì)后，會(huì)要求銷(xiāo)售制定自己的銷(xiāo)售計(jì)劃，并1對(duì)1輔導(dǎo)確認(rèn)，為周會(huì)的召開(kāi)奠定基礎(chǔ)。

第二類(lèi)是季度會(huì)

季度會(huì)，一般是在季度結(jié)束的第一周進(jìn)行，但是準(zhǔn)備時(shí)間可能會(huì)從上季度的最后兩周就開(kāi)始。原則上只有銷(xiāo)售管理者會(huì)參與季度會(huì)。季度會(huì)最重要的工作是兩部分，信息收集和需求收集。很多時(shí)候，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將季度會(huì)開(kāi)成了所有管理團(tuán)隊(duì)的復(fù)盤(pán)會(huì)和策略宣導(dǎo)會(huì)，這是不對(duì)的。

對(duì)于管理層而言，隨著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大，很多銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)信息以及客戶需求的反饋，在銷(xiāo)售過(guò)程中多數(shù)會(huì)以散點(diǎn)形式出現(xiàn)，并在不同的層級(jí)形成沉淀。季度會(huì)就是以所有層面的信息收集和一線集中匯總的客戶需求收集為主，通過(guò)自下而上的集中透?jìng)?，讓銷(xiāo)售決策層和管理層對(duì)于現(xiàn)在的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀有明確的了解和判斷，并在此基礎(chǔ)上，對(duì)銷(xiāo)售策略和下季度的銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。

第三類(lèi)是客戶專(zhuān)項(xiàng)會(huì)

客戶專(zhuān)項(xiàng)會(huì)，包括客戶專(zhuān)項(xiàng)、資源協(xié)同和問(wèn)題解決三類(lèi)，基于客戶的需求進(jìn)行。

• 客戶專(zhuān)項(xiàng)會(huì)：針對(duì)特定客戶的推進(jìn)卡點(diǎn)問(wèn)題，不設(shè)定會(huì)議時(shí)間，以事件和問(wèn)題發(fā)生時(shí)間為準(zhǔn)，基于已經(jīng)確定的相關(guān)方范疇，在規(guī)定時(shí)間、規(guī)定流程和既定方式下，提出問(wèn)題解決方案并快速執(zhí)行，原則上客戶專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議及結(jié)論產(chǎn)出不過(guò)夜，落地執(zhí)行及結(jié)果反饋不超過(guò)24小時(shí)。
• 資源協(xié)同：周期性會(huì)議，一般情況下，出現(xiàn)于一段時(shí)間的市場(chǎng)拓展及客戶服務(wù)后，當(dāng)客戶的需求產(chǎn)生積累和匯總，形成了批量、共性的需求，這類(lèi)需求需要跨部門(mén)協(xié)同的時(shí)候，就需要進(jìn)行資源協(xié)同會(huì)議。與會(huì)人包括資源擁有方、資源需求方，以及具有資源適配判斷能力【銷(xiāo)售策略類(lèi)角色】和可以現(xiàn)場(chǎng)決定資源調(diào)配是否可以執(zhí)行的角色【公司管理層，可以現(xiàn)場(chǎng)參加，也可以會(huì)后審批】。原則上，資源協(xié)調(diào)會(huì)后48小時(shí)內(nèi)，需要完成資源配置方案的落地，并由需求提出方進(jìn)行實(shí)施復(fù)盤(pán)和結(jié)果效率。
• 客戶問(wèn)題解決協(xié)調(diào)會(huì)：針對(duì)客戶的投訴、沖突、對(duì)抗性問(wèn)題，我們需要快速地進(jìn)行客戶問(wèn)題解決并在最短的時(shí)間內(nèi)給予客戶一個(gè)明確的反饋，一部分這種客戶問(wèn)題解決會(huì)啟動(dòng)危機(jī)公關(guān)流程，但是大部分還是會(huì)從銷(xiāo)售側(cè)反饋上來(lái)并希望獲得回復(fù)。這種會(huì)議與客戶專(zhuān)項(xiàng)會(huì)有類(lèi)似性，以事件和問(wèn)題發(fā)生時(shí)間為準(zhǔn)，基層銷(xiāo)售管理者判斷并發(fā)起會(huì)議，邀請(qǐng)上級(jí)銷(xiāo)售管理者，并由他判斷是否需要引入其他決策人或相關(guān)方，并拿到針對(duì)客戶問(wèn)題的解決方案。原則上，客戶問(wèn)題解決協(xié)調(diào)會(huì)需要在24小時(shí)內(nèi)給予客戶明確的反饋，并以客戶問(wèn)題得到完整解決為閉環(huán)。

二、從上而下的策略會(huì)、計(jì)劃會(huì)、復(fù)盤(pán)會(huì)

銷(xiāo)售策略會(huì)

一般半年舉行一次，在面對(duì)快速市場(chǎng)波動(dòng)的狀態(tài)，可以按照季度進(jìn)行句型，如果銷(xiāo)售策略會(huì)是按照月度進(jìn)行的，我們就需要認(rèn)真反思一下，銷(xiāo)售策略制定的合理性和有效性，以及團(tuán)隊(duì)高層需要反思我們對(duì)于的判斷是否有效，準(zhǔn)確。

銷(xiāo)售策略會(huì)，一般由銷(xiāo)售管理層發(fā)起，中層、基層銷(xiāo)售管理者參與，同時(shí)邀請(qǐng)少量業(yè)績(jī)較好、綜合能力較好，或者在某些方面有突出長(zhǎng)處并與銷(xiāo)售策略吻合的銷(xiāo)售參與。

銷(xiāo)售策略會(huì)一般在年初、7月初進(jìn)行，以數(shù)據(jù)、結(jié)果和客觀事實(shí)為導(dǎo)向，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)資源和階段目標(biāo)，制定達(dá)成目標(biāo)的路徑，并拆解到銷(xiāo)售策略，以銷(xiāo)售目標(biāo)要求、指標(biāo)要求、動(dòng)作管理要求的方式，對(duì)乙酰進(jìn)行透?jìng)?，并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行交流和互動(dòng)，確保與會(huì)者對(duì)于銷(xiāo)售策略的理解趨近及一致，特別是邀請(qǐng)參加的銷(xiāo)售，要能夠充分聽(tīng)取他們的反饋和意見(jiàn)，作為策略落地的細(xì)節(jié)補(bǔ)充。

銷(xiāo)售計(jì)劃會(huì)

一般每季度一次，如果與銷(xiāo)售策略會(huì)重合，則在銷(xiāo)售策略會(huì)后，由中層管理發(fā)起，針對(duì)本部門(mén)、本區(qū)域、本業(yè)務(wù)線的銷(xiāo)售，基于銷(xiāo)售策略明確的目標(biāo)、指標(biāo)、動(dòng)作要求，結(jié)合本區(qū)域的人員狀況、市場(chǎng)變動(dòng)以及個(gè)性化狀況，進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃的拆解和落地。

與銷(xiāo)售策略會(huì)的差別在于，銷(xiāo)售策略基本只會(huì)拆解到公司級(jí)目標(biāo)和統(tǒng)一要求，而銷(xiāo)售計(jì)劃則會(huì)拆解到最小的銷(xiāo)售單元，基于團(tuán)隊(duì)規(guī)?？梢允卿N(xiāo)售小組或者銷(xiāo)售個(gè)人，明確他們需要完成的簽約客戶數(shù)、推進(jìn)的流程中客戶數(shù)、需要新增拓展的客戶數(shù)，以及對(duì)應(yīng)的拓客方式、區(qū)域、現(xiàn)有資源等。

銷(xiāo)售計(jì)劃會(huì)是銷(xiāo)售月會(huì)的基礎(chǔ)，同時(shí)，在一些公司會(huì)與季度會(huì)融合，形成一個(gè)會(huì)議流程，先透?jìng)鞑呗?、再收集信息、再制定?jì)劃，一方面做到雙向交流和扁平反饋，另一方面則讓銷(xiāo)售參與到計(jì)劃制定中，形成了主人翁意識(shí)。

銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)會(huì)

銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)會(huì)在各個(gè)層級(jí)都會(huì)進(jìn)行，這是因?yàn)閺?fù)盤(pán)這個(gè)詞成為了一種在出現(xiàn)問(wèn)題和不達(dá)預(yù)期的狀態(tài)下非常常用的策略。但是，銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)會(huì)正確的開(kāi)法，應(yīng)該是銷(xiāo)售管理高層召開(kāi)的，針對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)進(jìn)度未達(dá)預(yù)期或出現(xiàn)嚴(yán)重偏差的時(shí)候，以銷(xiāo)售策略執(zhí)行情況為對(duì)象的重新設(shè)計(jì)和調(diào)整。

銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)會(huì)的召開(kāi)日期不定，除非發(fā)生了與計(jì)劃的大規(guī)模偏移，比如業(yè)績(jī)完成情況不達(dá)預(yù)期且超過(guò)了15%以上的gap，就需要啟動(dòng)銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)會(huì)。

一般銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)會(huì)的發(fā)起方是銷(xiāo)售管理層，參與方是銷(xiāo)售中層、基層管理者和部分表現(xiàn)優(yōu)秀或者出現(xiàn)較大波動(dòng)的銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)會(huì)一般以回顧策略、銷(xiāo)售計(jì)劃及執(zhí)行情況開(kāi)端，明確并尋找什么環(huán)節(jié)出現(xiàn)了不達(dá)預(yù)期的情況，進(jìn)而導(dǎo)致最終的整體目標(biāo)并未達(dá)成，并以此為突破口，通過(guò)數(shù)據(jù)、調(diào)研、現(xiàn)場(chǎng)反饋等方式，下鉆業(yè)務(wù)卡點(diǎn)，找到與預(yù)設(shè)環(huán)境和影響因素出現(xiàn)差異的部分，重新將沙盤(pán)調(diào)整，再走一遍，找到改進(jìn)的策略和計(jì)劃點(diǎn)，形成新的優(yōu)化建議和調(diào)整方向。

PS：銷(xiāo)售會(huì)議的部分先說(shuō)這么多，我認(rèn)為聽(tīng)到，看到，知道，做到之間還有著巨大的鴻溝，這個(gè)鴻溝的跨越并不容易，這個(gè)分享也只是將我知道和做到的部分，變成可以被聽(tīng)到和看到的信息呈現(xiàn)出來(lái)。與君共勉~~~~