在現(xiàn)代銷售領(lǐng)域，銷售漏斗管理是一個核心工具，它幫助團(tuán)隊系統(tǒng)地理解和推進(jìn)潛在客戶，從而提高轉(zhuǎn)化率和銷售效率。文章深入探討了銷售漏斗的高級管理方法，分析了如何通過數(shù)據(jù)驅(qū)動的方法來優(yōu)化銷售過程，并確保銷售團(tuán)隊能夠?qū)Ｗ⒂谧铌P(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

TL使用銷售漏斗對于銷售有什么幫助？

1、利用自己的經(jīng)驗和認(rèn)知能力，幫助銷售更加專注、聚焦、判斷，而不是淹沒在浩瀚的信息海洋和客戶反饋中；

2、始終保持正向的鼓勵，幫助銷售人員理解銷售漏斗的價值和作用，要讓銷售漏洞工具，成為銷售的伙伴天天見，而不是讓他成為一種不得不做的數(shù)據(jù)錄入動作，或者成為銷售口中“給自己挖坑的工具”；【當(dāng)然管理手段也是必須的】

3、銷售管理使用銷售漏斗不是為了管理、控制，而是為了更有效的幫助和輔導(dǎo)；

對于一線銷售管理而言，銷售漏斗因為錄入數(shù)據(jù)的要求、錄入后對進(jìn)度的要求、通過錄入數(shù)據(jù)帶來對結(jié)果的預(yù)測和要求，很容易變成一種管理工具，雖然，管理是重要的，但是這并不是銷售漏斗的價值?；谖覀儗τ诼┒返倪m用場景，如果1個TL銷售管理寬幅是8個銷售，正常情況下一個時間周期【1個月】內(nèi)銷售名下的并行客戶接近1200個，而銷售業(yè)績達(dá)成的核心就在于這1200個客戶的成交概率。。

那么問題就是，如果要幫助和輔導(dǎo)，對于TL而言，他的幫扶動作就必須非常聚焦和精準(zhǔn)，而且這個輔導(dǎo)不能依靠”我感覺……“、”我覺得……“、”我判斷……“，這種感覺上的事情不一定會有正反饋，反而會有反作用，我們都很清楚，一線銷售管理中幫扶本身就需要正反饋，銷售要能夠知道自己在某個階段需要什么能力，以及需要什么樣的提升，這樣才能夠在面對未來的難題之時有獨立的解決方案。

而解決的核心就是要搞清楚銷售的問題出現(xiàn)在哪個漏斗，一線銷售管理者不可能把精力均衡分布在每個銷售或者每個客戶身上，對于銷售而言，他們必須要通過培訓(xùn)和自我努力解決“從潛客到準(zhǔn)意向客戶”這個漏斗的問題，這也是驗證他是否是一個合格銷售的關(guān)鍵門檻。TL核心是要解決“從準(zhǔn)意向客戶到高意向客戶”這個環(huán)節(jié)的問題，并且需要通過一對一的培養(yǎng)、帶教和示范，完成對銷售的各種培養(yǎng)，并幫助銷售完成能力的復(fù)制和成長。至于最后的“從高意向客戶到付費客戶”環(huán)節(jié)，任何銷售單元都不想承擔(dān)這類客戶的損失，所以TL需要躬身入局來解決客戶問題，這個環(huán)節(jié)的培養(yǎng)只能通過銷售不間斷的觀察、學(xué)習(xí)以及嘗試，需要不斷的通過客戶進(jìn)行“喂養(yǎng)”才能養(yǎng)成。

這也是銷售漏斗的管理方法帶給整個銷售團(tuán)隊的變化，”不看感覺，看數(shù)據(jù)，不聽感覺，看變化“，通過這樣的管理，整個團(tuán)隊也會變得更加專業(yè)、更加高效。

銷售漏斗中需要錄入的信息

銷售漏斗中的數(shù)據(jù)和現(xiàn)場通過物理傳感器采集數(shù)據(jù)的客觀性與可測量行有所不同，帶有許多無法測量的因素和主觀因素。

因此，保證信息盡可能具有客觀性、避免主觀性，在建立銷售漏斗數(shù)據(jù)庫時，是首先要考慮的原則。一般來說，銷售漏斗數(shù)據(jù)庫要收集的信息包括了“客戶基礎(chǔ)信息”、“項目基本信息”、“項目動態(tài)信息”三部分。

1、客戶基礎(chǔ)信息

l包括記錄客戶的企業(yè)名稱、所屬行業(yè)、所在地域、具體地址、相關(guān)職能部門（如財務(wù)、采購、技術(shù)、企業(yè)架構(gòu)等）的人員和聯(lián)系信息等內(nèi)容，客戶基礎(chǔ)信息應(yīng)該保持一致性，這個部分對于從SMB轉(zhuǎn)向解決方案過程中的銷售同學(xué)來說，是最重要的變化。

l包括從單一KP到組織KP，從明確需要到理解需求，從付款關(guān)單到推動合作，從確認(rèn)價格到探尋預(yù)算，這一系列的變化起點，就是客戶基礎(chǔ)信息，從一個電話號碼和一個人，變成一個公司組織和一群人。解決不了這個問題，就完不成對客戶的理解和把握，出現(xiàn)各種意外就變的不意外了。

解決客戶基礎(chǔ)信息的補全，最難過的關(guān)不是技能關(guān)，而是心理關(guān)。

站在本著為客戶負(fù)責(zé)，解決客戶需求的角度，如果不能理解客戶自身經(jīng)營的場景，放慢溝通速度，而是希望快速關(guān)單、快速解決問題、快速明確產(chǎn)品需求，這種心理不發(fā)生改變的話，補全客戶信息對于銷售同學(xué)而言就是一種負(fù)擔(dān)，因為問的太多，擔(dān)心引出其它什么幺蛾子的事情，不如快速關(guān)單。

2、項目基本情況

具體項目的情況，包括具體項目名稱、內(nèi)容、負(fù)責(zé)人、采購清單、項目時間表、項目資金情況等。一個客戶可能有多個項目在同時進(jìn)行，但每個項目的信息都應(yīng)該是獨立的。

在SMB的場景下，我們會持續(xù)的加速簽約流程，因為整個機制就是為了在最短的時間內(nèi)，從海量潛在客戶中篩選最有價值可以簽約的客戶，并加速推動成交，所以，我們不怎么關(guān)注客戶、項目，更多的都是基于KP推動的落單成交。

在解決方案的場景下，由于沒有關(guān)注客戶的項目信息，只是單純的關(guān)注了商機和成交的效率，導(dǎo)致項目沖突的問題經(jīng)常出現(xiàn)，比如新簽和續(xù)簽團(tuán)隊之間在同一個客戶上的沖突，比如同一個公司下兩波銷售跟進(jìn)同一個項目，比如客戶刻意的分別詢價等等。

這個部分的改善其實很簡單，就是不要認(rèn)為自己什么都知道，就如同在手術(shù)前必須要按照清單檢查手術(shù)器械一樣，我們只需要改善一個最基本的動作，每一個項目都需要一個項目清單列表，通過銷售拜訪、客戶溝通，把項目列表上的信息填上，這就是一個最大的改善。

3、項目動態(tài)信息

銷售人員必須掌握每個項目的動態(tài)信息，也是銷售人員要實時跟蹤、更新的信息，這類信息直接關(guān)系著銷售人員和團(tuán)隊的業(yè)績。但是這些信息會有銷售人員主觀判斷的成分。所以在項目動態(tài)信息中，關(guān)鍵動態(tài)信息可以概括為：多少錢、對手是誰、時間節(jié)點；

多少錢？

根據(jù)客戶方案變化、資金變化、競爭情況等因素的影響，項目預(yù)算會有所調(diào)整，但是這個數(shù)據(jù)還是可以相對準(zhǔn)確的，只需要銷售人員根據(jù)與客戶的溝通情況及時更新就可以，但是這個信息是最重要的信息，他直接決定了我們的業(yè)績、收入、投入的時間、精力，調(diào)動的資源等等。永遠(yuǎn)不要因為自己的產(chǎn)品是多少錢，就認(rèn)為客戶的預(yù)算是多少錢，客戶預(yù)算和產(chǎn)品價格，是兩個完全不相關(guān)的部分。

如果是SMB的場景下，基于產(chǎn)品銷售邏輯我們并不需要關(guān)注客戶有多少錢，因為不管他有多少錢，我們的產(chǎn)品只要這么多錢。但是在解決方案的場景下，我們就必須關(guān)注客戶的預(yù)算，這里最大的區(qū)別是，只有關(guān)注客戶的預(yù)算，我們才能基于客戶的需求和支付能力為之提供合理的解決方案，而不僅僅是提供一個產(chǎn)品。

就如同我們之前聽到的，銷售會給客戶主動推薦使用主播、采購廣告、采購三方軟件，來幫助客戶解決經(jīng)營問題，這就是需要了解客戶預(yù)算的重要原因。

對手是誰？

對手是誰這件事，在解決方案銷售中是非常重要的，不要看見對手就理解為我們的對手是微盟、微店、美團(tuán)，我們在客戶解決方案這個場景下，還會出現(xiàn)內(nèi)部競爭對手，甚至競爭對手就是自己的情況。

現(xiàn)實的例子就是零售部門拒絕電商部門的產(chǎn)品采購需求，銷售部拒絕市場增加新的銷售渠道，渠道部拒絕在線銷售場景因為它影響了代理商的利益，采購部用預(yù)算來控制業(yè)務(wù)部門的購買需求……這沒有一個“競爭對手”是外部的，更不要說我們經(jīng)常會遇到的多業(yè)務(wù)單元報價、KA和直銷的沖突等等。

確認(rèn)對手是誰這件事，解決方案也很簡單，只需要做好“客戶基礎(chǔ)信息”和“項目基本情況”的盤點，基本上都能了解的七七八八，并且有對應(yīng)的策略和解決方案。

時間節(jié)點？

時間節(jié)點不是銷售動作的時間節(jié)點，換句話說，并不是我們拜訪了客戶、我們做了面訪……就是項目進(jìn)展階段。這里的核心，是建立“客戶采購流程”，并基于客戶采購流程來設(shè)定項目進(jìn)展，而不是基于自己的銷售進(jìn)展來建立項目建站。這樣，我們才能夠更好的管理項目，并且完整的建立銷售流程，從立項到采購?fù)瓿?，面對客戶不同的工作階段，我們的銷售需要進(jìn)行的與之對應(yīng)的工作和要面對不同階段的關(guān)鍵人所需要秉持的態(tài)度。

有幾個常規(guī)建議明確的時間節(jié)點，是客戶側(cè)比較重要的時間節(jié)點：

1、客戶對接并接受項目正式提案時間，包括客戶的主要相關(guān)負(fù)責(zé)人、決策人和相關(guān)方參與的正式溝通；

2、客戶側(cè)提出進(jìn)行合同簽署、法務(wù)對接的時間；

3、基于合同約定的付款時間，以及明確對方采購流程中付款的流程時間；

除此以外，還有兩個是需要不斷更新和記錄的時間：

1、最近一次聯(lián)系客戶的時間

2、預(yù)計下一次聯(lián)系客戶的時間