本文詳細解析了產(chǎn)品經(jīng)理如何展現(xiàn)其獨特價值。從初步建立客戶信任，到需求調(diào)研與功能規(guī)劃，再到促進團隊協(xié)作并最終實現(xiàn)產(chǎn)品化，每個階段都體現(xiàn)了產(chǎn)品經(jīng)理對企業(yè)成功的關(guān)鍵貢獻，適合所有希望優(yōu)化產(chǎn)品開發(fā)和項目管理的專業(yè)人士閱讀。

工作中知道自己的價值是什么，是做好工作的前提。

我根據(jù)自己多年的工作經(jīng)驗，從售前階段、立項階段、交付階段、產(chǎn)品化過程這四個階段來聊聊產(chǎn)品經(jīng)理的價值。

一、售前階段

項目性導(dǎo)向的公司，即通絕大部分收入是與甲方簽定軟件項目開發(fā)合同來獲得營收的軟件企業(yè)，能夠拿到項目是公司能夠生存和盈利的關(guān)鍵。

這些公司的老板或者高層，他們有自己的資源和渠道，能夠獲取到軟件項目的商機信息。

在進行售前階段，如何讓甲方信任、放心，一方面是公司本身在該行業(yè)的累計，另一方面需要產(chǎn)品經(jīng)理進行售前的支持。

一般來說，售前的商務(wù)過程由專業(yè)的銷售或者售前經(jīng)理負責(zé)，方案解決專家提供演示用的ppt、技術(shù)規(guī)格文檔，搭配已有的系統(tǒng)進行功能演示。

但是對于許多尚未發(fā)展起來的小公司，前期對客戶的匯報、相關(guān)方案的準(zhǔn)備、系統(tǒng)的演示、報價清單的準(zhǔn)備，都是由一兩個人來完成，也沒有可以演示的相關(guān)系統(tǒng)。

產(chǎn)品經(jīng)理在這個過程中，由于最接近業(yè)務(wù)、了解需求、懂一定的功能，往往是被叫過去寫匯報方案、用原型工具畫一些演示界面、和技術(shù)負責(zé)人一起準(zhǔn)備報價清單的人。

產(chǎn)品經(jīng)理參與售前的過程，一方面可以為售前所需的方案出一份力，對比技術(shù)負責(zé)人更加關(guān)心需求和業(yè)務(wù)，寫出的方案也就更加合客戶胃口。

另一方面，也能夠提前了解項目需求和項目背景，通過與客戶的接觸了解行業(yè)情況，對項目的產(chǎn)品化有進一步的想法。

同時，產(chǎn)品作為技術(shù)與商務(wù)之間的橋梁，可以防止商務(wù)在“吹牛”時許下無法完成或者成本極高的功能許諾。

在前期售前溝通也有利于產(chǎn)品經(jīng)理與客戶的相關(guān)人員混個臉熟甚至熟絡(luò)起來，在后續(xù)需求調(diào)研和功能交付中，能有著更高效的溝通效率。

所以在這個階段，產(chǎn)品經(jīng)理的價值是提高售前服務(wù)能力和簽單成功率，為項目的成功交付打下的堅實的基礎(chǔ)。

二、立項階段

這個階段開始的標(biāo)志一般是項目合同的簽訂，或者已經(jīng)暗定了。

產(chǎn)品經(jīng)理在這個階段就開始了一個項目周期中最忙的時期了，需求調(diào)研與分析，業(yè)務(wù)梳理與輸出，功能規(guī)劃與原型圖繪制，都在這個階段展開，開始高強度的輸入與輸出。

這個階段不僅要面對客戶，也要面對領(lǐng)導(dǎo)與技術(shù)，客戶提供自己的需求和業(yè)務(wù)背景，領(lǐng)導(dǎo)在這個階段往往有著自己的規(guī)劃與想法，技術(shù)人員在這個階段也要開始了解業(yè)務(wù)和開始前期的準(zhǔn)備，對功能的實現(xiàn)也有著自己的小心思。

調(diào)合好三方勢力，是夾在三明治中間產(chǎn)品的必修課。

這個階段往往存在著以下需要產(chǎn)品經(jīng)理去解決的問題：可客戶今天有這個想法，明天又是那個想法，反復(fù)搖擺，或者提出難以接受的要求；開發(fā)人員覺得客戶提的需求很愚蠢，想通過自己方式去解決業(yè)務(wù)問題；開發(fā)人員拒絕實現(xiàn)客戶提出的一些功能；一些提出來的要求和功能很抽象，需求的顆粒度不夠，需要很大的想象空間去彌補等等。

如果存在這些問題，那么只要是參與這個項目的人就會很痛苦，而且項目勉強完成交付客戶后的價值度也會很低，后續(xù)開發(fā)人員不愿意在這個基礎(chǔ)上進行功能的升級和迭代，都想重新起一套代碼。

在機制復(fù)雜、業(yè)務(wù)邏輯多的項目中，產(chǎn)品經(jīng)理的價值就不是錦上添花，而是雪中送炭了。

產(chǎn)品經(jīng)理在這個階段需要輸出的成果性文件有原型交互、需求說明文檔，這兩份文件關(guān)鍵是說明為什么要做、怎么做、何時該做哪些事、目前怎么做、以后怎么做，通過流程圖、結(jié)構(gòu)圖、用例、交互說明、字段表單說明等方式完成目標(biāo)確認，消除分歧與模糊地帶，明確階段性任務(wù)，從而完成研發(fā)的具體排期工作和減少重復(fù)返工，從而開個好頭，做到降本增效，親密了同事之間的關(guān)系。

根本上，這個階段產(chǎn)品經(jīng)理的價值是降低企業(yè)成本，提高了企業(yè)輸出服務(wù)的質(zhì)量。

三、交付階段

項目交付階段是軟件內(nèi)容向客戶服務(wù)實施的是一個過程，這個過程伴隨著重要節(jié)點是回款，交付內(nèi)容的好壞直接決定了客戶的態(tài)度和回款的效率。

在這個過程中，還會存在需求的調(diào)研與整理，同時隨著交付內(nèi)容的上線，還會帶來用戶的使用反饋，反饋不僅包括新的需求，還有對遇到bug和不合理設(shè)計的負面情緒。

交付階段，產(chǎn)品經(jīng)理在客戶與技術(shù)之間發(fā)揮著重要的溝通的橋梁的作用。

軟件服務(wù)交付上線后伴隨的反饋、客戶對具體功能的訴求、有限開發(fā)資源的投入和無限客戶需求的矛盾，這些都會對項目交付帶來難題。

例如：由于客戶的上級有個重要的參觀學(xué)習(xí)，需要在一個星期內(nèi)完成一個可視化展示大屏的效果，但是技術(shù)這邊根據(jù)功能需求和實際系統(tǒng)能力的累積，需要一個月才能完成，能否處理好這個沖突，便是能否發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理崗位價值的所在。

一般公司的軟件團隊不會配備專職項目經(jīng)理，項目經(jīng)理的職責(zé)一般由軟件部負責(zé)人或者產(chǎn)品經(jīng)理擔(dān)任，許多企業(yè)在產(chǎn)品經(jīng)理招聘時，也會要求項目管理的能力。

這個階段的產(chǎn)品經(jīng)理，就需要需求池、bug池、在線項目管理軟件來處理紛繁復(fù)雜的各方需求與任務(wù)排期。

靈活使用以上的手段和工具，發(fā)揮其作用的背后，離不開產(chǎn)品經(jīng)理對項目深刻的理解和與各方有效的溝通，識別有效無效需求、完成對優(yōu)先級的定義、靈活的協(xié)調(diào)手段是處理好問題發(fā)揮價值的關(guān)鍵。

通過例會去暴露和發(fā)現(xiàn)問題、尋求支持與關(guān)注，總之利用各種形式去推動項目的交付速度與質(zhì)量。

總之，這個階段產(chǎn)品經(jīng)理的價值體現(xiàn)在促進團隊一起收獲回款。

四、產(chǎn)品化過程

對于一家公司來說，項目能逐漸夠獲得更大的利潤空間，能夠復(fù)用軟件功能模塊是關(guān)鍵，雖說24年當(dāng)前市場環(huán)境僧多肉少，但是有規(guī)劃化的老板們都會希望自己的軟件系統(tǒng)在成為行業(yè)里具有競爭性角色。

同類型的項目做過幾次后，參與的人員的經(jīng)驗和累計的資料，都會明顯出現(xiàn)可以復(fù)用的傾向，為了提高在同類型行業(yè)的競爭力，通過把項目系統(tǒng)產(chǎn)品化，實現(xiàn)更短周期部署、更低的價格、更專業(yè)的功能、更符合行業(yè)需求的流程，這樣能夠建立起在一個行業(yè)里的統(tǒng)治力，是走向一個細分領(lǐng)域標(biāo)桿的王者之路。

產(chǎn)品化的過程往往是很難量化收益的過程，這個時候是最考量產(chǎn)品經(jīng)理定力和對這類項目背后行業(yè)的理解深度與廣度水平。

產(chǎn)品化的過程一般來說也是一條非常孤獨的過程，由于進入了對行業(yè)的深耕，許多功能設(shè)計在市面上根本沒有參考可言，一些業(yè)務(wù)問題的解決辦法是否通過軟件解決以及如何通過軟件解決，真的有的時候的決定就是一次賭博。

作為產(chǎn)品化的負責(zé)人，這個時候設(shè)計的產(chǎn)品可以說就是行業(yè)解決方案，所以對行業(yè)的理解就需要走在行業(yè)前沿，這又是一項對產(chǎn)品經(jīng)理的考驗。

是否有總結(jié)復(fù)盤的習(xí)慣、有沒有在行業(yè)內(nèi)持續(xù)學(xué)習(xí)的堅持、可否辯證處理矛盾的需求等等都是在產(chǎn)品化階段做好的關(guān)鍵。

項目產(chǎn)品化的過程，是多方面的，一直參與項目的后端會升級自己的架構(gòu)，商務(wù)人員會升級自己的方案與報價內(nèi)容，一直參與項目的產(chǎn)品經(jīng)理需要輸出專業(yè)的需求和業(yè)務(wù)分析，以及對應(yīng)的解決方案。

五、最后

我有時在產(chǎn)品經(jīng)理崗位上會產(chǎn)生一種空虛感，做起事來感覺沒有動力，我的看法是，產(chǎn)品經(jīng)理的工作成果本來就是難以估量的，他不像銷售，成果與業(yè)績數(shù)字直接掛鉤，所以尋找作為產(chǎn)品經(jīng)理的價值，不僅靠他人的承認，更需要自己客觀的總結(jié)。