我們都知道產(chǎn)品經(jīng)理要有產(chǎn)品思維，也知道B端和C端不一樣，那相應(yīng)地，B端和C端的產(chǎn)品思維是不是也不一樣？這篇文章，我們來看看作者的分享。

B端的本質(zhì)理解：

B端本質(zhì)是面向 組織 而設(shè)計的產(chǎn)品形式

特征：多人、協(xié)作、共同目標(biāo)；

需求的分析：識別業(yè)務(wù)目標(biāo)、拆解組織架構(gòu)、構(gòu)建協(xié)助場景；

B端產(chǎn)品到底在為誰設(shè)計？ 發(fā)起人、操作人、周邊團(tuán)隊、決策人；

B端產(chǎn)品金字塔：業(yè)務(wù)閉環(huán)、降本、提效、風(fēng)控、提營收；

一、B端產(chǎn)品商業(yè)模式

1、業(yè)務(wù)中后臺：支持運(yùn)轉(zhuǎn)、提效、風(fēng)控、提升營收；

2、SAAS：通用行業(yè)、業(yè)務(wù)解決方案、租賃、為企業(yè)提供方案；

3、項目外包：根據(jù)客戶需求搭建產(chǎn)品；

業(yè)務(wù)中后臺：如何幫助公司增加盈利；

中后臺產(chǎn)品，需要思考如何幫助公司直接營收；

從成本中心轉(zhuǎn)向盈利中心；

二、B端產(chǎn)品競品思維

CEO關(guān)心 = 盈利 = 收入 – 成本；

戰(zhàn)略層不能只關(guān)心自己，還要關(guān)心競爭對手；

競爭對手進(jìn)入的最簡單方法就是 低價；

構(gòu)建B端產(chǎn)品競爭壁壘的方法；

品牌壁壘：投資人、創(chuàng)始人、專利、標(biāo)桿客戶；

成本壁壘：降低成本；

提升用戶生命周期：用戶復(fù)購率；

用戶遷移成本：用戶使用習(xí)慣，系統(tǒng)數(shù)據(jù)積累；

構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：讓更多的人使用你的系統(tǒng)；

三、B端產(chǎn)品的增長

關(guān)系驅(qū)動：老板關(guān)系

營銷驅(qū)動：投放效果，廣告；ltv

產(chǎn)品驅(qū)動：產(chǎn)品功能；

百萬產(chǎn)品經(jīng)理=專業(yè)能力+組織能力（團(tuán)隊搭建）

1. Saas的本質(zhì)與SAAS的估值

saas：產(chǎn)品及服務(wù)

服務(wù)器上云，賬號上云，租賃服務(wù)；

云服務(wù)、行業(yè)解決方案、訂閱制；

SaaS一般不盈利，主要看重是公司估值；

影響公司估值的因數(shù)：續(xù)費率、毛利率、續(xù)費金額的增長；

2. SaaS產(chǎn)品存活的關(guān)鍵動作

客戶成功：是讓客戶去成功；

影響客戶續(xù)費的關(guān)鍵因素：沒有幫客戶解決核心問題、系統(tǒng)費用超額（業(yè)務(wù)無法支撐成本）；

在自己SaaS系統(tǒng)范圍內(nèi)，幫助客戶實現(xiàn)成功；

客戶成功三大要點：

1、團(tuán)隊提升、團(tuán)隊搭建（類似客服）；

2、形成行業(yè)可復(fù)制的方法論（銷售的方法論），提升推進(jìn)效率；

3、產(chǎn)品化的客戶成功，（形成產(chǎn)品工具化）；

3. toB產(chǎn)品用戶增長的兩大模式

1）營銷驅(qū)動增長

①市場部：線索獲?。ぐ?– 投放 – 廣告 – 線下等推廣產(chǎn)品）；

②銷售部：轉(zhuǎn)化；
2）產(chǎn)品驅(qū)動增長

營銷驅(qū)動已經(jīng)是過時的方法：后續(xù)需要靠內(nèi)容營銷（先讓用戶看到內(nèi)容 – 再讓用戶主動聯(lián)系市場）；

比如說：藍(lán)湖；先讓用戶使用起來，再讓用戶購買；

還需要搭建潛客管理：統(tǒng)籌市場部和銷售部；用漏斗模型驅(qū)動產(chǎn)品增長；

營銷驅(qū)動增長的核心數(shù)據(jù)指標(biāo)：

公司能投多少錢用于市場投放；公司營銷預(yù)算取值？

取值與：LTV（用戶生命周期總價值）；

對標(biāo)的指標(biāo)CAC（獲客成本）； ROI = LTV / CAC；

客戶終身價值LTV = 年消費金額 / 年流失率 ；

減少年流失率的方法 = ①提升客戶成功 ， ②累計客戶資產(chǎn) ， ③豐富滿足客戶價值；

提升年消費金額 = 用戶數(shù) * 轉(zhuǎn)化率 * 客單價 ；

如何提升轉(zhuǎn)化率：找準(zhǔn)客戶（典型客戶、放棄非客戶、

四、產(chǎn)品線規(guī)劃

識別當(dāng)前階段、思考下個階段

1、如何找到機(jī)會市場

toB產(chǎn)品的發(fā)展，主要是選擇好的行業(yè)； 要切入tob市場，就要看行業(yè)規(guī)模以及增長量，勞動密集型人才；

用pest分析方法，分析一個行業(yè)市場；

賽道基本都飽和，新的賽道機(jī)會：①現(xiàn)有人群換場景；②現(xiàn)有場景換人群；

2、如何搭建最小服務(wù)閉環(huán)-mvp

服務(wù)閉環(huán)搭建后 – 驗證市場 – 論證用戶價值、客戶價值、商業(yè)價值；

1、驗證功能可行性數(shù)據(jù)；

2、驗證市場需求數(shù)據(jù)；

3、在行業(yè)中發(fā)現(xiàn)問題 – 價值迭代；

toB金字塔原理：業(yè)務(wù)閉環(huán) – 提效 – 降本 – 風(fēng)控 – 提升服務(wù) – 營收；

4、輻射多業(yè)務(wù)場景：

探索更多的業(yè)務(wù)場景；

釘釘發(fā)展路徑：IM溝通工具 – 云會議 – 云文檔 – 人事管理；

5、建立真正的價值主張：

公司的愿景； 公司的價值是什么？