過去十年，中國 SaaS 行業(yè)跌宕起伏，經(jīng)歷過高光時(shí)刻，也曾跌入低谷。當(dāng)前， 面對(duì)行業(yè)至暗時(shí)刻，我們又該如何前行？文然從戰(zhàn)略聚焦、系統(tǒng)規(guī)劃、靈活果斷、留有備案四個(gè)方面寫了他自己的思考。

過去十年雖然 SaaS 領(lǐng)域也經(jīng)歷過各種跌宕起伏，但可能從未有今年面對(duì)的挑戰(zhàn)那么大。

在最近幾個(gè)月和業(yè)內(nèi)同行、客戶、投資人的各種溝通中聽到最多的是：“客戶預(yù)算下降了，收款周期長了”、“得趕緊降成本了，現(xiàn)金流很困難了”、“SaaS 這個(gè)領(lǐng)域我們基本不投了”。

面對(duì)這種困難如何應(yīng)對(duì)？我想從過去十年的發(fā)展也許我們能得到些啟發(fā)。

在過去十年，經(jīng)過大大小小成百上千家 SaaS 企業(yè)的努力，中國的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)由一個(gè) 2B 軟件為主導(dǎo)的市場(chǎng)變成了一個(gè) 2B SaaS 為主導(dǎo)的市場(chǎng)，SaaS 給中國眾多企業(yè)帶來更好的價(jià)值和更好的服務(wù)，得到很多企業(yè)的認(rèn)同和支持，而曾經(jīng)盜版橫行的市場(chǎng)已經(jīng)被新的技術(shù)、新的產(chǎn)品、新的模式徹底改變了，這是一個(gè)巨大的社會(huì)進(jìn)步同時(shí)也創(chuàng)造了很大的商業(yè)價(jià)值。

可以說：今天中國的 SaaS 從業(yè)者應(yīng)該足可以給自己點(diǎn)個(gè)大大的贊！既然我們?cè)谧鲆粋€(gè)有益的事情，那努力做好做下去是應(yīng)有之義。

但不直面當(dāng)下的困難，那也是不現(xiàn)實(shí)的。

這時(shí)候想到克勞塞維茨在《戰(zhàn)爭論》中的一段話與大家分享：

“一個(gè)人要想不斷地戰(zhàn)勝意外事件，就必須具備兩種特性：一是具備在這一加重了的黑暗中仍能發(fā)出一些內(nèi)在微光，引導(dǎo)他走向真相的思維能力；二是具備跟隨這一微光前進(jìn)的勇氣。前者在法語中形象地被稱為眼力，后者則是果斷。”

那我們具體該如何處理：

01 戰(zhàn)略聚焦

在今天戰(zhàn)略聚焦比往常更加重要，到底公司提供給客戶什么核心價(jià)值，一定要仔細(xì)檢查。

在過去 SaaS 企業(yè)高速發(fā)展期，很多公司做了很多客戶價(jià)值性價(jià)比不高的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，平常的日子這對(duì)公司影響不大，但在壓力大的情況必須要做出甄別，做出選擇。

有些該要舍棄的，即使看上去依然很美的東西，還是需要放棄，至少要階段性放棄。

近兩年在這個(gè)領(lǐng)域還有一個(gè)重大選擇，做 SaaS 標(biāo)品還是做項(xiàng)目。

從模式上看，做 SaaS 標(biāo)品無疑更具性價(jià)比，長期看也會(huì)有更大的價(jià)值回報(bào)，這也是今天這么多人從事這個(gè)領(lǐng)域的基本理由。但鑒于當(dāng)前的壓力，尤其是資金壓力，選擇合適自己的項(xiàng)目來做是個(gè)理性的選擇，生存是個(gè)現(xiàn)實(shí)問題，而不是坐而論道。

02 系統(tǒng)規(guī)劃

應(yīng)激反應(yīng)在困難時(shí)對(duì)大部分人是正常的，但對(duì) SaaS 經(jīng)營者來說，更困難的時(shí)候反而要更注重系統(tǒng)規(guī)劃。

2B 的業(yè)務(wù)在于整個(gè)鏈條比較長，牽一發(fā)而動(dòng)全身。在當(dāng)下營銷驅(qū)動(dòng)比較重的情況下，對(duì)研發(fā)、交付、服務(wù)的組合要進(jìn)行合理適配。

近期有不少公司出于成本管控，對(duì)后端進(jìn)行了較大調(diào)整，從而導(dǎo)致交付出現(xiàn)問題，進(jìn)而又影響到銷售，反向?qū)е落N售出問題，個(gè)別公司甚至形成螺旋式墜落。

系統(tǒng)規(guī)劃還要充分考慮調(diào)整的節(jié)拍，很多事情該做是一回事，該什么時(shí)候做有時(shí)更重要。

調(diào)整時(shí)的輕重緩急，誰先誰后，一定要考慮清楚，尤其一些特殊節(jié)點(diǎn)的調(diào)整更要慎重，對(duì)時(shí)間軸的有效把握才能更好進(jìn)行調(diào)整。

03 靈活果斷

這幾年最大的確定就是不確定，在內(nèi)外部情況快速變化的過程中，一定要保持靈活果斷。

不要受制于過去怎樣怎樣，別人怎樣怎樣，根據(jù)自身情況結(jié)合外部變化來應(yīng)對(duì)各種情況，這才是可行之道。

現(xiàn)在也看到有些公司過度敏感，調(diào)整頻繁，讓員工、伙伴等疲于應(yīng)付，對(duì)公司亦會(huì)造成負(fù)面影響。

靈活有度，方能游刃有余。

04 留有備案

站在 SaaS 行業(yè)角度，雖然今年會(huì)面臨很多困難，從中長期看仍然是有巨大希望的。

而從具體的每家公司看，情況則有很大不同：

有些公司所在行業(yè)或領(lǐng)域有較大增長機(jī)會(huì)，口袋也比較深，更加進(jìn)取的方案是合適；

有些公司業(yè)務(wù)相對(duì)穩(wěn)定，穩(wěn)健應(yīng)對(duì)也是應(yīng)有之義。

但有些公司業(yè)務(wù)下滑明顯，且趨勢(shì)暫無改觀，除了調(diào)整應(yīng)對(duì)，還是需要準(zhǔn)備一個(gè)備份方案。

撤退在今天并不丟臉，如何撤退更加重要。

勝敗乃兵家常事，好的撤退比好的進(jìn)攻更難得。

今天這個(gè)行業(yè)正在面臨一場(chǎng)滌蕩，這波潮水可能會(huì)非常洶涌，潛藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也孕育著巨大的機(jī)會(huì)。

作為從業(yè)者，我們終歸要去找到屬于自己的微光，馭力前行穿過黑暗的隧道，最終云開霧散，終得正果！