區(qū)別于C端產(chǎn)品，B端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)商業(yè)化有哪些特點(diǎn)和難點(diǎn)？本文對此進(jìn)行探討，一起來看看吧。

本文圍繞B端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)商業(yè)化中哪些特點(diǎn)有別于C端產(chǎn)品、過程中的難點(diǎn)展開論述。

01 B端產(chǎn)品與C端產(chǎn)品商業(yè)化的差別

1. 決策形式的差別

B端產(chǎn)品與C端產(chǎn)品有一個(gè)共同點(diǎn)，就是他們最后的落腳點(diǎn)都是“人”使用產(chǎn)品，滿足這個(gè)“人”的需求。但是在產(chǎn)品落腳到“人”的路徑，B端和C端的產(chǎn)品是大相徑庭，在這里，我稱之為決策形式的差別。怎么理解這個(gè)決策形式，就是這個(gè)有需求的終端用戶最終使用哪款產(chǎn)品的決定過程。

B端產(chǎn)品決策形式

組織決策的定義：組織整體或組織的某個(gè)部分對未來一定時(shí)期的活動(dòng)所作的選擇或調(diào)整（來源百度百科）

對于B端產(chǎn)品而言，這個(gè)終端用戶最終是否可以體驗(yàn)到產(chǎn)品，利用產(chǎn)品解決他的問題，取決于他所在的組織決策。

舉個(gè)例子一般來說車間用什么生產(chǎn)系統(tǒng)、HR用什么招聘系統(tǒng)，最終端的用戶-車間操作工、招聘助理是沒有決策權(quán)的，這個(gè)是由企業(yè)組織決策使用的，終端用戶更多的是服從使用。

C端產(chǎn)品決策形式

個(gè)體決策的定義：主要靠個(gè)人的價(jià)值觀、知識、經(jīng)驗(yàn)以及個(gè)人所掌握的情報(bào)信息去進(jìn)行決策。（來源360百科）

對于C端產(chǎn)品而言，終端用戶最終是否會(huì)去使用產(chǎn)品，取決于他個(gè)體的信息獲取能力及個(gè)人價(jià)值觀水準(zhǔn)產(chǎn)生的決策。

舉個(gè)例子當(dāng)一個(gè)人產(chǎn)生購物需求的時(shí)候，他最終會(huì)選擇哪個(gè)渠道進(jìn)行消費(fèi)，這個(gè)決策過程就會(huì)由用戶個(gè)體能獲取到的渠道數(shù)、對各渠道優(yōu)劣性的個(gè)體判斷產(chǎn)生決定，最終選擇對應(yīng)工具進(jìn)行消費(fèi)。

2. 驅(qū)動(dòng)力的差別

驅(qū)動(dòng)力顧名思義，就是我們用戶最終決定使用產(chǎn)品的內(nèi)在原因是什么？換言之，B端產(chǎn)品/C端產(chǎn)品最終被用戶選擇的原因是不一樣的。

B端驅(qū)動(dòng)力

商業(yè)價(jià)值驅(qū)動(dòng)：B一般是指一個(gè)企業(yè)或者組織，成本與收益并存。所以B在做決策的時(shí)候更多會(huì)是以利益為導(dǎo)向去做相應(yīng)的選擇，降本增效也成了絕大多數(shù)B端產(chǎn)品會(huì)突出的價(jià)值宣傳。一款B端產(chǎn)品是否可以解決這個(gè)企業(yè)或者組織的問題，通常可以用收益-成本計(jì)算得出。

C端驅(qū)動(dòng)力

情緒價(jià)值驅(qū)動(dòng)：C一般就是指個(gè)人，通常在選擇產(chǎn)品的時(shí)候傾向個(gè)人的價(jià)值觀做選擇。同樣是短視頻類產(chǎn)品，我本人傾向使用抖音而非快手，因?yàn)槎兑舻谝谎劢o我推薦的視頻、功能切中了我的喜好。故而一款C端產(chǎn)品會(huì)去分析各類用戶的畫像力求切準(zhǔn)更多用戶的需求。

02 B端產(chǎn)品商業(yè)化難點(diǎn)

1、需求挖掘難

B端的需求更像是個(gè)體需求的排列組合，會(huì)催生出各種不一樣的需求，哪一個(gè)需求是這個(gè)組織的核心痛點(diǎn)問題呢？解決哪個(gè)問題可以幫助這個(gè)組織獲得最大收益呢？這極大地考驗(yàn)了一款B端產(chǎn)品在需求挖掘上的能力。

2、使用決策難

B端產(chǎn)品最難過的一關(guān)就是構(gòu)建流程，流程會(huì)對組織最終決策使用這款產(chǎn)品產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。然而構(gòu)建流程的過程中，每個(gè)環(huán)節(jié)的核心決策人都有對應(yīng)的意見，如何平衡取舍各環(huán)節(jié)的意見，對于一個(gè)組織最終決定是否使用一款產(chǎn)品至關(guān)重要，從而也為B端產(chǎn)品商業(yè)化埋下了難點(diǎn)。

3、價(jià)值度量難

前文提到，組織對于一款產(chǎn)品使用的決策標(biāo)準(zhǔn)是利益最大化，即收益-成本的差值最大化?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展至今，已經(jīng)很少有企業(yè)，組織內(nèi)部一個(gè)信息化系統(tǒng)都沒有了，價(jià)值度量難就體現(xiàn)在，棄用舊的系統(tǒng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)新的系統(tǒng)這個(gè)決策過程中，如何評價(jià)新系統(tǒng)的收益一定高于舊系統(tǒng)呢？

4、后續(xù)服務(wù)難

B端產(chǎn)品有一個(gè)特別明顯的特點(diǎn)，產(chǎn)品方案不圍繞用戶個(gè)體，這就導(dǎo)致了由于不同用戶的認(rèn)知水平差異以及新產(chǎn)品使用接受度的差異，而產(chǎn)生對產(chǎn)品用不明白、產(chǎn)品流程與公司業(yè)務(wù)流程不匹配等問題。所以也有很多B端產(chǎn)品在響應(yīng)完客戶需求后，不可避免的進(jìn)入到定制化的漩渦，把自己做成了高級外包。