在過去10年，SaaS企業(yè)已經(jīng)見過了許多“陷阱”，而要想度過所謂的“甲辰年大考”，企業(yè)需要學(xué)會避坑。一起來了解一下具備什么特質(zhì)的企業(yè)，可以更容易避開陷阱。

一、低谷與轉(zhuǎn)型

1. 低谷

2021上半年，通過與投資圈交流，我們預(yù)見到2022年SaaS投資期望值將掉入低谷；而剛剛過去的2023年，所有SaaS同行都在低谷中痛苦爬行。

2. 轉(zhuǎn)型

2022~2024年，我們正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型~~

估值標(biāo)準(zhǔn)——從PS到PE

公司經(jīng)營——從追求營收增速到追求正向現(xiàn)金流及盈利

組織目標(biāo)——從不計成本到“人效即戰(zhàn)略”

二、甲辰年大考

2024年是我們集體轉(zhuǎn)型的第3年，無論是千人幾億營收的頭部公司，還是百人幾千萬營收的腰部公司，都需要做到：

* 實現(xiàn)年度正向現(xiàn)金流（個別頭部公司和少量腰部公司在2023年已經(jīng)做到）

* 1~2年內(nèi)，實現(xiàn)財務(wù)盈虧持平（Break-even）

新創(chuàng)業(yè)公司如果現(xiàn)金儲備還充裕，也需要盡可能地縮減試錯成本、降低運營費用，堅持度過黎明前的黑暗。

三、光明在2025

2024~2025年會有通過大考的頭部公司開始申請IPO，當(dāng)他們的財務(wù)數(shù)據(jù)展現(xiàn)出來，一二級投資市場的信心都將提振。

也許2024年就是黎明前最黑暗的時刻。

但將在2025年拿到船票的公司，也都是通過“甲辰年大考”的企業(yè)——他們有良好的現(xiàn)金流、善于控制成本，并且善于構(gòu)建護(hù)城河。

四、陷阱

十年來，我們看到以下常見的陷阱；要想通過這次大考，我們需要學(xué)會避坑：

1）“對手的產(chǎn)品功能做得不行”：我們的產(chǎn)品在功能和體驗上有優(yōu)勢，加大研發(fā)投入我們就能勝利 —— 實際情況是，SaaS產(chǎn)品技術(shù)門檻不高，純粹靠多幾個功能、體驗稍微好些，沒有辦法取得超過12個月的市場優(yōu)勢。

2）“低價驅(qū)逐對手，等對手掛了我們再漲價”：首先，對手也不容易掛，我說過，“SaaS公司不死，只是凋零”；其次，還是上一條，做功能的技術(shù)門檻不高，多做的幾個功能后來者抄襲速度很快，形不成絕對優(yōu)勢。

3）大而全的產(chǎn)品：在底層技術(shù)正在逐年迭代的背景下，大而全的產(chǎn)品投資周期太長，很容易在襁褓中夭折。寒冬中更需要抱團(tuán)取暖：融入生態(tài)、聚焦優(yōu)勢戰(zhàn)略產(chǎn)品、砍掉沒有市場價值反而破壞合作機(jī)會的產(chǎn)品。

4）“All in AI”：SaaS的商業(yè)邏輯大于AI技術(shù)邏輯。沒有Salesforce在“愛因斯坦”上多年積累的應(yīng)用場景，絕大多數(shù)基于AI新做的功能缺乏應(yīng)用價值。

5）只重視短期銷售業(yè)績，不重視長期產(chǎn)品和服務(wù)投入：SaaS公司說到底還是產(chǎn)品公司，toB產(chǎn)品和服務(wù)必須穩(wěn)健而值得企業(yè)客戶長期信賴。我所說的“可復(fù)制的市場成功”基于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，沒有這個“1”，后面“0”再多也無意義。

五、通過大考的正確姿勢

只有具備以下特質(zhì)的企業(yè)才能通過甲辰年的大考：

1. CEO及核心團(tuán)隊具備對行業(yè)的深度洞察，知道自己或成或敗的底層原因；
2. 具備獨特的戰(zhàn)略思維能力，和其他公司不重樣；
3. 以“幫中國企業(yè)解決問題”為目標(biāo)；
4. 一旦有了宏大愿景，能夠不顧一切地堅守；
5. 善于控制成本地創(chuàng)新；
6. 上下同欲者勝；
7. 懂財務(wù)，善于控制成本；
8. 用長期主義培養(yǎng)人才，理解“業(yè)績是組織成長的副產(chǎn)品”。

六、新年祈愿

上一個甲辰年，中國自行研制的第一顆原子彈在羅布泊的戈壁灘上爆炸成功。

愿中國SaaS在2024這一個甲辰年里腳踏實地起飛。

新年伊始，與諸君共勉。