在前面的內(nèi)容里，作者談了談如何從價(jià)值閉環(huán)的角度做整體的產(chǎn)品管理，并對(duì)框架做了主要介紹，這篇文章里，作者便分享了管理框架中包含的7個(gè)核心理念，不妨來看一下。

我之前發(fā)了一篇文章《漫談2B SaaS – 基于價(jià)值閉環(huán)的2B SaaS產(chǎn)品管理框架》，談了按照價(jià)值閉環(huán)的角度做整體的產(chǎn)品管理。文章只對(duì)框架做了概述介紹，沒有過多闡述。我想做一些補(bǔ)充解讀，便于大家參考。以下是管理框架中包含的7個(gè)核心理念。

以下引用《漫談2B SaaS – 基于價(jià)值閉環(huán)的2B SaaS產(chǎn)品管理框架》的產(chǎn)品管理框架圖。

一、以價(jià)值閉環(huán)為錨

產(chǎn)品是價(jià)值承載物，是企業(yè)通過價(jià)值換取等價(jià)交換物即收入的載體。

因此，產(chǎn)品工作的核心就是推動(dòng)價(jià)值閉環(huán)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)：價(jià)值定位&生產(chǎn)->價(jià)值傳遞-> 價(jià)值實(shí)現(xiàn) -> 客戶反饋和行業(yè)情報(bào)。

英偉達(dá)黃仁勛說KPI不好理解不好用，他們EIOFS（Early Indicator of Future Success）未來成功早期指標(biāo)。圍繞這個(gè)產(chǎn)品價(jià)值閉環(huán)，評(píng)估產(chǎn)品業(yè)績和推動(dòng)產(chǎn)品工作，正合EIOFS理念。功能、收入、利潤、客戶量、業(yè)務(wù)滲透度、市場占有率等都是結(jié)果。我們要結(jié)果，但從本質(zhì)出發(fā)做事。

產(chǎn)品導(dǎo)入期，或者M(jìn)VP、PMF期，都是快速“做實(shí)驗(yàn)的過程”，因此反饋的占比非常重，很多功能的開發(fā)和讓客戶試用，都是為了得到反饋。到產(chǎn)品的快速增長期或GTM等，產(chǎn)品傳遞和產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的占比更高，也就是將已經(jīng)被市場認(rèn)可的價(jià)值，在更多客戶那里實(shí)現(xiàn)到業(yè)務(wù)中，并因此獲得收入和利潤。

二、快速試錯(cuò)和價(jià)值成長

企業(yè)經(jīng)營本質(zhì)就是由決策、執(zhí)行、反饋形成的持續(xù)迭代閉環(huán)。價(jià)值閉環(huán)就像運(yùn)行在軌道上的環(huán)線火車，不是每次運(yùn)送到的都是“正確的價(jià)值”，也可能是“錯(cuò)誤的價(jià)值”。那么就需要快速迭代，驗(yàn)證錯(cuò)誤的盡快丟棄，驗(yàn)證正確的留下發(fā)展。產(chǎn)品早期尤其要通過這個(gè)快速迭代過程成長起來，從功能數(shù)量、場景價(jià)值準(zhǔn)確度、降低成本等方面，持續(xù)地高速地成長。

三、價(jià)值引領(lǐng)和方案引領(lǐng)

喬布斯說最好的營銷，就是輸出價(jià)值觀。 公司應(yīng)該保持在行業(yè)前沿的理解、客戶業(yè)務(wù)的深入理解，解決方案的獨(dú)特性、先進(jìn)性、高ROI性。 同時(shí)描述產(chǎn)品帶來的工作模式變化，作為價(jià)值推動(dòng)客戶和用戶做出改變。

四、持續(xù)降低CAC及其營收占比

將價(jià)值生產(chǎn)、傳遞、實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)與客戶規(guī)模線性相關(guān)的成本，收斂到固定成本甚至轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)。比如SaaS產(chǎn)品的自助服務(wù)能力。SaaS特別要重視自助能力、包括通過營銷讓用戶獲知， 自助注冊試用并顯性化價(jià)值，自助付款，引導(dǎo)分析場景并自定義場景解決方案，實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)的深度滲透。

這些做在產(chǎn)品里的功能，都是將CAC規(guī)模成本，轉(zhuǎn)化為固定成本。正如亞馬遜早期的模式。這樣經(jīng)過一段時(shí)間，大量能力積累在產(chǎn)品中，與客戶規(guī)模相關(guān)的成本將持續(xù)降低，因此CAC及其占比持續(xù)降低。對(duì)市場和客戶都有了成本優(yōu)勢，有很大的商業(yè)運(yùn)作空間。能給客戶帶來比競爭對(duì)手更大性價(jià)比的能力。

五、持續(xù)提升“價(jià)值傳遞能力”，為銷售和渠道持續(xù)賦能

持續(xù)提高銷售和渠道的產(chǎn)品價(jià)值理解、案例理解。使這些傳遞產(chǎn)品價(jià)值的渠道，真正有能力為線下大客戶提供“產(chǎn)品價(jià)值+客戶化解決方案”來滿足各個(gè)客戶的業(yè)務(wù)需求。銷售不要做成流量入口，而要成為轉(zhuǎn)為中心。并且要反哺線上，一要將線上試用流失客戶拉過來做轉(zhuǎn)化，二要為產(chǎn)品提供轉(zhuǎn)化方案，嵌入到產(chǎn)品能力中，幫助線上客戶自助感知價(jià)值、獲得價(jià)值。

六、價(jià)值的充分實(shí)現(xiàn)：業(yè)務(wù)滲透度和客戶成功

這兩個(gè)做好，產(chǎn)品價(jià)值在客戶業(yè)務(wù)中得以充分實(shí)現(xiàn)，成為客戶業(yè)務(wù)的核心支撐模塊。產(chǎn)品因此可獲得持續(xù)復(fù)購，產(chǎn)品和客戶雙贏。

七、客戶管理

要通過pipeline管理機(jī)會(huì)推進(jìn)機(jī)會(huì)，也要管理客戶需求。如果沒有客戶場景分析能力，不能把產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)剝離出來，就會(huì)陷入每個(gè)客戶“需求不同”都需要開發(fā)適配的囧境。SaaS不再是SaaS，成了一個(gè)技術(shù)框架，每每大客戶都需要做開發(fā)項(xiàng)目才能滿足，最后陷入成本高、時(shí)間長、營收難、客戶口碑差、客戶成本也高，員工工作重復(fù)沒有士氣，投資人認(rèn)為模式很重估值低等多輸局面。

八、產(chǎn)品管理要打通

產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、銷售、服務(wù)各環(huán)節(jié)，不是接力賽，而應(yīng)像汽車的不同部件，一起工作。單項(xiàng)流動(dòng)，都只會(huì)讓各環(huán)節(jié)各團(tuán)隊(duì)只關(guān)心上下游部門的需求和評(píng)價(jià)，而漸漸忽略了客戶。要圍繞價(jià)值閉環(huán)，共享信息、總體決策、提升協(xié)作效率，消除摩擦成本，取得客戶成功和公司成功雙贏。