不僅是網(wǎng)絡(luò)原生品牌，現(xiàn)在，傳統(tǒng)的零售巨頭也在嘗試DTC零售方式，這是為何？究竟什么是DTC模式？DTC模式又有哪些好處？這篇文章里，作者結(jié)合案例做了解讀，一起來(lái)看一下。

國(guó)內(nèi)新消費(fèi)品牌元?森林、拉?說(shuō)、鐘薛?等，通過(guò)D2C找到了新的增長(zhǎng)點(diǎn)，抖音開(kāi)始加碼?播，Shopify獨(dú)??站流量已超亞馬遜，?數(shù)企業(yè)通過(guò)D2C后來(lái)居上！D2C重回眾?視野，成為繼新零售、新消費(fèi)之后的??造富密碼！

2023 年，美國(guó)知名品牌的直接面向消費(fèi)者 (D2C) 銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)將超過(guò) 1340 億美元。預(yù)測(cè)顯示，到 2025 年，這一數(shù)字將增至約 1860 億美元。到 2023 年，數(shù)字原生品牌的 D2C 電子商務(wù)銷(xiāo)售額將達(dá)到近 350 億美元。數(shù)字原生品牌是在線(xiàn)構(gòu)思和發(fā)展的品牌。

現(xiàn)在，不僅是那些網(wǎng)絡(luò)原生的品牌，傳統(tǒng)的零售巨頭們也在迎合這種DTC（Direct-to-Consumer）零售方式。尤其是在疫情過(guò)后，這個(gè)方法更顯重要。

那么，到底什么叫做DTC呢？

簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是品牌自己直接賣(mài)東西給消費(fèi)者，省掉了經(jīng)過(guò)各種經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)環(huán)節(jié)，比如百貨商店或者網(wǎng)絡(luò)商店等等。

這種方式看起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)需要品牌深入了解自己的消費(fèi)者需求。包括訂單處理、配送、退換貨和客服等等，這些都是品牌不得不面對(duì)的問(wèn)題。對(duì)于老牌大牌來(lái)說(shuō)，要承受的壓力可不小，因?yàn)檫@樣做需要投入大量資源，而不僅僅是管理好零售伙伴。

可即便如此，越來(lái)越多的品牌還是選擇了這條路，而且有些品牌做得非常出色。分析家們預(yù)測(cè)，到了2023年，這些變化都會(huì)影響品牌的經(jīng)營(yíng)策略。

1.通貨膨脹讓大家捂住口袋

首先，這可不算是所有品牌都喜歡聽(tīng)的話(huà)題。通貨膨脹是個(gè)全球現(xiàn)象，讓消費(fèi)者不得不小心翼翼花錢(qián)，花得明明白白。就算是有錢(qián)人，為了讓自己手里的錢(qián)撐得久些，也會(huì)減少消費(fèi)。

DTC品牌應(yīng)對(duì)策略：

好好鞏固自己的品牌形象。告訴消費(fèi)者你跟別人不一樣，值得他們選擇你。把錢(qián)用在刀刃上。運(yùn)用手上的數(shù)據(jù)，找到回報(bào)率最高的推廣渠道。提升購(gòu)物過(guò)程，讓消費(fèi)者享受到順暢的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，從而成為你的鐵粉。

2. 更多傳統(tǒng)店家將轉(zhuǎn)向DTC模式

雖然實(shí)體店里的客流開(kāi)始回升，但網(wǎng)購(gòu)的方便性仍然深深烙印在很多人心目之中。隨著越來(lái)越多人熟悉數(shù)字科技，電商行業(yè)還會(huì)保持上升勢(shì)頭。

過(guò)去幾年間D2C電商銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)，傳統(tǒng)零售業(yè)也不想錯(cuò)過(guò)這輛高速列車(chē)，跟那些新興的數(shù)字品牌學(xué)習(xí)，采用類(lèi)似的方法和策略。

DTC模式會(huì)讓品牌有更多機(jī)會(huì)自主控制信息傳播以及產(chǎn)品展示的風(fēng)格。例如，歐萊雅就利用DTC推出了定制化工具，可以讓消費(fèi)者定制產(chǎn)品，同時(shí)提升品牌形象。

3.獨(dú)特的故事贏得關(guān)注

現(xiàn)在DTC市場(chǎng)越來(lái)越火熱，很多品牌都在爭(zhēng)奪新老客戶(hù)，因此要想勝出，就得改變策略，重點(diǎn)在于找到那些能引起客戶(hù)共鳴的故事。傳播故事不僅僅是講述品牌本身的歷史，更重要的是把客戶(hù)的需求融入其中。

大家都知道電商是興趣轉(zhuǎn)化，所以講不好品牌故事可能會(huì)讓客戶(hù)遠(yuǎn)離你。在講故事的時(shí)候，讓客戶(hù)成為主角，談到你們的產(chǎn)品如何幫他們解決問(wèn)題。

4. 訂閱模式將大放異彩

為保證盈利，制定穩(wěn)定的售價(jià)策略很重要。然而，在電商中，折扣和優(yōu)惠太多，反而會(huì)影響利潤(rùn)。因此，許多DTC品牌從2022年開(kāi)始推行訂閱模式，就算是賣(mài)實(shí)體產(chǎn)品也要如此。這個(gè)制度就是每月付費(fèi)，然后就能定期收到需要的商品。比如，洗漱用品、儲(chǔ)物小工具或者寵物食品等等。

DTC食品品牌“屠夫盒子”也推出了這個(gè)模式。用戶(hù)可以自由挑選現(xiàn)有盒子或自己定制。還有實(shí)惠的商品作為獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)客戶(hù)長(zhǎng)期續(xù)費(fèi)。

5.BNPL支付方式將運(yùn)用更加廣泛

購(gòu)物車(chē)的取消率偏高是阻礙電商發(fā)展的難題。據(jù)統(tǒng)計(jì)高達(dá)70%，因此要降低這個(gè)數(shù)字來(lái)提高盈利。為解決這個(gè)問(wèn)題，各家DTC網(wǎng)站紛紛引入多元化的支付方式。例如Apple Pay和Google Pay之外，還提供“先購(gòu)買(mǎi)后付款”（BNPL）計(jì)劃，尤其適合高價(jià)值商品銷(xiāo)售。

消費(fèi)者非常歡迎這類(lèi)支付方案，因?yàn)橹恍杞患{少量費(fèi)用即可完成訂單，有些甚至無(wú)需支付預(yù)付款。沒(méi)有利率壓力，這使得這種方式比用銀行信用卡更為劃算且方便。

Afterpay、Affirm和Klarna等金融科技公司推出的靈活支付方案，吸引了眾多DTC品牌嘗試推廣。這些公司還會(huì)在自家app內(nèi)宣傳提供此種服務(wù)的品牌，助推銷(xiāo)售。

6.付費(fèi)廣告不那么靠譜了

以前搞個(gè)DTC品牌挺簡(jiǎn)單的，弄個(gè)網(wǎng)站賣(mài)東西，推廣還是靠Facebook廣告，找個(gè)快遞搞定。但自從iOS 14更新后，這個(gè)模式就要變天了。因?yàn)閕Phone用戶(hù)能控制哪些app能看他們的數(shù)據(jù)，這導(dǎo)致廣告效果大大降溫。品牌想知道廣告投出去到底賺沒(méi)賺錢(qián)也成了難題。所以說(shuō)，聲譽(yù)美的DTC品牌可能能不受太多影響。

展望未來(lái)，DTC品牌需重新找到出路，不能光靠像素?cái)?shù)據(jù)拉客了。比如找個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，多試試新奇的營(yíng)銷(xiāo)手法，像發(fā)短信、發(fā)郵件、印宣傳冊(cè)之類(lèi)的。

7.要考慮自家數(shù)據(jù)

iOS更新停止跟廣告商共享數(shù)據(jù)。谷歌也跟著放棄了第三方cookie，第三方cookie就再也見(jiàn)不到影子了。

但是，消費(fèi)者他們喜歡跟品牌共享數(shù)據(jù)，因?yàn)檫@樣能收獲個(gè)性化的服務(wù)。所以，品牌們要是沒(méi)法拿到第三方數(shù)據(jù)，還得想辦法自己收集。第一方數(shù)據(jù)就是消費(fèi)者自愿透露的那部分，用在廣告定位上更精準(zhǔn)。

比如說(shuō)，DTC美妝牌子Ipsy就用了個(gè)有趣的辦法——個(gè)性化小測(cè)試。靠這個(gè)方式，品牌就能搜集到更多的用戶(hù)信息，然后給他們推薦最適合的商品。

8.DTC品牌也要開(kāi)實(shí)體店

以前都是線(xiàn)上業(yè)務(wù)的DTC品牌，眼看網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)擠滿(mǎn)了各種對(duì)手，覺(jué)得還是開(kāi)實(shí)體店比較靠譜。實(shí)際上，實(shí)體店對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)就是個(gè)試用品基地，而且同樣是個(gè)有效的宣傳和銷(xiāo)售渠道。特別在廣告曝光費(fèi)用上升、整體運(yùn)營(yíng)成本增加的當(dāng)下，一個(gè)實(shí)體店無(wú)異于一片綠洲。

例如，AllBirds和Knix就開(kāi)始設(shè)立自己的實(shí)體店，兩家公司分別在肯塔基州、俄勒岡州、科羅拉多州和俄亥俄州等多個(gè)地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)張。此外，還有不少 DTC 品牌也選擇與沃爾瑪、諾德斯特龍百貨以及塔吉特等大牌連鎖零售商聯(lián)手，利用這些傳統(tǒng)渠道拓展銷(xiāo)售范圍。電商紅海血拼掙扎，DTC 品牌想勝出可得靠實(shí)體店這類(lèi)方法。

今天就介紹這些，歡迎大家關(guān)注與我一起討論這個(gè)話(huà)題。