當(dāng)今商業(yè)環(huán)境中，CRM銷(xiāo)售區(qū)域管理對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生著重要影響。本篇文章將深入解析區(qū)域管理的特點(diǎn)、業(yè)務(wù)場(chǎng)景，探討其實(shí)際應(yīng)用方式、區(qū)域及規(guī)則的分配設(shè)置邏輯。一起來(lái)學(xué)習(xí)一下吧！

矩陣式是常見(jiàn)的一種企業(yè)組織結(jié)構(gòu)CRM區(qū)域管理功能幫助銷(xiāo)售組織管理跨區(qū)域，橫縱相交的復(fù)雜業(yè)務(wù)模式。

一、什么是區(qū)域管理

區(qū)域管理是基于區(qū)域進(jìn)行分組的系統(tǒng)；實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間輕松共享客戶(hù)賬戶(hù)區(qū)域管理功能讓您可以：

• 創(chuàng)建區(qū)域并指定定義區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)。
• 除角色層次結(jié)構(gòu)外，構(gòu)建區(qū)域?qū)哟谓Y(jié)構(gòu)。
• 區(qū)域的自定義報(bào)表，例如跨區(qū)域的星級(jí)表現(xiàn)者、各個(gè)區(qū)域中的整體銷(xiāo)售周期持續(xù)時(shí)間、按區(qū)域劃分的收益等。
• 屬于多個(gè)區(qū)域的用戶(hù)設(shè)置多個(gè)預(yù)測(cè)目標(biāo)。

角色與區(qū)域的對(duì)比：

二、區(qū)域管理對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景是什么？

1. 矩陣式組織結(jié)構(gòu)

2. 矩陣式組織特性

擁有復(fù)雜的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，并且需要經(jīng)常將不同的用戶(hù)更換到不同的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)/區(qū)域。

基于賬戶(hù)特征（客戶(hù)對(duì)應(yīng)的帳戶(hù)）而非記錄所有權(quán)劃分客戶(hù)賬戶(hù)。

屬于不同銷(xiāo)售區(qū)域的用戶(hù)（銷(xiāo)售）設(shè)置多個(gè)預(yù)測(cè)目標(biāo)。

3. 銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)和共享需求

共享需求更多地取決于賬戶(hù)的特點(diǎn)而非記錄的個(gè)人所有權(quán)。

屬于多個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售訪問(wèn)多個(gè)客戶(hù)賬戶(hù)。

三、區(qū)域管理樣例

公司銷(xiāo)售人員分布在美國(guó)各地的六個(gè)團(tuán)隊(duì)；

不希望來(lái)自任何特定地區(qū)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訪問(wèn)另一地區(qū)的記錄。

兩個(gè)地區(qū)的兩個(gè)不同團(tuán)隊(duì)的高級(jí)銷(xiāo)售代表可共享重要的潛在客戶(hù)。

四、啟用區(qū)域管理

兩種方式啟用區(qū)域管理：

1. 從頭構(gòu)建區(qū)域?qū)哟谓Y(jié)構(gòu)
2. 從角色層次結(jié)構(gòu)擴(kuò)展您的區(qū)域?qū)哟谓Y(jié)構(gòu)

可以從角色復(fù)制層次結(jié)構(gòu)到區(qū)域中。

角色中的所有用戶(hù)將添加為區(qū)域中的用戶(hù)。 （角色層次結(jié)構(gòu)中的）角色管理者將作為區(qū)域管理者轉(zhuǎn)移。

Tips：選擇角色層次結(jié)構(gòu)擴(kuò)展到區(qū)域?qū)哟危欠窨沙坊卦傩薷膯⒂梅绞?？這取決于數(shù)據(jù)架構(gòu)的規(guī)劃及實(shí)現(xiàn)成本。

• 如果對(duì)回退后的數(shù)據(jù)影響沒(méi)有梳理清楚，可以考慮先不支持退回其他啟用方式；
• 要支持角色層次，崗位等信息與區(qū)域?qū)哟谓Y(jié)構(gòu)映射關(guān)系的導(dǎo)出，便于數(shù)據(jù)校驗(yàn)。

五、創(chuàng)建區(qū)域及規(guī)則設(shè)置

1. 創(chuàng)建區(qū)域/子區(qū)域

2. 設(shè)置區(qū)域的（客戶(hù)）帳戶(hù)分配規(guī)則

3. 設(shè)置區(qū)域的潛在客戶(hù)分配規(guī)則

六、區(qū)域分配規(guī)則的邏輯

1. 線索，聯(lián)系人，（客戶(hù)）帳戶(hù)，潛在客戶(hù)的漏斗關(guān)系，以及數(shù)據(jù)關(guān)系

2. （客戶(hù)）帳戶(hù)分配區(qū)域規(guī)則邏輯

3. 規(guī)則的第一區(qū)域?qū)蛹?jí)原則

系統(tǒng)檢查第一層區(qū)域?qū)ふ移ヅ湟?guī)則，如果不存在，則跳至第二層再檢查； 如果第二層中也沒(méi)規(guī)則，則系統(tǒng)不會(huì)繼續(xù)檢查。

如果記錄不滿(mǎn)足層次結(jié)構(gòu)第一層區(qū)域中存在規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)，則系統(tǒng)不會(huì)檢查第二層。

4. CRM自動(dòng)分配區(qū)域

根據(jù)規(guī)則自動(dòng)分配線索記錄到對(duì)應(yīng)的區(qū)域?qū)哟?，也支持手?dòng)分配與修改。