現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品基本上都是以免費(fèi)的形式起家，依靠投資維持公司運(yùn)營。但隨著資本市場惡化，越來越多的產(chǎn)品將商業(yè)化提上日程，以維護(hù)公司和團(tuán)隊的運(yùn)營。只是商業(yè)化不是直接就上線的，在開始變現(xiàn)之前，還有很多問題需要考慮清楚。

產(chǎn)品什么時候開始收費(fèi)才合理？

這個疑問是在純銀退出犬島的聯(lián)合創(chuàng)始人后，在公眾號發(fā)布的關(guān)于犬島的拆解文的評論區(qū)產(chǎn)生的，這位讀者對于收費(fèi)節(jié)點的看法出乎了我的既往認(rèn)知，也就引起了一個B端產(chǎn)品對于C端產(chǎn)品何時收費(fèi)更合理的一些思考。

在具體談何時收費(fèi)更合理之前，我們先來聊聊B端產(chǎn)品和C端產(chǎn)品的收費(fèi)模式。

一、B端產(chǎn)品

B端產(chǎn)品分為企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部產(chǎn)品。

1.企業(yè)內(nèi)部

企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品一般包含oa系統(tǒng)、郵箱系統(tǒng)、hr系統(tǒng)等，這部分系統(tǒng)如果單純作為內(nèi)部的辦公協(xié)同類產(chǎn)品使用，一般不收費(fèi)，大公司一般采取自研，中小公司則可能采購?fù)獠糠?wù)進(jìn)行獨立部署。

2.企業(yè)外部

企業(yè)外部產(chǎn)品則一般包含wms系統(tǒng)、cms系統(tǒng)等，也包含上述所說的提供給外部企業(yè)使用的辦公協(xié)同類產(chǎn)品，這部分產(chǎn)品一般采取軟件訂閱和買斷的方式。

另外，還有種提供「服務(wù)」的方式，企業(yè)提供給B端用戶的系統(tǒng)不收費(fèi)，但是主要還是通過線下服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)，比如倉儲服務(wù)、運(yùn)輸服務(wù)、金融服務(wù)等，像我前司作為物流公司，其主要的盈利模式是通過降低平臺運(yùn)營成本所產(chǎn)生的利差產(chǎn)生主營業(yè)業(yè)務(wù)收入，期間可能通過一些增值服務(wù)來獲取額外收益。

B端用戶一般為企業(yè)，使用產(chǎn)品的場景也基本處在經(jīng)營活動中，付費(fèi)意識會更強(qiáng)，因此B端產(chǎn)品在產(chǎn)品/服務(wù)推出之時就會要求付費(fèi)使用。

二、C端產(chǎn)品

C端產(chǎn)品主要的收費(fèi)模式是第三方廣告、會員和服務(wù)。

1.第三方廣告

第三方廣告則包含無孔不入的開屏、列表、詳情、個人中心等廣告。平臺通過廣告賺取收益無可厚非，但這兩年出現(xiàn)的開屏搖一搖廣告更是令人發(fā)指，用戶體驗差到了極致。在app的開屏頁只要有稍微的搖晃就直接打開對應(yīng)的三方平臺，我只能說你真是好樣的??。

2.會員

不同類型的產(chǎn)品的會員的模式也不盡相同，但主要還是提供增值服務(wù)。

例如：

• 淘寶的88vip會員，這類電商類產(chǎn)品的會員則主要提供好物兌換、積分兌換、贈送卡券、贈送聯(lián)合會員等增值權(quán)益來進(jìn)行售賣。
• Midjourney會員，這類工具類產(chǎn)品的會員則主要是付費(fèi)使用/較基礎(chǔ)版本的特有權(quán)限進(jìn)行售賣。
• 即刻yellow會員，這類社區(qū)/社交類產(chǎn)品的會員則主要較普通用戶不同的差異化權(quán)限進(jìn)行售賣，差異化權(quán)限包含會員特殊標(biāo)識、編輯權(quán)限、查詢權(quán)限等。

3.服務(wù)

C端的服務(wù)收費(fèi)與B端基本相同，平臺通過提供服務(wù)來直接向用戶收取費(fèi)用，比如倉儲服務(wù)、運(yùn)輸服務(wù)、金融服務(wù)等。

C端用戶一般為個人，付費(fèi)意識和意愿會比較弱，以下我們對「會員」這種收費(fèi)模式進(jìn)行討論。

犬島作為社交產(chǎn)品，平臺的收費(fèi)模式基本通過「會員」這種形式，或者搭配會員出些道具的玩法。那么，什么時候開始收取才合理呢？

回看那位讀者的評論，‘3000活躍度就開始考慮收費(fèi)+盈利我也很意外’，這里的著重點是需要根據(jù)活躍用戶數(shù)進(jìn)行判斷是否要采取收費(fèi)，這也是和我的認(rèn)知不同之處。

按照那位讀者的邏輯來說，3000活躍用戶數(shù)不適合收費(fèi)，那么也就是平臺需要提高活躍用戶數(shù)后再考慮收費(fèi)，例如30000活躍用戶數(shù)。

但是，交易漏斗是一直存在的。

就和電商交易一樣，從瀏覽、關(guān)注/收藏、加購物車、下單、支付每一個節(jié)點都會有一定的轉(zhuǎn)化率，犬島這類社交軟件的會員交易也是遵從交易漏斗的。

增加用戶基數(shù)是增加GMV的一種方式，但是付費(fèi)效率上來說并沒有改變。例如，原本3000個用戶會有300個成為付費(fèi)會員，則轉(zhuǎn)換率為10%。那么，活躍用戶數(shù)增加到30000后，付費(fèi)會員也只能增長到3000個。

所以我覺得在用戶體驗不變的情況下，產(chǎn)品的付費(fèi)模型已成立，那么就可以開始收費(fèi)。

什么意思？

就依然以犬島為例，犬島在上線之初，對于用戶瀏覽用戶回答數(shù)、同城限制、查看來訪用戶信息等已做了限制，這些就是差異化用戶權(quán)限。用戶基于社交的確定性，會去購買會員以促成社交交易，這是很合理的付費(fèi)模型。

在相同的交易漏斗下，是在活躍用戶數(shù)達(dá)到3000推出會員，還是在達(dá)到30000之后再推出會員，無關(guān)緊要，付費(fèi)模型是否成立才是關(guān)鍵。

所以，我覺得應(yīng)該盡早驗證付費(fèi)模型的可行性。針對用戶而言，是否推出會員體系對于用戶體驗并無差異（差異化的權(quán)限在應(yīng)用上線后即已確定），并且原本不付費(fèi)的用戶不會在用戶基數(shù)增大的情況而選擇付費(fèi)，這邏輯是不成立的。針對平臺而言，付費(fèi)模型是否成立是亟需驗證的，因為這代表著成本和收入。

隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的增速下降，這兩年能明顯感覺出大家對于確定性的追求，無論是對成本還是收入。那么，你們覺得產(chǎn)品什么時候開始收費(fèi)才合理呢？