用戶不是自然人，而是社會(huì)人。

用戶不是人，俞軍這么說比較有沖擊力。

我的說法溫和一點(diǎn)：用戶不是自然人，而是社會(huì)人（角色）。

自然人是指的生物意義上的人，角色是指社會(huì)意義上的人。產(chǎn)品經(jīng)理的語境里很少提及生物意義，所以我們說的角色是自帶社會(huì)場(chǎng)景的，一個(gè)自然人可以有多個(gè)社會(huì)角色。比方說，你可以既是爸爸又是兒子，那么我們說你是爸爸的時(shí)候，應(yīng)該涉及到一個(gè)有你兒女的場(chǎng)景，說你是兒子的時(shí)候，就涉及到一個(gè)有你父母的場(chǎng)景。我們說你是一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)候，就自帶工作場(chǎng)景，說你是班長(zhǎng)，場(chǎng)景可能是你在和同學(xué)聚會(huì)。

所以做產(chǎn)品，與其說有多少用戶數(shù)，不如說滿足了多少角色的需求場(chǎng)景。一魚，可以多吃。我們來說幾個(gè)零售的例子。

711，每天不同時(shí)間點(diǎn)，你去看貨柜，貨品是不一樣的。上午是財(cái)經(jīng)報(bào)紙、早餐；中午是快餐和便當(dāng)；晚上是晚餐；夜里還有夜宵、應(yīng)急用品。他們根據(jù)社區(qū)不同角色的不同需求場(chǎng)景，一天一店四開。理貨的員工很忙，每天不停的在更換貨物擺放。

我家附近的聯(lián)華，十年前的時(shí)候，一樓是麻辣燙，現(xiàn)在變成了KFC、Bread Talk，消費(fèi)者還是那批自然人，但十年前后，社會(huì)角色在變，需求場(chǎng)景在變。

大型超市會(huì)把消費(fèi)者分成三類：

• 第一種，追求品質(zhì)——finest，在二樓有進(jìn)口商品專區(qū)；
• 第二類，普通人——standard，或是比較單純不太變化的人，提供標(biāo)準(zhǔn)的商品；
• 第三類，價(jià)格敏感，EDLP——everyday low price，天天低價(jià)，典型的就是聯(lián)華自己貼牌的貨品。

而同樣一個(gè)自然人，會(huì)在上述類別中變化。周一到周五，他是standard，但一到周末，就變成finest，因?yàn)榧依镆獊砜腿?，開party，長(zhǎng)城干紅不行了，要82年的拉菲。有人在不同商品上，需求不同，比如對(duì)牛奶要求很高，一定要進(jìn)口的，但衛(wèi)生紙就無所謂，聯(lián)華自有品牌就行。還有的人，可能隨著發(fā)工資的日子有變化，正如那句名人名言——月初我吃什么狗吃什么，月末狗吃什么我吃什么。

沃爾瑪有一句話——Retail is Detail。厲害的超市員工，只要看一眼你的購(gòu)物清單，馬上就知道你的性別、年齡、婚否、月收入等，用戶畫像，也就是你的社會(huì)角色，了然于心。

所以，把用戶按社會(huì)角色、需求場(chǎng)景去分裂開理解，更容易抓準(zhǔn)動(dòng)機(jī)。

最后補(bǔ)個(gè)衍生的思考，當(dāng)各種產(chǎn)品開始競(jìng)爭(zhēng)「國(guó)民總時(shí)間」之時(shí)，所有在社會(huì)人層面的競(jìng)爭(zhēng)，又會(huì)回歸到自然人層面，一個(gè)自然人可以有多個(gè)社會(huì)角色，但永遠(yuǎn)只有24小時(shí)。

#專欄作家#

蘇杰，好產(chǎn)品創(chuàng)始人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，前阿里巴巴產(chǎn)品經(jīng)理?！度巳硕际钱a(chǎn)品經(jīng)理》、《淘寶十年產(chǎn)品事》作者，七印部落發(fā)起人，期待和同學(xué)們一起，用好產(chǎn)品改變世界。

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