編輯導(dǎo)讀：近些年，B端產(chǎn)品成為行業(yè)的“香饃饃”，市場潛力巨大。很多B端產(chǎn)品經(jīng)理都在討論，如何在B端產(chǎn)品的建設(shè)中，融入C端產(chǎn)品設(shè)計(jì)的思維和方法。本文作者對此發(fā)表了自己的看法，希望對你有幫助。

本篇文章，我們來討論一個(gè)近兩年，尤其是今年，在B端產(chǎn)品經(jīng)理圈子中經(jīng)常被提及的話題。以C端產(chǎn)品經(jīng)理的思維和方法來做B端產(chǎn)品。要理解本文的一些內(nèi)容，需要一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。所以，這里也沒必要介紹什么是C端和B端了吧。

為什么這一論調(diào)今年比較火那？一是由于近兩年，C端產(chǎn)品增長放緩，B端產(chǎn)品迎來了幾輪利好。所以，很多C端產(chǎn)品經(jīng)理轉(zhuǎn)型到B端產(chǎn)品經(jīng)理。為B端產(chǎn)品帶來了新的知識、思維和方法。再則，近兩年比較成功的一些產(chǎn)品，都在采用C端產(chǎn)品經(jīng)理的思維和方法來做B端產(chǎn)品。比如，今年大火的在線視頻產(chǎn)品 Zoom。

在產(chǎn)品經(jīng)理職業(yè)的傳統(tǒng)印象中，C端產(chǎn)品經(jīng)理重思維。幾乎每年，都會(huì)有比較流行的產(chǎn)品和運(yùn)營思維。而相對的，非經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的定式化方法，就那么幾種。B端產(chǎn)品經(jīng)理，則更加注重定式化的方法。特別在各類需求的分析上，C端產(chǎn)品經(jīng)理主要依賴經(jīng)驗(yàn)和「想」，B端產(chǎn)品經(jīng)理則需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖褂酶黝悩I(yè)務(wù)分析方法。是不是感覺C端產(chǎn)品經(jīng)理和B端產(chǎn)品經(jīng)理的思維和方法不太相容？

所以，本文重點(diǎn)是，如何在B端產(chǎn)品的建設(shè)中，融入C端產(chǎn)品設(shè)計(jì)的思維和方法?；蛘哒f ，C端產(chǎn)品的思維和方法，能為B端產(chǎn)品帶來什么樣的借鑒價(jià)值。

討論這個(gè)主題主要有幾點(diǎn)原因：

• 已經(jīng)有產(chǎn)品在這樣做了，并且取得了不錯(cuò)的成績。
• 思維和方法的不同，是因?yàn)閳鼍安煌?。但場景終會(huì)有重合。
• 在某些行業(yè)這已經(jīng)是一種產(chǎn)品方法的流行趨勢。
• C端產(chǎn)品的背后，可能也有B端產(chǎn)品作為支撐。所以，非常值得相互幫襯。

一、差異

那么我們，首先來討論C端產(chǎn)品與B端產(chǎn)品在設(shè)計(jì)思維上的差異。方法就不需要討論了吧，差異是顯而易見的。

在思維上，B端產(chǎn)品經(jīng)理重要的是理性分析的能力。而C端產(chǎn)品經(jīng)理則更加注重經(jīng)驗(yàn)法則下的慣性思維。這也是兩者在方法上差異的更本原因。B端產(chǎn)品經(jīng)理面臨某一業(yè)務(wù)，需要采用特定的分析方法。C端產(chǎn)品的某一方法，幾乎在所有場景中都能使用，最終結(jié)果的好壞，是需要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來調(diào)控的。

C端產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)用戶至上的用戶思維。雖然不是每一個(gè)用戶的體驗(yàn)和需求都會(huì)滿足。但是，是以整個(gè)用戶的整體滿意度(核心指標(biāo)是凈推薦值)為體驗(yàn)衡量標(biāo)準(zhǔn)的。而B端產(chǎn)品則注重服務(wù)思維，將每個(gè)客戶的重要性放得很高。注重為每一位用戶創(chuàng)造足夠的價(jià)值。當(dāng)然，服務(wù)也是一種價(jià)值。

C端產(chǎn)品在其生命周期中，會(huì)采用小步快跑快速迭代的模式。優(yōu)先推出一個(gè)最小滿足需求功能去驗(yàn)證需求后，再迭代出更完整的正式版本。B端產(chǎn)品幾乎都會(huì)采用穩(wěn)步迭代的管理模式。B端產(chǎn)品每次迭代，都需要保證產(chǎn)品在最好的狀態(tài)，為客戶提供足夠的價(jià)值。

C端產(chǎn)品在產(chǎn)品方向的探索上，最重要的是創(chuàng)意。即更好的滿足用戶需求的產(chǎn)品載體、更好的體驗(yàn)等。創(chuàng)意會(huì)取悅用戶。而B端產(chǎn)品在產(chǎn)品方向的探索上，最重要的是創(chuàng)新。更準(zhǔn)確的說是業(yè)務(wù)模式上的創(chuàng)新。只有這種創(chuàng)新，能創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)價(jià)值，才能獲取更多更有價(jià)值的客戶。

二、why

前面我們討論了，討論這個(gè)主題的原因。這里我們再來展開討論下，除了主觀的行業(yè)原因，還有什么客觀原因，要在B端產(chǎn)品思維和方法中融入C端產(chǎn)品思維和方法。

首先，C端產(chǎn)品和B端產(chǎn)品有很多共通之處。都是給人使用的軟件。因此，在某些方面，它們會(huì)擁有相同的需求。所以他們就能夠采用相同的方法和思維，只是在行業(yè)上有所區(qū)別而已。

B端產(chǎn)品的用戶群體也是個(gè)體用戶，并不是都是商業(yè)客戶。甚至某些產(chǎn)品，就在做C端的用戶和B端的用戶，覆蓋兩種用戶群體。

最近幾年，C端的產(chǎn)品的思維和方法迭代的非常非?？?，產(chǎn)生了很多先進(jìn)和創(chuàng)新的方法和思維。而B端，則相對較為保守一些。在過去10多年的時(shí)間，B端的思維和方法，并沒有進(jìn)行一個(gè)大幅的更新和迭代。B端產(chǎn)品就像 old sChool，而C端產(chǎn)品則是 new sChool。所以說，C端產(chǎn)品的一些思維和方法，以及這些思維和方法誕生的過程和背后的理念，是值得B端產(chǎn)品來學(xué)習(xí)和參考。

通常我們在處理B端產(chǎn)品的需求時(shí)，以業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)。雖然這是B端產(chǎn)品的基礎(chǔ)，但是以業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)也會(huì)導(dǎo)致一個(gè)問題。就是B端產(chǎn)品在產(chǎn)品的方向的探索上，是缺乏主動(dòng)性和創(chuàng)新的。而相反C端產(chǎn)品在產(chǎn)品的探索上非常活躍。幾乎每個(gè)C端產(chǎn)品在產(chǎn)品迭代的過程中，都會(huì)去探索產(chǎn)品各種各樣的可能性。這一點(diǎn)也是非常值得B端產(chǎn)品學(xué)習(xí)的。

在B端產(chǎn)品的需求權(quán)衡中，用戶體驗(yàn)占據(jù)的比重并不是很高?，F(xiàn)在很多B端行業(yè)，也進(jìn)入了紅海市場當(dāng)中。在這樣的市場環(huán)境下，用戶體驗(yàn)現(xiàn)在對于B端產(chǎn)品保持競爭力也是尤為重要的。特別是在如何占領(lǐng)用戶心智，讓用戶用的愉快，C端產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和方法就是準(zhǔn)則。

B端產(chǎn)品在拓展市場時(shí)，通常是把用戶做精，穩(wěn)步的去獲取用戶。那么有沒有可能？B端產(chǎn)品也可以先把用戶量做起來。在在用戶量的基礎(chǔ)上，去篩選出更高價(jià)值的客戶。畢竟對現(xiàn)在的產(chǎn)品來說，用戶量才是一切的可能性的基礎(chǔ)。如何快速拓展用戶量，C端產(chǎn)品是有完整有效經(jīng)過驗(yàn)證的方法和模型的。

三、借鑒

我們在討論B端產(chǎn)品學(xué)習(xí)C端產(chǎn)品的思維和方法時(shí)，要分為兩部分。一部分是如何做產(chǎn)品，另一部分是如何讓才能取得成功。對應(yīng)產(chǎn)品經(jīng)理的知識中，一部分就是本文的主體思維和方法，另一部分是業(yè)務(wù)模式或者更高層級的商業(yè)模式。

在C端產(chǎn)品的思維和方法中，主要有8個(gè)部分，非常值得借鑒。

1. 思維的方向。B端產(chǎn)品思考問題時(shí)總是自上而下的，設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)也是自上而下的。而很多時(shí)候，C端產(chǎn)品的思考方向是反的，自下而上。一個(gè)一個(gè)搞定一個(gè)一個(gè)的小需求，一個(gè)一個(gè)細(xì)微的內(nèi)容，然后聚少成多，再解決緊頂部的問題。比如，通常是先解決一個(gè)需求點(diǎn)，然后再解決一個(gè)群體的需求。
2. MVP。B端產(chǎn)品推出一個(gè)產(chǎn)品或功能時(shí)，都要確保其完整和穩(wěn)定。其實(shí)，可以學(xué)習(xí)C端產(chǎn)品的方法，在推出功能或產(chǎn)品時(shí)，先推出一個(gè)最小可行的方案，然后用方案去與需求進(jìn)行磨合。當(dāng)我們驗(yàn)證這個(gè)方案能夠滿足需求時(shí)，再擴(kuò)展整個(gè)完整的方案。MVP可以保證合理的投入產(chǎn)出比。
3. A/B。該方法非常值得做Sass平臺(tái)的B端產(chǎn)品學(xué)習(xí)。當(dāng)對方案存在不確定的選擇時(shí)，可以做兩套方案去驗(yàn)證哪套方案更適合。
4. 用戶至上，其實(shí)就是更重視用戶的體驗(yàn)。
5. B端產(chǎn)品也可以嘗試C端產(chǎn)品的用戶調(diào)研方法。C端產(chǎn)品的用戶調(diào)研方法是非常多樣的。而B端產(chǎn)品通常只做訪談、問卷和輪崗。特別是在如何獲取更真實(shí)更有深度的信息上，C端產(chǎn)品是非常值得學(xué)習(xí)。當(dāng)然，C端產(chǎn)品和B端產(chǎn)品的訪談是存在用戶群體范圍的差異，這是要在借鑒該方法時(shí)需要警惕的。
6. 灰度測試。該方法很多B端產(chǎn)品已經(jīng)在使用了。在推出某一個(gè)功能或者某一個(gè)產(chǎn)品之前，可以尋找一部分客戶或者某個(gè)客戶群體來進(jìn)行試用。通過試用的行為和反饋來觀察和評判產(chǎn)品的質(zhì)量。C端產(chǎn)品注重通過用戶的行為數(shù)據(jù)來分析，而B端產(chǎn)品，則只是在用戶的反饋上。
7. 數(shù)據(jù)分析。C端產(chǎn)品在用戶數(shù)據(jù)、行業(yè)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析上，沉淀除了很多方法和經(jīng)驗(yàn)。這是B端必須要借鑒的。B端產(chǎn)品，不僅僅為客戶設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)分析相關(guān)的功能。而是要通過數(shù)據(jù)為客戶或者產(chǎn)品創(chuàng)造價(jià)值。不管是客戶的使用數(shù)據(jù)，還是業(yè)務(wù)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，都是可以用來幫助提升產(chǎn)品價(jià)值。
8. 需求分析方法。特別是在用戶心里、用戶行為的分析上，C端產(chǎn)品的知識深度是要高出B端產(chǎn)品很多的。

在業(yè)務(wù)模式的開展和商業(yè)模式上，B端產(chǎn)品也有很多的需要向C端產(chǎn)品學(xué)習(xí)的。

在搭建B端產(chǎn)品的核心商業(yè)模式時(shí)，可以嘗試與C端產(chǎn)品相結(jié)合。B端產(chǎn)品在搭建核心商業(yè)模式，兼顧B端客戶和C端的用戶，同時(shí)面向兩大類群體做產(chǎn)品。比如，以釘釘舉例。釘釘除了作為公司協(xié)作辦公的產(chǎn)品，能不能做個(gè)人的即時(shí)通訊應(yīng)用？釘釘自身也有即時(shí)通訊應(yīng)用的整個(gè)功能基礎(chǔ)。

有一些工具軟件已經(jīng)在采用這種思路來做B端產(chǎn)品。這些功能個(gè)人用戶的需求起步。然后再撬動(dòng)企業(yè)用戶。企業(yè)用戶的版本相當(dāng)于是更高級的增值服務(wù)。

在迭代B端產(chǎn)品時(shí)，可以采用C端產(chǎn)品的小步快跑的模式。優(yōu)先把一個(gè)核心業(yè)務(wù)做好。然后在核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，再去迭代深度和廣度。不斷的驗(yàn)證用戶需求，不斷的迭代產(chǎn)品。在架構(gòu)B端產(chǎn)品時(shí)，一定要完成業(yè)務(wù)的閉環(huán)。如果參照C端產(chǎn)品的方法，可以優(yōu)先滿足一個(gè)核心的需求，完成一個(gè)需求上的閉環(huán)，逐步迭代，最終完成整個(gè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的閉環(huán)。

無論是C端產(chǎn)品還是B端產(chǎn)品，永遠(yuǎn)都存在深度和廣度的博弈。C端產(chǎn)品主要需要廣度，需要不斷的擴(kuò)大用戶群體。而B端產(chǎn)品則需要深度，把每一個(gè)需求做深做精，深度維護(hù)每一個(gè)客戶。

如果B端產(chǎn)品做廣度，無論是從滿足的需求的廣度，還是說覆蓋的用戶群體的廣度。是不是一個(gè)新的思路？或者在用戶群體的廣度上結(jié)合C端產(chǎn)品的AARRR模型，做深度的用戶運(yùn)營。

可能會(huì)有產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)為B端的產(chǎn)品的用戶，先天不存在廣度。但實(shí)際在某些行業(yè)，B端產(chǎn)品也是可以有很廣泛的用戶群體。比如上文提到的釘釘，或者今年的行業(yè)翹楚Zoom。在描述B端用戶群體，是不一定把每一個(gè)集體作為一個(gè)用戶，也可以考慮把每一個(gè)個(gè)體作為一個(gè)用戶。

四、案例

我們再來看兩個(gè)案例。研究這兩個(gè)案例，主要不是討論他們用到了什么方法。而是研究他們的發(fā)展路徑。以此推斷他們?nèi)绾我訡端產(chǎn)品的思維和方法來做B端產(chǎn)品的產(chǎn)品。

第一個(gè)是今年疫情之間，特別火的在線會(huì)議產(chǎn)品Zoom。今年很多B端產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)注C端產(chǎn)品的思維和方法，就是因?yàn)楹芏啻罄泻臀恼?，將Zoom的成功歸納為用C端的思維和方法來做B端的產(chǎn)品。當(dāng)然，這因該只是其中之一。一個(gè)產(chǎn)品的成功，是由很多原因構(gòu)成的。比如，Zoom的創(chuàng)始人袁征，他年齡40多歲，有很豐富的在線視頻會(huì)議行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾是IBM在線會(huì)議產(chǎn)品的高管。這是非常重要的原因。

Zoom這個(gè)產(chǎn)品走的是紅海創(chuàng)業(yè)的路線。在線視頻會(huì)議這個(gè)行業(yè)，已經(jīng)穩(wěn)定發(fā)展了很多年，也有很多不錯(cuò)的產(chǎn)品，市場份額都比較固定。Zoom采用了C端與B端并行的策略。Zoom這里的B端，就是企業(yè)用戶。Zoom的B端用戶，占用戶群體的比重的較少。但是為Zoom提供了很大的盈利空間，然后C端用戶占了Zoom用戶群體的多數(shù)。但是從C端用戶沒賺什么錢。C端用戶在它的產(chǎn)品策略中更像是拓客渠道。Zoom最強(qiáng)的一點(diǎn)在于他在C端用戶和B端用戶之間取得了一個(gè)非常恰當(dāng)?shù)钠胶?，能兼顧兩個(gè)群體的利益。Zoom產(chǎn)品中的C端用戶，雖然不是成功的決定性原因，但是也是決定成功的重要基礎(chǔ)。

另一個(gè)案例是企業(yè)微信。企業(yè)微信走的路徑和Zoom不太一樣。企業(yè)微信，有C端產(chǎn)品微信作為基礎(chǔ)，然后再在微信的基礎(chǔ)上做企業(yè)微信。雖然，微信和企業(yè)微信是獨(dú)立的。但是，微信沉淀的數(shù)億億記用戶和社交關(guān)系，是它的主要競爭力。所以企業(yè)微信走的策略是將C端的微信的價(jià)值賦能到B端產(chǎn)品中。

因?yàn)槲⑿欧浅３晒?，而且企業(yè)微信脫胎于微信。所以，企業(yè)微信在設(shè)計(jì)時(shí)就沿用了微信的產(chǎn)品思維和方法。反而刻意弱化了B端產(chǎn)品的一些方法和思維。比如企業(yè)微信非常注重用戶體驗(yàn)，以用戶為中心。這點(diǎn)在辦公應(yīng)用協(xié)同市場其實(shí)是比較罕見的。這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品通常是以企業(yè)的決策者為中心。

與其它的競品相比，企業(yè)微信算成功嗎？至少與釘釘比起來，企業(yè)微信真的不算成功。釘釘就是以傳統(tǒng)的B端產(chǎn)品的思維和方法在做產(chǎn)品。即使，我們作為用戶，每天都在抱怨釘釘，如何難用如何不好。但是，無可否認(rèn)它就是這個(gè)賽道的領(lǐng)頭羊。做B端產(chǎn)品要預(yù)防，陷入現(xiàn)在飛書那樣的境地，叫好不叫座。

五、思考

在使用C端產(chǎn)品的思維和方法做B端產(chǎn)品時(shí)。首先要確定你所在的行業(yè)和產(chǎn)品類型是不是適合。至少需要一個(gè)條件，就是這個(gè)行業(yè)需要有C端的用戶基礎(chǔ)。在紅海競爭的市場中，該方法比較適合搶占市場。

以C端產(chǎn)品的思維和方法來做B端產(chǎn)品，是為B端產(chǎn)品經(jīng)理提供了一個(gè)新的思考方向和產(chǎn)品規(guī)劃方向。但最終落地的時(shí)候，我們還是不能舍棄B端產(chǎn)品的根本，提升效率，為客戶創(chuàng)造更多的商業(yè)收益。千萬不要舍本逐末，陷入表象的泥潭。

既然C端產(chǎn)品的思維和方法能用到B端產(chǎn)品上，那么B端產(chǎn)品的一些思維和方法也是可以用到C端產(chǎn)品中的。特別是業(yè)務(wù)的梳理分析和架構(gòu)這一塊的方法。很多C端產(chǎn)品經(jīng)理在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，并不關(guān)注業(yè)務(wù)的架構(gòu)。這點(diǎn)是不正確的。因?yàn)?，不管是C端產(chǎn)品還是B端產(chǎn)品，都逃脫不了，產(chǎn)品是軟件的本質(zhì)。它需要遵守軟件和軟件工程的規(guī)則。

#專欄作家#

產(chǎn)品小思考，微信公眾號：產(chǎn)品小思考，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。擅長行業(yè)業(yè)務(wù)分析，設(shè)計(jì)行業(yè)方案，設(shè)計(jì)B端產(chǎn)品架構(gòu)。主要關(guān)注醫(yī)美、醫(yī)療行業(yè)，涉及HIS、CRM和各類業(yè)務(wù)系統(tǒng)產(chǎn)品。

本文由@產(chǎn)品小思考原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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