在本章我們談到的用戶的貪嗔癡，與基督教義中的原罪，以及佛教中的貪嗔癡在本質(zhì)上有著同一個淵源。但用戶心理所主導(dǎo)的用戶行為似乎更為純粹，意味著：研究人的心理和研究用戶的心理是兩個體系，兩個系統(tǒng)！

一、用戶即“暴君”

中國四大名著之一《西游記》第十四回“心猿歸正，六賊無蹤”這一章節(jié)就有一段關(guān)于貪嗔癡的描寫。唐僧師徒正在趕路，路上忽而跳六個毛賊。這六個毛賊的名字很有意思：一個喚做眼看喜，一個喚做耳聽怒，一個喚做鼻嗅愛，一個喚作舌嘗思，一個喚作意見欲，一個喚作身本憂。”

其實這六個毛賊的形象設(shè)計并不是憑空捏造，非但如此，而且有著意義非凡的佛教情節(jié)，六賊：一個喚做眼看喜，一個喚做耳聽怒，一個喚做鼻嗅愛，一個喚作舌嘗思，一個喚作意見欲，一個喚作身本憂，代表孫悟空的六根。

這六賊正是貪嗔癡的另一種形式的體現(xiàn)，即：對順的境界起貪愛，非得到不可，否則，心不甘，情不愿。賊就是對不勞而獲的貪，而不勞而獲對于用戶來講更是一個潛在的，默認(rèn)的一種普遍性心理，并時刻決定著用戶行為。

比如游戲策劃借助用戶貪婪，愛占小便宜和懶惰的心理，經(jīng)常策劃一些邀請好友免費贈送升級卡的活動，這招對拉新還是留存都有著相當(dāng)明顯的效果！在用戶與產(chǎn)品的交涉過程中，用戶并沒有意識到自己的貪婪，也沒有意識到自己的懶惰，而貪婪與懶惰卻時刻發(fā)生在用戶與產(chǎn)品交互的每一個細(xì)節(jié)當(dāng)中，并產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響！

譬如帳號注冊頁面對用戶心理的影響：任何人不希望看到一個繁瑣而龐雜的注冊表，而早期互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品普遍存在這樣一個通病，我不知道你們對2010年左右網(wǎng)站的注冊頁面是否還有印象？用戶要想下載一個文檔，或下載一張圖片必須先注冊成為會員，而要注冊會員往往需要填寫三四頁的注冊信息。

這直接扼殺了大量的潛在用戶，因為用戶是懶惰的，這個時候產(chǎn)品人還沒覺醒，并沒有意識到用戶的懶惰，他們只是天真的以為用戶只要注冊為會員，就是留存，就是轉(zhuǎn)化。而實際上，絕大多數(shù)用戶用完即走。而更多的潛在用戶，被繁瑣的注冊頁面拒之門外了。

宗教提出的貪嗔癡是人性渾濁的一面，提出來的目的也是為了教化，而作為產(chǎn)品人，我們提出貪嗔癡的目的不是為了教化，而是順應(yīng)和挖掘！即順應(yīng)用戶的貪嗔癡，挖掘用戶的痛點，癢點和爽點。

就像最早一批覺醒的產(chǎn)品經(jīng)理順應(yīng)了用戶的懶惰，用快捷登錄界面取代了繁瑣的注冊界面，此舉就大大提升了用戶體驗。而這里的懶惰就是一種貪，即對順境的貪，而對順境的貪又來自于對勞作的厭煩，因為勞作就要付出，付出就會勞累，勞累就會痛苦，因此貪的因果訴求又來自于對痛苦的憎惡。

因此，用戶體驗不是單單體現(xiàn)在產(chǎn)品的交互層面，更多的是交互對用戶心理的影響是否積極，因為用戶總想以最少的操作獲取最多的功能和內(nèi)容，如不能滿足，就會激發(fā)用戶挑剔和易怒的心智，他們也就永遠(yuǎn)的離開了。

我常對身邊的創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品經(jīng)理講：如果你不了解用戶的心理，把他們當(dāng)成暴君即可。暴君不僅不講道理，而且性格多重古怪，陰晴不定。暴君即用戶，他們的貪嗔癡直接體現(xiàn)在行為上面，這種行為也直接決定了產(chǎn)品流量池的容量大小。

二、用戶行為是檢驗用戶心理的唯一標(biāo)準(zhǔn)！

舉個簡單的例子：某游戲用戶在面對新皮膚的誘惑時，他表現(xiàn)出了堅定的意志：堅決不買！但在進入游戲看見別人穿上這個皮膚時，又忍不住充值購買了！

為了詳盡剖析此類用戶心理，本章我將同一個體分為兩種人格：

第一個人格是現(xiàn)實中的人，第二個人格是這個人身份發(fā)生了變化，變成了某產(chǎn)品的用戶。從現(xiàn)實中的人再到某個產(chǎn)品的用戶，我把這一過程稱為情景的轉(zhuǎn)化。情景一旦發(fā)生變化，意味著個體的人格發(fā)生了轉(zhuǎn)換，即：從人變成了用戶。

那么相應(yīng)的，這個個體的心理和動機也發(fā)生了變化。當(dāng)這個個體是現(xiàn)實中的人的時候，他表現(xiàn)出了堅定的意志，不會購買，而當(dāng)他進入虛擬的世界，他的心理又發(fā)生了變化，改變了動機和行為?？梢姡呵榫暗霓D(zhuǎn)化是人與用戶之間心理差異的根源。

情景的轉(zhuǎn)變是個體身份從人轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩舻膬?nèi)因。用戶對于個體究竟意味著什么？這點恐怕連用戶自己都不知道，后知后覺始終貫穿用戶的心理動機與行為規(guī)范，而行為卻是寥寥無幾，對作為用戶自己的心理動機來講：根本談不上動機，只是受本能支配的一種現(xiàn)實行為的應(yīng)驗。

用戶的貪，本質(zhì)上也是群畜的貪，用戶心理是個體作為人對百萬年前群畜本能的回歸，這種回歸與互聯(lián)網(wǎng)的年齡不謀而合，也或許互聯(lián)網(wǎng)的監(jiān)制體系由于年齡太小而沒有形成系統(tǒng)，得以讓人性中關(guān)于惡的意識回歸了，這種回歸或許本質(zhì)上就與群畜的本質(zhì)不謀而合。

所以這變化的具體表現(xiàn)也只是體現(xiàn)在行為上面，就是有沒有充值這兩種行為。而作為一個產(chǎn)品經(jīng)理，一個創(chuàng)業(yè)者，我們研究這種轉(zhuǎn)化的動機也很簡單：吸引用戶，留存用戶，并刺激消費！只有我們知道了用戶是受貪嗔癡支配的，才能順應(yīng)它做出相應(yīng)的策略，從而達(dá)到某種商業(yè)行為。

而從用戶充值購買皮膚這個案例，我們得知了用戶與人的共性是心理層面，即貪嗔癡的本質(zhì)來源！當(dāng)此個體作為現(xiàn)實中的人（沒有登陸游戲）和此個體作為用戶（進入虛擬世界）擁有同一個心理。

只是兩者之間貪嗔癡的程度不一樣，導(dǎo)致的行為自然不同。由此可見用戶的貪要比人的貪更為純粹和絕對！與我開篇講到的一樣。因為用戶的貪不用輯作隱藏，表現(xiàn)于行為……人的貪只呈現(xiàn)出局限性的表象層面，可能并不真實。而用戶的貪婪更為具體化，瑣碎化，本質(zhì)化。

宗教中的貪是用于描繪人類本性的本質(zhì)，基督教原罪說的貪與佛教中的貪有著同一個淵源，那就是作為人本性弱點的體現(xiàn)，可見宗教對貪的看待是立場化的，賦予其貶義的特性，而在本章，立于商業(yè)的文明，尤其對一個創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品經(jīng)理而言：貪嗔癡只可當(dāng)作一種人性客觀的體現(xiàn)，不可將其情緒化，立場化，也不可賦予其任何褒義與貶義的特性。

如此是說：貪嗔癡作為人性中客觀的存在，于任何人而言，再也正常不過。尤其對產(chǎn)品經(jīng)理而言：尊重人性的貪嗔癡，就是尊重你的產(chǎn)品。切不要充當(dāng)宗教與道德的傳教士，我們才能開發(fā)出順應(yīng)用戶貪嗔癡的產(chǎn)品，才能真正掌握一個產(chǎn)品的開關(guān)！

三、案例引申：用戶心理模型中的“貪”

如互聯(lián)網(wǎng)金融這個典型案例，在互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品走進群眾的早期，只要誰提供最高的年利率，誰就能得到用戶的青睞。因為用戶貪婪的存在，在互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的用戶心理模型中，低付出，高回報是唯一的用戶痛點，涉及到金錢利益的回報，產(chǎn)品的用戶體驗也會被亢奮而浮躁的用戶忽略。

這是貪在用戶心理模型中的作祟，另一種貪是產(chǎn)品人的貪，譬如金融跑路，在跑路案例的多次發(fā)生之后，信譽的擔(dān)保又成為金融產(chǎn)品的最大痛點，用戶不再追求高利潤，因為高利潤面臨著資本平臺跑路的風(fēng)險，這極有可能讓追求財富的用戶們得不償失！

一種貪只能被另一種貪取代，譬如金融產(chǎn)品中，用戶心理由對“低付出，高回報”的訴求轉(zhuǎn)移到“低回報，高安全”的訴求，前者是一種貪，后者也是一種貪，貪的本質(zhì)一樣，只不過換了一種貪的形式！

四、用戶是“暴君”更是“奴隸”！

前面我講到用戶因為其不講道理，陰晴不定的古怪性格而被稱為“暴君”，畢竟作為用戶他有資格這樣！而同時，他又擔(dān)任了奴隸這個角色。因為用戶永遠(yuǎn)是后知后覺的，譬如因為沖動購買了跑路公司的理財產(chǎn)品，因受電商主播的煽動買了一堆實際不需要的產(chǎn)品……可見用戶就是自己認(rèn)知的“奴隸”。

因為用戶始終都是貪婪的，所以后知后覺。而與貪相對的“戒”，距離庸人相差甚遠(yuǎn)，“戒”似乎永遠(yuǎn)只存在于出世的修行者，譬如深山里的和尚，道士，誠心的傳道士，修女等……入世之輩，譬如庸人，學(xué)者，英豪皆存在不同程度的貪念，而貪的對象也就是金錢，名利，知識，順境，生命，幸福，享樂……

貪也存在善貪，與惡貪，善的貪念譬如愛，和諧，勝利，幸福，永恒以及唯一，而惡貪則是功利性的，譬如利己主義，摧毀以及壟斷，犧牲別人成全自己……用戶的虛榮，窺探與遷怒……

在用戶心理模型中不存在“戒”的意識，因為用戶是完全被隱形意識層面所驅(qū)動的“奴隸”。這種驅(qū)動是與庸人的意志能動，以及他覺性的支配本質(zhì)上是一樣的?。ㄗⅲ核X醒與自覺性相對，自覺是自己覺悟，他覺是需要他人幫助才可以覺悟，譬如通過長輩或老師言傳身教才明白某個道理就具備他覺的特質(zhì)。）

意味著當(dāng)個體的身份從人變?yōu)橛脩魰r，并沒有新的東西產(chǎn)生，也沒有舊的事物隨之抹去，只是個體心理與行為之間的平衡性發(fā)生了轉(zhuǎn)移。（注：這種平衡性仍未能打破?。┖喍灾褪乔榫暗霓D(zhuǎn)換觸發(fā)了人格的轉(zhuǎn)換。

用戶是偏惡而趨善的一種群體，也是一種個體作為人的互聯(lián)網(wǎng)人格，用戶的行為普遍存在惡，但它們卻趨向于善，喜歡美好的事物。用戶是自私的，當(dāng)然普遍存在的意志轉(zhuǎn)移只是體現(xiàn)在意識形態(tài)的轉(zhuǎn)移。而行為對心理真實的傳達(dá)也是寥寥無幾。

#相關(guān)閱讀#

產(chǎn)品心理學(xué)（1）：認(rèn)知力對一個產(chǎn)品經(jīng)理有多重要？

產(chǎn)品心理學(xué)（2）：做產(chǎn)品的三種認(rèn)知力

產(chǎn)品心理學(xué)（3）：從微信和手q對比中，得到的三點啟示

產(chǎn)品心理學(xué)（4）：先知先覺型產(chǎn)品經(jīng)理

產(chǎn)品心理學(xué)（5）：產(chǎn)品經(jīng)理的九型人格

#專欄作家#

秦汗青，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。創(chuàng)業(yè)型產(chǎn)品經(jīng)理，《美的遠(yuǎn)見：產(chǎn)品心理學(xué)》作者。社交3.0創(chuàng)業(yè)實踐者，對社交、硬件創(chuàng)業(yè)有著濃厚興趣，愛好科技與純文學(xué)領(lǐng)域的寫作。公眾號：sulunte321

本文由 @秦汗青 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。