當(dāng)我們的客戶以金融產(chǎn)品的方式購買車輛的時(shí)候，每個(gè)人都有不同的選擇，在我們提供的金融產(chǎn)品的范圍內(nèi)，有的客戶滿意，有的客戶并不如心意。如何讓每一個(gè)客戶都能夠開心的選擇到自己的產(chǎn)品？如何能夠滿足所有客戶的需求？怎樣精細(xì)化金融產(chǎn)品的配置？我們可以一起來聊一聊。

一、市場細(xì)分維度

當(dāng)我們在有針對(duì)性的制定金融產(chǎn)品的時(shí)候，我們需要有不同的細(xì)分維度。恰當(dāng)?shù)木S度細(xì)分能夠幫我們更好的進(jìn)行每個(gè)客戶的畫像。

1. 地理細(xì)分

地理細(xì)分是指，按汽車金融產(chǎn)品購買者所處的地理位置，自然環(huán)境來細(xì)分市場。

處在不同地理位置的購買者對(duì)于同一類汽車金融產(chǎn)品有著不同的需求和偏好。他們對(duì)價(jià)格，銷售渠道，廣告等市場營銷措施的反應(yīng)也有所不同。

2. 人口細(xì)分

人口細(xì)分其實(shí)就是我們平日最熟悉的年齡，職業(yè)，收入，教育，家庭規(guī)模等。維度很多，但是卻不難衡量，這些因素與汽車金融產(chǎn)品的需求存在著密切關(guān)系。

3. 社會(huì)階層細(xì)分

這個(gè)的終點(diǎn)站加與對(duì)社會(huì)的不同財(cái)富有層次的劃分，受教育水平和社會(huì)地位的劃分。不同社會(huì)階層的人的消費(fèi)能力，服務(wù)需求等都會(huì)有所差異。

二、客戶畫像助力市場細(xì)分

我們有了上面的劃分維度，我們可以給我們的用戶進(jìn)行畫像：

1. 數(shù)據(jù)收集

對(duì)于汽車金融公司來講，上面涉及到的數(shù)據(jù)其實(shí)都是在申請過程中需要審核的數(shù)據(jù)，因此對(duì)于所有的公司來講，收集數(shù)據(jù)并不是困難的事情。困難的在后面的抽象上。根據(jù)上面的列出來的維度，我們進(jìn)行后續(xù)的客戶分類

2. 數(shù)據(jù)分類

當(dāng)我們有了足夠的數(shù)據(jù)收集，我們需要有自己的分類細(xì)則。從我們的數(shù)據(jù)中，根據(jù)我們劃分的維度，來進(jìn)行數(shù)據(jù)的分類。

舉例來講：

• 家庭情況：單身的，和父母同住的，已婚有孩子的等
• 職業(yè)：程序員，包工頭，自媒體人等

這些細(xì)分都是根據(jù)我們自己得到的客戶數(shù)據(jù)，以及我們經(jīng)驗(yàn)推測的劃分，同時(shí)也可以去看我們的同類數(shù)據(jù)的聚集情況，然后在每一個(gè)維度里面進(jìn)行細(xì)分維度的劃分。

3. 畫像

選擇我們認(rèn)為合適的粒度進(jìn)行數(shù)據(jù)分類之后，整理每一個(gè)細(xì)分維度，進(jìn)行整理組合，讓我們的客戶有一個(gè)初步的分類。

每一個(gè)客戶的分類都能對(duì)應(yīng)到具體的金融產(chǎn)品和服務(wù)上面。如果沒有真正的對(duì)應(yīng)。我們需要看看，這類客戶的劃分是否有問題，這類客戶是否有一定的數(shù)量，之后，也許我們就發(fā)現(xiàn)了我們需要補(bǔ)充的金融產(chǎn)品類型了。

三、數(shù)字化匹配金融產(chǎn)品

當(dāng)我們定義好每一類的用戶之后，我們定義此類客戶最適合的金融產(chǎn)品。

1. 金融產(chǎn)品要素

要做客戶和金融產(chǎn)品的匹配，我們分析完了客戶，還需要看看金融產(chǎn)品中有什么樣的要素，對(duì)于一款金融產(chǎn)品，常規(guī)的要素有：

• 首付比例
• 利率
• 還款周期和頻率
• 尾款情況

2. 要素匹配客戶特征

• 首付你比例：常規(guī)的首付比例大于20%，對(duì)于老客戶可以有些零首付產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)于資金波動(dòng)大的也適合零首付產(chǎn)品
• 利率：所有的人都喜歡低利率產(chǎn)品，當(dāng)然也要根據(jù)信用風(fēng)險(xiǎn)，以及客戶收入，還款能力進(jìn)行利率的匹配
• 還款周期和頻率：對(duì)于月薪族，月還款，對(duì)于不定的，可以有靈活選配調(diào)整
• 尾款：周期性不規(guī)律，例如工程類人群，可以推薦尾款方式
• 租賃產(chǎn)品：只想有車開不想占用資金的可以推薦租賃。當(dāng)然租賃也有多種的推薦

舉例來講:

• 有固定收入，有規(guī)律還款能力的人，常規(guī)的金融產(chǎn)品可以滿足要求
• 收入不固定，按照工程分紅，需要有靈活周期還款類型
• 工作繁忙，沒有時(shí)間的，錢并不是障礙的，需要有更好的金融服務(wù)來幫助打理，汽車金融理財(cái)?shù)?/li>
• 做生意，需要撐門面但是不能占用過多流動(dòng)資金的，低首付，高尾款，租賃型更加適合

根據(jù)每一個(gè)客戶的特性，我們進(jìn)行金融產(chǎn)品的匹配，當(dāng)我們能夠滿足每一種細(xì)分的時(shí)候，當(dāng)高意愿的客戶走進(jìn)來，我們就不會(huì)讓他成為流失。

作者：兔小吱 （微信：Shine_in_Winter 冬眠小記）

本文由@兔小吱 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unspalsh, 基于CC0協(xié)議