本文分析了行為引導(dǎo)的價值與要點，并通過相關(guān)案例展示了如何用行為引導(dǎo)推動事務(wù)進(jìn)行。

一、案例引入

我最近收到了app用戶端的一個交互的優(yōu)化需求，領(lǐng)導(dǎo)希望盡快上線。然而最近上線，并包含用戶端發(fā)版的項目又并非自己負(fù)責(zé)，所以需要先與負(fù)責(zé)該項目的產(chǎn)品A溝通，商討能否臨時將需求加到項目中。

起初的結(jié)果：A不太樂意。

由于臨時加需求不合流程規(guī)范，且這屬于給研發(fā)測試增加工作量，所以…這需要A去跟研測賣個面子。

A委婉的說幫我問問研發(fā)測試：看他們能否同意將需求臨時加入到這個快要提測的項目中。這實際上將問題拋給了研測，這…基本上是無法得到研測同意的。

當(dāng)了解到我的推進(jìn)受阻時，我的leader出面幫我，對A言語了一句：“這個需求是XX總提的，晚點上線沒問題，不過到時候被問起為什么還沒上線，你這邊想好怎么說。”

最后的結(jié)果：A開始與研測負(fù)責(zé)人溝通，確保其同意需求臨時加入到項目中。

同一件事務(wù)，不同的人去推進(jìn)，卻出現(xiàn)了不同的結(jié)果。

是什么促使A作出了“冒著項目延期和被研測吐槽的風(fēng)險，臨時把我的需求加入到他快要提測的項目”的行為呢？

二、行為的發(fā)生

1. 福格行為模型

福格模型，它以BJFogg（斯坦福說服力科技實驗室主任）命名。表明一個行為得以發(fā)生，行為者首先需要有進(jìn)行此行為的動機(jī)和操作此行為的能力。接著，如果他們有充足的動機(jī)和能力來施行既定行為，他們就會在被誘導(dǎo)/觸發(fā)時進(jìn)行。

行為的簡單舉例–接聽電話：假設(shè)我有個女朋友，上班期間我正在會議室與領(lǐng)導(dǎo)開會，此時手機(jī)響起電話，當(dāng)看到來電顯示是“我家公主”，那么這個時候，我很想接聽電話，但是會議中無法接電，無奈只能掛斷；

在整個接聽電話的行為當(dāng)中，我收到接電話的觸發(fā)（來電鈴聲），具備了接聽電話的動機(jī)（女朋友來電），但不具備接聽電話的能力（會議室開會），因此未能完成接聽電話的行為。

回到最初的案例：A要進(jìn)行“協(xié)助我將需求臨時加入它的項目”這一行為，也需要3點：

1. 觸發(fā)：知道有個需求要臨時要入到它的項目中；
2. 動機(jī)：為什么冒著被研發(fā)測試以及項目經(jīng)理噴的風(fēng)險，臨時加入一個不與自己直接相干的需求到快要提測的項目中；
3. 能力：能否協(xié)調(diào)研發(fā)測試，同意將需求加入到項目中；

很顯然，起初被婉拒的我，是卡在了A不充足的動機(jī)上；而我的leader，通過強(qiáng)調(diào)后果的方式，提升了A的動機(jī)，進(jìn)而導(dǎo)致了行為的發(fā)生，將事務(wù)成功推進(jìn)。

舉一反三，我們是否可以通過思考如何引導(dǎo)他人行為的發(fā)生，來幫助我們推進(jìn)工作中的事務(wù)進(jìn)展呢？

2. 行為的引導(dǎo)

我們都知道，熬夜打游戲傷身體，但它爽??；宵夜吃燒烤不健康，但它香啊，動機(jī)很強(qiáng)烈；買彩票中大獎不容易中，但它便宜啊，2元就能買一注，能力要求低；

在看生活中的這些常見行為，其實都體現(xiàn)了一點：

行為發(fā)生的可能性與人們進(jìn)行行為的動機(jī)呈正向相關(guān)，與完成行為的能力要求成反向相關(guān)；

這是否意味著，當(dāng)我們推進(jìn)受阻時，可以通過2種方式：

1. 提升人們進(jìn)行這個行為的動機(jī)；
2. 降低人們完成這個行為的能力要求；

來針對性的引導(dǎo)對方完成我們期望的行為呢？

3. 應(yīng)用案例

筆者上周需要產(chǎn)出虛擬號的優(yōu)化方案，思考應(yīng)該先了解業(yè)務(wù)內(nèi)部的全程節(jié)點，通過節(jié)點逐步排查問題，在針對性的出方案，是更合理的；

于是聯(lián)系服務(wù)端的部門經(jīng)理B，看能否安排一個人協(xié)助我了解虛擬號這一塊的業(yè)務(wù)（因為這個方案已經(jīng)出好久了，目前沒人了解全部的邏輯節(jié)點，所以只能通過查代碼了解全部的流程節(jié)點）；

在思考清楚行為引導(dǎo)，可以幫我推進(jìn)事務(wù)之前，我堵了B連續(xù)4天，都沒能得到B的協(xié)助。

第5天，我?guī)狭颂摂M號出現(xiàn)的問題案例，換了一種思維方式與B進(jìn)行溝通：

• 開場陳述問題：外界因為虛擬號持續(xù)的出現(xiàn)問題，對咱們“整個產(chǎn)研”已經(jīng)有了一些質(zhì)疑。（額，其實我是夸大的，是想通過建立外部敵視，統(tǒng)一雙方戰(zhàn)線，借此提升B來協(xié)助我的行為動機(jī)）
• 其次明確要求，將之前的話術(shù)“能否安排一個人協(xié)助我了解一下業(yè)務(wù)的底層邏輯”改為“我需要一個人來協(xié)助我了解業(yè)務(wù)的底層邏輯，估計不到30分鐘就ok了”。（明確能力要求，減少B對協(xié)助我這一行為的能力要求的不確定性，并以時間的小顆粒度去暗示協(xié)助我的要求很簡單）

果不其然，當(dāng)天下午就給我安排上了。

三、行文總結(jié)

產(chǎn)品經(jīng)理作為整個產(chǎn)研中心的上游，常常要面對不同事務(wù)的推進(jìn)，而引導(dǎo)被請求方完成我們想看到的行為，是保障事務(wù)有效推進(jìn)的前提；

行為引導(dǎo)的關(guān)鍵，在于自身以博弈的心態(tài)去分析被請求方的顧慮，進(jìn)而選擇不同的方式針對處理，所以如何提高對方動機(jī)、降低完成行為的能力要求，有很多種方式，不局限于上述案例中筆者采用的點。

當(dāng)然，想了解更多的方式，相信你身邊也有諸多優(yōu)秀的人，可以多觀察他們是如何有效的推進(jìn)事務(wù)。

最后，在被請求方配合我們完成事務(wù)的推進(jìn)后，我們一定要予以感謝，這樣被請求方在一定程度上會覺得自己的幫助有了意義，我們的請求，也不會顯得過于生硬。

如果你覺得做產(chǎn)品經(jīng)理難，難于推進(jìn)，礙于情面，那么行為引導(dǎo)，你不妨，試一試？

作者：橙言，C端非資深產(chǎn)品經(jīng)理，會一個人旅行，一個人吃火鍋，一個人看電影的一個懶人。學(xué)習(xí)交流可關(guān)注微信公眾號：橙言。

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