本系列文章每次將選取一個(gè)很有意思的心理學(xué)小知識(shí)，然后再找到它運(yùn)用到產(chǎn)品中的實(shí)例，從而給大家以啟發(fā)。

PS：文中我盡力不使用晦澀難懂的專業(yè)名詞，使文章更大眾化，感興趣的朋友請(qǐng)自行查閱相關(guān)文獻(xiàn)。

一、先來(lái)個(gè)心理測(cè)試

進(jìn)入正題之前，請(qǐng)大家先來(lái)做一個(gè)適合產(chǎn)品人的心理小測(cè)驗(yàn)，測(cè)試你是哪種人格。

假設(shè)經(jīng)歷了一天辛勤的勞動(dòng)，疲憊的你回家剛躺倒在床上，手機(jī)卻震了一下，工作群里邊竟然有人說(shuō)話。此時(shí)，你會(huì)覺(jué)得會(huì)是誰(shuí)在說(shuō)話呢？請(qǐng)選出以下答案中你認(rèn)為最可能出現(xiàn)的答案：

A. 老板說(shuō)：我今天跟某訊事業(yè)部經(jīng)理打德州的時(shí)候了解到一個(gè)情況，量子計(jì)算機(jī)會(huì)是下一個(gè)風(fēng)口，投資人都拎著錢等著進(jìn)場(chǎng)！機(jī)會(huì)難得，所以我決定在我們公廁查詢APP里邊加入量子計(jì)算最佳蹲位的功能，再加一個(gè)薛定諤的屎的裂變活動(dòng)，肯定能火，小許你趕緊出一個(gè)設(shè)計(jì)方案，明天上午10點(diǎn)我們對(duì)一下！

B. 技術(shù)老大：我們APP的歐米伽測(cè)試版終于發(fā)布了，開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)廢寢忘食，沒(méi)日沒(méi)夜終于在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成了任務(wù)！我覺(jué)得我們的新產(chǎn)品肯定會(huì)像凌晨一兩點(diǎn)的太陽(yáng)（大霧）一樣一炮而紅！感謝老板的領(lǐng)導(dǎo)！另外小許，下次提需求的時(shí)候請(qǐng)結(jié)合下實(shí)際，別把技術(shù)同學(xué)當(dāng)牲口一樣用哈。

C. 運(yùn)營(yíng)小王：明天是五一勞動(dòng)節(jié)誒，我們應(yīng)該做個(gè)五一活動(dòng)啊，五一節(jié)這種重大節(jié)日特別適合做XXX活動(dòng)，效果肯定特別好，許哥麻煩你給插下排期唄，下次給你帶早飯，么么噠~

測(cè)試結(jié)果如下：

選A：你富有一定的創(chuàng)造力，是不是曾經(jīng)嘗試過(guò)某種創(chuàng)作，譬如小說(shuō)或是繪畫(huà)之類的，但在完成前又半途而廢了呢？你對(duì)自己很嚴(yán)格，但是又能適當(dāng)?shù)孛锿甸e放空自我，而且最近是不是有點(diǎn)使不上勁呢？你通常都能給人好的印象，私底下會(huì)出現(xiàn)與在工作時(shí)完全相反的性格；你有時(shí)懷疑自己所做的決定或所做的事是否正確，但是總能在最后找到適合自己的路。

選B：你很需要?jiǎng)e人喜歡并尊重你，但你又富有自我批判的精神，時(shí)常能騰出時(shí)間審視自己。你有許多可以成為你優(yōu)勢(shì)的能力沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，同時(shí)你也有一些缺點(diǎn)，不過(guò)你一般可以克服它們。?然后最近是不是有一些人突然就不與你熱絡(luò)了吧，雖然你的個(gè)性很容易吃虧，但其實(shí)你並不討厭這樣的自己。

選C：你有時(shí)外向、親切、好交際，而有時(shí)則內(nèi)向、謹(jǐn)慎、沉默；你的有些抱負(fù)往往很不現(xiàn)實(shí)；你以前曾有過(guò)不愉快的經(jīng)驗(yàn)，所以無(wú)論在戀愛(ài)或是人際關(guān)系上都變得有點(diǎn)小心翼翼，尤其是遇到控制欲很強(qiáng)的人，你喜歡生活有些變化，厭惡被人限制；你以自己能獨(dú)立思考而自豪，別人的建議如果沒(méi)有充分的證據(jù)你不會(huì)接受。

不管你覺(jué)得這個(gè)測(cè)試準(zhǔn)不準(zhǔn)，反正真相是這些測(cè)試還有結(jié)果是我剛花了10分鐘時(shí)間編的。如果你覺(jué)得準(zhǔn)，那請(qǐng)你讀一下其他結(jié)果，是不是都挺準(zhǔn)。如果覺(jué)得不準(zhǔn)……那說(shuō)明你是一個(gè)善于獨(dú)立思考，富有懷疑精神的人（馬屁都拍了，還是給個(gè)面子接著讀吧，哈哈哈哈）。

模棱兩可的話確能讓你覺(jué)得算得準(zhǔn)，這就是心理學(xué)很著名的巴納姆效應(yīng)！

二、巴納姆效應(yīng)

巴納姆效應(yīng)（Barnum effect）是1948年由心理學(xué)家伯特倫·福勒通過(guò)試驗(yàn)證明的一種心理學(xué)現(xiàn)象，以雜技師巴納姆的名字命名。心理學(xué)家伯特倫·福勒認(rèn)為每個(gè)人都會(huì)很容易相信一個(gè)籠統(tǒng)的、一般性的人格描述特別適合他。即使這種描述十分空洞，仍然認(rèn)為反映了自己的人格面貌，哪怕自己根本不是這種人。

1. 實(shí)驗(yàn)

心理學(xué)家福勒（Bertram Forer）于1948年對(duì)學(xué)生進(jìn)行一項(xiàng)人格測(cè)驗(yàn)，并根據(jù)測(cè)驗(yàn)結(jié)果分析。試后學(xué)生對(duì)測(cè)驗(yàn)結(jié)果與本身特質(zhì)的契合度評(píng)分，0分最低，5分最高。事實(shí)上，所有學(xué)生得到的“個(gè)人分析”都是相同的：

“你祈求受到他人喜愛(ài)卻對(duì)自己吹毛求疵。雖然人格有些缺陷，大體而言你都有辦法彌補(bǔ)。你擁有可觀的未開(kāi)發(fā)潛能尚未就你的長(zhǎng)處發(fā)揮，看似強(qiáng)硬、嚴(yán)格自律的外在掩蓋著不安與憂慮的內(nèi)心。
許多時(shí)候，你嚴(yán)重地質(zhì)疑自己是否做了對(duì)的事情或正確的決定。你喜歡一定程度的變動(dòng)并在受限時(shí)感到不滿。你為自己是獨(dú)立思想者自豪并且不會(huì)接受沒(méi)有充分證據(jù)的言論。但你認(rèn)為對(duì)他人過(guò)度坦率是不明智的。
有些時(shí)候你外向、親和、充滿社會(huì)性，有些時(shí)候你卻內(nèi)向、謹(jǐn)慎而沉默。你的一些抱負(fù)是不切實(shí)際的”

結(jié)果平均評(píng)分為4.26，在評(píng)分之后才揭曉，福勒是從星座與人格關(guān)系的描述中搜集出這些內(nèi)容。從分析報(bào)告的描述可見(jiàn)，很多語(yǔ)句是適用于任何人，這些語(yǔ)句后來(lái)以巴納姆命名為巴納姆語(yǔ)句。

在巴納姆效應(yīng)測(cè)試的另一個(gè)研究當(dāng)中，學(xué)生們用的是明尼蘇達(dá)多項(xiàng)人格問(wèn)卷（MMPI），隨后研究者對(duì)報(bào)告進(jìn)行了評(píng)價(jià)。研究者們先寫(xiě)下了學(xué)生們個(gè)性的正確評(píng)估，但卻給了學(xué)生們兩份評(píng)估，其中一份是正確的評(píng)估和一份是假造的，也就是使用一些模糊的泛泛而談的評(píng)估。在之后，學(xué)生們被問(wèn)他們相信哪一份評(píng)估報(bào)告最能夠切合自身，有超過(guò)一半的學(xué)生（59%），相對(duì)于那一份真實(shí)的，選擇了那份假的評(píng)估報(bào)告。

三、巴納姆效應(yīng)與裂變

1. 案例展示

裂變方案中經(jīng)久不衰的手段，如下圖這些，在做各位肯定被刷屏過(guò)。

左右腦：

用戶只要點(diǎn)擊「開(kāi)始」，做幾道視覺(jué)錯(cuò)位的選擇題，系統(tǒng)就會(huì)告知你“左右腦”的年齡各是多少歲，還會(huì)提供一個(gè)分析，如“左腦和右腦一樣年輕”“像個(gè)天真的小孩子”等。有趣的測(cè)試引得人們紛紛曬出自己的結(jié)果。

截止被騰訊下架，刷屏的“左右腦測(cè)試”已有2300余萬(wàn)人在測(cè)。

網(wǎng)易榮格心理學(xué)：

網(wǎng)易云音樂(lè)聯(lián)合第五人格手游出的一個(gè)活動(dòng)，通過(guò)對(duì)話框談話的模式，再配合喜歡歌曲的選擇，給出用戶結(jié)果答案。說(shuō)實(shí)話，我榮格不服這個(gè)測(cè)試結(jié)果，但是不影響人家刷屏~

微信搜索里的近期熱點(diǎn)：

在微信搜索里邊隨便鍵入“測(cè)測(cè)”字樣，馬上彈出結(jié)合最近熱點(diǎn)的各種測(cè)試內(nèi)容。這些類似的心理學(xué)測(cè)試案例在前兩年實(shí)在太多太多。雖然騰訊爸爸都以“誘導(dǎo)分享”為由進(jìn)行了封殺，但不可否認(rèn)此類型思維方式在傳播領(lǐng)域是極其成功的。

專業(yè)的心理學(xué)測(cè)試，需要嚴(yán)格制定的量表、大量的數(shù)據(jù)、反復(fù)的校驗(yàn)，還要符合信度和效度等一些列統(tǒng)計(jì)學(xué)基本規(guī)則，很明顯這類型裂變方案都不符合這些規(guī)范。哪怕打著心理學(xué)大師的名號(hào)，其結(jié)果也只是僅供娛樂(lè)而已。

產(chǎn)品同學(xué)，不要覺(jué)得這個(gè)事情很高深啊，是你的話也可以做出類似的功能的！

2. 巴納姆效應(yīng)使用時(shí)要點(diǎn)拆分

在利用巴納姆效應(yīng)制作裂變內(nèi)容的時(shí)候，需要從以下幾個(gè)維度來(lái)思考，每一步都有注意要點(diǎn)，盡量使每一步最大程度的吸引用戶，以達(dá)到擴(kuò)散并轉(zhuǎn)化的目的，是需要花時(shí)間來(lái)試錯(cuò)和優(yōu)化的。

目標(biāo)人群確定：

心理測(cè)試也不是一招鮮，不同目標(biāo)人群的側(cè)重點(diǎn)并不相同。例如男性用戶，通過(guò)感性的方式說(shuō)他是個(gè)什么樣的人可能并不能吸引到他，但是你告訴他他是哪個(gè)超級(jí)英雄，或者是哪個(gè)球星，他的注意力瞬間被你抓住。所有首先應(yīng)該明確你的測(cè)試對(duì)象到底是誰(shuí)。

切入點(diǎn)：

你可以選星座，可以是熱點(diǎn)電影，還可以是周易傳統(tǒng)文化等?？傊畱?yīng)該兼顧考慮時(shí)間、對(duì)象等多個(gè)維度，必要時(shí)還得做灰度測(cè)試，選擇最吸引用戶的切入點(diǎn)。

交互方式：

調(diào)查問(wèn)卷是最常見(jiàn)的模式，需要注意的是，太長(zhǎng)用戶不敢，太短的問(wèn)卷又不夠?qū)I(yè)。以我的經(jīng)驗(yàn)，一般5到6道題是效果最好的。并且要有進(jìn)度條，讓用戶知道他還有多少內(nèi)容需要填寫(xiě)。

其他的交互方式，還有比如選擇某張圖片，選某段音樂(lè)等，只要能自圓其說(shuō)，有區(qū)分度，這些東西方式都可以采用。

結(jié)果話術(shù)：

巴納姆效應(yīng)最主要的體現(xiàn)點(diǎn)就在于此，建議用戶可以研究一下“冷讀術(shù)”相關(guān)書(shū)籍和文檔還是蠻多的，這里就不詳細(xì)敘述。

誘導(dǎo)再次分享：

要分享，還得讓這個(gè)測(cè)試結(jié)果至少有幾個(gè)機(jī)制：

炫耀稀有度，證明自己是特別的，這個(gè)世界上我是稀有物種。

身份認(rèn)同：?證明自己屬于一種標(biāo)簽化的群體，我是屬于這個(gè)品質(zhì)/性格/星座/脾氣等等屬性的人。

專業(yè)認(rèn)證：通過(guò)科學(xué)（其實(shí)大多是偽科學(xué)）的口吻向周圍的人宣誓我是個(gè)什么人。

3. 從心理測(cè)試到裂變還有幾個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)

明確裂變目的：

不同的裂變目的，心理測(cè)試的操作細(xì)節(jié)會(huì)有區(qū)別。是漲粉？促活？還是引流？

漲粉是針對(duì)微信生態(tài)內(nèi)部，微信公眾號(hào)（服務(wù)號(hào)、訂閱號(hào)）漲粉；微信個(gè)人號(hào)增加好友關(guān)注；吸引更多人加入社群。這種可以通過(guò)文章傳播，閱讀原文才能參與活動(dòng)等方式。

引流，是往外部APP導(dǎo)流，比如上邊提到的網(wǎng)易的產(chǎn)品。需要通過(guò)網(wǎng)易云音樂(lè)H5版本聽(tīng)歌，并且在適當(dāng)位置給出下載二維碼露出（很大概率被騰訊封，吼吼吼）。

促活貌似也只有騰訊系內(nèi)部可以用。比如最近王者榮耀的一些列活動(dòng)，設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)，再通過(guò)微信內(nèi)部H5活動(dòng)，拉玩家每日登錄。

優(yōu)化整體流程：

裂變過(guò)程就是一個(gè)套用AARRR模型的過(guò)程，每一步細(xì)節(jié)通過(guò)影響轉(zhuǎn)化率，直接決定了最終的裂變效果。這其中的訣竅有很多大神總結(jié)和分享，建議大家在“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”或其他網(wǎng)站公眾號(hào)上多讀讀此類型的文章！

激勵(lì)措施：

微博轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)的方式老不老套，方法簡(jiǎn)不簡(jiǎn)單，你用未必有效，秦奮送車就導(dǎo)致整個(gè)微博差點(diǎn)癱瘓。這邊不是說(shuō)有錢就能出爆款，畢竟在座各位都是背ROI指標(biāo)，說(shuō)不定老板還指著你空手套白狼，運(yùn)營(yíng)預(yù)算為零的。

我只是想說(shuō)，合理的設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)，真的很重要，一定要做深入地分析，了解你的目標(biāo)人群真正想要的是什么。比如炫耀也是一種激勵(lì)，上邊提到的你是這個(gè)世界上的3%，就足以刺激到用戶進(jìn)行分享了。

4. 溫馨提示：應(yīng)對(duì)騰訊政策的方法

一個(gè)字：試

你以為拼多多是因?yàn)轵v訊入股才能在微信內(nèi)部做裂變做的如魚(yú)得水么？

拼多多創(chuàng)始人黃崢在接受媒體采訪時(shí)表示：“我并不認(rèn)為騰訊扶持了拼多多，我們也被封過(guò)很多次?！秉S錚認(rèn)為，自己只是利用了微信的規(guī)則。據(jù)一位接近“拼多多”的知情人士透露，僅2017年拼多多就被微信封殺過(guò)1000多次。

一次實(shí)踐勝過(guò)百次紙上談兵。即使不備封殺，裂變要想出效果也需要不斷地嘗試。徐志斌老師在《即時(shí)引爆》提了這么一個(gè)概念：

不斷推出各種小應(yīng)用，小產(chǎn)品測(cè)試接口以便測(cè)試用戶狀態(tài)，已成為諸多開(kāi)發(fā)者的常態(tài)。在大紅大紫之前，不管是魔漫，臉萌，還是圍住神經(jīng)貓團(tuán)隊(duì)，都在開(kāi)放平臺(tái)上進(jìn)行了多次試錯(cuò)。

在某種程度上，我傾向于認(rèn)為這些爆發(fā)的應(yīng)用是海量試錯(cuò)的結(jié)果。

再有，你能保證騰訊的政策不會(huì)放松，你能保證你的職業(yè)生涯中就只有微信一個(gè)裂變渠道可以用么？掌握方法，試驗(yàn)出成功的套路才是最有價(jià)值的。

四、除了裂變，巴納姆在產(chǎn)品中的其他擴(kuò)展

最簡(jiǎn)單的應(yīng)用是在社交產(chǎn)品中。例如在社交領(lǐng)域異軍突起的Soul。

Soul的核心玩法是他有區(qū)別與探探陌陌這類型看臉應(yīng)用的匹配方式。他的匹配的依據(jù)是用戶在上面做的測(cè)試結(jié)果，測(cè)試一共分為初中高三個(gè)階段，測(cè)試結(jié)果會(huì)包括三觀、感情、喜好、品位等多個(gè)維度。Soul會(huì)根據(jù)測(cè)試得出的個(gè)人特征，選擇match率高的對(duì)象和用戶聊天。

邏輯上他只是算法給的對(duì)應(yīng)關(guān)系，但是呈現(xiàn)上卻加入了性格測(cè)試的內(nèi)容。通過(guò)話術(shù)對(duì)用戶產(chǎn)生暗示，從而使用戶對(duì)算法的結(jié)果更加接受，造成命中注定的假象，也影響到最后配對(duì)成功的結(jié)果。

還有其他的想法，歡迎大家留言討論！

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作者：許士通，微信公眾號(hào)：野狗王的士高（ID：mrentropee） ，前搜狐暢游產(chǎn)品經(jīng)理，目前從事大健康領(lǐng)域產(chǎn)品工作。研究生學(xué)習(xí)心理學(xué)，針對(duì)產(chǎn)品中的心理問(wèn)題有些許思考。歡迎加我討論~

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