本文筆者為大家復(fù)盤一個(gè)售前項(xiàng)目能夠成功的幾點(diǎn)原因，從中相信大家一定能收獲些許經(jīng)驗(yàn)。

我曾經(jīng)負(fù)責(zé)過一個(gè)上海的售前項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目是我在做售前那段時(shí)間最為牛逼的一個(gè)項(xiàng)目，之所以說它牛逼，主要體現(xiàn)為以幾個(gè)特點(diǎn)：

1. 不戰(zhàn)而勝

本來一個(gè)要招標(biāo)的項(xiàng)目，通過售前階段的溝通交流，招標(biāo)變單一來源，直接把項(xiàng)目給我們公司了，避免了后面招標(biāo)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，這是我理解的售前最高境界，不戰(zhàn)而屈人之兵。

2. 最快的成交

從接到銷售售前交流的任務(wù)到完成交流回來，總共3天，2天左右寫方案，1天交流方案，而且時(shí)當(dāng)天出差去上海交流，當(dāng)天返回北京，連住宿的成本都節(jié)省了，交流回來的路上，銷售就打電話過來，用戶很滿意，希望把這個(gè)項(xiàng)目直接給我們做。

3. 以少勝多，舌戰(zhàn)群儒

這個(gè)項(xiàng)目不算大，五六十萬的項(xiàng)目，但各級(jí)部門領(lǐng)導(dǎo)很重視，當(dāng)時(shí)用戶方來了很多人，有業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員、還有IT部門的領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)骨干等，問的問題也是五花八門，技術(shù)的、業(yè)務(wù)的、管理的、商務(wù)層明的、實(shí)施層面的，我們雖然只有2個(gè)人，可是卻最終說服了他們。

復(fù)盤一下這個(gè)項(xiàng)目，能夠成功的原因：

一、個(gè)性化的交流方案

這是個(gè)倉儲(chǔ)管理的條碼項(xiàng)目，我們有比較成熟的產(chǎn)品，也有配套的比較成熟的售前交流方案，按照一般的套路初次交流，就直接拿這個(gè)通用方案和用戶溝通了。

這次提前讓銷售做了一下小調(diào)研，了解了一下參加交流人員的背景和關(guān)注點(diǎn)，根據(jù)這些內(nèi)容做了很多個(gè)性化的方案調(diào)整，尤其在倉儲(chǔ)物流管理層面給了很多管理的意見。

這樣現(xiàn)場(chǎng)交流的時(shí)候，用戶感覺我們的產(chǎn)品與他們的需求很契合，而且還有很多管理上的建議，讓用戶覺得我們不是純搞IT的，是懂他們這個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)的專家。

二、業(yè)務(wù)能力征服客戶

我認(rèn)為這個(gè)之所以能成功，最重要的原因是，在交流過程中，我們的業(yè)務(wù)能力成功引導(dǎo)了客戶。

這次交流是我和另外一個(gè)行業(yè)專家去的，這個(gè)行業(yè)專家的招聘，是我們部門在售前層面的一個(gè)嘗試，他先前是在日企做供應(yīng)鏈總結(jié)，對(duì)供應(yīng)鏈管理實(shí)踐，尤其是倉儲(chǔ)物流管理很有經(jīng)驗(yàn)，但他不同IT建設(shè)，沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)。

他進(jìn)來之后，補(bǔ)足了我們?cè)谛袠I(yè)認(rèn)知方面的短板，這次交流不但在方案層面補(bǔ)充了很多倉儲(chǔ)管理的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)與倉儲(chǔ)部門領(lǐng)導(dǎo)的過招更是精彩。

這已經(jīng)是很多年前的項(xiàng)目了，很多細(xì)節(jié)都記不清了，但有一個(gè)細(xì)節(jié)卻記得很清楚，當(dāng)時(shí)倉儲(chǔ)部門的領(lǐng)導(dǎo)問我們，如果我們倉儲(chǔ)上叉車的話，按照我們現(xiàn)在的規(guī)模需要增加多少叉車司機(jī)。

沒真正干過倉儲(chǔ)管理工作的人的回答方式，肯定是根據(jù)根據(jù)倉庫容積，貨物等因素給出一個(gè)大概的估算，需要補(bǔ)償過少這樣的崗位。

我的同事的回答去出乎我意料，他說：建議讓庫管員考叉車司機(jī)證，一語中的，看起來很普通的答案，可只有真正管過的倉庫的人才能回答的出來，我清楚的記得，當(dāng)時(shí)用戶方的領(lǐng)導(dǎo)，微笑的沖著我們點(diǎn)了點(diǎn)頭，可能讓他豁然開朗，也可能讓和他的想到一塊去了。

三、交流時(shí)默契的配合

聽起來這個(gè)項(xiàng)目好像和我關(guān)系不大，反正有個(gè)行業(yè)專家在那把領(lǐng)導(dǎo)搞定就行了，可別忘了，交流的用戶除了業(yè)務(wù)部門，還有技術(shù)部門、項(xiàng)目建設(shè)部門，關(guān)于技術(shù)方面和系統(tǒng)實(shí)施層明的問題，我們的行業(yè)專家就不懂了。

方案的主講人是行業(yè)專家，方案講完，問到一些技術(shù)層面的問題，比如條碼入庫的行流程、數(shù)據(jù)采集的計(jì)數(shù)原理等，他就卡住了，這個(gè)時(shí)候一個(gè)眼神我就把問題接過來，很好的解答了問題。

在行業(yè)理解方面，我不如他，可要聊起IT系統(tǒng)建設(shè)，我就是絕對(duì)的專家了，就這樣我們互相配合，補(bǔ)充，一會(huì)他主導(dǎo)，一會(huì)為主導(dǎo)，非常完美的回答了用戶的所有問題，直到用戶已經(jīng)覺得沒什么可問了，才作罷。

如今和我一起來交流的這個(gè)兄弟早就不在我們公司了，去年和他見面，他自己做了一個(gè)公司，跟供應(yīng)鏈相關(guān)，也做軟件，他跟我說，很感謝那段在一起工作的時(shí)間，讓他從一個(gè)完全不懂的IT的行業(yè)專家，成長為復(fù)合型人才，才能有今天的底氣出來創(chuàng)業(yè)。

當(dāng)時(shí)交流完，我給當(dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)打電話，說完事了，我們正往機(jī)場(chǎng)趕，希望當(dāng)天能回去，領(lǐng)導(dǎo)說，我也剛收到了銷售那邊老大的電話，說很感謝我們這次派來交流的人員都是精兵強(qiáng)將，聽到這樣的褒揚(yáng)，心里還是很自豪，感覺短暫幾年售前、規(guī)劃的職業(yè)生涯很有成就感。

#專欄作家#

奮斗De奶爸，微信公眾號(hào)：奶爸的小客棧（ID：naiba2000），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。10年以上產(chǎn)品、項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，關(guān)注企業(yè)供應(yīng)鏈、數(shù)據(jù)中心、IT監(jiān)控等產(chǎn)品，喜歡琢磨，希望把有價(jià)值的產(chǎn)品理念和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳遞給需要的人。

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