作者在本文會從「對人」、「處事」和「待物」這3個方面去談對To B產(chǎn)品（經(jīng)理）的見解，希望能在一定程度上滿足最基本的科普需求。

實習之前：筆者為某211院校工學碩士，以前從未有過任何產(chǎn)品知識和產(chǎn)品經(jīng)歷，出于「好奇」投了一下產(chǎn)品經(jīng)理這個崗位。猶記得，當時看到的JD（Job Description，崗位描述）很簡單，如下：

1. 熱愛互聯(lián)網(wǎng)
2. 了解AI相關(guān)知識
3. 能推進產(chǎn)品迭代與改進（好像是）
4. 其他一些沒啥要求的要求

當時也是覺得好奇就試了下，看到這，大家可能特別想知道我在求職過程中，都經(jīng)歷了什么?？傊赡苁且驗榇T士研究方向比較對口，相對來說比較Match所面試崗位/面試官需求。此處，感謝@alan帶我走進了To B產(chǎn)品的大門。

實習經(jīng)歷：本人于2018年4月獲得某大廠暑期實習offer，實習3個月左右，在職期間負責完成（約0.3-1）了一款“知名”的To B產(chǎn)品，當然前期也是用了一個月打雜來熟悉項目，目前該產(chǎn)品已上線并實現(xiàn)盈利。

見解

筆者在本文會從「對人」、「處事」和「待物」這3個方面去談對To B產(chǎn)品（經(jīng)理）的見解，希望能在一定程度上滿足最基本的科普需求。

1. 對人

產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常跟人打交道，其中可分為兩大類：第一就是客戶，第二就是同事。

首先聲明一個挺重要的知識點，C端用戶不一定是客戶，To B用戶就是客戶（不懂得話，參照頭條跟美團的app想一下，頭條的用戶其實并沒有在頭條的app上消費，但是為啥頭條會被大家叫做宇宙條？原因很簡單，頭條的信息流里充滿了各式各樣的廣告，這些投放在信息流的廣告一般都是游戲廠商和各種電商用來引流的很重要手段。所以可以理解為C端用戶是這些互聯(lián)網(wǎng)廠商的一種變現(xiàn)載體，類似于他賺的不是你的錢，但是他在拿你賺錢一樣）。

客戶也可以細分一下，第一種就是欲買產(chǎn)品的人，第二種就是已買產(chǎn)品的人。

我僅從To B的客戶的第一類：欲買產(chǎn)品的人談我的見解。這類客戶一般都不是很了解產(chǎn)品，或者是片面的了解。

產(chǎn)品經(jīng)理可以通過以下四種方式讓客戶全面了解產(chǎn)品：

1. 產(chǎn)品介紹頁
2. 產(chǎn)品文檔
3. 客服
4. 視頻

接下來將對以上四個方面簡單介紹一下：

（1）產(chǎn)品介紹頁是產(chǎn)品的簡要介紹，并寫清產(chǎn)品的特點。基本上，To B很少有免費的產(chǎn)品，想讓客戶掏錢買單的話，必須要告訴客戶這款產(chǎn)品是什么，面向的群體用戶是誰，它能解決什么問題，他的特點與優(yōu)勢是什么。

如圖1是阿里云的產(chǎn)品介紹頁：

圖1：阿里云產(chǎn)品介紹頁

（2）產(chǎn)品文檔這里就不詳細說了，主要是寫的全面與通俗易懂，還有就是在產(chǎn)品版本更迭后，必須馬上更新產(chǎn)品文檔，不然用戶使用的產(chǎn)品與產(chǎn)品文檔對不上，可能會引起很大的麻煩。

（3）視頻也是最好的產(chǎn)品介紹手段，但是目前版本更迭比較快，相比于寫文檔，錄視頻更加麻煩。

（4）客服，也被叫做一線?？头藛T服務(wù)于所有客戶這是很重要的事情，客戶對產(chǎn)品的反饋好壞會直接影響產(chǎn)品的走勢。說句實在話，我覺得To B產(chǎn)品經(jīng)理很多時候就像一個大客戶經(jīng)理，由于你會面對很多KA客戶（Key Account），有時候大客戶一個突發(fā)的需求都可能會被排期在最前面。

畢竟To B產(chǎn)品KPI考核大多都以收入為主，這就會導致很多時候很難聽見中長尾客戶的聲音。這時候，你需要通過客服了解用戶最近對產(chǎn)品的反饋，這里說的有點片面，因為我看到的是這個樣子。（這里我就想表達客服的重要，順便說下To B產(chǎn)品面對大客戶時的現(xiàn)狀）。

因此，對于想要買產(chǎn)品的人的反饋，大多都是產(chǎn)品的功能與使用的問題，這時候你要做的就是盡可能地培訓客服看產(chǎn)品文檔的能力，如果是文檔或者介紹頁沒有的問題，必須馬上補充。

對于已經(jīng)購買產(chǎn)品的客戶的反饋，大多都是產(chǎn)品使用過程中出現(xiàn)了BUG或者功能拓展,這種反饋的及時性最為重要。首先，看到問題你需要直接回復客戶或者客服，如果不能及時解決也需要告訴客戶等待反饋。然后對于問題及時解決，BUG及時修復。

第二類人就是同事。因為PRD文檔會跟很多人對接，所以溝通與交流很重要，表達清楚你的目的是一個產(chǎn)品的基本要求，不同崗位的同事所要表達的東西也是不同的。

• Boss：提交MRD后，需要對市場的盤子有多大，有個簡要的說明，畢竟投入產(chǎn)出比是一個很重要的因素。
• 技術(shù)：技術(shù)主要關(guān)心一些功能與指標，比較直白，好說話。但是，你必須表達清楚需求，不要有a或b的選擇余地，并且時間點很重要，如果delay需要有對應的辦法（后面會說）。
• 運營：運營不會管你內(nèi)部是咋實現(xiàn)的，基本是產(chǎn)品剛要上線才會來找你對接，只要明白輸入與輸出，并且解決了什么痛點就ok，運營會找一些目標用戶搞一些推廣啥的，但是，他真的很重要。
• 設(shè)計：有時候PM會兼職設(shè)計，但是大廠一般會有設(shè)計部門，他們有自己的方法論，畢竟有整個產(chǎn)品線的設(shè)計規(guī)范，所以，大多時候表明你的需求就行。

2. 處事

To B常會遇見兩個問題：第一問題是大客戶的需求，當大客戶突發(fā)一個需求，怎么排期怎么做？

一般解決辦法分兩種情況：第一種情況，如果是大客戶提的需求已經(jīng)在排期里了，可以把該需求的優(yōu)先級提前一點點。另外一種情況，如果是一個比較急的并未在排期里的需求，這個可以內(nèi)測寫一版（看多大的客戶了）。如果不是前兩種，就只能等排期了。

第二個問題就是項目延期（delay）的事，這個也需要找到內(nèi)部的責任人，畢竟delay是耽誤整個產(chǎn)品迭代周期的事，一環(huán)扣不上，環(huán)環(huán)扣不上。

Delay這個事情，大家基本都會遇到，因為產(chǎn)品在最開始會對項目的整個事件軸有個整體的規(guī)劃，所以其他人也會根據(jù)這個時間軸調(diào)整他手頭的工作，如果項目delay了，那就會涉及一票人重新規(guī)劃自己的工作安排，如果遇到時間排不開，就導致更嚴重的delay。

這里給大家講一個小技巧，作為產(chǎn)品想不背鍋，就需要寫進度報告，然后同步到各大leader，這樣的話，項目是誰delay了，大家都一目了然，并且郵件對每個人都起到督促與提醒的作用，誰都不愿自己的leader周周看到郵件，這個項目是因為你的工作進度慢而delay的。

3. 待物

這里的物就是產(chǎn)品啦！因為產(chǎn)品經(jīng)理是產(chǎn)品的靈魂，并且決定產(chǎn)品的走向，這里僅對To B產(chǎn)品。

To B產(chǎn)品在設(shè)計之初就應該大致想明白以下幾點問題：

（1）你的產(chǎn)品解決了什么問題（滿足了什么需求）？

1. 目標用戶有哪些?
2. 他們是否愿意為你的產(chǎn)品買單？
3. 你的產(chǎn)品有多大的市場？
4. 競品的優(yōu)劣勢？
5. 你的產(chǎn)品優(yōu)劣勢？

正式產(chǎn)品上線之前都會有一個灰度測試的階段，一來看下客戶對這個產(chǎn)品是否真正的需要，二來在客戶免費使用的過程中，也能反饋很多BUG。當產(chǎn)品正式上線時，免費轉(zhuǎn)收費也是一個需要考慮周全的點，里面需要如下考慮幾個方面：

1. 內(nèi)測用戶以何種形式通知？
2. 什么時間開始通知？
3. 轉(zhuǎn)為付費產(chǎn)品后，產(chǎn)品的使用寬容期是多少？
4. 用戶的數(shù)據(jù)是否保留？

第二個比較重要的點就是定價了，或者說是產(chǎn)品的盈利模式。這里就說一個直接定價的產(chǎn)品吧，產(chǎn)品在設(shè)計之初大致會有一個定價，也會對盤子大小有個估計值，這個定價確實很重要，高了沒人買，打折后會讓用戶產(chǎn)生落差，太低會導致虧本。

大多的產(chǎn)品策略都是定一個稍微高一點的價格，然后以打折的形式表現(xiàn)真實的價格，后期也好在提價，只要修改折扣即可。但是定價還需要考慮的一個因素就是成本，畢竟人力與物料成本是這個產(chǎn)品無論賺錢與否都需要花費的，想要保持在相當?shù)睦麧欉€是需要計算一下的。

當然，還有一個考慮因素就是競品，畢竟你賣的太貴，大家一對比價格……是吧？

其次就是產(chǎn)品迭代了，這時候需要產(chǎn)品敏銳的洞察力，里面主要包含兩個因素吧。第一就是用戶的反饋，用戶的反饋有助于找到用戶的真實所需，修改產(chǎn)品BUG。第二就是對新市場的把握，這個真是考驗一個產(chǎn)品經(jīng)理能力的關(guān)鍵因素。

寫在最后

筆者僅是一個有幾個月實習經(jīng)驗的產(chǎn)品小白，上面的東西都是我在實習過程中遇到的情況，并寫了一下我的解決方案。

總結(jié)一下我心中一個nb的B端產(chǎn)品經(jīng)理該有的素質(zhì)吧：

1. 能洞悉用戶真正的訴求（是否真的達到愿意買單的程度）
2. 能明確產(chǎn)品的盈利模式（投入產(chǎn)出衡量要好）
3. 產(chǎn)品的時間軸把控良好
4. 良好的表達與交流能力（這個是產(chǎn)品共有的）

最后，祝愿每位想從事產(chǎn)品工作的同學都能找到自己心儀的工作！

作者：Jim

本文由 @Jim 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議