如何將產(chǎn)品思維運(yùn)用到銷售過程中，使其產(chǎn)品大賣呢？來看看作者的真實(shí)分享~

一、背景

簡單介紹下自己：93年產(chǎn)品狗一枚，近兩年時(shí)間只專注完成了一個(gè)優(yōu)秀作品——我崽?，F(xiàn)在已經(jīng)重新出發(fā)，準(zhǔn)備在大上海尋求一份產(chǎn)品運(yùn)營的工作。

在等待面試的過程中，為了緩解與社會(huì)脫節(jié)太久的焦慮，我找了一個(gè)短期超市促銷兼職。

時(shí)間：11.30-12.2 （周五周六周日）10：00-19：00

地點(diǎn)：上海楊浦區(qū)大潤發(fā)

內(nèi)容：促銷徐福記旗下產(chǎn)品谷谷棒

人員：我（1人）

二、分析

2.1 心理建設(shè)

老實(shí)說，上一次做兼職還是學(xué)生時(shí)期，那個(gè)時(shí)候就想打打醬油賺點(diǎn)零花錢，沒那么多心理包袱?，F(xiàn)在有，剖析了下自己主要糾結(jié)三點(diǎn)：

超市人多，不好意思叫賣>叫賣了沒人買怎么辦>買了和我也沒太多關(guān)系啊又不漲工資

所以我感覺面子有辱，又害怕失敗，還強(qiáng)行給自己找臺(tái)階，這樣我只會(huì)得到一個(gè)差的結(jié)果。

于是我給自己做了以下心理建設(shè)：

1. 不過度關(guān)注自己的情緒，聚焦在事上。
2. 回顧自己做這件事的初衷，與社會(huì)連接，直接接觸用戶。
3. 精神上為自己加油：盡力去做總比畏畏縮縮強(qiáng)一百倍，你怎么知道你做不到？
4. 重復(fù)確認(rèn)自己的身份，和職責(zé)：銷售，賣產(chǎn)品。

果然好多了，開始吧。

2.2 產(chǎn)品定位

谷谷棒是徐福記旗下的一款沙琪瑪，產(chǎn)自東莞。產(chǎn)品slogan“營養(yǎng)早餐健康美味”，主要因?yàn)槠湓牧虾须u蛋，谷物，牛奶，水果這些符合大眾認(rèn)知的健康又有營養(yǎng)的食材。產(chǎn)品的定位很好的捕獲了現(xiàn)代吃貨既追求口感又追求養(yǎng)生的雙重要求。

2.3 用戶購買場景分析

由于銷售地點(diǎn)在超市，根據(jù)人們逛超市購物的特點(diǎn)通常分為兩種場景：

1. 有目的購物，即知道自己要買那些類別；
2. 無目的購物，還沒想好買什么，看到如意的就順便帶點(diǎn)回去。

有目的購物中又包括，買到想買的東西就走及還愿意繼續(xù)購物看看有什么其他想買的。前者具有強(qiáng)目的性和排他性，因此放棄。我們主要選擇后者及無目的購物的人群，通過產(chǎn)品的宣傳讓用戶買單。

以下是該類用戶可能的購買場景分析：

按照以上場景分析，可以將需求優(yōu)先級(jí)排序：

對于省錢（價(jià)目表可見）、省時(shí)（可腦補(bǔ)）、滿足虛榮心（好看的包裝，熟知的品牌可見）這三個(gè)需求的滿足都是用戶可以直接看到或者腦海想到的。而美味，和易食需要品嘗后才能知道，讓用戶先試吃再買單適合用戶的初次選擇，而健康需要促銷員的引導(dǎo)告知。

2.4 營銷策略

其實(shí)你發(fā)現(xiàn)沒，做一個(gè)促銷員實(shí)際上是自己一個(gè)人完成運(yùn)營，客服及產(chǎn)品的工作。我們思考完了用戶可能的購買場景和需求，再分析其在具體的場景中可能遇到的問題。我們幫助他們解惑的同時(shí)，附帶產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知，最終完成產(chǎn)品的售賣。最后我們還可能通過上次的銷售結(jié)果數(shù)據(jù)分析調(diào)整促銷的技巧，從而得到個(gè)人銷量最大化….

這里順便吐槽一句，某營銷公司給的一份話術(shù)模板。

我們面對的是活生生的人，我們的場景是接地氣的超市，這些念著都拗口的一大堆玩意誰會(huì)聽誰又會(huì)買單？反正我不會(huì)~不同身份年齡的用戶有著不同的購買特征，一定要結(jié)合實(shí)際去做，而不是像念演講稿自嗨。

那么根據(jù)AAARR模型，從用戶獲取<用戶活躍<用戶留存<用戶付費(fèi)<用戶傳播 ，我們本次主要設(shè)想前四個(gè)環(huán)節(jié)中用戶可能問到的問題和解決方案，到實(shí)踐中去驗(yàn)證和改正。

用戶獲取用土話可以說是“女人，你成功引起了我的注意”，當(dāng)用戶因?yàn)椤澳愕男袨椤倍晃龝r(shí)，可以將產(chǎn)品與自己捆綁，即用戶能自然的將你和產(chǎn)品聯(lián)系在一起。

用戶活躍階段是用戶愿意停留下來，并且有興趣發(fā)出疑問，產(chǎn)生互動(dòng)，甚至品嘗產(chǎn)品；用戶留存階段是用戶已經(jīng)具備了一定的購買意愿、購買能力，我們需要降低用戶的決策成本，讓他快速為腦海的決定買單。

至于最后一個(gè)環(huán)節(jié)，用戶付費(fèi)。在線下超市的場景下，并不是你說服了用戶，用戶就一定會(huì)買單。他可能會(huì)轉(zhuǎn)身丟在某個(gè)角落，最后還是被送回你的手里（哭臉）。不過我們?nèi)匀灰龅木褪亲層脩舾兄獌r(jià)值并且堅(jiān)定的愿意為其買單。

接下來我們就按照這樣的思路去實(shí)踐看看！

三、實(shí)踐

無論在哪里，做一個(gè)合格的員工都需要提前安排好自己的事務(wù)。

• ? 臨時(shí)入職流程 ?
• ? 促銷服裝 ?
• ? 試吃品 ?
• ? 網(wǎng)上好評(píng)打印展示（結(jié)合購買場景分析選取的淘寶京東好評(píng)留言及圖）?
• ? 選擇一個(gè)人流量大的朝向準(zhǔn)備叫賣 ?

因?yàn)樯习鄷r(shí)間是10：00-19：00，觀察了下這個(gè)時(shí)間段內(nèi)人流量比較大的在10：00-11：30 ，15：00-16：30 。這兩個(gè)時(shí)段在早上起床和午休之后，且離中晚餐時(shí)間較近，比較適合購物。

為了能盡可能吸引多的用戶，在臉上貼了徐福記的標(biāo)簽，背后貼了限時(shí)半價(jià)宣傳語，讓自己在人群中一眼就被認(rèn)出來。

用戶問的問題與我之前設(shè)想的差不多，按照老人，小孩，帶小孩的媽媽，年輕人不同的習(xí)慣，區(qū)分介紹產(chǎn)品的特征。其實(shí)就是對? 價(jià)格>品牌>口感>營養(yǎng)>評(píng)價(jià)>成分的優(yōu)先排序，比如：

老人喜歡熱情的服務(wù)，會(huì)感覺人情溫暖。對價(jià)格敏感，對品牌不敏感。

• 首先拉近距離親切的打招呼“奶奶，東西買好了嘛。我們的粗糧沙琪瑪現(xiàn)在半價(jià)，6.9一盒。好吃不貴，還健康！”
• 接著邀請品嘗，品嘗的過程中，繼續(xù)灌輸“我外婆很喜歡吃，我經(jīng)常買給她。老人家很多東西吃不了，難得好吃還對身體好”。同類人對比引起共鳴可能還會(huì)引發(fā)你外婆多大啦，你真孝順這樣的話題?？梢栽儐栐u(píng)價(jià)，偏向正面回答“軟軟的，很香的谷物味道，很好吃吧。”
• 最后告知“活動(dòng)就這三天時(shí)間哦，老人小孩都可以吃~~您想要哪種口味我?guī)湍谩啊Ｍ扑]購買“您就買這個(gè)紫薯和南瓜的吧，谷物型含豐富膳食纖維對身體很好，我們也賣的特別好。好吃您再來哦！“

四、數(shù)據(jù)

以下數(shù)據(jù)來源于筆者記錄，存在一定誤差。另外人流量取值范圍為：以展臺(tái)為圓心半徑3m輻射；12月2日因天氣下雨，超市整體人流量下降，不如預(yù)期。

通過漏斗數(shù)據(jù)模型，我們可以看某個(gè)環(huán)節(jié)是否還可以進(jìn)行優(yōu)化。如地區(qū)人流量與超市整體人流量比重相差過大，品牌方可以根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值調(diào)整產(chǎn)品的展示區(qū)域位置（成本&利潤的平衡）；可以從上面數(shù)據(jù)看出，在范圍內(nèi)用戶的獲取達(dá)60%以上，比較可觀。

而獲取-活躍，活躍-留存之間，用戶流失部分，可根據(jù)在過程中的用戶反饋分析可能的原因調(diào)整。

比如：

• 因?yàn)樵捫g(shù)，沒有打動(dòng)用戶；
• 因?yàn)樵嚦缘目谖斗磻?yīng)太甜，不符合用戶口感，可換取其他口味試吃；
• 因?yàn)閮r(jià)格，是否還可以贈(zèng)送其他價(jià)值以增加產(chǎn)品價(jià)值；
• ……

五、總結(jié)

最后，在上海大潤發(fā)分店（共25個(gè)）銷售連續(xù)三天排名第2。業(yè)績不能站在同一水平線上對比，有些店面確實(shí)人流量大很多且也與商品陳列有一定關(guān)系~綜合來說，在店規(guī)模中居中上位置，最后銷售能靠前令我們的負(fù)責(zé)人很滿意。

雖然我沒有任何提成，但我還是很開心，感受到了雖是不同行業(yè)但仍能連接的魅力，獲得了成就，我不會(huì)說我收到了一堆超市長促阿姨的pink。

為什么要寫這篇文章（還寫的這么爛），因?yàn)榉N下一棵樹的時(shí)間除了十年前，其次就是現(xiàn)在！我也要學(xué)著慢慢輸出，慢慢成長啦~共勉！

本文由 @小倩倩么么噠 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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