產(chǎn)品經(jīng)理每時每刻都在售賣自己的點(diǎn)子，就像一個mini CEO，希望能夠得到老板和投資人的認(rèn)可，給我們投資源，去實(shí)現(xiàn)。所以如何說好一個故事對每位產(chǎn)品經(jīng)理來說都至關(guān)重要，是產(chǎn)品經(jīng)理必備的軟技能之一。但是，如果我是一個不善言辭的人，如何去說好一個故事，表達(dá)自己的觀點(diǎn)呢？

SUCCES是一套說故事的方法論，能夠作為一個清單，每當(dāng)我們在說故事／說方案給老板的時候，能夠確保我們的故事有趣、信服、且令人印象深刻。

SUCCES的6個要素分別是：

一、簡單（Simple）

首先第一點(diǎn)，一個故事要簡單易懂，不要太復(fù)雜，要有一個簡單的核心思想。

英語中有個諺語：A bird in hand is worth two in the bush。譯為：一鳥在手勝于兩鳥在林。這個諺語從英語翻譯成了意大利語、葡萄牙語、羅馬尼亞語等多種語言，橫穿眾多大陸、冰川，存在了二千五百年。

簡單的10個單詞蘊(yùn)含著深刻的含義。想想我們小時候聽過的寓言故事，慢騰騰的烏龜跑贏了兔子，狐貍吃不到葡萄卻說葡萄是酸的，好心的農(nóng)夫卻被自己救的蛇所害。西班牙作家Cervantes曾經(jīng)定義過什么是“寓言”，從長期的生活經(jīng)驗(yàn)中提取出來的一個簡潔明了的短句就是寓言。

西南航空公司，是全球第一家低成本的航空公司。其CEO，Herb Kelleher，定下的公司核心就是低成本。其他一切決策都依賴于這個核心價值。

當(dāng)他的員工提出“客戶從休斯頓到拉斯維加斯的飛機(jī)上會更喜歡健康的主食，而我們提供的只有花生，如果我們可以提供雞肉凱撒沙拉會非?；鸨边@個觀點(diǎn)的時候。Herb當(dāng)場回絕，如果這個提案不能幫助我們做到低成本運(yùn)營，那就去你的沙拉吧。而這個低成本的理念，指引了西南航空公司運(yùn)營了30年。

還有一個很有趣的例子，我們在存儲數(shù)據(jù)并進(jìn)行調(diào)用之前，都會先定義數(shù)據(jù)的schema結(jié)構(gòu)。雖然schema被廣泛的應(yīng)用到技術(shù)領(lǐng)域，但它最初是心理學(xué)領(lǐng)域的一個專業(yè)名詞。

心理學(xué)家定義的schema是指一個概念／類別的所有通用性質(zhì)的結(jié)合。比如柚子，柚子的schema就是黃色水果皮、酸中帶一點(diǎn)甜甜的口味、足球大小等等屬性。schema能夠幫助我們從簡單的事物中建立一個復(fù)雜的觀點(diǎn)。我們可以用schema的方法來給孩子介紹什么是布朗運(yùn)動，什么是宇宙行星。

這就是定一個核心，有了核心，能夠幫助我們在吵雜、未知的環(huán)境中，指引我們說故事的方向。簡單的表達(dá)能夠讓我們深刻的記住核心觀點(diǎn)。當(dāng)你說一個故事的時候，記住你的核心，你要表達(dá)的原本意思。

二、意外（Unexpected）

怎么獲得聽眾的注意力？如何保持聽眾的注意力？

我們可以在講故事的過程中夾雜一些意外情景給用戶，讓他們混混沌沌的腦子一下子注意到我們所說的故事。

但是意外不能總是持續(xù)，我們需要在講故事的整個過程中，增加用戶的興趣和好奇心。老師怎么能夠在一節(jié)45分鐘的課程中吸引學(xué)生的興趣？我們可以不斷制造一種“知識差異”。

“知識差異”指的是一種知識的不對等，聽眾想要獲得結(jié)果卻無法立馬獲得，問題一步步的深入拋出，讓聽眾跟著演講者的節(jié)奏一起思考。就像看福爾摩斯偵探小說，我們總是很好奇，殺手下一步會做什么？他是怎么做到神不知鬼不覺的，隨著案情的深入，更多的細(xì)節(jié)被挖掘出來，那么怎么把這些細(xì)節(jié)串聯(lián)起來，找到兇手？

我們可以在說故事的時候，拋出一層一層的問題給聽眾，讓他們因?yàn)椤爸R差異”感興趣，我們再抽絲剝繭般把事實(shí)放出來，最后和聽眾一起找到答案。

三、具體（Concrete）

伊索寓言里有很多生動具體的小故事，我們大腦也非常善于記住這些具體的事物。

饑餓的狐貍看見葡萄架上掛著一串串晶瑩剔透的葡萄，口水直流，想要摘下來吃，但又摘不到?？戳艘粫?，無可奈何地走了，他邊走邊自己安慰自己說：“這葡萄沒有熟，肯定是酸的?！?strong>所以讓你的故事增加人物，增加對比，增加比喻，增加更多的細(xì)節(jié)，讓它變得生動起來。

什么是具體？你能夠用感官來感受的事物就是具體。比如飛機(jī)A380是具體的，高性能是抽象的。具體的表達(dá)能夠讓人們，尤其是新手，理解新的概念。而像“宗旨”，“策略”，“定位”，“愿景”這些詞往往是抽象且模糊的，讓人無法理解你到底想要表達(dá)的意思。

迪斯尼的法拉利主題樂園

2000年惠普的Stone Yamashita希望贏得和迪斯尼合作的單子，因?yàn)榛萜沼腥澜缏劽膶?shí)驗(yàn)室，他們非常激動能夠?qū)⑿碌目萍歼\(yùn)用到迪士尼樂園中去。但是問題是實(shí)驗(yàn)室的研究往往是抽象、復(fù)雜的。而迪斯尼尋求的是更易于使用、可靠性強(qiáng)的產(chǎn)品。

所以Stone Yamashita制作了一個非常生動的ppt，描述了當(dāng)用戶進(jìn)入法拉利主題樂園的時候，惠普公司能夠幫助用戶自主買票，幫助用戶預(yù)定晚餐的時間，在用戶排隊(duì)的時候惠普公司提供他們最愛的坐騎排解無聊感。等到一天的結(jié)束，客戶回到的酒店，還能夠在房間里看到自己玩過山車時候的照片，這些都是靠惠普的高科技完成的。這就是把抽象能力具體化。

四、信服（Credible）

怎么讓聽眾信服你的觀點(diǎn)？

回想一下，我們會因?yàn)楦改浮⒗蠋?、朋友相信而去相信某個觀點(diǎn)?；蛘吒鶕?jù)我們以往的經(jīng)歷進(jìn)行判斷。

當(dāng)你在電視里看到飄柔廣告，告訴你這款洗發(fā)水能夠讓干枯的秀發(fā)恢復(fù)光澤的時候，你會信嗎？可能很多人對此都不會信服。但是如果你的朋友告訴你，她最近用的某牌洗發(fā)水，讓自己干枯的頭發(fā)變得特別柔順，你會相信嗎？

當(dāng)我們來推銷一個觀點(diǎn)，沒有專家的支撐，沒有朋友的推薦，如何說服別人呢？使用細(xì)節(jié)，增加可信度。試想一下我們每次聽高曉松講歷史，他的故事總是那么生動。當(dāng)他講到美國共濟(jì)會的時候，有太多的細(xì)節(jié)來支撐他的觀點(diǎn)，細(xì)到共濟(jì)會家庭里，門背后的一把標(biāo)志性的匕首，細(xì)到各位名人不為人知的八卦緋聞。讓人聽起來總覺得就是那么回事。

另一個增加可信度的辦法是用數(shù)據(jù)說話。但是一長串的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)常常讓人感覺枯燥無味，如何使用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來增加可信度的同時，又讓聽眾感興趣？數(shù)據(jù)是沒有什么意義的，所以賦予數(shù)據(jù)以意義和聯(lián)系。

二戰(zhàn)時，一個城市有5000個核彈頭，和有4999個核彈頭，9999個核彈頭對民眾來說沒有什么區(qū)別，我們需要表達(dá)是5000個核彈頭已經(jīng)超出一個城市可控制的范圍，影響到民眾的安危。

優(yōu)化數(shù)據(jù)的表達(dá)，還可以將數(shù)據(jù)的含義融入到上下文場景中。比如：

1. 公司只有37%的人對公司的戰(zhàn)略有清晰的認(rèn)識。
2. 足球場上，11個人中只有4個人知道他們的位置和他們要做的事情。

哪個更清楚一點(diǎn)，顯然是2。因?yàn)槲覀儗ψ闱驁鲇懈鞔_的認(rèn)知，綠茵茵的草地，奔跑的人們。但是卻不清楚1中公司戰(zhàn)略到底指的是什么，37%又是多少人。

五、動容（Emotional）

用數(shù)據(jù)說話會讓人進(jìn)入理性的分析者模式，而令人動容則更會讓人作出一些感性的決策。在推銷自己想法的時候，我們不僅僅需要別人去相信，我們更要別人去在意。

我們相信現(xiàn)在的環(huán)境問題嚴(yán)峻，空氣污染已經(jīng)嚴(yán)重的影響到了人們的健康和生活?？墒巧钤谏钲诘木用?，雖然會相信北京霧霾的嚴(yán)重程度，但是可能不會天天去考慮這樣的霧霾對他們的生活會有什么影響。如果你是一個霧霾口罩銷售商，你需要考慮的是，如何讓這些地區(qū)的人在意，關(guān)心霧霾，并愿意購買霧霾口罩。

把在意再提高一層，就是讓人動容。打動對方內(nèi)心某一塊柔軟的角落。下面這個視頻是奧迪汽車2016年的廣告。奧迪僅僅是在賣汽車么？ 不是，奧迪賣的是孝心。

所以我們在講故事的時候，需要讓別人在意，鼓舞他們?nèi)バ袆印⑽覀円磉_(dá)的語言換成他們關(guān)心在意的語言來引起聽眾的注意。并且將最能引人注意的語言放到標(biāo)題中。比如這種：

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1954年，心理學(xué)家Abraham Maslow調(diào)研了哪些因素能夠驅(qū)動、鼓舞人，這就是著名的Maslow需求層次理論。

當(dāng)我們想要說服別人，引起別人興趣的時候，可以想一想我們正在滿足他哪個方面的需求。

六、組成故事（Stories）

簡單、意外、具體、信服、動容是一個好故事的重要組成部分。一般來說，好的故事都是具體的，大部分故事會包含人物感情和意想不到的元素來吸引人的注意。最難的部分其實(shí)是簡單，因?yàn)楹唵瓮w現(xiàn)了故事最深的核心內(nèi)容。

有些這些秘笈，產(chǎn)品經(jīng)理們再來梳理一下你們今天的匯報，設(shè)置一些亮點(diǎn)吧！

作者：張圈圈，微信公眾號：lovepm

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